Phòng phát triển kinh doanh tại Công ty Luật TNHH Everest

I- KHÁI QUÁT VỀ NHÂN VIÊN PHÁT TRIỂN KINH DOANH

Định nghĩa tổng quát nhất về nhân viên phát triển kinh doanh, tiếng Anh: business development executive, viết tắt: BDE, tại công ty : là người chịu trách nhiệm xây dựng và quản trị các mối quan hệ chiến lược, nhận diện và khai thác các cơ hội thị trường nhằm gia tăng doanh thu, uy tín và thị phần cho hãng luật. Họ đóng vai trò là 'mắt xích' kết nối giữa nhu cầu thực tế của khách hàng với năng lực chuyên môn của đội ngũ luật sư.

Công ty Luật TNHH Everest xác định: trong môi trường hành nghề luật chuyên nghiệp, nhân viên phát triển kinh doanh (BDE) không đơn thuần là một nhân viên bán hàng (sales). Có 03 yếu tố cốt lõi tạo nên bản sắc của vị trí này:

1- Về mặt bản chất, nhân viên phát triển kinh doanh là 'người gieo mầm'

Khác với nhân viên bán hàng (sales), chỉ tập trung vào việc chốt hợp đồng nhanh (thu hoạch), nhân viên phát triển kinh doanh (BDE) trong công ty luật tập trung vào việc thiết lập nền móng (gieo mầm): (1) tìm kiếm các thị trường ngách mới, ví dụ: luật cho startup, luật về năng lượng tái tạo; (2) xây dựng mạng lưới đối tác, ví dụ: kết nối với các ngân hàng, công ty bất động sản) để họ giới thiệu khách hàng cho hãng luật.

2- Về mặt chuyên môn, nhân viên phát triển kinh doanh là 'người dịch thuật'

Nhân viên phát triển kinh doanh (BDE) là người có khả năng: (1) dịch những yêu cầu phức tạp, đôi khi mơ hồ của khách hàng thành những đầu bài chuyên môn cho luật sư; (2) dịch những giải pháp pháp lý khô khan của luật sư thành những lợi ích kinh tế mà khách hàng có thể hiểu và chấp nhận được.

3- Về mặt giá trị, nhân viên phát triển kinh doanh 'quản trị sự tin tưởng'

Sản phẩm của công ty luật là 'niềm tin'. Do đó, công việc nhân viên phát triển kinh doanh (BDE) phải bao gồm việc quản trị danh tiếng: (1) đảm bảo hình ảnh của công ty luôn xuất hiện chuyên nghiệp trong mắt khách hàng; (2) duy trì mối quan hệ với khách hàng ngay cả khi vụ việc đã kết thúc để tạo ra nguồn khách hàng trung thành và truyền miệng.

4- Khác biệt giữa nhân viên phát triển kinh doanh và bán hàng truyền thống

Mục tiêu của nhân viên bán hàng (sales) là chốt hợp đồng bằng mọi giá, nhưng mục tiêu của nhân viên phát triển kinh doanh (BDE) là xây dựng mối quan hệ và giá trị bền vững

Cách tiếp cận của nhân viên bán hàng (sales) là tập trung vào giao dịch, nhưng cách tiếp cận của nhân viên phát triển kinh doanh (BDE) là tập trung vào chiến lược.

Đối tượng của nhân viên bán hàng (sales) là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu ngay, nhưng đối tượng mà nhân viên phát triển kinh doanh (BDE) là các đối tác chiến lược và khách hàng mục tiêu.

Đo lường hiệu quả của nhân viên bán hàng (sales) là doanh số tháng (quý), nhưng đo lường hiệu quả của nhân viên phát triển kinh doanh (BDE) là số lượng mối quan hệ mới, thị phần và doanh thu dài hạn.

Tóm lại, công thức: [BD] = [Marketing] + [Sales] + [Strategic partnership] + [Client care]. Trong đó, yếu tố đối tác chiến lược (strategic partnership) là điểm khác biệt lớn nhất giúp phân biệt một nhân viên phát triển kinh doanh (BDE) chuyên nghiệp với một nhân viên bán hàng (sales) thông thường tại các hãng luật lớn.

Xem thêm: Về Công ty Luật TNHH Everest

II- CÁC TIÊU CHUẨN QUAN TRỌNG CỦA NHÂN VIÊN PHÁT TRIỂN KINH DOANH

Khi tuyển dụng nhân viên phát triển kinh doanh (BDE), Công ty Luật TNHH Everest xây dựng các tiêu chí cần được xây dựng dựa trên sự giao thoa giữa kỹ năng kinh doanh sắc bén và tư duy pháp lý cẩn trọng.

