Nhân viên phát triển kinh doanh tại Công ty Luật TNHH Everest

I- NHIỆM VỤ CỦA NHÂN VIÊN PHÁT TRIỂN KINH DOANH

1- Thiết lập và quản trị quan hệ đối tác

Thiết lập và quản trị quan hệ đối tác là công việc quan trọng nhất của nhân viên phát triển kinh doanh. Họ cần chú trọng tìm kiếm đối tác có cùng tệp khách hàng nhưng không cạnh tranh trực tiếp. Ví dụ, nhân viên phát triển kinh doanh kết nối với các Công ty kế toán - kiểm toán, Văn phòng thừa phát lại, Ngân hàng, Sàn bất động sản..., mời đối tác này ký kết các biên bản ghi nhớ việc họ sẽ giới thiệu cho công ty luật khách hàng cần luật sư.

2- Nghiên cứu và mở rộng 'thị trường ngách'

Trong khi nhân viên marketing thực hiện truyền thông và quảng cáo cho dịch vụ hiện có, nhân viên phát triển kinh doanh sẽ tìm 'vùng đất mới' để mở rộng thị trường. Cụ thể, họ sẽ phân tích xem sắp tới có luật mới nào ra đời không, ví dụ: Luật Đất đai mới, quy định về ESG/phát thải carbon. Từ đó, nhân viên phát triển kinh doanh sẽ đề xuất với Ban lãnh đạo: "Sắp tới mảng này sẽ rất sôi động, chúng ta nên đóng gói dịch vụ tư vấn này để đi đầu thị trường".

3- Xây dựng chiến lược 'bán chéo'

Nhân viên phát triển kinh doanh nhìn vào danh sách khách hàng cũ để tìm thêm các giải pháp tăng giá trị cho khách hàng. Ví dụ, việc rà soát lại tệp khách hàng. Nếu khách hàng A đang thuê công ty luật giải quyết tranh chấp đất đai, họ cần tìm hiểu xem doanh nghiệp của khách hàng A có cần tư vấn về hợp đồng lao động hay thuế không. Nếu có, họ sẽ 'mớm lời' và sắp xếp một cuộc hẹn giữa khách hàng A với luật sư chuyên trách lĩnh vực đó.

4- Quản lý các thương vụ lớn và đấu thầu

Với các hợp đồng trị giá hàng tỷ đồng hoặc các dự án của tập đoàn lớn, nhân viên bán hàng thông thường khó lòng 'tải' nổi vì đòi hỏi sự tinh tế và kiên nhẫn. Nhân viên phát triển kinh doanh có nhiệm vụ theo sát các dự án đấu thầu. Chuẩn bị hồ sơ năng lực thiết kế riêng cho đúng khẩu vị của chủ đầu tư. Từ đó, họ kết nối giữa luật sư (người thực hiện chuyên môn) và khách hàng để đảm bảo hai bên hiểu nhau về mức phí và phạm vi công việc.

Xem thêm: Phòng phát triển kinh doanh tại Công ty Luật TNHH Everest

II- CÁC KỸ NĂNG CẦN CÓ CỦA NHÂN VIÊN PHÁT TRIỂN KINH DOANH

1- Kỹ năng nghiên cứu và phân tích thị trường

Đây là kỹ năng 'định vị' để nhân viên phát triển kinh doanh không 'đi săn' mù quáng.

Phân tích dòng tiền và chính sách: nhân viên phát triển kinh doanh phải biết đọc tin tức kinh tế. Ví dụ: Khi thấy dòng vốn FDI từ Hàn Quốc đổ vào lĩnh vực bán dẫn, nhân viên phát triển kinh doanh phải lập tức lên kế hoạch tiếp cận các hiệp hội doanh nghiệp Hàn Quốc.

Đọc vị đối thủ: theo dõi các hãng luật đối thủ đang làm mảng gì, họ có điểm yếu nào về phí hay dịch vụ để đưa ra chiến lược cạnh tranh (competitive intelligence).

