Vì sao công ty luật cần nhân viên bán hàng chuyên nghiệp?

I- VAI TRÒ CỦA TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG TRONG CÁC CÔNG TY LUẬT ĐANG THAY ĐỔI

Những câu hỏi đặt ra xung quanh vấn đề bán hàng tại công ty luật: Ai là người bán hàng tại công ty luật [?] Công ty luật có cần tuyển dụng nhân viên bán hàng hay không [?] Vai trò của nhân viên bán hàng trong công ty luật là gì [?] Việc tập trung vào bán hàng có thể giúp công ty luật phát triển hoạt động của mình như thế nào [?]

Tại công ty luật truyền thống, bán hàng có rất ít ý nghĩa. Mặc dù bán hàng không phải là điều mà hầu hết các luật sư nghĩ đến. Nhưng có thể thấy rằng, chính các luật sư bán đang bán hàng mỗi ngày. Đôi khi luật sư thực hiện việc bán hàng, đôi khi trợ lý pháp lý thực hiện việc bán hàng, đôi khi nhân viên văn phòng hay lễ tân thực hiện việc bán hàng. Cuối cùng vẫn có người bán các dịch vụ pháp lý, nhưng việc bán hàng theo phương thức này kết quả thường rất tệ. Nhưng điều đó có thể đang bắt đầu thay đổi.

Dịch vụ pháp lý ngày càng trở nên phổ biến và chuyên nghiệp hơn. Các công ty luật hiện đại đang thay đổi nhận thức, họ nhận ra rằng: cần bắt đầu hành động như một doanh nghiệp thực sự, trong đó tiếp thị và bán hàng là một phần của dịch vụ pháp lý chuyên nghiệp. Luật sư và trợ lý luật sư thực hiện hầu hết các công việc pháp lý thực tế, thanh toán theo giờ hoặc theo mức phí cố định. Nhân viên lễ tân và quản trị viên văn phòng nhận điện thoại, xử lý việc tiếp nhận và lập lịch trình của khách hàng cũng như quản lý việc thanh toán và thu tiền. Vậy thì, công ty luật cần phải có nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.

Nếu công ty luật không thể có bộ phận tiếp thị và bán hàng chuyên nghiệp, việc tiếp thị, chăm sóc khách hàng, bán hàng trở nên lộn xộn. Mọi người không thể xác định, công việc đó là của ai và ai sẽ chịu trách nhiệm chính. Đây là một vấn đề lớn của công ty luật.

Xem thêm: Nhân viên kinh doanh tại Công ty Luật TNHH Everest

II- VÌ SAO CÔNG TY LUẬT TRUYỀN THỐNG KHÔNG TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Tại một số nước, thậm chí nước Mỹ, trong một thời điểm, quảng cáo luật sư đã bị cấm, chỉ vì người ta tin rằng tiếp thị bán hàng làm giảm giá trị nghề nghiệp. Thế nhưng cần thấy rằng, việc chào mời dịch vụ pháp lý đơn giản mới là không chuyên nghiệp. "Quảng cáo xứng đáng và hiệu quả nhất có thể là tạo dựng được danh tiếng xứng đáng về năng lực chuyên môn và lòng trung thành với niềm tin" - Cannons of Professional Ethics (năm 1922).

Vậy thì, không phải vì tiếp thị làm giảm giá trị nghề nghiệp, mà bởi vì hầu hết các luật sư không có một chút năng khiếu bán hàng nào trong cơ thể họ. Ngoại trừ những người thỉnh thoảng tự quảng cáo và luật sư nổi tiếng, nhiều luật sư quá bận rộn làm công việc pháp lý thực tế nên không dành thời gian đáng kể cho việc bán hàng.

Nhiều công ty đã tuyển dụng các nhóm phát triển kinh doanh và bán hàng không phải là luật sư để giúp công ty có thêm khách hàng mới.

Trước khi thuê một nhân viên bán hàng không phải là luật sư, trước tiên hãy nghĩ đến những gì bạn đang bán. Khi nói đến bán hàng, các công ty thường có hai cách tiếp cận riêng biệt:

Một là, tiếp thị và bán hàng dựa trên danh tiếng. Đó là loại phương pháp phát triển kinh doanh đã thống trị thị trường hợp pháp trong ít nhất một thế kỷ qua. Danh tiếng của bạn là thứ bạn đang bán: trí thông minh, mối quan hệ, thành công và vị trí của bạn trong cộng đồng.

Hai là, dịch vụ pháp lý là một dịch vụ (sản phẩm). Cách tiếp cận coi việc bán hàng dựa trên sản phẩm đòi hỏi các công ty luật phải coi dịch vụ pháp lý của họ là "sản phẩm cung cấp" và "phát triển một đề xuất giá trị rõ ràng đến mức trên thực tế nó có thể được bán bởi bất kỳ nhân viên bán hàng nửa vời nào".

