Doanh nghiệp nhượng quyền: Phát triển thị trường theo kế hoạch

1- Xác định chiến lược phát triển của thương hiệu

Trước khi tập trung phát triển, bất kỳ thương hiệu nào đều phải trải qua các giai đoạn như thử nghiệm, khám phá và điều chỉnh mô hình, sản phẩm, hình thức nhượng quyền. Thông thường, các giai đoạn phát triển của thương hiệu nhượng quyền thường trải qua những giai đoạn:

Đối với các doanh nghiệp chuyển đổi sang mô hình nhượng quyền, có thể doanh nghiệp đã trải qua giai đoạn 1 và 2. Tuy nhiên, các giai đoạn phát triển này có thể chỉ là phát triển một cách tự nhiên, không có sự quy hoạch cụ thể. Do đó, doanh nghiệp lúc này cần đánh giá lại hệ thống chi nhánh đã phát triển, xây dựng lại bản đồ phát triển, có thể đóng cửa các chi nhánh không hiệu quả và không nằm trên bản đồ phát triển, sau đó tập trung phát triển nhượng quyền theo bản đồ.

Đối với các doanh nghiệp nhượng quyền khởi nghiệp, doanh nghiệp cần xây dựng ngay chiến lược phát triển từ giai đoạn khởi nghiệp để có thể phát triển theo đúng quy hoạch đã đề ra, chuẩn bị sẵn sàng cho thương hiệu trong kế hoạch phát triển nhượng quyền.

Xem thêm: Dịch vụ luật sư hợp đồng của Công ty Luật TNHH Everest

2- Xây dựng bản đồ phát triển thị trường

Để xây dựng bản đồ phát triển thị trường, trước hết doanh nghiệp nhượng quyền cần phải xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu (chương 5 - Quyền lực của Marketing). Sau đó, doanh nghiệp bắt đầu nghiên cứu tổng dân số của nhóm khách hàng mục tiêu và mật độ tại từng khu vực để bắt đầu quá trình xây dựng bản đồ các khu vực tiềm năng như sau:

Ví dụ:

Tại Tp.HCM, để việc xác định khu vực tiềm năng được chính xác, doanh nghiệp nhượng quyền có thể tiến hành xác định các khu vực có mật độ dân số khách hàng tiềm năng tập trung theo nhu cầu sử dụng sản phâm/dịch vụ khác nhau. Ví dụ nếu là mô hình ẩm thực thì các khu vực tiềm năng có thể là khu dân cư, khu làm việc, mua sắm, giải trí, v.v... Nếu là mô hình dịch vụ doanh nghiệp thì có thể là khu văn phòng, khu hành chính. Doanh nghiệp nên lưu ý là mật độ dân số khách hàng tiềm năng không chỉ dựa trên cơ sở khu vực sinh sống. Khu dân cư có thể là nơi khách hàng mục tiêu sinh sống. Tuy nhiên, nhu cầu sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của họ có thể xảy ra trong thời gian họ hoạt động trong ngày như làm việc, di chuyển, ăn uống, hội họp, mua sắm, giải trí, w.... Chính vì vậy, khu dân cư có mật độ khách hàng mục tiêu sinh sống cao chưa chắc đã là khu vực tiềm năng cho thương hiệu.

Sau khi xác định tất cả các khu vực tiềm năng, doanh nghiệp có thể xếp danh sách các khu vực theo thứ tự ưu tiên về phát triển trước khi bắt đầu giai đoạn tiếp theo là xác định vị trí cụ thể các mặt bằng chi nhánh tiềm năng.

Bản đồ phát triển khu vực Thượng Hải, Trung Quốc của một thương hiệu nhượng quyền ngành ẩm thực nhắm đến khách hàng có thu nhập trung bình khá trở lên, sống và làm việc tại thành thị, thích cấc loại hình giải trí, mua sắm và ẩm thực theo phong cách hiện đại, thời trang, thể hiện đẳng cấp:

Cụ thể tại Việt Nam, ví dụ thị trường Tp. HCM chẳng hạn, doanh nghiệp có thể xác định các khu vực cho đối tượng khách hàng tiềm năng tương ứng. Ví dụ khu vực văn phòng là Quận 1, 3, 7, Phú Nhuận, Tân Bình. Khu vực thương mại có thể là Quận 1, 2, 7. Khu vực tập trung dân cư có thu nhập trung bình khá trở lên có thể là Quận 2, 7,10, Phú Nhuận, Tân Bình. Khi chồng các lớp bản đồ này lên nhau, doanh nghiệp có thể xác định thứ tự khu vực ưu tiên. Ưu tiên cao nhất là những khu vực giao thoa giữa các khu vực vừa xác định.