Dự báo nhu cầu: hiểu về các thay đổi của Luật như Luật Đất đai, Luật Nhà ở mới để đề xuất đóng gói dịch vụ trước khi khách hàng kịp hỏi.

2- Kỹ năng xây dựng mạng lưới

Kết nối đa tầng: nhân viên phát triển kinh doanh không chỉ làm quen với giám đốc điều hành, mà phải xây dựng quan hệ với 'người gác cổng' như thư ký, giám đốc pháp chế, kế toán trưởng - những người trực tiếp đề xuất công việc, kế hoạch cho giám đốc điều hành.

Nuôi dưỡng quan hệ: khả năng duy trì kết nối ngay cả khi chưa có hợp đồng. Nhân viên phát triển kinh doanh giỏi là người biết gửi một thông tin pháp lý hữu ích cho khách hàng cũ vào đúng lúc họ cần, thay vì chỉ gọi điện khi muốn bán hàng.

3- Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục 'cấp cao'

Đối tượng của nhân viên phát triển kinh doanh là những người có trình độ và địa vị, vì vậy giao tiếp cần sự tinh tế:

Khả năng 'dịch thuật': biến những thuật ngữ pháp lý khô khan của luật sư thành lợi ích kinh doanh dễ hiểu cho khách hàng.

Lắng nghe chủ động: nhân viên phát triển kinh doanh không được nói quá nhiều. Họ phải lắng nghe để tìm ra 'nỗi đau' thực sự của doanh nghiệp, ví dụ khách hàng sợ bị kiện, hay họ muốn tối ưu thuế, từ đó đưa ra giải pháp trúng đích.

Xử lý từ chối: trong ngành luật, khách hàng thường từ chối vì 'phí cao quá'. Nhân viên phát triển kinh doanh phải biết cách chứng minh rằng, chi phí thuê luật sư là một khoản đầu tư để tránh rủi ro mất mát lớn hơn nhiều lần trong tương lai.

4- Kỹ năng quản lý dự án và soạn thảo bản chào phí

Mỗi thương vụ lớn trong ngành luật là một dự án nhỏ.

Thiết kế bản chào phí: nhân viên phát triển kinh doanh phải có thẩm mỹ và tư duy cấu trúc để tạo ra những bản chào phí (proposal) chuyên nghiệp, chuyên biệt cho từng khách hàng.

Điều phối nội bộ: nhân viên phát triển kinh doanh phải 'giục' được các luật sư bận rộn cung cấp nội dung chuyên môn đúng hạn để hoàn thiện hồ sơ thầu. Đây là kỹ năng quản lý nhân sự không có quyền hành trực tiếp.

5- Kỹ năng quản trị dữ liệu khách hàng

Nhân viên phát triển kinh doanh không làm việc bằng trí nhớ, họ làm việc bằng hệ thống.

Khai thác CRM: theo dõi lịch sử tương tác với khách hàng. Ai là người giới thiệu khách này? Lần cuối mình chăm sóc họ là khi nào? Tỷ lệ chuyển đổi từ đối tác này là bao nhiêu?

Báo cáo chiến lược: khả năng tổng hợp số liệu để báo cáo với Ban lãnh đạo về hiệu quả của các kênh đầu tư, ví dụ khi đi dự hội thảo ở Singapore có mang về hợp đồng nào không?

6- Tóm tắt kỹ năng của nhân viên phát triển kinh doanh

Bộ kỹ năng 'lai' giữa tư duy chiến lược, kỹ năng ngoại giao và kiến thức pháp lý nền tảng, là yêu cầu cần tại một nhân viên phát triển kinh doanh tại Công ty luật hoạt động hiệu quả. Họ phải có kỹ năng rộng (marketing căn bản, kỹ năng networking, công nghệ, ngoại ngữ) và kiến thức sâu (kiến thức pháp lý nền tảng, kỹ năng đàm phán phí dịch vụ, tư duy giải quyết vấn đề cho doanh nghiệp, kỹ năng viết hồ sơ thầu).

