Phòng phát triển kinh doanh của Công ty Luật TNHH Everest

I- NHIỆM VỤ CỦA PHÓNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH

1- Thiết lập và quản trị quan hệ đối tác

Thiết lập và quản trị quan hệ đối tác (partnership) là nhiệm vụ quan trọng nhất của Phòng phát triển khách hàng để tạo ra dòng khách hàng ổn định mà không tốn nhiều chi phí quảng cáo.

Xây dựng mạng lưới: kết nối với các bên có cùng tệp khách hàng nhưng không cạnh tranh trực tiếp như: ngân hàng (tín dụng), công ty kế toán - kiểm toán, đại lý thuế, môi giới bất động sản cao cấp, hoặc các công ty tư vấn.

Quản trị đối tác: xây dựng cơ chế trích phí giới thiệu hoặc hợp tác trao đổi dịch vụ (cross-selling) giữa hai bên.

2- Quản trị quan hệ khách hàng

Phòng phát triển kinh doanh không chỉ bán hàng, bộ phận này chịu trách nhiệm đảm bảo khách hàng không 'rời đi' sau khi kết thúc vụ việc.

Khai thác khách hàng cũ: lên kế hoạch chăm sóc định kỳ để khách hàng cũ quay lại hoặc giới thiệu khách hàng mới.

Giám sát chất lượng: thu thập phản hồi (feedback) sau mỗi dịch vụ để cải tiến quy trình bán hàng và phục vụ của công ty luật.

3- Định hướng marketing và thương hiệu

Trong công ty luật, bộ phận phát triển kinh doanh đóng vai trò 'đặt hàng' cho marketing:

Nội dung chuyên môn: yêu cầu bộ phận marketing viết bài về những chủ đề mà khách hàng đang hỏi nhiều nhất.

Tổ chức sự kiện: lên ý tưởng cho các buổi hội thảo trực tuyến (webinar) hoặc hội thảo thực hành (workshop) pháp lý để thu thập dữ liệu khách hàng chất lượng cao (leads).

4- Nghiên cứu và phát triển sản phẩm pháp lý

Nhân viên phát triển kinh doanh cần nhạy bén với thị trường để tư vấn cho các Luật sư nên 'bán' cái gì. Do đó nhiệm vụ nghiên cứu và phát triển sản phẩm pháp lý (R&D) rất quan trọng:

Đóng gói dịch vụ: biến những dịch vụ pháp lý trừu tượng thành các 'gói' dễ hiểu, ví dụ: gói 'Sức khỏe doanh nghiệp', Gói 'Hộ chiếu pháp lý cho Startup'.

Phát triển mảng mới: nghiên cứu các xu hướng luật mới, ví dụ: Luật đất đai năm 2024, các quy định về AI, tín chỉ Carbon... để triển khai dịch vụ đón đầu thị trường.

5- Xây dựng hồ sơ năng lực và đấu thầu

Khi công ty muốn tiếp cận các dự án lớn hoặc khách hàng doanh nghiệp (B2B), Phòng phát triển kinh doanh là đơn vị chủ trì xây dựng hồ sơ năng lực và đấu thầu (bidding & credentials):

Quản trị hồ sơ năng lực: cập nhật liên tục danh mục các vụ việc đã xử lý (track record) của các luật sư để làm hồ sơ năng lực chuyên biệt cho từng nhóm khách hàng.

Soạn thảo bản chào phí: phối hợp với luật sư để viết các bản đề xuất dịch vụ chuyên nghiệp, sắc bén, tập trung vào giải quyết nỗi đau của khách hàng doanh nghiệp.

Xem thêm: Nhân viên phát triển kinh doanh tại Công ty Luật TNHH Everest

II- VÌ SAO LÀ PHÁT TRIỂN KINH DOANH

1- Phát triển kinh doanh và bán hàng trong ngành Luật

Phòng phát triển kinh doanh định hướng xây dựng quan hệ, uy tín và dòng khách hàng dài hạn, còn Bộ phận bán hàng thường chỉ tập trung vào mục tiêu chốt hợp đồng, hướng tới doanh số ngắn hạn.

Phòng phát triển kinh doanh tập trung vào 'mối quan hệ' (relationship), trong khi Bộ phận bán hàng sẽ tập trung vào 'giao dịch'.

Phòng phát triển kinh doanh phù hợp với các dịch vụ tư vấn sâu, phí cao như mua lại và sáp nhập, tranh tụng phức tạp, tư vấn doanh nghiệp thường xuyên, trong khi Bộ phận bán hàng phù hợp với các dịch vụ pháp lý đã chuẩn hóa, phí thấp, số lượng lớn, ví dụ: đăng ký kinh doanh, ly hôn thuận tình.

Phòng phát triển kinh doanh cần người hiểu chuyên môn luật, biết kết nối và xây dựng hệ sinh thái đối tác, trong khi Bộ phận bán hàng cần người giỏi thuyết phục, chốt đơn nhanh.