Sau khi xác định được khu vực tiềm năng và thứ tự ưu tiên phát triển cho từng khu vực, doanh nghiệp bắt đầu tiến hành xác định các vị trí cụ thể cho chi nhánh. Dựa vào mật độ khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cũng có thể xác định được số lượng chi nhánh có thể phát triển nhằm tối đa hóa việc đáp ứng dịch vụ cho toàn bộ khách hàng mục tiêu trong khu vực. Dựa trên số lượng chi nhánh tiềm năng được xác định, doanh nghiệp tiến hành tìm mặt bằng chi nhánh cụ thể theo kế hoạch.

Trường hợp đối thủ cạnh tranh đã phát triển nhiều chi nhánh, một trong những phương pháp để xác minh tiềm năng thị trường một cách chính xác là xác định tất cả các vị trí chi nhánh của đối thủ cạnh tranh trên bản đồ phát triển cùa doanh nghiệp để dễ dàng đối chiếu và so sánh. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần phái xác minh hiệu quả hoạt động của đối thủ cạnh tranh tại vị trí tiềm năng mà doanh nghiệp đã xác định trước khi tiến hănh lựa chọn mặt bằng. Ví dụ nếu doanh nghiệp kinh doanh ngành thức ăn nhanh có đối tượng khách hàng mục tiêu tương tự như Lotteria chẳng hạn, khi xây dựng bàn đổ phát triển tại thị trường Tp.HCM, doanh nghiệp chắc chắn cần phải đối chiếu vị trí chi nhánh của Lotteria trong thành phố với bản đồ vị trí chi nhánh tiềm năng của doanh nghiệp. Sau đây là bản đồ định vị (chấm tròn) các chi nhánh Lotteria tại Tp.HCM.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý về tổ chức lại doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest

3- Xác định vị trí và quy mô chi nhánh

Đến đây, doanh nghiệp bắt đầu bước vào giai đoạn triển khai chi tiết. Tại giai đoạn này, doanh nghiệp nhượng quyền cần sử dụng dữ liệu về mật độ dân số khách hàng mục tiêu, tình hình cạnh tranh trong khu vực, cơ sở vật hiện có để phát triển chi nhánh trong khu vực, số lượng chỉ nhánh tiềm năng có thể phát triển trong khu vực để lựa chọn vị trí và quyết định mô hình chi nhánh. Sau đây là một số những vấn đề doanh nghiệp nhượng quyền cần lưu ý để triển khai hiệu quả:

[a] Xây dựng mô hình quy mô chi nhánh        

Doanh nghiệp nên xây dựng các mô hình quy mô chi nhánh khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu mặt bằng và phục vụ khách hàng khác nhau.

[b] Triền khai chi nhánh theo mồ hình căn cứ và vệ tinh

Triền khai chi nhánh hai mô hình trên là có một chi nhánh quy mô lớn, được sử dụng như căn cứ để hỗ trợ cho các chi nhánh nhò hơn trong khu vực. Mô hình này giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn về chuỗi cung ứng và quản lý hoạt động. Ngoài ra, những vị trí cần đáp ứng nhu cầu nhanh, thuận tiện cho khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định nên là chi nhánh có quy mô dẫu tư nhỏ để có thể đạt được hiệu quả kinh doanh.

[c] Định vị vị trí cửa hàng

Tùy thuộc vào mật độ dân số và nhu cầu khách hàng mục tiêu mà định vị cửa hàng quy mô lớn hay nhỏ tại các vị trí thích hợp. Ví dụ trong cùng một khu vực, vị trí có mật độ dân số khách hàng mục tiêu cao hơn, thời gian hoạt động dài hơn nên là nơi có quy mô chi nhánh lớn hơn.

[d] Trình bày rõ kế hoạch phát triển thương hiệu

Dù là đội ngũ phát triển mặt bằng của doanh nghiệp hay là đối tác cung ứng, doanh nghiệp cũng nên trình bày rõ kế hoạch và yêu cầu phát triển của thương hiệu trước khi đội ngũ này tiến hành tìm kiếm mặt bằng. Việc triển khai có kế hoạch sẽ giúp doanh nghiệp tránh được lãng phí thời gian, nhân lực trong việc lựa chọn mặt bằng thích hợp.