Công ty xác định sự khác về kinh doanh so với các ngành khác. Công ty luật không chỉ bán một dịch vụ, mà bán 'sự tin tưởng' và 'giải pháp cho rủi ro'. Do đó, các các tiêu chí quan trọng nhất đối với nhân viên phát triển kinh doanh (BDE):

1- Kỹ năng giao tiếp và khả năng 'dịch thuật'

Nhân viên phát triển kinh doanh (BDE) là cầu nối giữa khách hàng và luật sư, do đó kỹ năng giao tiếp và dịch thuật là tiêu chí hàng đầu. Họ cần: (1) chuyển đổi ngôn ngữ: Khả năng biến các điều khoản luật pháp khô khan thành lợi ích kinh tế dễ hiểu cho khách hàng; (2) kỹ năng viết hồ sơ năng lực, bản đề xuất dịch vụ và Email phải cực kỳ chỉn chu, không sai sót lỗi chính tả hay định dạng, vì ngành luật yêu cầu sự hoàn hảo; (3) lLắng nghe chủ động, biết đặt câu hỏi để khai thác được 'nỗi đau' thực sự của khách hàng trước khi đưa ra giải pháp.

2- Tư duy chiến lược và phân tích thị trường

Một nhân viên phát triển kinh doanh (BDE) giỏi không chỉ đợi khách gọi đến mà phải chủ động tìm kiếm cơ hội. Họ cần: (1) nhạy bén với tin tức, biết cách theo dõi các thay đổi về chính sách, nghị định mới để nhận diện xem nhóm khách hàng nào sẽ bị ảnh hưởng (từ đó tạo ra nhu cầu tư vấn); (2) quản trị phễu khách hàng, biết cách phân loại khách hàng tiềm năng dựa trên khả năng chi trả và mức độ phù hợp với thế mạnh của hãng luật.

3- Sự chính trực và đạo đức nghề nghiệp

Một sai lầm về phát ngôn có thể dẫn đến hậu quả pháp lý cho cả công ty. Cho nên, nhân viên phát triển kinh doanh (BDE): (1) không hứa hão, ứng viên phải hiểu rằng trong luật pháp không có gì là '100% thắng'. Họ phải biết cách tạo sự tin tưởng mà không vi phạm quy tắc đạo đức nghề nghiệp; (2) bảo mật thông tin, có ý thức cao về việc giữ bí mật tuyệt đối các thông tin kinh doanh và thông tin cá nhân của khách hàng ngay từ khâu tiếp cận.

4- Khả năng xây dựng mối quan hệ

Dịch vụ pháp lý thường có giá trị cao, nên hợp đồng thường đến từ sự giới thiệu và sự tin tưởng lâu dài. Họ cần: (1) tư duy dài hạn, không chỉ tập trung vào việc "chốt" ngay lập tức, mà phải biết nuôi dưỡng mối quan hệ (nurturing) qua nhiều tháng, thậm chí nhiều năm; (2) kết nối đa kênh: Biết cách khai thác các kênh chuyên nghiệp như LinkedIn, các hội thảo doanh nghiệp thay vì chỉ sử dụng các kênh bán hàng truyền thống.

5- Khả năng thích nghi và tự học

Kiến thức pháp luật rất rộng và thay đổi liên tục. nhân viên phát triển kinh doanh (BDE) cần: (1) liên tục học hỏi, dù không nhất thiết phải là cử nhân luật, nhưng BDE phải có khả năng tự tìm hiểu các khái niệm cơ bản về lĩnh vực mà công ty đang mạnh, ví dụ: M&A, Thuế, Sở hữu trí tuệ; (2) khả năng chịu áp lực, bởi ngành luật thường có những giai đoạn cao điểm với deadline rất gắt gao.

6- Kết luận về các tiêu chí đánh giá ứng viên

Kỹ năng mềm (30%); giao tiếp tự tin, phong thái chuyên nghiệp, tiếng Anh tốt.

Tư duy kinh doanh (25%): có chiến lược tìm kiếm khách hàng rõ ràng, hiểu về đối thủ.

Thái độ và đạo đức (25%): trung thực, cẩn trọng, cầu thị.

Kiến thức nền (20%): hiểu biết cơ bản về kinh tế - xã hội và thị trường dịch vụ pháp lý.

