Bán hàng dựa trên kết quả

BÁN HÀNG DỰA TRÊN KẾT QUẢ ( OUTCOME - BASED SELLING) LÀ GÌ?

Bán hàng dựa trên kết quả là một chiến lược bán hàng trong đó nhân viên bán hàng truyền đạt giá trị cho khách hàng tiềm năng bằng cách mô tả kết quả mong muốn, lâu dài mà giải pháp của họ có thể giúp khách hàng tiềm năng đạt được — thay vì thảo luận về thông số kỹ thuật, tính năng hoặc lợi ích trước mắt của sản phẩm họ cung cấp.

Bán hàng dựa trên kết quả đòi hỏi tư duy ưu tiên khách hàng tiềm năng — nó yêu cầu nhân viên bán hàng xác định cách họ có thể giúp khách hàng tiềm năng thành công ở mọi giai đoạn của quy trình bán hàng .

Những người bán hàng tận dụng hoạt động bán hàng dựa trên kết quả cần dành thời gian để hiểu nhu cầu, mối quan tâm, thách thức và ưu tiên của khách hàng tiềm năng — và sử dụng thông tin chi tiết đó để mang lại trải nghiệm được cá nhân hóa, truyền đạt giá trị và cuối cùng là cải thiện tỷ lệ chốt đơn hàng của họ.

Nhưng một kết quả trong bối cảnh này là gì? Và nó khác với lợi ích như thế nào? Nói tóm lại, kết quả là tổng lợi ích dài hạn mà một khách hàng tiềm năng có thể mong đợi nhận được từ những lợi ích trước mắt của một giải pháp.

Ví dụ: một trong những lợi ích khi trở thành thành viên phòng gym là được sử dụng các thiết bị và tiện nghi tập luyện tại phòng — kết quả của việc trở thành thành viên phòng tập thể dục là có thể duy trì sức khỏe và thể lực lâu dài.

Bây giờ bạn đã biết bán kết quả là gì, hãy xem cách bắt đầu với nó.

BẮT ĐẦU VỚI BÁN KẾT QUẢ
1- Hiểu kỹ hồ sơ khách hàng lý tưởng và chân dung người mua của bạn
Bạn không thể tiến hành bán hàng dựa trên kết quả hiệu quả nếu không có hiểu biết sâu sắc về ngành dọc của mình, một bức tranh cụ thể về hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn và ý thức về các loại người mua mà bạn sẽ giao dịch thường xuyên. Nếu bạn bán hàng cho các công ty trong một không gian cụ thể hoặc ở một quy mô cụ thể, thì những khách hàng tiềm năng mà bạn giao dịch có thể có những mục tiêu tương tự và gặp phải những vấn đề tương tự.

Nếu đúng như vậy, bạn cần phải có ý thức về những sở thích và vấn đề đó. Làm như vậy sẽ giúp bạn có lợi thế khi bán hàng dựa trên kết quả — cung cấp cho bạn một số góc nhìn có giá trị và điểm khởi đầu vững chắc cho một câu chuyện hấp dẫn dựa trên kết quả.

Bạn cũng phải có ý tưởng về người mà bạn sẽ kết nối tại các công ty đó và cách thu hút họ tốt nhất — đó là lý do tại sao việc duy trì chân dung người mua chi tiết là trọng tâm của việc bán hàng dựa trên kết quả hiệu quả.

Triển vọng trong các vai trò khác nhau có những nhu cầu khác nhau được quyết định bởi các ưu tiên khác nhau. Vì vậy, họ sẽ dễ dàng tiếp nhận các kết quả khác nhau — bán hàng cho Giám đốc Marketing sẽ không giống như bán hàng cho Phó Giám đốc Bán hàng hoặc Giám đốc Tài chính.

Bạn cần hiểu cặn kẽ ai sẽ nghe quảng cáo chiêu hàng của bạn nếu bạn muốn vẽ nên một bức tranh hiệu quả về kết quả mà họ đang tìm kiếm — điều đó bắt đầu bằng việc nắm vững các đặc điểm cơ bản của họ.