[e] Xác định và tiếp cận khách hàng

Đối với các ngành nghề dịch vụ B2B, hoặc doanh nghiệp kinh doanh mô hình dịch vụ di động, không có nhu cầu phức tạp về mặt bằng phục vụ khách hàng, thay vì xác định vị trí mặt bằng chi nhánh, doanh nghiệp nhượng quyền phải xác định vị trí khách hàng và triển khai tiếp cận khách hàng cũng bằng cách sử dụng mô hình căn cứ vàvệ tinh. Cách làm này sẽ giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả kinh doanh do tiết kiệm được thời gian, chi phí di chuyển, nhân sự vận hành cũng như là quản lý hoạt động khu vực.

Xem thêm: Pháp lý tái cấu trúc doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest

4- Đánh giá tiềm năng chi nhánh

Dù là chi nhánh công ty hay chi nhánh nhượng quyền, tất cả các chi nhánh sau khi đã định vị cần phải được tiến hành phân tích, dự trù kết quả tài chính trước khi triển khai thực hiện. Mục tiêu của việc phân tích là dự đoán doanh thu, lợi nhuận, và khả năng hoàn vốn đầu tư của chi nhánh trong thời hạn cho phép. Các công cụ mà doanh nghiệp cần phát triển và sử dụng để đánh giá chi nhánh trong giai đoạn này bao gồm:

i) Biểu mẫu đánh giá vị trí chi nhánh

Đây là biểu mẫu chuẩn mà bất kỳ doanh nghiệp nhượng quyền nào cũng cần phải sử dụng để đánh giá sơ bộ tiềm năng của chi nhánh. Biểu mẫu này ghi nhận các yếu tố như tình hình cạnh tranh trong khu vực, số lượng khách hàng tiềm năng có thể tiếp cận chi nhánh tại từng thời điểm trong ngày, các nguồn khách hàng tiềm năng cho chi nhánh trong khu vực (ví dụ khu văn phòng, khu dân cư, trường học...). Đối với các mô hình nhượng quyền dịch vụ, hoặc B2B, mặc dù vị trí chi nhánh có thể không quan trọng, doanh nghiệp vẫn cần phải sử dụng mẫu này để đánh giá tiềm năng khu vực kinh doanh.

ii) Biểu mẫu dự đoán lãi lỗ và hoàn vốn đầu tư chi nhánh

Dựa trên tiềm năng đánh giá trong mẫu đánh giá vị trí chi nhánh, dựa vào quy mô đề nghị cho chi nhánh, doanh nghiệp nhượng quyền có thể tiến hành dự đoán chi phí đầu tư, doanh thu, chi phí giá thành, chi phí hoạt động, và lợi nhuận chi nhánh, qua đó dự đoán được thời gian hoàn vốn đầu tư. Đây là tác vụ hết sức quan trọng và cần thiết cho từng chi nhánh trước khi triển khai. Tác vụ này giúp doanh nghiệp nhượng quyền và đối tác đầu tư có được một bức tranh rõ ràng về mục tiêu kinh doanh, mục tiêu tài chính, và cả sự chuẩn bị cần thiết về ngân sách đầu tư, nguồn tiền mặt hỗ trợ cho hoạt động.

5- Khuyến nghị của Công ty Luật TNHH Everest

[a] Bài viết Doanh nghiệp nhượng quyền: Phát triển thị trường theo kế hoạch được chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu khoa học hoặc phổ biến kiến thức pháp luật, hoàn toàn không nhằm mục đích thương mại.

[b] Bài viết Doanh nghiệp nhượng quyền: Phát triển thị trường theo kế hoạch có sử dụng những kiến thức hoặc ý kiến của các chuyên gia được trích dẫn từ nguồn đáng tin cậy. Tại thời điểm trích dẫn những nội dung này, chúng tôi đồng ý với quan điểm của tác giả. Tuy nhiên, quý vị chỉ nên coi đây là những thông tin tham khảo, bởi nó có thể chỉ là quan điểm cá nhân người viết.

[c] Trường hợp cần giải đáp thắc mắc về vấn đề có liên quan, hoặc cần ý kiến pháp lý, hoặc thuê luật sư tư vấn cho vụ việc cụ thể, Quý vị vui lòng liên hệ với luật sư, chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest qua Tổng đài tư vấn pháp luật: (024) 66 527 527, E-mail: info@everest.org.vn.