Hướng dẫn hoàn thành giao dịch bán hàng (chốt sales) hiệu quả

I- KHÁI LƯỢC VỀ HOÀN THÀNH GIAO DỊCH BÁN HÀNG (CHỐT SALES)

Hoàn thành giao dịch bán hàng (còn gọi là “chốt sale") là khâu quan trọng trong quy trình bán hàng, trong đó khách hàng đồng ý mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ doanh nghiệp.

Trong kinh doanh, chốt sale là một bước vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng, quyết định trực tiếp tới sự thành công của giao dịch mua - bán đó. Nhân viên chốt sale là người kết thúc quá trình mua bán của khách hàng và doanh nghiệp bằng một hợp đồng, thỏa thuận mua bán.

Việc chốt sale đối với dịch vụ pháp lý là vô cùng quan trọng bởi lẽ dịch vụ pháp lý cũng như bao ngành dịch vụ khác và Luật sư chỉ có thể hành nghề, cung cấp dịch vụ pháp lý với khách hàng sau khi ký kết Hợp đồng dịch vụ pháp lý.

II- 05 KỸ NĂNG CHỐT SALES HIỆU QUẢ

1- Xác định quyết định cuối cùng

Khi đến gặp khách hàng bạn luôn phải ghi nhớ mục đích của buổi gặp gỡ này là gì để khéo léo dẫn dắt cuộc trò chuyện, tập trung vào mục tiêu cuối cùng. 

Chẳng hạn, trong buổi trò chuyện đầu tiên mục đích của bạn là cung cấp thông tin về dịch vụ pháp lý tới khách hàng và cố gắng thu thập thông tin của khách hàng. Do đó, trong buổi này bạn chỉ nên tập trung vào giới thiệu về dịch vụ, giải quyết những thắc mắc về dịch vụ cho họ, qua đó thu thập thông tin hữu ích về khách hàng. Cuối buổi, bạn nên cố gắng tạo thêm một lịch hẹn với khách hàng với một mục đích cụ thể có thể là trao đổi kỹ lưỡng hơn hoặc ký hợp đồng.

Khi xác định được thời điểm chuẩn bị chốt hợp đồng (Thời điểm này bạn phải tự nhận ra thông qua hành vi của khách hàng), bạn có thể hẹn gặp khách hàng để xác định quyết định cuối cùng của khách hàng. Quyết định cuối cùng cần:

(1) Minh bạch: Khách hàng và bạn cần chốt được rõ các yêu cầu của khách hàng và phạm vi cung cấp dịch vụ pháp lý, phí dịch vụ pháp lý, thời gian cung cấp dịch vụ pháp lý,...

(2) Phải thực tế và phù hợp với quy trình cung cấp dịch vụ pháp lý: quyết định phải nằm trong tầm tay của khách hàng, nói cách khác, khách hàng phải có khả năng đưa ra quyết định này.

(3) Duy trì chủ đích là tập trung vào khách hàng: việc cung cấp  dịch vụ pháp lý cuối cùng là phải mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng. Cần tập trung vào yêu cầu của khách hàng trước nhu cầu của đơn vị cung cấp dịch vụ.

2-Đáp ứng niềm tin then chốt của khách hàng

Việc có lựa chọn sử dụng dịch vụ pháp lý hay không, đa phần dựa vào niềm tin của  khách hàng đối với đơn vị cung cấp dịch vụ. Do đó, khách hàng phải đặt niềm tin vào người bán hàng, đơn vị cung cấp dịch vụ pháp lý thì mới có thể tự tin đưa ra quyết định cuối cùng. Niềm tin then chốt phổ biến của khách hàng bao gồm:

a) Bạn hiểu được những vấn đề, vướng mắc pháp lý mà khách hàng đang gặp phải. Bạn phải tóm tắt được vướng mắc của khách hàng ngang hoặc tốt hơn cả việc khách hàng tóm tắt.

b) Giải pháp dịch vụ pháp lý của bạn phải đáp ứng được nhu cầu/ mục tiêu của khách hàng.

c) Đơn vị của bạn đã từng cung cấp dịch vụ pháp lý cho khách hàng có vướng mắc tương tự và kết quả của nó đáng để thuyết phục khách hàng.

d) Sự kết nối giữa khách hàng và Luật sư đủ để khách hàng dễ dàng làm việc với Luật sư trong tương lai.