Ví dụ: 
Giả sử bạn làm việc cho một doanh nghiệp công nghệ giáo dục bán phần mềm lập kế hoạch chương trình giảng dạy và phân bổ lớp học. Ngành dọc cụ thể của bạn là các trường cao đẳng cộng đồng cỡ trung bình và bạn thường kết nối với các nhà quản lý giáo dục khi thực hiện các dự án của mình.

Một tổ chức mà bạn làm việc có thể sẽ không giải quyết các vấn đề giống như một trường đại học công lập bốn năm với hơn 40.000 sinh viên - và các nhà quản lý giáo dục mà bạn tham gia sẽ có những trách nhiệm hoàn toàn khác so với những người ra quyết định khác, chẳng hạn như hiệu trưởng trường đại học.

Nếu bạn muốn bán kết quả cho một trong những khách hàng tiềm năng mục tiêu của mình, bạn cần hiểu các vấn đề mà các trường tương tự gặp phải và trách nhiệm của các nhà quản lý giáo dục có xu hướng đóng vai trò như thế nào trong việc xử lý những vấn đề đó.

2- Nắm bắt nhu cầu, thách thức, sở thích và mục tiêu cụ thể của khách hàng tiềm năng.
Mặc dù hiểu biết sâu sắc về ngành dọc của bạn là rất quan trọng, nhưng nó chỉ đại diện cho điểm khởi đầu để bán hàng dựa trên kết quả hiệu quả. Bạn không thể bắt đầu tham gia với một khách hàng tiềm năng và thảo luận độc quyền về cách bạn xử lý các vấn đề mà đối thủ cạnh tranh của họ thường gặp phải.

Bán hàng dựa trên kết quả là cụ thể. Bạn đang cố gắng thu hút một khách hàng tiềm năng riêng lẻ — và những khách hàng tiềm năng riêng lẻ đó có những nhu cầu, thách thức, sở thích và mục tiêu riêng. Đó là lý do tại sao bạn cần làm quen với mọi tổ chức mà bạn tham gia và nắm bắt các yếu tố chính mà bài viết vừa đề cập.

Nghiên cứu mọi thông tin công khai mà bạn có thể tìm thấy về doanh nghiệp mà bạn đã kết nối. Xem các thông tin như trang web, nguồn cấp dữ liệu truyền thông xã hội của công ty, hồ sơ bạn có thể tìm thấy về ban lãnh đạo công ty hoặc bất kỳ nội dung gốc nào mà công ty đã xuất bản — bất kỳ thứ gì có thể cho bạn biết công ty làm gì, sứ mệnh của công ty và cách công ty cố gắng thể hiện chính nó.

Nếu bạn có thể tìm thấy bất kỳ tài liệu liên quan nào về tình hình hoạt động của doanh nghiệp — như báo cáo tài chính công khai, hồ sơ về các vòng cấp vốn hoặc thông tin chi tiết về hiệu quả hoạt động của cổ phiếu (nếu công ty được giao dịch công khai) — hãy đảm bảo bạn cân nhắc điều đó.

Ngoài ra, nếu bạn đang ở thời điểm này trong quy trình bán hàng của mình với một khách hàng tiềm năng, thì có khả năng bạn đã tiến hành khám phá. Hy vọng rằng bạn đã không bỏ qua giai đoạn đó — thông tin chi tiết mà bạn thu thập được từ những cuộc trò chuyện đó cũng sẽ giúp ích rất nhiều ở đây.

Bằng cách này hay cách khác, hãy cung cấp đủ dữ liệu để cho bạn biết điều gì đang thúc đẩy khách hàng tiềm năng của bạn cân nhắc một giải pháp giống như giải pháp của bạn — điều đó sẽ giúp cung cấp cho bạn cơ sở cho một đề xuất giá trị vững chắc và tường thuật dựa trên kết quả hấp dẫn sẽ đi kèm với nó .

Ví dụ: 
Mở rộng ví dụ về bán hàng Edtech mà chúng ta đã xem xét ở điểm trước, giả sử bạn đã kết nối với một trường cao đẳng cộng đồng ở Massachusetts. Trong quá trình khám phá, bạn phát hiện ra rằng công ty gặp vấn đề với việc sắp xếp lịch học — ảnh hưởng đến khả năng cung cấp các khóa học giáo dục phổ thông bắt buộc của trường với số lượng thích hợp.

