Kỹ năng tập trung vào lợi ích không tập trung vào lập trường

1- Phương pháp đàm phán: tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường

Kỹ năng tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường (Focus on interests, not positions) được hiểu là: Đằng sau lập trường luôn có một lợi ích, nhu cầu, hoặc động lực - thứ ý tưởng thực sự thúc đẩy các nhà đàm phán. Các lợi ích khác nhau sẽ được thoả mãn theo các cách khác nhau. Vì vậy, phương pháp đàm phán tập trung vào lợi ích nhờ thể cởi mở hơn phương pháp đàm phán tập trung vào lập trường trong việc đưa ra các kết quả khả thi, bởi thế, cho phép phát triển thêm nhiều giải pháp mới hơn. Mặc dù giữ vững lập trường có thể làm nổi bật sức mạnh của một bên, nhưng nó cũng có thể tiết lộ những điểm yếu khi nhu cầu của bên đó không được đáp ứng bởi thế luôn có nguy cơ mất uy tín.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực hành chính của Công ty Luật TNHH Everest

2- Lưu ý đối với kỹ năng đàm phán tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường

Tìm ra giải pháp sáng suốt để dung hòa các lợi ích, chứ không phải là dung hòa lập trường. Bởi vì vấn đề mà các bên thường gặp là xung đột về lập trường, và bởi vì mục tiêu của họ là đạt được thỏa thuận trên lập trường đó, họ có khuynh hướng suy nghĩ và nói về lập trường của mình một cách tự nhiên. Trong những trường hợp như vậy quá trình đàm phán thường bị bế tắc.

Lợi ích này sinh ra vấn đề cơ bản trong đàm phán không nằm ở xung đột về lập trường mà là xung đột về các nhu cầu những điều mong muốn, quan tâm và sợ hãi của mỗi bên. Những mong muốn và sự quan tâm đó chính là lợi ích. Lợi ích sẽ là động cơ thúc đấy con người, chúng là động lực âm thầm ẩn chứa phía sau những lập trường huyên náo, ồn ào. Lập trường là những gì mà bạn quyết định dựa theo nó còn lợi ích là nguyên nhân chính để bạn quyết định một vấn đề nào đó.

• Phía sau các lập trường đối kháng luôn luôn xuất hiện các lợi ích chung có lợi cho các bên, cũng như các lợi ích xung đột nhau. Chúng ta thường có khuynh hướng cho rằng bởi vì lập trường của đối phương đối không với chúng ta nên lợi ích của họ cũng đối kháng với chúng ta. Nếu chúng ta đang tự bảo vệ mình, thì chắc hẳn họ muốn tấn công chúng ta. Tuy nhiên, trong nhiều cuộc đàm phán, việc xem xét kỹ lưỡng các lợi ích cơ bản sẽ giúp bạn khám phá ra rằng, thật ra, có nhiều lợi ích chung tương thích cho cả hai bên chứ không phải chỉ có những lợi ích đối kháng nhau.

• Bạn nhận biết lợi ích như thế nào? Ích lợi của việc nhìn ra các lợi ích ẩn chứa sau những lập trường là rất rõ ràng, nhưng cách thực hiện như thế nào để đạt được các lợi ích đó thì lại khá mơ hồ. Lập trường thì gần như cụ thể và rõ ràng, trong khí lợi ích cơ bản có thể không được nêu rõ, khó nắm bắt, và có thể mâu thuẫn với nhau. Bạn sẽ cố gắng tìm hiểu các lợi ích liên quan trong một cuộc đàm phán như thế nào? Nên nhớ rằng tìm hiểu về lợi ích của họ cũng quan trọng như việc tìm hiểu các lợi ích của bạn.

• Hãy đặt câu hỏi “tại sao” Một phương pháp cơ bản trong đàm phán là tự đặt mình vào hoàn cảnh của đối phương, xem xét từng lập trường của họ và tư hỏi “Tại sao họ lại làm như vậy! Bạn có thể tự tin ra câu trả lời. Bạn cũng có thể gặp chính đối tác để hết tại sao anh ta lại và một lập trường đặc biệt như thế. Nếu làm như vậy, hãy nên nó không phải bạn tìm hiểu để được nghe lời bào chữa cho lập trường đó mà là nhằm hiểu được sự chi phối của nó đến các nhu cầu kỳ vọng, sự sự hài hước hay mong ước của đối tác.

