Kỹ năng của luật sư: đàm phán theo phương pháp Harvard

I- KHÁI LƯỢC VÈ PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN HARVARD

Có rất nhiều phương pháp đàm phán khác nhau. Mỗi người có một phương pháp đàm phán, họ học từ chính bản thân mình, họ học từ chính thất bại của họ để hy vọng thành công. Có bao nhiêu cách hiểu về đàm phán, thì có bấy nhiêu phương pháp đàm phán.

Brian Tracy phân loại đàm phán thành hai (02) kiểu đơn giản: [1] kiểu (phương pháp) đàm phán một lần, và: [2] kiểu đàm phán dài hạn. Brian Tracy cùng chỉ ra sáu (06) phương pháp đàm phán: (i) đàm phán được mất; (ii) đàm phán mất - được; (iii) đàm phán cùng bại; (iv) đàm phán thỏa hiệp; (v) đàm phán không thoả thuận và (vi) đàm phán đôi bên cùng có lợi.

Donald J. Trump không quan trọng là có bao nhiêu phương pháp đàm phán, đối với ông mục tiêu mới là quan trọng và muốn đạt được mục tiêu phải biết: Nghĩ đến những vấn đề lớn.

Như vậy, có nhiều cách, nhiều phương pháp đàm phán. Tuy nhiên, trước khi Dự án đàm phán Harvard ra đời và được công bố (năm 1981), các chuyên gia về đàm phán cho rằng cơ bản có hai phương pháp đàm phán chính: (i) phương pháp mềm mỏng và (ii) phương pháp cứng rắn.

Nhóm nghiên cứu Dự án Harvard đã nghiên cứu trong nhiều năm, đã thử nghiệm và kiểm tra nhiều lần, cho rằng, khi cần phải quyết định một vấn đề quan trọng trong quá trình đàm phán, con người có xu hướng lưỡng lự, “tiến thoái lưỡng nan” trước câu hỏi: nên mềm mỏng hay nên cứng rắn [?].

Những nhà đàm phán mềm mỏng muốn tránh các xung đột liên quan đến con người. Vì thế, anh ta sẵn sàng nhượng bộ để có thể đạt được thỏa thuận. Anh ta muốn có một giải pháp hữu nghị. Tuy nhiên cuối cùng anh ta lại cảm thấy bực bội và cay đắng.

Nhà đàm phán cứng rắn coi tất cả mọi tình  huống như một cuộc thi, trong đó phía nào theo đuổi và giữ vững quan điểm cực đoan lâu nhất sẽ thắng. Anh ta muốn thắng. Tuy nhiên, anh ta cuối cùng lại đưa ra những phản ứng rất khó chịu làm suy kiệt chính mình và nguồn tài nguyên mà mình có, đồng thời làm hỏng đi mối quan hệ với phía bên kia.

Các chiến lược đàm phán thông thường vẫn rơi vào khoảng giữa mềm mỏng và cứng rắn, nhưng tất cả chúng đều là những nỗ lực trao đổi giữa việc có được những gì bạn muốn và việc gìn giữ mối quan hệ với người khác. Chính vì thế, việc đàm phán có lý lẽ thường hiệu quả hơn đàm phán theo trực giác.

Đàm phán có lý lẽ và chắc chắn, có nghĩa là “nghĩ trước khi hành động - và nghĩ trước khi phản ứng”. Vì thế, phương pháp mà Dự án nghiên cứu về đàm phán của Đại học Harvard là phương pháp đàm phán không mềm mỏng cùng không cứng rắn, mà là vừa mềm mỏng vừa cứng rắn. Đó là phương pháp đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là Phương pháp Harvard.

Phương pháp Harvard phát triển trên nguyên tắc: ra quyết định về một vấn đề dựa trên bản chất của vấn đề đó, mà không phải dựa trên một quá trình mặc cả tập trung vào việc các bên sẽ nói về những gì họ đồng ý và không đồng ý.