Bạn cũng xem hồ sơ của trường trên US News and World Report và nhận thấy rằng trường có tỷ lệ sinh viên lấy được bằng cao đẳng đặc biệt thấp so với các tổ chức tương tự trong khu vực — cùng với số lượng tuyển sinh giảm.

Với tất cả thông tin đó, bạn xác định được vấn đề chính, bao quát của trường (vận tốc độ) và vấn đề mà nó ít nhất một phần bắt nguồn từ (sắp xếp lịch học). Bây giờ, bạn đã biết điểm mấu chốt mà kết quả của bạn nên xoay quanh.

3- Chia sẻ cách giải pháp của bạn phù hợp với những nhu cầu, mối quan tâm và mục tiêu đó.
Khi bạn hiểu khách hàng tiềm năng của mình đang giải quyết vấn đề gì — và kết quả lý tưởng mà họ sẽ thấy nếu những vấn đề đó được khắc phục — bạn cần xác định cách giải pháp của mình phù hợp với phương trình. Hãy nhớ rằng, ưu tiên của bạn khi tận dụng hoạt động bán hàng dựa trên kết quả không phải là nói lên những lợi ích tức thời đi kèm với sản phẩm của bạn.

Điều đó nói rằng, bạn vẫn cần hiểu làm thế nào giải pháp của bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng của bạn đạt được kết quả mong muốn một cách hiệu quả. Bạn không thể xác định các vấn đề mà sản phẩm của bạn không phù hợp để giải quyết và sau đó bán cho khách hàng tiềm năng của mình một kết quả mà bạn có thể khắc phục chúng.

Hãy xem những vấn đề chính mà bạn đã xác định, xác định những vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp giải quyết, tập trung vào những vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn thấy cấp bách nhất và cảm nhận xem việc giải quyết những vấn đề đó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng tiềm năng của bạn — đó là nơi kết quả của bạn sẽ đến từ.

Ví dụ: 
Giả sử bạn xác định được một loạt vấn đề mà ngôi trường mà bạn đang bán hàng đang gặp phải. Doanh thu giữa các giảng viên đặc biệt cao. Cơ sở vật chất của trường đã cũ và được bảo trì kém, và không có nhiều văn hóa trong khuôn viên trường.

Giải pháp của bạn ít ảnh hưởng trực tiếp đến những vấn đề đó hơn là vấn đề vận tốc độ - vì vậy chúng không thể là tâm điểm trong câu chuyện dựa trên kết quả của bạn. Mặc dù bạn có thể đề cập đến việc sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể gián tiếp cải thiện những vấn đề đó như thế nào, nhưng sẽ không thành thật nếu nói điều gì đó như: "Phần mềm của chúng tôi sẽ ngay lập tức tạo ra cảm giác tự hào về cộng đồng và trường học trong khuôn viên của bạn."

4- Chuẩn bị các nguồn ít trừu tượng hơn, nhiều thông tin hơn để khách hàng tiềm năng của bạn tham khảo.
Mặc dù bán hàng dựa trên kết quả là một thương hiệu bán hàng trừu tượng hơn, nhưng nó vẫn cần được hỗ trợ bởi cái nhìn sâu sắc và bằng chứng rõ ràng. Triển vọng với thẩm quyền ra quyết định có xu hướng khôn ngoan. Họ hiếm khi đủ ngây thơ để nghe lời chào hàng dựa trên kết quả của bạn và chỉ tin lời bạn — đặc biệt nếu bạn đang giao dịch với nhiều người liên hệ tại một công ty.