Xem thêm: Dịch vụ luật sư riêng của Công ty Luật TNHH Everest

III- CẤU TRÚC PHÒNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH

Công ty Luật TNHH Everest định hướng chuyên nghiệp hóa Phòng phát triển kinh doanh, được cấu trúc bởi 04 vị trí: nhân viên bán hàng, nhân viên marketing, nhân viên chăm sóc khách hàng và nhân viên phát triển kinh doanh. Mỗi vị trí đảm nhận một 'mắt xích' khác nhau trong chuỗi giá tri và đều hướng tới mục tiêu cuối cùng là doanh thu:

1- Phân định vai trò trong 'dây chuyền' tăng trưởng

Nhân viên marketing có nhiệm vụ 'tạo phễu': thu hút sự chú ý của thị trường và tạo ra khách hàng tiềm năng. Câu hỏi đối với nhân viên này: "Làm sao để khách hàng biết đến chúng ta và tin rằng chúng ta là chuyên gia?".

Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ 'chốt phễu': chuyển đổi sự quan tâm thành hợp đồng ký kết - thường là các vụ việc cụ thể. Câu hỏi đối với nhân viên này: "Làm sao để thuyết phục khách hàng này ký hợp đồng ngay hôm nay với mức phí này?".

Nhân viên chăm sóc khách hàng có nhiệm vụ 'giữ phễu': đảm bảo trải nghiệm tốt sau khi ký hợp đồng và thu thập phản hồi. Câu hỏi đối với nhân viên này: "Khách hàng có đang hài lòng không? Họ có gặp khó khăn gì trong quá trình làm việc với luật sư không?".

Nhân viên phát triển kinh doanh có nhiệm vụ 'mở rộng phễu": xây dựng quan hệ chiến lược và tìm kiếm các cơ hội kinh doanh mới từ khách hàng cũ/đối tác. Câu hỏi đối với nhân viên này: "Làm sao để hợp tác với hiệp hội này? Khách hàng cũ này có thể dùng thêm dịch vụ nào khác của hãng?".

2- Sự giao thoa và luồng vận hành

Giả thiết luồng công việc như một cuộc đua tiếp sức: (1) Marketing chạy lượt đầu tiên, họ tạo ra một bài phân tích luật hay, khiến khách hàng để lại thông tin tư vấn; (2) Nhân viên bán hàng tiếp nhận, họ gọi điện tư vấn, báo giá và chốt hợp đồng, (3) Luật sư thực hiện chuyên môn, tạo ra dịch vụ, (4) Nhân viên chăm sóc khách hàng đi song hành, hỏi thăm tiến độ, hỗ trợ các thủ tục hành chính, tặng quà lễ tết. Nhân viên phát triển kinh doanh sẽ quan sát toàn cảnh, khi thấy khách hàng này rất tiềm năng, họ sẽ nhảy vào thiết lập một thỏa thuận hợp tác dài hạn hoặc nhờ khách hàng đó giới thiệu đối tác mới.

3- Sự cần thiết tách biệt các vị trí

Việc gộp chung các vị trí này vào một người thường dẫn đến tình trạng 'chữa cháy'. Khi bận chốt đơn, họ sẽ bỏ bê việc viết bài (marketing). Khi bận đi ngoại giao, họ sẽ quên không hỏi thăm khách hàng cũ.

Sự tách biệt các vị trí giúp: (1) tính chuyên nghiệp cao, nhân viên Marketing giỏi viết lách chưa chắc đã là người khéo léo trong chăm sóc khách hàng; (2) đo lường chính xác, công ty có thể kiểm soát điểm yếu nằm ở khâu nào, do marketing yếu không có khách, hay do bán hàng yếu không chốt được đơn?; (3) tối ưu hóa thời gian của luật sư, họ chỉ xuất hiện ở những giai đoạn cần chuyên môn cao nhất, giúp tăng hiệu suất làm việc.

4- Về đội ngũ nhân sự khi bắt đầu

Công ty Luật TNHH Everest xây dựng Phòng phát triển kinh doanh theo lộ trình:

Giai đoạn 1: tuyển dụng nhân sự marketing và bán hàng, để tập trung tìm khách mới.

Giai đoạn 2: tuyển thêm nhân sự chăm sóc khách hàng, khi lượng khách cũ đã nhiều.

Giai đoạn 3: tuyển trưởng phòng phát triển khách hàng, để đi làm các deal lớn và đối tác chiến lược.

Xem thêm: Dịch vụ thư ký pháp lý thuê ngoài của Công ty Luật TNHH Everest