Như vậy, Phương pháp Harvard là phương pháp hợp tác, cả hai bên cùng thắng, thay vi cạnh tranh, không mặc cả theo lập trường. Do đó, phương pháp này: “Đề nghị chúng ta tìm ra những lợi ích cho cả hai phía bất cứ khi nào có thế, và khi mà lợi ích bị xung đột, chúng ta phải kiên định rằng kết quả sẽ được đưa ra dựa trên những tiêu chuẩn công bằng độc lập với thiện chí của cả hai bên. Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc là: cứng rắn đối với bản chất của vấn đề và mềm mỏng đối với con người. Nó không bàn đến mẹo vặt hay điệu bộ. Đàm phán theo nguyên tắc hướng dẫn cho bạn cách có được điều bạn muốn một cách “quang minh chính đại”. Nó cho phép bạn có được sự công bằng đồng thời bảo vệ bạn khỏi những kẻ muốn lợi dụng sự công chính của bạn".

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực đất đai, bất động sản của Công ty Luật TNHH Everest

II- KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN: TÁCH CON NGƯỜI RA KHỎI VẤN ĐỀ ĐÀM PHÁN

1- Khái quát về kỹ năng tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán

Tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán (Separate the people the problem) được hiểu rằng: Những nhà đàm phán trước hết là con người. Họ có cảm xúc, có những giá trị sâu sắc bên trong, có những kiến thức và quan điểm khác nhau. Cho nên, bạn rất khó đoán được họ đang nghĩ gì và bạn cũng vậy. Vì vậy, hãy tách đối tượng con người ra khỏi vấn đề - hãy mềm mỏng với con người, nhưng cứng rắn trong các vấn đề.

Nếu kết hợp các vấn đề trong quan hệ người cá nhân với vấn đề thuộc nội dung đàm phán, thì bạn sẽ làm tổn hại quan hệ này cũng như cản trở tiến bộ đàm phán. Một mối quan hệ lành mạnh là điều kiện tiên quyết để giải quyết có hiệu quả các mọi vấn đề cơ bản.

2- Phương pháp để tách con người ra khỏi kỹ năng đàm phán

Để tách con người ra khỏi vấn đề đang đàm phán, Jutta Portner đã đưa ra nhiều lời khuyên hữu ích: (i) nhận ra các vấn để về mối quan hệ và xử lý chúng một cách riêng rẽ, (i) tin tưởng và chấp nhận lẫn nhau; (ii) giải quyết dứt điểm các quan hệ trước khi ngồi vào bàn đàm phán. Để làm được điều đó, hãy đặt mình vào địa vị của đối tác, không giả định về ý định của đối tác dựa trên nỗi sợ hãi của bạn; đừng đổ lỗi; thảo luận để cùng tìm phương án tối ưu, giữ thể diện cho cả hai.

Trong đàm phán nếu không thoát ra khỏi bàn thân mình, chúng ta sẽ nhìn nhận vấn để theo quan điểm của mình, nhưng muốn thành công phải biết nhìn vấn đề từ góc độ đối thủ. Biết mình, biết người, “trăm trận trăm thắng”.

Nhưng làm thế nào để mềm mỏng với con người, cứng rắn trong vấn đề. Dù muốn hay không, đàm phán trước hết là một cuộc đàm thoại giữa người với người khi tách con người của bản thân ra khỏi cuộc đàm phán tức là bạn tập trung vào con người của đối tác, hãy đối xử với đối tác như họ là những cá nhân độc nhất Sự nhận thức của các cá nhân khác nhau thì khác nhau, vì vậy, nếu bạn nhìn nhận vấn đề dưới con mắt và sự hiểu biết của đối thủ sẽ giúp bạn thành công trong đàm phán. Đừng quên rằng, đối tác của bạn cũng phải đấu tranh với cảm xúc của chính họ vì cả bạn và họ đều là những con người.

Bạn phải có khả năng nhận biết và hiệu dùng cảm xúc của chính mình cũng như cảm xúc của đối tác. Hãy xử lý cảm xúc một cách chuyên nghiệp, tránh phản ứng một cách bùng phát, thả nổi cảm xúc của mình không kiểm soát nổi thể dẫn đến cái tôi của bạn lớn dần và tranh cãi có thể xảy ra. Hãy kiềm chế khi đối tác tấn công bạn, hãy bình tĩnh, lắng nghe, không bình luận gì mà thay vào đó hãy cứ để họ tiếp tục. Khi bạn lắng nghe, không ngắt lời đối tác, bình tĩnh và bình thản tiếp thu, tổng kết lại những gì bạn nghe được từ đối tác và xác nhận xem bạn đã hiểu đúng chưa. Đó là bạn đã giao tiếp một cách chuyên nghiệp.

