Công thức marketing 7P

Khi bạn đã phát triển chiến lược marketing của mình, có một "Công thức 7P" mà bạn nên sử dụng để liên tục đánh giá và đánh giá lại các hoạt động kinh doanh của mình. 07 điều này là: Sản phẩm (Product), Giá cả (Prices), Khuyến mãi (Promotion) và Địa điểm (Place), Bằng chứng vật lý (Physical Evidence), Định vị (Positioning) và Con người (People). Khi các sản phẩm, thị trường, khách hàng và nhu cầu thay đổi nhanh chóng, bạn phải liên tục xem lại 7 chữ P này để đảm bảo rằng bạn đang đi đúng hướng và đạt được kết quả tối đa có thể cho mình trên thị trường ngày nay (Brian Tracy, chuyên gia đào tạo người Mỹ).

MARKETING HỖN HỢP 4P:

Marketing hỗn hợp 4P (4P's Marketing Mix) hay còn gọi là Công thức 4Ps (4Ps Formula), gồm: Sản phẩm (Product), Giá cả (Prices), Khuyến mãi (Promotion) và Địa điểm (Place). 

1- Sản phẩm (Product): 

Chữ P thứ nhất trong công thức là Sản phẩm. Để bắt đầu, hãy phát triển thói quen xem xét sản phẩm của bạn như thể bạn là một nhà tư vấn marketing bên ngoài được mời đến để giúp công ty của bạn quyết định liệu sản phẩm đó có đang kinh doanh phù hợp vào thời điểm này hay không. Đặt những câu hỏi quan trọng như "Sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của bạn, hoặc hỗn hợp các sản phẩm và dịch vụ, có phù hợp và phù hợp với thị trường và khách hàng ngày nay không?"

Bất cứ khi nào gặp khó khăn trong việc bán nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ như mong muốn, bạn cần phát triển thói quen đánh giá doanh nghiệp của mình một cách trung thực và đặt câu hỏi: "Đây có phải là những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với khách hàng của chúng ta ngày nay không?"

Có sản phẩm hoặc dịch vụ nào bạn đang cung cấp ngày hôm nay mà, biết những gì bạn biết bây giờ, bạn sẽ không giới thiệu lại ngày hôm nay không? So với các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có vượt trội hơn bất kỳ thứ gì khác hiện có về mặt nào đó không? Nếu vậy, nó là cái gì? Nếu không, bạn có thể phát triển một lĩnh vực vượt trội? Bạn có nên cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ này trên thị trường hiện tại không?

2- Giá cả (Prices): 

Chữ P thứ hai trong công thức là Giá. Phát triển thói quen liên tục kiểm tra và xem xét lại giá của các sản phẩm và dịch vụ mà bạn bán để đảm bảo rằng chúng vẫn phù hợp với thực tế của thị trường hiện tại. Đôi khi bạn cần phải giảm giá của bạn. Vào những thời điểm khác, có thể thích hợp để tăng giá của bạn. Nhiều công ty nhận thấy rằng lợi nhuận của một số sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định không chứng minh được số lượng nỗ lực và nguồn lực dành cho việc sản xuất chúng. Bằng cách tăng giá, họ có thể mất một phần trăm khách hàng, nhưng phần trăm còn lại tạo ra lợi nhuận trên mỗi lần bán hàng. Điều này có thể phù hợp với bạn?

Đôi khi bạn cần thay đổi các điều khoản và điều kiện bán hàng của mình. Đôi khi, bằng cách dàn trải giá của bạn trong một loạt tháng hoặc nhiều năm, bạn có thể bán được nhiều hơn so với hiện tại và tiền lãi bạn có thể tính sẽ nhiều hơn mức bù đắp cho sự chậm trễ trong việc thu tiền mặt. Đôi khi bạn có thể kết hợp các sản phẩm và dịch vụ cùng với các ưu đãi đặc biệt và khuyến mãi đặc biệt. Đôi khi bạn có thể bao gồm các mặt hàng bổ sung miễn phí mà bạn tốn rất ít chi phí để sản xuất nhưng làm cho giá của bạn có vẻ hấp dẫn hơn nhiều đối với khách hàng của bạn.