Sự khác biệt về kỹ năng phát triển kinh doanh: [1] Nhân viên yếu sẽ đợi lãnh đạo bảo đi sự kiện thì đi, lấy được 20 danh thiếp về rồi bỏ vào ngăn kéo, [2] Nhân viên giỏi trước khi đi sự kiện, tìm hiểu xem những ai sẽ dự. Tại sự kiện, họ tập trung tiếp cận 03 người quan trọng nhất. Ngày hôm sau, họ gửi email cảm ơn kèm một tài liệu pháp lý liên quan. Một tuần sau, nhân viên phát triển kinh doanh hẹn gặp đối tác mới để giới thiệu về năng lực của Công ty.

Xem thêm: Nhân viên marketing tại Công ty Luật TNHH Everest

III- THU NHẬP VÀ CƠ HỘI THĂNG TIẾN

1- Thu nhập theo cấu trúc 'ba tầng' hấp dẫn

Khác với nhân viên hành chính hay trợ lý luật sư có mức lương ổn định, thu nhập của nhân viên phát triển kinh doanh mang tính bứt phá dựa trên năng lực kết nối. Lương cứng (base salary) cho nhân viên toàn thời gian: 

Mức cơ bản (junior) đối với người có từ 01 năm đến 03 năm kinh nghiệm kinh doanh, lương cứng hàng tháng từ 6.000.000 đồng đến 12.000.000 đồng.

Mức chuyên gia (senior) đối với người có trên 05 năm kinh nghiệm kinh doanh, lương cứng hàng tháng từ 12.000.000 đồng đến 20.000.000 đồng.

Nếu có khả năng ngoại ngữ (tiếng Anh, Nhật, Hàn) và am hiểu luật chuyên sâu, lương cứng của nhân viên phát triển kinh doanh có thể cao hơn từ 20% đến 30% so với mặt bằng chung. Ngoài ra:

Hoa hồng là khoản thu nhập không giới hạn. Thông thường, nhân viên phát triển kinh doanh sẽ nhận từ 05% đến 15% giá trị hợp đồng mang về. Với những thương vụ mua lại và sáp nhập (M&A) hay tranh tụng trị giá hàng tỷ đồng, khoản hoa hồng này có thể bằng cả năm lương cứng.

Thưởng hiệu quả cuối năm dựa trên việc hoàn thành các mục tiêu chiến lược. Ví dụ: mở rộng thành công thị trường sang mảng Năng lượng tái tạo, hoặc duy trì được 10 đối tác chiến lược là các ngân hàng lớn. Tổng thu nhập kỳ vọng: nhân viên phát triển kinh doanh năng nổ trong công ty luật quy mô trung bình lớn thường thu nhập từ 30.000.000 đồng/tháng đến 50.000.000 đồng/tháng, cấp quản lý có thể đạt ngưỡng 100.000.000 đồng/tháng.

2- Cơ hội thăng tiến - Lộ trình từ 'thực thi' đến 'chiến lược'

Tại Công ty Luật TNHH Evereest có hệ thống vận hành bài bản, lộ trình của nhân viên phát triển kinh doanh sẽ đi theo trục dọc về quản lý hoặc trục ngang về chuyên gia quan hệ.

Cấp độ 1 - Nhân viên thực thi: trọng tâm là công việc hỗ trợ soạn hồ sơ thầu, quản lý dữ liệu khách hàng, chuẩn bị tài liệu cho luật sư đi gặp đối tác. Thời gian làm việc từ 01 năm đến 03 năm đầu tiên.