Do đó, từ ngữ và nhận thức của đối tác quan trọng hơn của bạn. Những gì bạn nói ít quan trọng hơn những gì đối tác nói. Những gì bạn nghĩ rằng mình đã nói không quan trọng bằng những gì đối tác nghĩ rằng bạn đã nghe được. Tuy nhiên, cũng cần lưu ý rằng, hiểu được quan điểm của người khác không đồng nghĩa với việc chấp nhận quan điểm đó.

Sự thật là khi hiểu được suy nghĩ của họ, bạn có thể điều chỉnh quan điểm của mình về những nội dung đang được quan tâm trong một tình huống cụ thể. Do đó, việc hiểu được suy nghĩ của đối phương sẽ chỉ có lợi hơn chứ không gây thiệt hại gì. Nó sẽ giúp bạn giảm được những xung đột và tăng thêm lợi ích của chính mình.

Xem thêm: Dịch vụ luật sư hợp đồng của Công ty Luật TNHH Everest

3- Một ví dụ về đàm phán: thông tin nội bộ cho bên Việt Nam

Bạn là Phó Tổng giám đốc của Công ty Cổ phần DV tại tỉnh HD, được giao nhiệm vụ đàm phán hợp đồng mua bán thiết bị khoan ngầm cho Công ty. Các thông tin chi tiết sau:

Đối tác thương lượng: Công ty A tại Nhật Bản, do Phó Tổng giám đốc Công ty tham dự cuộc họp.

Địa điểm: Có thể tại một phòng họp thuê trong một khách sạn tại Thành phố HD hoặc được yêu cầu là ở văn phòng đại diện của đối tác tại Việt Nam. Tuy nhiên, vì các cuộc đàm phán trước đây đã diễn ra văn phòng đại diện của họ nên lần này bạn rất muốn cuộc họp diễn ra tại văn phòng của DV, hoặc ít nhất cũng là ở khách sạn chứ không tại văn phòng của họ.

Đối tượng của hợp đồng: Là một thiết bị khoan ngầm mà công ty bạn rất cần phải thay thế do thiết bị hiện tại đang bị trục trặc và không đảm bảo về công suất hoạt động.

Giá mua: Mong đợi sẽ mua được giá là 20 tỷ đồng, nhưng có thể quyết định nếu tình hình khẩn cấp yêu cầu, với giá không cao hơn 28 tỷ.

Phương thức thanh toán: Có thể thanh toán bằng hình thức LC trả chậm trong 60 ngày đến 90 ngày kể từ ngày giao hàng, nhưng nếu trả càng chậm thì càng tốt cho tình hình kinh doanh của bên bạn.

Thời hạn mua máy: Càng nhanh càng tốt, nhưng ít nhất phải mất hai (02) ngày để Hội đồng quản trị phê duyệt kể từ thời điểm ký hợp đồng, nhưng không chậm hơn 07 ngày kể từ ngày hợp đồng được ký kết.

Các thông tin khác: Bạn cũng đang trong quá trình thương lượng với hai công ty của Nhật Bản khác là Công ty B và Công ty C do giá sản phẩm của họ có rẻ hơn và cũng để dự phòng trường hợp thương lượng bị thất bại nhưng vẫn chưa thống nhất được điều khoản với họ. Tuy nhiên bạn biết rằng, trên thị trường sản phẩm của Công ty A có chất lượng đáng tin cậy nhất.

Trong thời gian 04 tháng tới đây có thể cần mua thêm một thiết bị khoan thứ 02 tương tự cho một chỗ khai thác khác. Nếu gia ở đây hợp lý, không quá 24 tỷ thì có thể mua luôn của đối tác cho thiết bị thứ 02.