2- Ưu tiên 'phát triển kinh doanh'

Công ty Luật TNHH Everest đã vượt qua giai đoạn 'sinh tồn' nhưng chưa đát tới quy mô vận hành như một 'nhà máy sản xuất' dịch vụ pháp lý hàng loạt. Vì vậy, mô hình Phòng phát triển kinh doanh là lựa chọn sự phù hợp:

- Khác biệt của dịch vụ pháp lý:

Khách hàng tìm đến luật sư dựa trên sự tin tưởng. Một nhân viên kinh doanh thuần túy chỉ biết chốt đơn mà không hiểu luật rất khó để thuyết phục các khách hàng lớn. Nhân viên phát triển kinh doanh là người 'mở đường', xây dựng phễu khách hàng thông qua các hội thảo, mạng lưới đối tác như ngân hàng, bất động sản, kế toán để mang về các hợp đồng chất lượng.

- Tối ưu hóa nguồn lực:

Công ty không có quá nhiều ngân sách để chạy quảng cáo đốt tiền lấy dữ liệu thô cho nhân viên bán hàng gọi điện. Nhân viên phát triển kinh doanh sẽ tập trung vào việc giữ chân khách hàng cũ và khai thác mạng lưới quan hệ, điều này mang lại tỷ suất lợi nhuận (ROI) cao hơn nhiều cho hãng luật.

- Vai trò 'cầu nối':

Phòng Phát triển kinh doanh (Business Development - BD) không chỉ là tên gọi, mà là tư duy quản trị. Nhân viên phát triển kinh doanh cần có kiến thức nền tảng về luật. Họ đóng vai trò thông dịch viên giữa nhu cầu kinh doanh của khách hàng và ngôn ngữ chuyên môn của luật sư, giúp quá trình chuyển giao hồ sơ mượt mà hơn, tránh việc hứa 'trên trời' nhưng Luật sư không làm được.

Xem thêm: Nhân viên marketing tại Công ty Luật TNHH Everest

III- CẤU TRÚC PHÒNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH

Phòng phát triển kinh doanh của Công ty Luật TNHH Everest được cấu trúc bởi các vị trí: trưởng phòng, nhân viên phát triển kinh doanh, nhân viên marketing, nhân viên chăm sóc khách hàng và có thể có nhân viên bán hàng.

Mỗi vị trí trong Phòng phát triển kinh doanh định hướng chuyên nghiệp hóa, đảm nhận một 'mắt xích' khác nhau trong chuỗi giá tri và đều hướng tới mục tiêu cuối cùng là doanh thu:

1- Cơ cấu Phòng phát triển kinh doanh

- Trưởng phòng phát triển kinh doanh:

Trưởng phòng có vai trò là kiến trúc sư chiến lược. Họ kết nối mục tiêu kinh doanh của Ban Điều hành với hoạt động thực thi của các nhân viên cấp dưới, với KPI chính: tổng doanh thu công ty, số lượng đối tác chiến lược mới, tốc độ tăng trưởng thương hiệu.

- Nhóm 'xây dựng thương hiệu và tạo cơ hội':

Nhân viên marketing: có nhiệm vụ xây dựng uy tín cho các luật sư, quản lý Website/Fanpage, tổ chức Webinar, viết bài chuyên môn (SEO). Họ tương tác, nhận kiến thức từ nhóm luật sư để viết bài, chuyển đổi 'người đọc' thành 'cơ hội tiềm năng' (leads)" cho nhân viên bán hàng.

Nhân viên phát triển Kinh doanh: có nhiệm vụt tập trung vào các khách hàng doanh nghiệp, các mối quan hệ B2B, xây dựng mạng lưới đối tác (ví dụ: kết nối với Ngân hàng, Công ty Kế toán để nhận khách giới thiệu chéo). Chăm sóc các mối quan hệ lớn của các luật sư. Họ tương tác, là cầu nối trực tiếp để mang về các hợp đồng tư vấn doanh nghiệp thường xuyên hoặc các vụ việc M&A/tranh tụng lớn cho Ban Điều hành.

- Nhóm 'thực thi và giữ chân khách hàng': 

Nhân viên bán hàng: có nhiệm vụ tiếp nhận data từ bộ phận marketing (người gọi điện đến, inbox), gọi điện, tư vấn sơ bộ, gửi báo giá và chốt hợp đồng cho các dịch vụ chuẩn hóa như thành lập doanh nghiệp, giấy phép con, ly hôn, di chúc. Họ tương tác, chuyển giao hồ sơ khách hàng đã ký cho các Phòng Luật sư Chuyên môn để thực hiện. Nhận dữ liệu khách hàng cũ từ CS để gọi lại chào dịch vụ mới.

Nhân viên chăm sóc Khách hàng: có nhiệm vụ theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng trong khi và sau khi Luật sư thực hiện vụ việc. Giải quyết khiếu nại nhẹ, khảo sát chất lượng dịch vụ. Quản lý hệ thống quản lý khách hàng. Họ tương tác, khi phát hiện khách hàng cũ có nhu cầu mới, chuyển ngay thông tin cho nhân viên bán hàng để chốt hợp đồng bán thêm (upsell). Báo cáo các vấn đề về chất lượng tư vấn cho nhóm luật sư và Trưởng phòng.

Kết luận: tại Công ty Luật TNHH Everest, các luật sư thành viên chính là những 'best salesman'. Phòng phát triển kinh doanh đóng vai trò hỗ trợ các luật sư tỏa sáng và tiếp cận đúng đối tượng, không phải thay thế hoàn toàn vai trò tìm kiếm khách hàng của họ.

Xem thêm: Nhân viên chăm sóc khách hàng tại Công ty Luật TNHH Everest