Cấp độ 2 - Chuyên viên cao cấp: trọng tâm là tự chủ động thực hiện networking, tìm kiếm đối tác chiến lược mới, trực tiếp đàm phán phí dịch vụ với những khách hàng tầm trung. Thời gian làm việc từ năm thứ 03 đến năm thứ 05.

Cấp độ 3 - Trưởng phòng phát triển kinh doanh: trọng tâm là xây dựng chiến lược tăng trưởng cho cả Công ty luật. Họ cũng quản lý đội ngũ marketing và bán hàng và quyết định ngân sách đầu tư cho các kênh truyền thông và sự kiện quốc tế.

Cấp độ 4: Giám đốc phát triển kinh doanh (Chief growth officer - CGO) hoặc Thành viên góp vốn (Partners) - là bước tiến cao nhất. Trong các Công ty luật hiện đại, những người giỏi phát triển kinh doanh đến mức nắm giữ các 'mối quan hệ vàng' có thể được mời trở thành thành viên hưởng lợi nhuận công ty (Equity partner) dù họ không có bằng luật sư. Họ được coi là những người 'nuôi sống' cả Công ty.

3- Những 'bước đệm' giúp thăng tiến nhanh

Để rút ngắn thời gian thăng tiến, một nhân viên phát triển kinh doanhcần tập trung vào 03 yếu tố:

Chuyên môn hóa ngành nghề: đừng chỉ là nhân viên phát triển kinh doanh chung chung. Hãy trở thành nhân viên phát triển kinh doanh am hiểu sâu về một ngách, ví dụ: nhân viên phát triển kinh doanh chuyên lĩnh vực Bất động sản hoặc Công nghệ hoặc Startup. Khi bạn nói cùng ngôn ngữ với chuyên gia trong ngành, vị thế của bạn sẽ khác.

Xây dựng thương hiệu cá nhân: nhân viên phát triển kinh doanh có uy tín trên LinkedIn, thường xuyên xuất hiện tại các hội thảo lớn sẽ được các hãng luật đối thủ săn đón với mức đãi ngộ cực cao.

Khả năng đọc hiểu Báo cáo tài chính: để nói chuyện được với các Giám đốc, bạn cần hiểu sức khỏe tài chính của họ. Đây là kỹ năng giúp bạn chuyển từ tư vấn 'dịch vụ luật' sang tư vấn 'giải pháp kinh doanh'.

Thách thức cần đối mặt: [1] Áp lực doanh số. ngành luật có chu kỳ chốt hợp đồng dài, có khi 06 tháng đến 12 tháng. Nhân viên phát triển kinh doanh cần sự kiên nhẫn và chịu được áp lực khi chưa có doanh thu ngay. [2] Sự đào thải, nếu trong 06 tháng đến 12 tháng không tạo ra được các kết nối chất lượng hoặc nguồn khách tiềm năng, vị trí này rất dễ bị thay thế.

Xem thêm: Nhân viên chăm sóc khách hàng tại Công ty Luật TNHH Everest

IV- CÁC CHỈ SỐ ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG

1- Chỉ số về doanh thu và hợp đồng

Chỉ số về doanh thu và hợp đồng (sales KPIs) là nhóm chỉ số trực tiếp nhất để đánh giá hiệu quả tài chính:

Giá trị hợp đồng mới: tổng giá trị các hợp đồng dịch vụ pháp lý được ký kết thông qua nỗ lực của nhân viên phát triển kinh doanh.

Tỷ lệ chuyển đổi: tỷ lệ từ số lượng khách hàng tiềm năng (leads) trở thành khách hàng thực tế ký hợp đồng.

Doanh thu từ khách hàng cũ: khả năng mời khách hàng cũ sử dụng thêm các dịch vụ pháp lý ở mảng khác, ví dụ khách đang sử dụng tư vấn thường xuyên chuyển sang dùng thêm dịch vụ tranh tụng.

