Bí quyết quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh kênh GT và MT

1. Sự khác biệt trong quản lý nhân sự kênh GT và kênh MT

Đối với kênh GT, hệ thống bao gồm hàng nghìn tiệm tạp hóa, cửa hàng nhỏ lẻ nằm rải rác. Nhân viên kinh doanh kênh GT (Sales Rep) đóng vai trò là người đi mở điểm bán, chăm sóc cửa hàng và chốt đơn trực tiếp. Quản lý đội ngũ này cần tập trung vào việc quy hoạch tuyến đường bán hàng (MCP), quản lý lịch trình di chuyển, chỉ số phủ hàng và kỹ năng giao tiếp, thuyết phục trực tiếp. Công nghệ GPS và phần mềm Sales Force Automation (SFA) là công cụ đắc lực giúp kiểm soát hiệu quả làm việc của nhân viên GT trên thị trường.

Ngược lại, kênh MT tập trung vào các hệ thống siêu thị, đại siêu thị và chuỗi cửa hàng tiện lợi. Nhân viên kinh doanh kênh MT (Key Account Executive - KAE) làm việc với các người mua chuyên nghiệp (Category Buyer) của siêu thị. Kỹ năng quan trọng nhất của nhân viên MT là đàm phán hợp đồng, quản lý chi phí bán hàng (Trade Term), lên kế hoạch chương trình khuyến mại và quản lý đội ngũ tiếp thị tại điểm bán (Merchandiser). Do đó, tiêu chí đánh giá nhân viên MT dựa nhiều vào năng lực phân tích dữ liệu, hiệu quả đầu tư (ROI) và mối quan hệ với đối tác lớn.

2. Chuẩn hóa quy chế làm việc và phòng ngừa rủi ro đạo đức

Dù ở kênh GT hay MT, đội ngũ kinh doanh là những người trực tiếp tiếp xúc với tiền tệ và hàng hóa, do đó rủi ro về đạo đức nghề nghiệp như thông đồng cắt hoa hồng, gian lận số liệu, chiếm dụng công nợ hoặc tuồn hàng sang kênh khác là rất dễ xảy ra. Để ngăn chặn các hành vi vi phạm này, doanh nghiệp cần ban hành quy trình làm việc minh bạch, cơ chế thưởng phạt rõ ràng và thực hiện kiểm tra chéo thường xuyên giữa bộ phận kinh doanh và bộ phận kế toán/giám sát.

Doanh nghiệp nên quy định rõ trách nhiệm và nghĩa vụ của nhân viên trong quy chế quản lý kênh bán hàng chuyên nghiệp. Mọi hành vi vi phạm kỷ luật bán hàng cần được xử lý nghiêm theo quy định của pháp luật lao động và nội quy công ty. Đồng thời, sự tư vấn của luật sư riêng sẽ giúp doanh nghiệp thiết lập các thỏa thuận bảo mật thông tin (NDA), cam kết không cạnh tranh, và quy định trách nhiệm bồi thường thiệt hại phù hợp với quy định pháp luật, giúp bảo vệ an toàn cho hệ thống kinh doanh.

Quản lý đội ngũ kinh doanh hiệu quả đòi hỏi sự thấu hiểu đặc thụ từng kênh bán hàng kết hợp với khung kỷ luật lao động chặt chẽ. Đầu tư vào quản trị nhân sự là nền tảng để doanh nghiệp mở rộng thị trường.Quý vị nếu có vướng mắc có liên quan, có thể liên hệ với các luật sư giàu kinh nghiệm của Công ty Luật TNHH Everest để được hỗ trợ. Hotline: (024) 66.527.527, Email: info@everest.org.vn hoặc Trực tiếp tại các văn phòng của Công ty Luật TNHH Everest.