Ngoài ra, công ty DV (của bạn) cũng sẽ chịu thiệt hại trong trường hợp không mua được máy, cụ thể công trình đang thi công dở dang sẽ bị ngừng vì thiếu thiết bị. Thiệt hại cho việc ngừng thi công là 100 triệu đồng ngày và thời gian để tìm được một nhà cung cấp khác ít nhất là 10 ngày. Ngoài ra, công ty còn đối mặt với nguy cơ bị chủ đầu tư phạt do thi công chậm tiến độ, dự án.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý về hợp đồng hôn nhân của Công ty Luật TNHH Everest

III- KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN: TẬP TRUNG VÀO LỢI ÍCH, KHÔNG TẬP TRUNG VÀO LẬP TRƯỜNG

1- Phương pháp đàm phán: tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường

Kỹ năng tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường (Focus on interests, not positions) được hiểu là: Đằng sau lập trường luôn có một lợi ích, nhu cầu, hoặc động lực - thứ ý tưởng thực sự thúc đẩy các nhà đàm phán. Các lợi ích khác nhau sẽ được thỏa mãn theo các cách khác nhau. Vì vậy, phương pháp đàm phán tập trung vào lợi ích nhờ thể cởi mở hơn phương pháp đàm phán tập trung vào lập trường trong việc đưa ra các kết quả khả thi, bởi thế, cho phép phát triển thêm nhiều giải pháp mới hơn. Mặc dù giữ vững lập trường có thể làm nổi bật sức mạnh của một bên, nhưng nó cũng có thể tiết lộ những điểm yếu khi nhu cầu của bên đó không được đáp ứng bởi thế luôn có nguy cơ mất uy tín.

2- Lưu ý đối với kỹ năng đàm phán tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường

(i) Tìm ra giải pháp sáng suốt để dung hòa các lợi ích, chứ không phải là dung hòa lập trường. Bởi vì vấn đề mà các bên thường gặp là xung đột về lập trường, và bởi vì mục tiêu của họ là đạt được thỏa thuận trên lập trường đó, họ có khuynh hướng suy nghĩ và nói về lập trường của mình một cách tự nhiên. Trong những trường hợp như vậy quá trình đàm phán thường bị bế tắc.

(ii) Lợi ích này sinh ra vấn đề cơ bản trong đàm phán không nằm ở xung đột về lập trường mà là xung đột về các nhu cầu những điều mong muốn, quan tâm và sợ hãi của mỗi bên. Những mong muốn và sự quan tâm đó chính là lợi ích. Lợi ích sẽ là động cơ thúc đẩy con người, chúng là động lực âm thầm ẩn chứa phía sau những lập trường huyên náo, ồn ào. Lập trường là những gì mà bạn quyết định dựa theo nó còn lợi ích là nguyên nhân chính để bạn quyết định một vấn đề nào đó.

(iii) Phía sau các lập trường đối kháng luôn luôn xuất hiện các lợi ích chung có lợi cho các bên, cũng như các lợi ích xung đột nhau. Chúng ta thường có khuynh hướng cho rằng bởi vì lập trường của đối phương đối không với chúng ta nên lợi ích của họ cũng đối kháng với chúng ta. Nếu chúng ta đang tự bảo vệ mình, thì chắc hẳn họ muốn tấn công chúng ta. Tuy nhiên, trong nhiều cuộc đàm phán, việc xem xét kỹ lưỡng các lợi ích cơ bản sẽ giúp bạn khám phá ra rằng, thật ra, có nhiều lợi ích chung tương thích cho cả hai bên chứ không phải chỉ có những lợi ích đối kháng nhau.

(iv) Bạn nhận biết lợi ích như thế nào? Ích lợi của việc nhìn ra các lợi ích ẩn chứa sau những lập trường là rất rõ ràng, nhưng cách thực hiện như thế nào để đạt được các lợi ích đó thì lại khá mơ hồ. Lập trường thì gần như cụ thể và rõ ràng, trong khí lợi ích cơ bản có thể không được nêu rõ, khó nắm bắt, và có thể mâu thuẫn với nhau. Bạn sẽ cố gắng tìm hiểu các lợi ích liên quan trong một cuộc đàm phán như thế nào? Nên nhớ rằng tìm hiểu về lợi ích của họ cũng quan trọng như việc tìm hiểu các lợi ích của bạn.

(v) Hãy đặt câu hỏi “tại sao” Một phương pháp cơ bản trong đàm phán là tự đặt mình vào hoàn cảnh của đối phương, xem xét từng lập trường của họ và tư hỏi “Tại sao họ lại làm như vậy! Bạn có thể tự tin ra câu trả lời. Bạn cũng có thể gặp chính đối tác để hết tại sao anh ta lại và một lập trường đặc biệt như thế. Nếu làm như vậy, hãy nên nó không phải bạn tìm hiểu để được nghe lời bào chữa cho lập trường đó mà là nhằm hiểu được sự chi phối của nó đến các nhu cầu kỳ vọng, sự sự hài hước hay mong ước của đối tác.