2- Chỉ số về mối quan hệ và tiếp cận

Trong công ty luật, các mối quan hệ chính là tài sản quan trọng. Chỉ số về mối quan hệ và tiếp cận (activity KPIs) đo lường sự chủ động:

Số lượng cuộc gặp hoặc hội thảo: số lượng buổi tiếp khách, ăn trưa kết nối hoặc các buổi tọa đàm pháp luật được tổ chức thành công.

Tỷ lệ phản hồi: thời gian từ khi khách hàng tiềm năng để lại thông tin đến khi nhân viên phát triển kinh doanh phản hồi (lead response time). Trong ngành luật, phản hồi chậm có thể làm mất khách hàng vào tay công ty luật khác.

Số lượng đối tác chiến lược mới: ví dụ như kết nối thành công với các ngân hàng, công ty bất động sản hoặc các hội doanh nghiệp để họ giới thiệu khách hàng cho công ty luật.

3- Chỉ số về thương hiệu và marketing

Nhân viên phát triển kinh doanh tại công ty luật thường kiêm nhiệm việc xây dựng 'uy tín' (thương hiệu) cho các luật sư:

Lượt tương tác nội dung chuyên môn: hiệu quả của các bài viết phân tích pháp lý, bản tin (newsletter) trên Website hoặc LinkedIn của công ty.

Tỷ lệ nhận diện thương hiệu: số lần tên của luật sư hoặc công ty được nhắc tới trên các phương tiện truyền thông hoặc các bảng xếp hạng uy tín như Legal500, Chambers & Partners.

4- Chỉ số về hiệu quả chi phí

Chi phí trên một khách hàng mới: tổng chi phí marketing và tiếp khách chia cho số lượng khách hàng mới mang về.

Tỷ lệ khách hàng giới thiệu: số lượng khách hàng mới đến từ sự giới thiệu của khách hàng cũ. Chỉ số này cao chứng tỏ nhân viên phát triển kinh doanh đã làm tốt công tác chăm sóc khách hàng sau dịch vụ.

5- Tóm tắt trọng số đề xuất cho công ty luật

Doanh thu hợp đồng mới: trọng số 40%, mục tiêu chính là đảm bảo dòng tiền cho công ty.

Số lượng cuộc gặp đối tác: trọng số 25%, mục tiêu chính làây dựng mạng lưới quan hệ dài hạn.

Tỷ lệ khách hàng cũ quay lại: trọng số  20%, mục tiêu chính làảm bảo chất lượng dịch vụ và uy tín.

Hiệu quả bài viết/truyền thông: trọng số 15%, mục tiêu chính là xây dựng hình ảnh chuyên gia cho Luật sư.

Lưu ý: đối với nhân viên phát triển kinh doanh tại công ty luật, không nên chỉ áp doanh số thuần túy mà cần chú trọng vào Chỉ số chất lượng khách hàng tiềm năng (lead). Một hợp đồng M&A lớn giá trị hơn 100 khách hàng tư vấn cá nhân nhỏ lẻ. Trong ngành luật, việc đo lường hiệu quả (KPIs) của nhân viên phát triển kinh doanh thường khó hơn các ngành bán lẻ vì chu kỳ chốt hợp đồng dài và đòi hỏi sự tin tưởng cao.

Xem thêm: Nhân viên bán hàng tại Công ty Luật TNHH Everest

V- PHỎNG VẤN ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN PHÁT TRIỂN KINH DOANH

Sàng lọc được một nhân viên nhân viên phát triển kinh doanh thực chiến cho công ty luật, buổi phỏng vấn cần tập trung vào tư duy khai thác khách hàng và khả năng thẩm thấu kiến thức pháp lý.

1- Bộ câu hỏi phỏng vấn phân loại theo nhóm năng lực

Nhóm 1: Khả năng tư duy chiến lược và tìm kiếm khách hàng

Câu 1: "Với thế mạnh của công ty chúng tôi là [Tên mảng chuyên sâu, ví dụ: Tranh tụng/M&A], bạn sẽ bắt đầu tìm kiếm 10 khách hàng tiềm năng đầu tiên từ đâu trong tháng đầu tiên?"