Trong kinh doanh, cũng giống như bản chất tự nhiên, bất cứ khi nào bạn gặp phải sự kháng cự hoặc thất vọng trong bất kỳ phần nào của hoạt động bán hàng hoặc marketing, hãy sẵn sàng xem xét lại lĩnh vực đó. Hãy cởi mở với khả năng cấu trúc giá hiện tại của bạn không lý tưởng cho thị trường hiện tại. Hãy cởi mở với nhu cầu sửa đổi giá của bạn, nếu cần, để duy trì tính cạnh tranh, để tồn tại và phát triển trong một thị trường thay đổi nhanh chóng.

3- Xúc tiến thương mại (Promotion): 

Chữ P thứ ba trong công thức là Xúc tiến thương mại. Khi bán hàng là lúc cũng nghĩ về khuyến mãi, quảng cáo. Quảng cáo bao gồm tất cả các cách bạn nói với khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và cách bạn marketing và bán cho họ sau đó.

Những thay đổi nhỏ trong cách bạn quảng cáo và bán sản phẩm của mình có thể dẫn đến những thay đổi đáng kể trong kết quả của bạn. Ngay cả những thay đổi nhỏ trong quảng cáo của bạn cũng có thể dẫn đến doanh số cao hơn ngay lập tức. Những người viết quảng cáo có kinh nghiệm thường có thể tăng tỷ lệ phản hồi từ quảng cáo lên 500 phần trăm chỉ bằng cách thay đổi tiêu đề trên quảng cáo.

Các công ty lớn và nhỏ trong mọi ngành công nghiệp liên tục thử nghiệm các cách khác nhau để quảng cáo, khuyến mãi và bán sản phẩm và dịch vụ của họ. Và đây là quy luật: Bất kể phương pháp marketing và bán hàng nào bạn đang sử dụng hôm nay, sớm hay muộn, sẽ ngừng hoạt động. Đôi khi nó sẽ ngừng hoạt động vì những lý do bạn biết và đôi khi nó sẽ ngừng hoạt động vì những lý do bạn không biết. Trong cả hai trường hợp, các phương pháp marketing và bán hàng của bạn cuối cùng sẽ ngừng hoạt động và bạn sẽ phải phát triển các phương pháp, dịch vụ và chiến lược bán hàng, marketing và quảng cáo mới.

4- Địa điểm (Place): 

Chữ P thứ ba trong công thức là Địa điểm, nghĩa là nơi mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thực sự được bán. Phát triển thói quen xem xét và suy nghĩ về địa điểm chính xác nơi khách hàng gặp nhân viên bán hàng. Đôi khi một sự thay đổi tại chỗ có thể dẫn đến sự gia tăng nhanh chóng doanh số bán hàng.

Bạn có thể bán sản phẩm của mình ở nhiều nơi khác nhau. Một số công ty sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp, cử nhân viên bán hàng của họ đến gặp gỡ và nói chuyện trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Một số bán bằng marketing qua điện thoại. Một số bán thông qua danh mục hoặc đặt hàng qua thư. Một số bán tại các triển lãm thương mại hoặc tại các cơ sở bán lẻ. Một số bán liên doanh với các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự khác. Một số công ty sử dụng đại diện hoặc nhà phân phối của nhà sản xuất. Nhiều công ty sử dụng kết hợp một hoặc nhiều phương pháp này.

Trong mỗi trường hợp, doanh nhân phải đưa ra lựa chọn đúng đắn về vị trí hoặc địa điểm tốt nhất để khách hàng nhận được thông tin mua hàng thiết yếu về sản phẩm hoặc dịch vụ cần thiết để đưa ra quyết định mua hàng. Những gì là của bạn? Bạn nên thay đổi nó theo cách nào? Bạn có thể cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của mình ở đâu khác.