Có một số bước quan trọng bạn cần thực hiện trước khi bán hàng dựa trên kết quả:

Có thể đưa ra lời giải thích kỹ thuật cấp cao về cách dịch vụ của bạn sẽ hoạt động trong bối cảnh hoạt động của khách hàng tiềm năng.
Có sẵn các tài nguyên trình bày chi tiết các thông số kỹ thuật của dịch vụ của bạn để khách hàng tiềm năng của bạn tham khảo một cách đáng tin cậy.
Tổng hợp thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu nói lên kết quả khó khăn mà họ có thể mong đợi để xem liệu họ có đầu tư vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không.
Cân nhắc giữ một ngân hàng tài sản thế chấp bán hàng — cụ thể là các nghiên cứu điển hình và lời chứng thực của khách hàng từ các doanh nghiệp tương tự — mà bạn có thể dựa vào để cung cấp cho khách hàng tiềm năng nhiều góc nhìn hơn về những gì bạn có thể làm cho họ.
Hợp nhất hoặc sẵn sàng chỉ ra tất cả thông tin đó một cách dễ tiếp cận — trong số các loại tài nguyên và thông tin chi tiết khác — trong trường hợp khách hàng tiềm năng muốn biết thêm về thông tin đó.
Bán hàng dựa trên kết quả là một cách cực kỳ hiệu quả để chuẩn bị chốt giao dịch — nhưng nếu bạn không có nguồn lực hoặc kiến ​​thức để trả lời các câu hỏi về cách thức đạt được kết quả, thì bạn sẽ gặp khó khăn trong việc chốt giao dịch.

Ví dụ: 
Tiếp tục ví dụ về công ty edtech của chúng tôi, giả sử bạn đã xác định rằng phần mềm của bạn có thể giảm thiểu sự kém hiệu quả đang làm chậm tốc độ cấp bằng của trường đại học. Điều đó sẽ làm cơ sở cho kết quả lý tưởng của bạn — nhưng bạn sẽ cần nhiều hơn là một mô tả sống động về một tương lai giả định đầy sao để đạt được công việc kinh doanh của trường.

Bạn sẽ cần phải chuẩn bị để có câu trả lời khi họ hỏi, "Làm thế nào?"

Trong trường hợp này, bạn có thể:

Có thể chỉ ra cơ sở kiến ​​thức chi tiết trên trang web của bạn, nơi cung cấp một diễn đàn có thể truy cập được về cách giải pháp của bạn hoạt động từ góc độ người dùng.
Chuẩn bị tài liệu hoặc bản trình diễn xem xét hậu cần về cách sắp xếp khuôn viên của khách hàng tiềm năng và chỉ ra cách giải pháp của bạn sẽ giảm bớt sự kém hiệu quả dựa trên cách bố trí của nó.
Tập hợp một bản phân tích về việc phần mềm lập lịch chương trình giảng dạy cũ của khách hàng tiềm năng gây ra gánh nặng tài chính nhiều hơn giải pháp của bạn như thế nào.
Giới thiệu khách hàng tiềm năng với ngân hàng các nghiên cứu tình huống từ những khách hàng hài lòng — cụ thể là từ các tổ chức có quy mô tương đương gặp phải các vấn đề tương tự.
Có một liên hệ từ nhóm phát triển của bạn, người sẵn sàng trả lời các câu hỏi kỹ thuật chi tiết hơn về phần mềm của bạn — nếu điều đó xảy ra.
Bằng cách này hay cách khác, bạn sẽ tổng hợp đủ thông tin để bao quát càng nhiều cơ sở càng tốt khi khách hàng tiềm năng của bạn muốn tìm hiểu sâu về cách thức hoạt động của giải pháp của bạn.

5- Trình bày giải pháp đó thông qua một câu chuyện hấp dẫn, dựa trên kết quả.
Đây là một vấn đề lớn — đỉnh cao của tất cả các nghiên cứu, phân tích và nỗ lực mà bạn đã bỏ ra cho đến thời điểm này. Cuối cùng cũng đến lúc mô tả kết quả mà bạn đã dày công sắp xếp kể từ khi kết nối với khách hàng tiềm năng của mình.

Tất cả các giao tiếp bán hàng của bạn phải hấp dẫn ở một mức độ nào đó, nhưng bất kỳ cuộc trò chuyện nào bạn có khi bán hàng dựa trên kết quả cần phải hấp dẫn . Khi bạn tận dụng thương hiệu bán hàng này, bạn không bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng tiềm năng của mình — bạn đang bán cho họ một tương lai .