Để làm được điều này, nhiều công ty áp dụng một cách tiếp cận thích hợp. Họ tập trung và nắm vững một phần cụ thể của pháp luật và thị trường pháp lý. Chuyên môn đó chính là sản phẩm. Những người khác tập trung vào việc nhắn tin và xây dựng thương hiệu, bán bản sắc công ty riêng biệt và thậm chí có thể là một phương pháp độc đáo.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest

III- XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP LÀ MỘT KỸ NĂNG QUẢN TRỊ QUAN TRỌNG

Những luật sư giỏi nhất xây dựng một tổ chức hành nghề luật sư thành công không bao giờ quên tầm quan trọng của việc tận dụng doanh số bán hàng của mình. Điều này đề cập đến: khả năng các luật sư này đang cung cấp dịch vụ pháp lý như các luật sư khác đang làm, nhưng họ kinh doanh tốt hơn và thu được lợi nhuận từ những nỗ lực này.

Hãy nhớ rằng, có một đội ngũ bán hàng có thể thay mặt bạn bán hàng là lợi thế rất quan trọng đối với công ty luật. Hãy sử dụng hoạt động bán hàng để thúc đẩy sự phát triển của công ty luật. 

Thứ nhất, luật sư sẽ rất bận rộn với công việc của mình, họ phải gặp gỡ khách hàng cả ngày và hàng ngày. Khách hàng đến văn phòng hoặc liên lạc qua điện thoại mà không theo lịch hẹn. Điều này làm cho một luật sư không thể có một ngày nghỉ thực sự nào hoặc luật sư đó mất rất nhiều tiền từ các khách hàng tiềm năng vì không thể liên lạc với họ kịp thời. Đây là lý do tại sao kỹ năng quản lý bán hàng tại công ty luật lại rất quan trọng, bất kể quy mô hay lĩnh vực hành nghề luật.

Thứ hai, nhiều luật sư nghĩ rằng, công ty luật lớn mới cần đội ngũ nhân viên tiếp thị bán hàng. Không phải vậy. Cho dù điều hành một công ty luật lớn hay nhỏ, luật sư đều có thể tìm được nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và bạn có thể thoát khỏi những xiềng xích ràng buộc bạn trong hoạt động kinh doanh. Ngay cả những luật sư siêu hạng cũng cần được nghỉ ngơi. Luật sư đưa ra lời khuyên pháp lý cho các vấn đề pháp lý của khách hàng là một việc, nhưng luật sư quản lý hoạt động kinh doanh của công ty luật lại là một chuyện khác.

Thứ ba, không nên có suy nghĩ rằng, một luật sư giỏi và có đang có nhiều khách hàng, cho nên tuyển dụng nhân viên bán hàng là việc cần thiết. Bởi nhân viên bán hàng sẽ giúp bạn kết nối tốt hơn với những khách hàng tiềm năng, chuyển đổi yêu cầu của họ thành hợp đồng dịch vụ pháp lý, hoặc đơn giản hơn, trợ giúp cho các luật sư giảm bớt thời gian vào việc tiếp xúc, chăm sóc khách hàng. 

Thứ tư, một điều quan trọng nữa, luật sư cần coi việc một nhân viên bán hàng làm bạn thất vọng là việc nhỏ thôi. Nhân viên bán hàng đến và nhân viên bán hàng đi. Đôi khi, họ chuyển sang những công ty lớn hơn và tốt hơn, đôi khi họ kiệt sức, đôi khi họ chọn không tham gia và các luật sư phải mời họ rời đi. Bất kể công ty luật của bạn đang cung cấp dịch vụ pháp lý sở hữu trí tuệ, phá sản, luật hình sự, thừa kế, hôn nhân gia đình, hãy sẵn sàng cho việc nhân viên bán hàng ra đi. Ngay cả với những công ty luật tốt nhất, điều đó vẫn có thể xảy ra.

Thứ năm, cần xác định rõ ràng, hầu hết nhân viên bán hàng cuối cùng sẽ bỏ việc. Vấn đề ở đây, làm thế nào giữ những nhân viên bán hàng giỏi càng lâu càng tốt. Một trong những hạn chế của việc sử dụng người không phải là luật sư là tiền thưởng. Bất kỳ nhân viên bán hàng nào xứng đáng đều muốn có hoa hồng tốt. Vì vậy, các luật sư phải xây dựng các gói hoa hồng “sáng tạo” và tuân thủ quy định chung của luật sư. Công ty luật không trả lương và hoa hồng phù hợp cho nhân viên bán hàng thì sẽ mất nhân viên bán hàng nhanh hơn mức cần thiết. Việc mất đi một cộng tác viên bán hàng sẽ là một phần tự nhiên của quá trình kinh doanh không có nghĩa là chúng ta nên đẩy nhanh quá trình đó.

Thứ sáu, các luật sư cần phải hành động quyết liệt để có được đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Bạn có thể thất bại trong lần thử tuyển dụng đầu tiên, nhưng đừng để điều đó ngăn cản bạn, hãy kiên trì. Trong mọi lĩnh vực pháp luật, tính kiên trì là dấu hiệu của một luật sư giỏi. Tiếp tục tuyển dụng, tiếp tục đào tạo, tiếp tục đo lường. Hãy siêng năng trong nghề của bạn, bạn sẽ hạnh phúc vì đã làm được.