MARKETING HỖN HỢP 7P:

Marketing hỗn hợp 7P (7P's Marketing Mix) hay còn gọi là Công thức 7Ps (7Ps Formula), sửa đổi, bổ sung Công thức 4Ps thêm 03 chữ P mới, đó là Bằng chứng vật lý (Physical Evidence), Định vị (Positioning) và Con người (People). Công thức 7Ps được ứng dụng trong Marketing dịch vụ.

5- Bằng chứng vật lý (Physical Evidence): 

Chữ P thứ năm trong công thức là Bằng chứng vật lý (một số chuyên gia dùng thuật ngữ Bao bì - Packaging). Trong các ngành dịch vụ, cần có bằng chứng vật chất rằng dịch vụ đã được cung cấp. Một khái niệm về điều này là xây dựng thương hiệu. Chẳng hạn như, khi nghĩ đến “đồ ăn nhanh”, bạn sẽ nghĩ đến KFC. Khi nghĩ về thể thao, cái tên Nike và Adidas sẽ xuất hiện trong tâm trí bạn. 

Phát triển thói quen lùi lại và nhìn vào mọi yếu tố hình ảnh trong bao bì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn qua con mắt của một khách hàng tiềm năng quan trọng. Hãy nhớ rằng, mọi người hình thành ấn tượng đầu tiên về bạn trong vòng 30 giây đầu tiên khi nhìn thấy bạn hoặc một số thành phần trong công ty của bạn. Những cải tiến nhỏ trong bao bì hoặc hình thức bên ngoài của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thường có thể dẫn đến những phản ứng hoàn toàn khác từ khách hàng của bạn.

Đối với bao bì của công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn nên nghĩ về mọi thứ mà khách hàng nhìn thấy ngay từ giây phút đầu tiên tiếp xúc với công ty của bạn trong suốt quá trình mua hàng.

Bao bì đề cập đến cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn xuất hiện từ bên ngoài. Bao bì cũng đề cập đến con người của bạn và cách họ ăn mặc và chải chuốt. Nó đề cập đến văn phòng của bạn, phòng chờ của bạn, tài liệu quảng cáo của bạn, thư từ của bạn và mọi yếu tố hình ảnh đơn lẻ về công ty của bạn. Mọi thứ đều có giá trị. Mọi thứ giúp ích hoặc làm tổn thương. Mọi thứ đều ảnh hưởng đến niềm tin của khách hàng khi giao dịch với bạn.

Khi IBM bắt đầu dưới sự hướng dẫn của Thomas J. Watson, Sr., ông đã sớm kết luận rằng 99 phần trăm tiếp xúc trực quan mà khách hàng sẽ có với công ty của ông, ít nhất là ban đầu, sẽ được đại diện bởi các nhân viên bán hàng của IBM. Bởi vì IBM đang bán các thiết bị công nghệ cao tương đối phức tạp, Watson biết rằng khách hàng sẽ phải tin tưởng ở mức độ cao vào độ tin cậy của nhân viên bán hàng. Do đó, ông đã thiết lập một quy tắc về trang phục và chải chuốt đã trở thành một bộ quy tắc và quy định cứng nhắc trong IBM.

Kết quả là, mọi nhân viên bán hàng đều được yêu cầu trông giống như một người chuyên nghiệp ở mọi khía cạnh. Mọi yếu tố trong trang phục của họ - bao gồm com-lê tối màu, cà vạt sẫm màu, áo sơ mi trắng, kiểu tóc cầu kỳ, giày sáng bóng, móng tay sạch sẽ và mọi đặc điểm khác đều thể hiện thông điệp về sự chuyên nghiệp và năng lực. Một trong những lời khen cao nhất mà một người có thể nhận được là "Trông bạn giống như một nhân viên của IBM."