Bạn đang cố gắng mô tả một thực tế giả định trong đó các trục trặc, sự kém hiệu quả và các vấn đề hiện đang cản trở hoạt động của họ đã được giảm thiểu hoặc loại bỏ — một thực tế mà họ vui mừng và phát đạt nhờ kết quả trực tiếp của khoản đầu tư mà họ đã thực hiện vào giải pháp của bạn.

Kể chuyện hiệu quả là một kỹ năng vô giá mà mọi nhân viên bán hàng nên có trong kho của mình — và nó đặc biệt có thể áp dụng khi thực hiện các nỗ lực bán hàng dựa trên kết quả.

Điều này nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng một kết quả chỉ thuyết phục nếu nó được trình bày một cách thuyết phục — vì vậy hãy chuẩn bị để làm cho kết quả của bạn có giá trị.

Ví dụ:
Trong ví dụ về công nghệ giáo dục của chúng tôi, một quảng cáo chiêu hàng dựa trên kết quả có thể trông như thế này:

"Hiện tại, tổ chức của bạn đang gặp khó khăn - so với các trường cao đẳng cộng đồng khác ở Massachusetts - nhưng đó không phải là do thiếu tài năng, sự chính trực hoặc cam kết mang lại tương lai tốt nhất có thể cho các sinh viên mà bạn phục vụ.

"Bạn đã chứng kiến ​​số lượng tuyển sinh giảm và tỷ lệ luân chuyển nhân viên tăng trong 5 năm qua, và điều đó phần lớn - nếu không muốn nói là chủ yếu - bởi vì sinh viên của bạn phải mất trung bình sáu học kỳ để lấy bằng cao đẳng thay vì bốn học kỳ.

"Bây giờ, có nhiều yếu tố góp phần gây ra vấn đề đó — nhưng vấn đề lớn nhất và dễ khắc phục nhất là những vấn đề xuất phát từ chương trình giảng dạy cũ và cơ sở hạ tầng lập lịch học. sắp xếp các khóa học mà sinh viên của bạn cần để lấy bằng đúng hạn.

"Giải pháp của chúng tôi là hoàn hảo cho một trường học có quy mô như bạn — tôi có thể chỉ cho bạn các tài liệu tham khảo từ các tổ chức giống như trường của bạn chứng thực điều đó — và nó có thể cải thiện ngay lập tức và triệt để mức độ hiệu quả của giáo viên hướng dẫn lên lịch học và cấu trúc chương trình giảng dạy.

"Vì vậy, tương lai sẽ như thế nào nếu bạn đầu tư vào nền tảng của chúng tôi? Chà, tại một thời điểm nào đó trong vòng ba năm tới — mốc thời gian mà tôi rất sẵn lòng thảo luận thêm — việc đặt trước lớp học của bạn hiệu quả nhất có thể, cho phép bạn lên lịch các môn học bắt buộc với tần suất bạn cần.

"Lịch trình chương trình giảng dạy được sắp xếp hợp lý và đơn giản hóa cho người hướng dẫn, giảm doanh thu của nhân viên. Và khoảng trống trong ngân sách của bạn được giải phóng bằng cách loại bỏ căng thẳng tài chính hàng năm khỏi hệ thống cũ giúp bạn linh hoạt hơn trong việc cải thiện cơ sở vật chất.

"Kết hợp lại với nhau, những yếu tố này dẫn đến kết quả này — bạn có một khuôn viên dễ bảo trì hơn, nơi sinh viên có thể mong đợi nhận được bằng cao đẳng đúng hạn một cách đáng tin cậy, do đó, số lượng tuyển sinh của bạn đang trở lại đúng hướng. Bạn cũng có những người hướng dẫn hài lòng hơn với cơ sở vật chất của bạn và lập kế hoạch cho các quy trình, khiến họ ít có khả năng tìm kiếm cơ hội tại các tổ chức khác.