Câu 2: "Trong ngành luật, mối quan hệ cá nhân rất quan trọng. Bạn định nghĩa thế nào là một 'mối quan hệ chất lượng' và bạn duy trì nó như thế nào?"

Câu 3: "Nếu phải tổ chức một buổi workshop nhỏ để thu hút khách hàng doanh nghiệp cho Firm, bạn sẽ chọn chủ đề gì và mời những ai?"

Nhóm 2: Kỹ năng giao tiếp và xử lý tình huống

Câu 4: "Khách hàng phàn nàn rằng phí luật sư của chúng ta cao hơn mặt bằng chung. Bạn sẽ thuyết phục họ như thế nào mà không cần giảm giá?".

Câu 5: "Hãy kể lại một lần bạn tiếp cận thất bại một khách hàng lớn. Bạn rút ra bài học gì để thay đổi chiến thuật?"

Câu 6: "Làm sao bạn cân bằng được việc 'hứa hẹn' với khách hàng và 'khả năng thực hiện' thực tế của đội ngũ Luật sư tại văn phòng?"

Nhóm 3: Sự phù hợp với văn hóa Công ty

Câu 7: "Bạn hiểu gì về đạo đức nghề nghiệp luật sư trong việc quảng cáo và tìm kiếm khách hàng?"

Câu 8: "Bạn thích làm việc độc lập tự chủ hay cần sự hỗ trợ sát sao từ Luật sư điều hành?"

2- Tiêu chí chấm điểm

Phong thái: sự chuyên nghiệp, đĩnh đạc, tạo được sự tin tưởng ngay từ cái nhìn đầu tiên: 20%.

Kỹ năng trình bày: diễn đạt mạch lạc, không dùng quá nhiều từ lóng, biết lắng nghe trước khi nói: 20%.

Tư duy mạng lưới: có sẵn mạng lưới quan hệ hoặc có phương pháp tiếp cận khách hàng bài bản (không gọi cold-call vô tội vạ): 25%.

Kiến thức ngành: hiểu biết cơ bản về các dịch vụ pháp lý và phân khúc khách hàng mục tiêu của Công ty: 15%..

Sự bền bỉ: khả năng theo đuổi các vụ việc có thời gian chốt sale dài, từ 03 tháng đến 06 tháng): 20%.

3- Bài kiểm tra tình huống tại chỗ

Để kiểm tra "độ nhạy", hãy thử tình huống này: "Tôi là Giám đốc một công ty đang gặp rắc rối về nợ khó đòi. Bạn tình cờ gặp tôi tại một buổi giao lưu doanh nhân. Bạn có 2 phút để giới thiệu về dịch vụ của Firm sao cho tôi muốn để lại số điện thoại hoặc hẹn một buổi cafe". Dấu hiệu ứng viên tốt:

- Không "vồ vập" bán hàng ngay lập tức.

- Đặt câu hỏi ngược lại để tìm hiểu vấn đề của khách hàng.

- Nhấn mạnh vào giải pháp và uy tín của Công ty thay vì nói về giá.

4- Một số dấu hiệu cảnh báo cần lưu ý

Nói quá nhiều về doanh số ngắn hạn: trong ngành luật, uy tín quan trọng hơn doanh số tức thì. Người quá vồ vập, thái quá có thể làm hỏng hình ảnh của Công ty.

Không tìm hiểu về Công ty: trước khi đến nếu họ không biết Công ty mạnh về mảng nào, họ sẽ không thể tư vấn đúng cho khách hàng.

Vi phạm bảo mật thông tin: nếu họ kể quá chi tiết về khách hàng cũ của công ty trước đó, họ có thể làm điều tương tự với khách hàng của bạn.

Xem thêm: Thư ký pháp lý tại Công ty Luật TNHH Everest