(v) Hãy đặt câu hỏi “tại sao không, và suy nghĩ về sự lựa chọn của họ. Một trong những cách hiệu quả nhất để tìm ra những lợi ích là trước tiên hãy nhận biết các quyết định cơ bản mà đối phương có thể đưa ra trước các vấn đề bạn nêu, tiếp đó bạn hãy tự hỏi mình tại họ lại không ra những quyết định như thế. Vậy lợi ích của họ là gì khi họ đứng trên lập trường đó? Nếu bạn cố gắng thay đổi suy sao nghĩ của họ, điểm đầu tiên là bạn phải biết được hiện thời suy nghĩ của họ tập trung vào chuyện gì.

(vi) Nhận thức được rằng các bạn đều có rất nhiều lợi ích. Trong hầu hết các cuộc đàm phán, mỗi bên đều có rất nhiều lợi ích cùng lúc. Ví dụ như khi người thuê nhà thương lượng về tiền thuê, anh ta muốn có một thỏa thuận có lợi, thuê nhà nhanh chóng mà không tốn nhiều công sức trong khi vẫn giữ được mối quan hệ tốt với chủ nhà. Bạn sẽ cần phải quan tâm mạnh mẽ tới việc tác động đến bất kỳ thỏa thuận nào cần phải đạt được, và bạn còn phải cân nhắc đến việc thực hiện từng thỏa thuận như thế nào. Do vậy, bạn sẽ phải theo đuổi vừa lợi ích cá nhân, vừa lợi ích chung cùng lúc. Lỗi thường gặp trong khi dự đoán tình huống đàm phán là chúng ta hay giả định rằng mọi thành viên ở bên đối phương đều có chung các lợi ích, trong khi trên thực tế thì trường hợp này hầu như không bao giờ xảy ra.

(vii) Lợi ích lớn nhất là các nhu cầu cơ bản của con người. Khi tìm hiểu những lợi ích cơ bản được ẩn giấu phía sau một lập trường công khai bạn nên đặc biệt quan tâm đến những lợi ích thật sự sẽ làm động cơ thúc đây mọi người. Nếu bạn quan tâm đến những nhu cầu cơ bản như thế bạn sẽ nâng cao cả cơ hội đạt được thỏa thuận lẫn khả năng đối phương giá thỏa thuận trong trường hợp hai bên đã tiến tới được người bao gồm: Sự an ổn định, cảm giác sở hữu; Được thừa nhận những nhu cầu cơ bản của con người; Có khả năng đảm bảo cuộc sống của người khác.

Với những nguyên tắc chủ yếu nêu trên, nhu cầu cơ bản của con người rất dễ bị bồi sát. Trong nhiều cuộc đàm phán, chúng ta có khuynh hướng chỉ nghĩ đến lợi ích duy nhất là tiền. Ngay cả khi đó là một cuộc đàm phán có liên quan đến tiền, chẳng hạn như đàm phán về vấn để tổng số tiến cấp thông trong một thỏa thuận ly hôn, thì vẫn có nhiều vấn đề khác cần được quan tâm những lợi ích liên quan.

Xem thêm: Pháp lý tái cấu trúc doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest

IV- KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN: TÌM RA GIẢI PHÁP CÙNG CÓ LỢI

1- Tầm quan trọng của kỹ năng đàm phán - Tìm ra nhiều giải pháp cùng có lợi

Nguyên tắc: tìm ra nhiều giải pháp cùng có lợi (Invent option for mutual gain) sẽ giúp bạn giải quyết được khó khăn đối với việc tìm ra giải pháp tối ưu trong lúc đang đối mặt với nhiều áp lực. Bằng cách: dành thời gian để tìm ra một số giải pháp có thể đáp ứng được quyền lợi của các bên liên quan và dung hòa các lợi ích khác nhau của mỗi bên. Do đó, trước khi cố gắng đạt được thỏa thuận, hãy tìm ra nhiều giải pháp mà cả hai bên cùng có lợi. Nhà đàm phán hay các luật sư tư vấn trong việc giải quyết các tranh chấp, dường như luôn nhìn thấy chỉ có một phương án có lợi cho bạn hoặc thân chủ của bạn.

