Hợp nhất tái cấu trúc kênh bán hàng sau M&A

1. Thách thức lớn nhất khi hợp nhất kênh bán hàng hậu M&A

Thách thức đầu tiên khi hợp nhất hai hệ thống phân phối là sự chồng chéo về khu vực địa lý và đối tượng khách hàng. Các đại lý của công ty thâu tóm và công ty bị thâu tóm trước đây vốn là đối thủ trực tiếp của nhau trên cùng một địa bàn. Khi sáp nhập, nếu doanh nghiệp không có chính sách phân định lại ranh giới bán hàng và danh mục sản phẩm rõ ràng, các đại lý này sẽ lao vào cuộc chiến phá giá, tranh giành khách hàng gay gắt hơn bao giờ hết, làm triệt hạ lẫn nhau.

Thách thức thứ hai là sự bất nhất về chính sách tài chính và hợp đồng. Hai công ty trước khi M&A thường áp dụng các mức chiết khấu, hạn mức công nợ và điều kiện thưởng doanh số rất khác nhau. Việc đột ngột cắt giảm quyền lợi của hệ thống đại lý cũ để áp dụng chính sách mới của công ty mẹ sẽ gặp phải sự phản kháng quyết liệt. Rất nhiều nhà phân phối uy tín sẽ quyết định chấm dứt hợp tác, chuyển sang bắt tay với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.

Thách thức thứ ba liên quan đến sự mất ổn định của đội ngũ nhân sự bán hàng (Sales team). Sự xáo trộn về cấp trên, sự thay đổi về chỉ tiêu KPI và chính sách hoa hồng khiến nhiều nhân viên kinh doanh giỏi hoang mang, nghỉ việc và kéo theo tệp đại lý ruột sang công ty mới, gây thất thoát nghiêm trọng tài sản khách hàng của doanh nghiệp sau M&A.

2. Quy trình tái cấu trúc kênh bán hàng và giải pháp pháp lý chuyển tiếp

Để hợp nhất thành công, doanh nghiệp cần thực hiện quy trình tái cấu trúc theo 3 bước bài bản. Bước 1: Rà soát toàn bộ hệ thống kênh phân phối hiện có của cả hai bên, phân loại đại lý theo quy mô, uy tín và hiệu quả kinh doanh. Bước 2: Thiết lập mô hình phân phối mới thống nhất. Doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược đa thương hiệu (Multi-brand strategy) – phân chia cho mỗi hệ thống đại lý phụ trách một dòng sản phẩm/phân khúc riêng biệt để tránh đụng độ trực tiếp. Bước 3: Ban hành bộ Quy chế quản lý kênh bán hàng hợp nhất áp dụng chung cho toàn bộ hệ thống mới.

Về khâu chuyển tiếp hợp đồng, doanh nghiệp không thể đơn phương áp đặt hợp đồng mới mà phải thực hiện quy trình đàm phán, thanh lý hoặc ký kết phụ lục chuyển đổi nghĩa vụ hợp đồng theo đúng quy định của Luật Dân sự và Luật Thương mại. Cần công khai rõ ràng lộ trình chuyển đổi chính sách chiết khấu, dành cho các đại lý cũ một khoảng thời gian ân hạn (transition period) thích hợp để họ thích nghi với quy trình làm việc mới của công ty hợp nhất.

Sự tham gia của luật sư riêng trong giai đoạn hậu M&A là yếu tố sống còn để đảm bảo an toàn pháp lý. Luật sư sẽ hỗ trợ thẩm định lại toàn bộ tính pháp lý của các hợp đồng phân phối cũ; soạn thảo các Thỏa thuận chuyển giao hợp đồng (Novation Agreement) đúng chuẩn; xây dựng bộ hợp đồng đại lý hợp nhất loại bỏ mọi kẽ hở pháp lý; và trực tiếp tư vấn phương án giải quyết các tranh chấp khiếu nại phát sinh từ các đại lý không đồng ý với phương án tái cấu trúc, giúp doanh nghiệp hoàn tất quá trình sáp nhập trôi chảy.

Tái cấu trúc kênh bán hàng hậu M&A là bài toán chiến lược quyết định sự thành bại của toàn bộ thương vụ mua bán sáp nhập. Kết hợp giữa tư duy quản trị linh hoạt và hành hành pháp lý chuẩn mực do luật sư riêng thiết lập sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng ổn định hệ thống, cộng hưởng sức mạnh và bứt phá doanh số.Bài viết chỉ mang tính tham khảo, không phải văn bản tư vấn pháp lý chính thức.Quý vị nếu có vướng mắc có liên quan, có thể liên hệ với các luật sư giàu kinh nghiệm của Công ty Luật TNHH Everest để được hỗ trợ. Hotline: (024) 66.527.527, Email: info@everest.org.vn hoặc Trực tiếp tại các văn phòng của Công ty Luật TNHH Everest.