Hãy nhớ rằng việc trở thành luật sư hàng đầu và xử lý việc quản lý công ty chuyên nghiệp là hai việc khác nhau. Điểm mạnh của người hành nghề thực hiện nghiên cứu pháp lý, còn nhân viên bán hàng thực hiện thúc đẩy bán hàng. Và công ty luật cần cả hai: chuyên môn tốt và bán được hàng.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý về tổ chức lại doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest

IV- NHIỆM VỤ CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY LUẬT

Chúng ta xác định rằng, chú trọng vào việc bán hàng và xác định vai trò cụ thể của nó trong công ty luật là những bước quan trọng hướng tới sự phát triển. Nhưng một nhân viên bán hàng của công ty luật thực sự làm gì hàng ngày [?]

Hoạt động bán hàng của công ty luật khá khác biệt so với các ngành khác. Nhân viên bán hàng tại công ty luật không nên thực hiện các cuộc gọi chào hàng hàng ngày cho khách hàng, tuy nhiên họ vẫn còn một số việc quan trọng cần phải làm. Sau đây là những nhiệm vụ trong công việc của nhân viên bán hàng của một công ty luật:

1- Quản lý khách hàng tiềm năng

Một trong những phần quan trọng nhưng bị bỏ qua nhất của quy trình bán hàng hợp pháp là quản lý khách hàng tiềm năng (tức là khách hàng tiềm năng). Nếu không ai được giao trách nhiệm theo dõi khách hàng tiềm năng tại công ty thì gần như chắc chắn rằng một số hoạt động kinh doanh tiềm năng đang bị bỏ sót.

Một phần cốt lõi trong công việc của nhân viên bán hàng là sử dụng một số loại hệ thống CRM để nhập thông tin liên hệ và ghi chú về vấn đề pháp lý của từng khách hàng tiềm năng đến gặp. Điều này sẽ đảm bảo rằng mọi người nhận được sự quan tâm xứng đáng và không có hoạt động kinh doanh nào bị mất do tổ chức kém.

2- Sàng lọc cuộc gọi và đặt tư vấn

Tại hầu hết các công ty luật, một bước quan trọng trong quy trình bán hàng là tư vấn. Đây thường là nơi luật sư đánh giá vấn đề pháp lý của khách hàng và quyết định liệu công ty có nên tiếp nhận khách hàng hay không.

Thu hút khách hàng tiềm năng đăng ký tư vấn là bước quan trọng đầu tiên trong kênh chuyển đổi, vì vậy đây là công việc tuyệt vời để nhân viên bán hàng thực hiện. Họ nên liên hệ với các khách hàng tiềm năng, sàng lọc các trường hợp xấu và khách hàng, đồng thời đặt lịch hẹn với luật sư cho những khách hàng khả thi.

3- Chăm sóc khách hàng

Bất kể ngành nào, người ta đã chứng minh rằng sự kiên trì có tác dụng trong việc bán hàng. Trên thực tế, một nghiên cứu cho thấy người mua tiềm năng sẵn sàng mua hàng sau lần gặp đầu tiên chỉ trong 2% thời gian. 98% còn lại yêu cầu nhiều cuộc trò chuyện trước khi ký kết thỏa thuận.

Nghiên cứu tương tự cũng gợi ý tiếp tục theo dõi cho đến khi bạn nghe thấy năm câu trả lời “không”. Vấn đề là, nếu bạn chỉ theo dõi một lần hoặc không theo dõi lần nào, bạn đang để mất đi những khách hàng trả tiền.

Một phần quan trọng trong vai trò của nhân viên bán hàng là theo dõi mọi khách hàng tiềm năng để tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi của bạn. Việc theo dõi nên diễn ra cả trước khi tư vấn để yêu cầu họ lên lịch và sau khi tư vấn để thu hút họ thuê.

4- Xây dựng niềm tin và thúc đẩy chuyển đổi

Mỗi công ty có thể hoạt động rất khác nhau về cách tiếp cận tiếp thị và quy trình tiếp nhận khách hàng. Cuối cùng, vai trò của nhân viên bán hàng là quản lý nguồn khách hàng tiềm năng trong toàn bộ quá trình này.

Mục tiêu là đại diện tốt cho công ty, xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, tạo dựng niềm tin của họ và làm bất cứ điều gì cần thiết để chốt giao dịch khi điều đó có ý nghĩa đối với công ty.

Nếu không có ai được giao trách nhiệm này hoặc nó được chia sẻ bởi một nhóm nhân viên thì mọi việc sẽ không thể tránh khỏi. Kết quả là bạn chỉ đang làm tổn hại đến cơ hội thành công của chính mình mà thôi.

Đó là lý do tại sao các công ty luật thông minh đang tuyển dụng nhân viên bán hàng để phát triển trong ngành pháp lý cạnh tranh ngày nay.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý về nhượng quyền thương mại của Công ty Luật TNHH Everest