3- Xử lý phản đối

Khách hàng có thể sẽ phản đối về một phần/toàn bộ dịch vụ pháp lý mà Luật sư cung cấp. Nếu bạn xử lý phản đối hiệu quả, và khách hàng hài lòng với những giải pháp mà bạn đề ra thì việc ký kết hợp đồng dịch vụ pháp lý là dễ dàng hơn.

Nhận biết và thấu hiểu phản đối của khách hàng sẽ giúp bạn và khách hàng đạt được giải pháp đôi bên cùng có lợi thực sự. 03 bước để xử lý phản đối của khách hàng, bao gồm:

Bước 1. Nhận biết

Đừng vội vàng đồng ý hoặc phản đối khi tiếp nhận quan ngại của khách hàng. Hãy giảm tốc độ và nhận biết những tín hiệu mà khách hàng đề ra khi quan ngại về việc sử dụng dịch vụ pháp lý.

Bước 2. Thấu hiểu

Hãy tò mò và đặt các câu hỏi để làm rõ bản chất của băn khoăn của khách hàng.

Bước 3. Hóa giải

Hãy xác định những yêu cầu, mong muốn của khách hàng, và trao đổi cùng khách hàng để tìm ra giải pháp mà đôi bên cùng có lợi.

Lưu ý:Chỉ thương lượng về phí dịch vụ  pháp lý khi đó là vấn đề vướng mắc cuối cùng của khách hàng trước khi đưa ra quyết định ký kết hợp đồng dịch vụ pháp lý. Nên cân nhắc tới việc trao đổi với khách hàng về thời gian, phân bổ nhân lực, quy mô, phạm vi cung cấp dịch vụ pháp lý,... để có mức phí dịch vụ pháp lý thấp hơn (và đừng bao giờ giảm giá mà không có một sự đánh đổi ý nghĩa nào về mặt giá trị).

4 - Tạo điều kiện cho việc đưa ra quyết định đúng đắn

Để khách hàng đưa ra quyết định đúng đắn, hãy làm cho "đúng" 4 điều sau;

a) Đúng quyết định cuối cùng: Nên minh bạch với khách hàng về Quyết định cuối cùng. Đảm bảo rằng quyết định đó là hợp lý, và phù hợp với thẩm quyền ký kết của khách hàng.

b) Đúng bối cảnh: Nên gặp mặt trực tiếp với khách hàng để chốt sales vì có những tín hiệu chúng ta chỉ có thể cảm nhận khi gặp trực tiếp, ví dụ: tín hiệu âm thanh, tín hiệu hình ảnh, tương tác, sự linh hoạt, sự thấu hiểu lẫn nhau,...

c) Đúng người: Cuộc gặp gỡ sẽ không đi đến được quyết định cuối cùng nếu người có thể ra quyết định lại không có mặt. Do đó, cần xác định đúng đối tượng khách hàng là người có thẩm quyền ký kết cũng như sử dụng dịch vụ pháp lý.

d) Đúng thời lượng: thời lượng hợp lý để chốt sales là khoảng 15 phút.

5- Mở đầu có mục tiêu, kết thúc thật ấn tượng

Một khởi đầu có mục tiêu thì phải rõ ràng, tập trung vào khách hàng và nhắc được đến quyết định cuối cùng của khách hàng.

Một kết thúc mạnh mẽ bao gồm một tóm tắt khái lược về cách bạn sẽ giải quyết được Niềm tin then chốt của khách hàng và việc thực hiện, yêu cầu  khách hàng đưa ra Quyết định cuối cùng.