Phần Iớn các nhà đàm phán thường đem các vấn đề tiền bạc ra đàm phán. Do vậy, họ có thể sẽ không đạt được thỏa thuận đáng lẽ là rất khả quan hoặc thỏa thuận mà họ đạt được không có lợi cho cả đôi bên. Vì vậy nếu bạn thắng  đối tác của bạn sẽ thua. Cho dù bạn thắng mà đối tác của bạn thua thì bạn sẽ vẫn có cảm giác là đối thủ của bạn sẽ không bao giờ quên điều đó.

Để phát triển nguyên tắc này, Jutta Porther cho rằng, cùng với các bên khác, chúng ta cùng xây dựng càng nhiều giải pháp tiềm năng càng tốt. Tuy nhiên, sau đó nên đánh giá chúng để đi đến quyết định. Quá trình tìm ra giải pháp tối ưu phục vụ tốt nhất cho lợi ích của cả hai bên đòi hỏi phải “động não", sáng tạo, tránh phản đàn với vùng chỉ tìm một đáp án duy nhất; đưa ra giả định lợi ích là không thay đổi nghĩ rằng giải quyết vấn đề của người khác là chuyện không liên quan đến mình.

2- Phương thức để vận dụng tối ưu kỹ năng đàm phán - Tìm ra nhiều giải pháp cùng có lợi

Vậy làm thế nào để tìm ra những phương án có tính sáng tạo. Một trong những ý tưởng cơ bản của việc đàm phán vì lợi ích chung hay lối tiếp cận hai bên cùng thắng là khái niệm "miếng bánh” có thể được mở rộng. Hãy dùng phương pháp “động não” để tìm kiếm giải pháp, nhiều bộ óc sẽ tạo ra nhiều ý tưởng hơn là một bộ óc". Đừng bao giờ dừng lại ở một quan điểm duy nhất rằng, nếu hai chị em tranh nhau một quả táo thì phương án công bằng nhất là chia đôi quả táo đó.

Theo cuốn "Getting to Yes: để thành công trong đàm phán - đạt đến thỏa thuận mà không phải đánh mất quan hệ hay nhượng bộ" của Fisher, William Ury, Bruce Tatton, theo nguyên tắc này cần triển khai cụ thể nhiều phương án giải quyết (tách riêng hành của Roger dựng tìm kiếm phương án ra khỏi hành động phán đoán phương án mở rộng nhiều phương án trên bàn đàm phán hơn là chỉ tìm kiếm một đáp án duy nhất; tìm kiếm lợi ích chung tìm ra phương phản thuyết phục đối phương dễ dàng hơn. Tuy nhiên, ở đây có thể tóm như sau:

(i) Hãy đặt số lượng trên chất lượng: có nghĩa là, bạn và đội của bạn, sáng tạo ra càng nhiều phương án càng tốt. Mục tiêu của giai đoạn này đơn giản là càng đưa ra nhiều “lựa chọn" càng tốt. Những phương án này chỉ là những giải pháp tiềm năng chứ không phải giải pháp thực tế.

(ii) Viết tất cả các phương án. Bất cứ phương án nào nếu chỉ nói cũng sẽ nhanh chóng bị lãng quên.

(iii) Không đánh giá các giải pháp tiềm năng khác nhau cho đến khi bước sang giai đoạn tiếp theo. Nhiệm vụ thực tế của giai đoạn này chỉ đơn giản là thu thập ý tưởng.

Một trong những phương pháp để tăng gấp bội các phương án là liên tục hoán đổi các vấn đề chung và riêng theo cách dùng Biểu đồ vòng tròn của Phương pháp Harvard. Biểu đồ vòng tròn được thiết kế theo bốn (04) bước suy nghĩ:

Bước thứ nhất: nghĩ về vấn đề cụ thể - tình trạng thực sự của vấn đề mà bạn không thích. Bước này sẽ trả lời câu hỏi: Sẽ xảy ra vấn đề gì [?]; Có những dấu hiệu hiện tại nào [?]; Có những sự kiện không gây thích thú nào tương phản với một tình huống được ưa thích hơn [?]. 