6- Định vị (Positioning): 

Chữ P thứ sáu trong công thức là Định vị. Bạn nên phát triển thói quen suy nghĩ liên tục về vị trí của mình trong trái tim và tâm trí của khách hàng. Làm thế nào để mọi người nghĩ và nói về bạn khi bạn không có mặt? Làm thế nào để mọi người nghĩ và nói về công ty của bạn? Bạn có vị trí nào trong thị trường của mình, xét về những từ cụ thể mà mọi người sử dụng khi họ mô tả bạn và các sản phẩm của bạn cho người khác?

Trong cuốn sách nổi tiếng của Al Reis và Jack Trout, Định vị, các tác giả chỉ ra rằng cách khách hàng nhìn nhận và nghĩ về bạn là yếu tố quyết định quan trọng đến thành công của bạn trong thị trường cạnh tranh. Lý thuyết quy kết nói rằng hầu hết khách hàng nghĩ về bạn theo một thuộc tính duy nhất, tích cực hoặc tiêu cực. Đôi khi đó là "dịch vụ." Đôi khi nó là "xuất sắc." Đôi khi đó là "kỹ thuật chất lượng", như với Mercedes Benz. Đôi khi nó là "cỗ máy lái xe tối thượng", như với BMW. Trong mọi trường hợp, thuộc tính đó ăn sâu đến mức nào trong tâm trí khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn sẽ quyết định mức độ sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và số tiền họ sẽ trả.

Phát triển thói quen suy nghĩ về cách bạn có thể cải thiện vị trí của mình. Bắt đầu bằng cách xác định vị trí bạn muốn có. Nếu bạn có thể tạo ấn tượng lý tưởng trong trái tim và tâm trí của khách hàng, đó sẽ là gì? Bạn sẽ phải làm gì trong mọi tương tác với khách hàng để khiến khách hàng của bạn suy nghĩ và nói về điều đó theo cách cụ thể? Bạn cần thực hiện những thay đổi nào trong cách tương tác với khách hàng hôm nay để được coi là lựa chọn tốt nhất cho khách hàng của bạn trong tương lai.

7- Con người (People): 

Chữ P cuối cùng trong công thức là Con người. Phát triển thói quen suy nghĩ về những người bên trong và bên ngoài doanh nghiệp của bạn, những người chịu trách nhiệm về mọi yếu tố trong chiến lược và hoạt động bán hàng và marketing của bạn.

Thật đáng ngạc nhiên là có rất nhiều doanh nhân và doanh nhân sẽ làm việc cực kỳ chăm chỉ để suy nghĩ về mọi yếu tố của chiến lược marketing và tổ hợp marketing, và sau đó ít chú ý đến thực tế là mọi quyết định và chính sách đều phải được thực hiện bởi một người cụ thể, trong một cách cụ thể. Khả năng của bạn trong việc lựa chọn, tuyển dụng, thuê và giữ chân những người phù hợp, với các kỹ năng và khả năng để thực hiện công việc mà bạn cần hoàn thành, quan trọng hơn tất cả mọi thứ khác cộng lại.

Trong cuốn sách bán chạy nhất của mình, Từ tốt đến vĩ đại, Jim Collins đã khám phá ra rằng yếu tố quan trọng nhất được áp dụng bởi các công ty tốt nhất là trước hết họ "có đúng người lên xe buýt và chọn những người không phù hợp xuống xe buýt." Sau khi các công ty này đã tuyển dụng đúng người, bước thứ hai là "đặt đúng người vào đúng chỗ trên xe buýt".

Để thành công trong kinh doanh, bạn phải phát triển thói quen suy nghĩ về chính xác ai sẽ thực hiện từng nhiệm vụ và trách nhiệm. Trong nhiều trường hợp, bạn không thể tiến lên phía trước cho đến khi bạn có thể thu hút và đặt đúng người vào đúng vị trí. Ngày nay, nhiều kế hoạch kinh doanh tốt nhất từng được phát triển vẫn nằm trên kệ bởi vì những người tạo ra chúng không thể tìm được những người chủ chốt có thể thực hiện các kế hoạch đó.

Luật sư Phạm Ngọc Minh - Giám đốc điều hành của Công ty Luật TNHH Everest, tổng hợp