• Hãy đặt câu hỏi “tại sao không, và suy nghĩ về sự lựa chọn của họ. Một trong những cách hiệu quả nhất để tìm ra những lợi ích là trước tiên hãy nhận biết các quyết định cơ bản mà đối phương có thể đưa ra trước các vấn đề bạn nêu, tiếp đó bạn hãy tự hỏi mình tại họ lại không ra những quyết định như thế. Vậy lợi ích của họ là gì khi họ đứng trên lập trường đó? Nếu bạn cố gắng thay đổi suy sao nghĩ của họ, điểm đầu tiên là bạn phải biết được hiện thời suy nghĩ của họ tập trung vào chuyện gì.

• Nhận thức được rằng các bạn đều có rất nhiều lợi ích. Trong hầu hết các cuộc đàm phán, mỗi bên đều có rất nhiều lợi ích cùng lúc. Ví dụ như khi người thuê nhà thương lượng về tiền thuê, anh ta muốn có một thỏa thuận có lợi, thuê nhà nhanh chóng mà không tốn nhiều công sức trong khi vẫn giữ được mối quan hệ tốt với chủ nhà. Bạn sẽ cần phải quan tâm mạnh mẽ tới việc tác động đến bất kỳ thỏa thuận nào cần phải đạt được, và bạn còn phải cân nhắc đến việc thực hiện từng thỏa thuận như thế nào. Do vậy, bạn sẽ phải theo đuổi vừa lợi ích cá nhân, vừa lợi ích chung cùng lúc. Lỗi thường gặp trong khi dự đoán tình huống đàm phán là chúng ta hay giả định rằng mọi thành viên ở bên đối phương đều có chung các lợi ích, trong khi trên thực tế thì trường hợp này hầu như không bao giờ xảy ra.

• Lợi ích lớn nhất là các nhu cầu cơ bản của con người. Khi tìm hiểu những lợi ích cơ bản được ẩn giấu phía sau một lập trường công khai bạn nên đặc biệt quan tâm đến những lợi ích thật sự sẽ làm động cơ thực đây mọi người. Nếu bạn quan tâm đến những nhu cầu cơ bản như thế bạn sẽ nâng cao cả cơ hội đạt được thỏa thuận lẫn khả năng đối phương giá thỏa thuận trong trường hợp hai bên đã tiên tới được người bao gồm: Sự an ổn định, cảm giác sở hữu; Được thừa nhận những nhu cầu cơ bản của con người.;Có khả năng đảm bảo cuộc sống của người khác. Với những nguyên tắc chủ yếu nêu trên, nhu cầu cơ bản của con người rất dễ bị bồi sát. Trong nhiều cuộc đàm phán, chúng ta có khuynh hướng chỉ nghĩ đến lợi ích duy nhất là tiền. Ngay cả khi đó là một cuộc đàm phán có liên quan đến tiền, chẳng hạn như đàm phán về vấn để tổng số tiến cấp thông trong một thỏa thuận ly hôn, thì vẫn có nhiều vấn đề khác cần được quan tâm những lợi ích liên quan.

Xem thêm: Dịch vụ luật sư riêng của Công ty Luật TNHH Everest

3- Khuyến nghị của Công ty Luật TNHH Everest

[a] Bài viết Kỹ năng tập trung vào lợi ích không tập trung vào lập trường được chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu khoa học hoặc phổ biến kiến thức pháp luật, hoàn toàn không nhằm mục đích thương mại.

[b] Bài viết Kỹ năng tập trung vào lợi ích không tập trung vào lập trường có sử dụng những kiến thức hoặc ý kiến của các chuyên gia được trích dẫn từ nguồn đáng tin cậy. Tại thời điểm trích dẫn những nội dung này, chúng tôi đồng ý với quan điểm của tác giả. Tuy nhiên, quý vị chỉ nên coi đây là những thông tin tham khảo, bởi nó có thể chỉ là quan điểm cá nhân người viết.

[c] Trường hợp cần giải đáp thắc mắc về vấn đề có liên quan, hoặc cần ý kiến pháp lý, hoặc thuê luật sư tư vấn cho vụ việc cụ thể, Quý vị vui lòng liên hệ với luật sư, chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest qua Tổng đài tư vấn pháp luật: (024) 66 527 527, E-mail: info@everest.org.vn.