Bước thứ hai: phân tích sự việc theo cách mô tả vấn đề - bạn dự đoán một cách chung chung tình trạng đang tồn tại. Bạn hãy sắp xếp các vấn đề theo từng loại và các nguyên nhân mà bạn còn nghi ngờ. Bước này sẽ phân tích vấn đề, sắp xếp các dấu hiệu. Tìm hiểu những gì còn thiếu sót. Ghi chú các rào cản trong giải quyết vấn đề.

Bước thứ ba: Tiếp cần. Bạn nên xem xét  tổng quát những vấn đề gì bạn nên làm. Đối với những dự đoán mà bạn đưa ra, hãy tìm kiếm những phương pháp để giải quyết sự việc theo phương diện lý thuyết. Có các chiến lược hoặc các nhận định khả thi nào? Một số phương án lý thuyết? Đưa ra các ý tưởng khái quát vị những gì có thể thực hiện).

Bước thứ tư: đưa ra một đề xuất cụ thể và khả thi để hành động. Ai sẽ làm gì ngày mai để có thể biến những phương pháp chung này thành hiện thực [?]. Bước này là ý tưởng hành động. Có thể làm được gì [?]. Các bước cụ thể nào của được thực hiện để giải quyết vấn đề.

3- Một ví dụ về thương lượng giải quyết tranh chấp hợp đồng tín dụng

Ngân hàng thương mại cổ phần xuất nhập khẩu E - Chi nhánh (Ngân hàng E) kiện Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng B (Công ty B) yêu cầu Tòa án nhân dân huyện A buộc Công ty B hoàn trả tiền gốc và lãi chậm trả theo 4 Hợp đồng tín dụng kiêm khế ước nhận nợ tổng số tiền là 38.000.000.000 VNĐ (38 tỷ đồng), trong đó 10.000.000.00 VND tiền gốc, 13.000.000.000 VND tiền lãi và 15.000.000.000 VND tiền lãi chậm trả.

Công ty B đề nghị Ngân hàng E xem xét lai:

- Công ty B là doanh nghiệp nhỏ và vừa theo Nghị định số 56/2009/NĐ-CP, nên được ưu tiên vay vốn theo các văn bản hướng dẫn của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước. Do đó, Ngân hàng E áp lãi suất vượt trần là trái với pháp luật.

- Theo hướng dẫn tại Quyết định số 652/2001/QĐ-NHNN ngày 17/5/2001 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước về việc ban hành quy định phương pháp tính và hạch toán thu, trả lãi của Ngân hàng Nhà nước và các tổ chức tín dụng. Theo đó, tại Điểm d Khoản 2 Điều 3 quy định rõ: "Trong trường hợp khách hàng vay còn số dư nợ quá hạn Ngân hàng Nhà nước và các tổ chức tín dụng sẽ thu gốc trước và tận thu lãi khi khách hàng có tiền”. Thông tư số 39/2016/TT-NHNN thi ngày 30/12/2016 Quy định về hoạt động cho vay của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài đối với khách hàng theo đó, Khoản 4 Điều 18 Trả nợ gốc và lãi tiền vay cũng quy định: “Đối với khoản nợ vay bị quá hạn trả nợ, tổ chức tín dụng thực hiện theo thứ tự nợ gốc thu trước, nợ lãi tiền vay thu sau”. Do đó, sau khi 04 Hợp đồng tín dụng kiêm khế ước nhận nợ hết hạn thì các khoản lãi mà Công ty B đã trả cho Ngân hàng E phải được hạch toán thành trả nợ gốc.

- Ngân hàng E cho rằng, lãi suất là do hai bên thỏa thuận việc Công ty B cho rằng mình là doanh nghiệp nhỏ và vừa nên được ưu tiên vay vốn là không đúng vì vào thời điểm vay Công ty B không xuất trình các văn bản để chứng minh mình là doanh nghiệp được vay ưu tiên. Ngoài ra, việc hạch toán lại tiền lãi đã trả thành trả nợ gốc là không thể thực hiện được, vì mọi hồ sơ, giấy tờ đã hạch toán xong.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực thương mại của Công ty Luật TNHH Everest

V- KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN: CHÚ TRỌNG SỬ DỤNG TIÊU CHUẨN KHÁCH QUAN

1- Vai trò của kỹ năng chú trọng tiêu chuẩn khách quan trong đàm phán 

Kỹ năng đàm phán - Chú trọng tiêu chuẩn khách quan (Insist on ussing objective criteria): Có một sự thật, các luật sư tư vấn cần lưu ý, đó là, trong đàm phán để đạt được một gì đó trong quá trình giải quyết tranh chấp, chúng ta luôn phải đối mặt với một thực tế: lợi ích của các bên khác nhau thì khác nhau. Dù bạn có tài giỏi đến đâu, có hiểu đối phương như thế nào, có áp dụng những phương pháp đàm phán tiên tiến nhất thì cũng không có chiến lược win - win nào có thể che giấu được thực tế này.