"Và cuối cùng, bạn, với tư cách là quản trị viên, sẽ làm việc với một nền tảng hiện đại, dễ tiếp cận và hiệu quả hơn hệ thống cũ của bạn — làm cho trách nhiệm của bạn trở nên đơn giản hơn, ít tốn công sức hơn và hiệu quả hơn so với hiện tại."

Bây giờ bạn đã biết cách tận dụng hoạt động bán hàng dựa trên kết quả, hãy xem xét một số lợi ích chính mà nó mang lại.

Lợi ích của việc bán hàng dựa trên kết quả
Nó có thể làm tăng giá trị cảm nhận của doanh nghiệp bạn.
Bán hàng dựa trên kết quả là một thương hiệu bán hàng đặc biệt có tính tư vấn, chu đáo, định hướng giá trị — một thương hiệu mà bạn đặt khách hàng lên hàng đầu trong mọi quyết định. Nó liên quan đến việc cấu trúc và truyền đạt một tầm nhìn được cá nhân hóa cho các khách hàng tiềm năng.

Mức độ chú ý đến việc bán hàng dựa trên kết quả thành công hiếm khi bị mất đối với khách hàng mà nó xoay quanh. Bạn đã cung cấp cho họ một tầm nhìn dựa trên việc đóng góp nhiều giá trị nhất có thể cho hoạt động của họ — vì vậy, trong hầu hết các trường hợp, họ sẽ nhận thấy nhiều giá trị hơn trong những gì doanh nghiệp của bạn có thể mang lại cho họ.

Nó có thể cải thiện và duy trì lòng trung thành của khách hàng.
Điểm này về cơ bản là một phần mở rộng của điểm trước. Bán hàng dựa trên kết quả là một trong những cách tốt hơn để dự đoán khoản đầu tư cá nhân của doanh nghiệp bạn vào thành công cá nhân của công ty khách hàng tiềm năng.

Đó là một minh chứng cho lòng trung thành với khách hàng, và trong nhiều trường hợp, lòng trung thành đó đi theo cả hai hướng. Bán hàng dựa trên kết quả được xây dựng dựa trên việc xây dựng mối quan hệ — và nếu bạn làm đúng và thực hiện đúng lời hứa của mình, các doanh nghiệp mà bạn phục vụ sẽ rất vui khi duy trì mối quan hệ mà bạn phát triển với họ.

Nó có thể cung cấp cho nhóm thành công khách hàng của bạn một lộ trình khả thi.
Nỗ lực bán hàng dựa trên kết quả đặt ra những kỳ vọng rõ ràng cho cả bạn và khách hàng tiềm năng của bạn. Lý tưởng nhất là nó sẽ thiết lập tầm nhìn về một tương lai khả thi mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể định hình cho khách hàng mới — đồng thời, nó mang lại cho doanh nghiệp của bạn cảm nhận rõ ràng về những gì khách hàng mới muốn từ sản phẩm của bạn.

Có được nhịp đập của cả hai yếu tố đó có thể giúp hướng dẫn nhóm khách hàng thành công của bạn. Cái nhìn sâu sắc đi kèm với bán hàng dựa trên kết quả mang lại cho bộ phận đó bức tranh cụ thể hơn về mục tiêu của khách hàng, hiểu được những gì khách hàng biết về sản phẩm của bạn và ý thức về cách các yếu tố đó có thể ảnh hưởng lẫn nhau như thế nào.

Kết hợp lại với nhau, những yếu tố đó có thể giúp thiết lập một lộ trình hiệu quả mà nhóm chăm sóc khách hàng thành công của bạn có thể tham khảo khi xây dựng mối quan hệ của họ với một khách hàng mới.

Bán hàng dựa trên kết quả là chiến lược bán hàng lấy khách hàng làm đầu thường đòi hỏi nhiều suy nghĩ, nỗ lực, cá nhân hóa và trí tưởng tượng hơn so với các thương hiệu bán hàng khác. Điều đó nói rằng, nếu bạn có thể nắm vững quy trình, bạn sẽ ở một vị trí tuyệt vời để chốt được nhiều giao dịch hơn và giảm thiểu sự rời bỏ của khách hàng, về sau.