Vì vậy, Phương pháp Harvard chỉ ra một số tiêu chí để đạt được hiệu quả:

(i) Quyết định trên cơ sở ý muốn sẽ phải trả giá đắt;

(ii) Hãy sử dụng tiêu chuẩn khách quan thay vì ý muốn chủ quan;

(iii) Thương lượng dựa trên nguyên tắc sẽ đưa tới những thỏa thuận khôn ngoan một cách hữu nghị và hiệu quả;

(iv) Xây dựng các tiêu chuẩn khách quan;

(v) Tiêu chuẩn công bằng;

(vi) Phương pháp công bằng;

(vii) Thương lượng bằng tiêu chuẩn khách quan;

(viii) Xem mỗi vấn đề như là một cuộc tìm kiếm tiêu chuẩn khách quan chung của hai bên;

(ix) Lý luận và lý luận một cách cởi mở.

Do đó, bí quyết ở đây là hãy kiên quyết sử dụng các tiêu chuẩn và thủ tục công bằng, khách quan. Bạn sẽ đạt được kết quả hợp lý và công bằng từ các cuộc đàm phán nếu con đường hướng tới quyết định minh bạch. Nếu các tiêu chí ra quyết định, cũng như các thủ tục ra quyết định được cả hai bên chấp nhận thì sau đó sẽ không bên nào cảm thấy quyết định đó là tuỳ tiện. 

2- Các tiêu chí khách quan trong kỹ năng chú trọng tiêu chuẩn khách quan

Theo Jutta Portner, tìm các quy tắc định mức, giá trị được chấp nhận chung, cùng với các nguyên tắc pháp lý có thể được áp dụng làm các tiêu chí khách quan để đưa ra quyết định. Các tiêu chuẩn khách quan này cần phải:

(i) Độc lập với lợi ích của bất cứ bên nào trong cuộc đàm phán;

(ii) Có thẩm quyền để có thể áp dụng cho tất cả các bên tham gia;

(iii) Mang tính chuẩn hoá cho các cuộc đàm phán trong tương lai;

(iv) Có khả năng được sử dụng trong các tình huống khác với các bên khác.

Khi nói đến các tiêu chuẩn khách quan, chúng ta thường dựa vào các quy tắc, nguyên tắc mang tính tiêu chuẩn trung lập đã được cả hai bên biết, hiểu và chấp nhận. Vì vậy nên ưu tiên sử dụng các tiêu chuẩn này. Ngoài ra, các tiêu chí khách quan như kiến thức chuyên môn đã được kiểm định (đề tài nghiên cứu khoa học đã được nghiệm thu, ý kiến, phân tích của chuyên gia) các tiền lệ đã được áp dụng trước đây các liệu chỉ đạo đức, các quyết định của các cơ quan tới phân các huyền thông (thông lệ, phong tục, lịch sử, văn hóa).

Các tiêu chuẩn khách quan giúp luật sư của hai bên tìm ra giải pháp tối ưu, Hơn ai hết các luật sư tư vấn - những nhà đàm phán chuyên nghiệp hiểu và biết vận dụng những tiêu chuẩn khách quan, trong trường hợp này là các quy định của pháp luật được xem là các giải pháp khách quan làm cơ sở cho đàm phán, thương lượng giải quyết tranh chấp.

Xem thêm: Thỏa thuận về tiền lương trong hợp đồng lao động

Luật sư Phạm Ngọc Minh - Giám đốc điều hành của Công ty Luật TNHH Everest, tổng hợp (nguồn tham khảo: Giáo trình kỹ năng tư vấn pháp luật và tham gia giải quyết tranh chấp ngoài tòa án của luật sư - Học viện Tư pháp và một số nguồn khác)