Những điều thú vị về đàm phán mà chúng ta nên biết

1- Đàm phán là gì ?

Dean Gooderham Acheson (11/4/1893 -  12/10/1971) là một chính trị gia và luật sư Hoa Kỳ, đã định nghĩa đàm phán như sau. “Theo nghĩa ngoại giao truyền thống, đàm phán là giả định các bên mong muốn đồng ý hơn là không đồng ý”. Như vậy, theo Dean Gooderham Acheson, mỗi một bên trong đàm phán (ngoại giao) đều theo đuổi một mong muốn (giả định) để đạt được. Vì giả định của hai bên muốn đạt được là khác nhau nên phải đàm phán. Do đó, muốn đạt được điều mình muốn, cả hai bên phải tiến hành thương lượng.

Vì vậy, theo nghĩa thuần túy nhất, đàm phán là một quá trình không phải một cuộc thi. Sẽ hiệu quả hơn nếu nghĩ đàm phán như là một tổ chức hợp tác mà trong đó các bên tham gia đều muốn được đáp ứng các nhu cầu, mục tiêu và mục đích. Khi muốn định nghĩa lại đàm phán như là “một tổ chức hợp tác”, các tác giả cuốn “Nghệ thuật đàm phán mới” muốn nhấn mạnh đến yếu tố mục tiêu của các bên mà đàm phán mong muốn đạt được. Nếu xem đàm phán là “một cuộc chơi” (một cuộc thi) thì các bên phải tham gia với một tỉnh thần cạnh tranh, thay vì có một thái độ hợp tác hoặc giải quyết vấn đề.

Mục đích của tất cả các trò chơi thay một cuộc thi, là đặt các cá nhân chống lại nhau để tìm ra người chiến thắng và kẻ thua cuộc. Mục tiêu và mục đích cuối cùng trong đàm phán là mọi người đều giành chiến thắng - đề khi kết thúc, tất cả mọi người tham gia đầu nhận được một điều gì đó, không chỉ điều họ muốn, mà cả điều họ cần. Cả hai bên đều phải cảm thấy rằng họ đã đạt được một điều gì đó.

Điều thú vị trong đàm phán là những thách thức trong hợp tác, bởi vì giữa các bên có thể có những khoảng cách nhiều khi tưởng như không thể lấp đầy, nhưng trong trường hợp đó, những nhà đàm phán ở thế yếu mới thực sự có cơ hội để sử dụng tất cả các kỹ năng và khả năng của một nhà đàm phán chuyên nghiệp để đạt được mục tiêu. Do đó, đàm phán như là một tổ chức hợp tác, nhưng thái độ cạnh tranh tiềm ẩn không bị loại bỏ, và nó hoạt động như một yếu tố tích hợp - một sự cạnh tranh kết hợp và không tách biệt các cá nhân.

Có một ví dụ rất hay về sự hợp tác và sự cạnh tranh tích hợp trong đàm phán đó là: chỉ một bên lưỡi kéo thì không thể cắt được giấy, mà cân một bên lưỡi nữa phụ trợ. Cả hai bên lưỡi sẽ cùng tạo ra sự cọ xát cần thiết để kết hợp và cho kết quả.

2- Hiểu rõ hơn về đàm phán theo nhìn nhận của các chuyên gia

Nói đến đàm phán không thể không nhắc đến một tác phẩm ra đời gần 40 năm trước của Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton, cuôn "Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving in”. Trong tác phẩm nổi tiếng này, các tác giả đã định nghĩa Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình trao đổi qua lại nhằm đạt đến một thỏa thuận khi mà bạn và phía bên kia có một số quyền lợi có thể cùng chia sẻ và một số khác thì lại đối kháng nhau"! Điều khác biệt về đàm phán được của tín giả nêu trong cuốn sách kinh diện này đã giúp thu hàng triệu người thay đổi phương thức đàm phán của nợ”, thay đổi tư duy thường thấy trong việc xử lý những khác biệt từ suy nghĩ “thắng - thua" sang "cùng thắng" hay “cùng có lợi.

Giáo sư Phan Văn Trường, một nhà đàm phán chuyên nghiệp đã hóm hỉnh cho rằng, dù xét ở hình thức hay nội dung, đi thương thuyết mà cứ như đi thi cử là một sai lầm lớn. Theo ông, thương thuyết là một nghệ thuật phải thấm nhuần như bản năng chứ không phải một kỹ thuật cần được học và hấp thu trước khi trả bài". Ông cũng cho rằng, đã coi thương thuyết (đàm phán) là một nghệ thuật thì phải đưa hai bên đến một trạng thái vui, thú vị, đáng nhớ. Nghệ thuật phải cho phép ta đoàn kết mọi người với nhau chứ không phải hai phe nhìn nhau như thù địch"

Vì vậy, ông cho rằng: Thương thuyết là tìm sự đồng tình, thoả thuận có thể chấp nhận được cho cả đôi bên; là một sự nhìn nhận khách quan rằng giải pháp khách quan của đôi bên vừa công băng, vừa thực tế, là giải tỏa được mọi khúc mắc để cùng nhau tiến lên. Điều đó có nghĩa cả hai bên đều nhìn về một phía chứ không phải đối chọi nhau một cách gay gắt.

Đối với Stuart Diamond, đàm phán là một quá trình có bốn cấp độ:

(i) Buộc mọi người làm điều bạn muốn;

(ii) Khiến mọi người suy nghĩ như những gì bạn muốn;

(iii) Khiến mọi người hiểu điều mà bạn muốn họ hiểu;

(iv) Khiến mọi người cảm thấy điều mà bạn muốn họ cảm thấy

Stuart Diamond cũng cho rằng, dù có sự khác nhau giữa các khái niệm về đàm phán, thuyết phục hay giao tiếp nhưng tất cả đều có chung một phương pháp đó là bắt đầu bằng các mục tiêu nhân trung vào con người và tuỳ vào tình huống. Do đó, ông cho rằng hãy bỏ qua những thuật ngữ đàm phán như tạo ra một loạt các nhượng bộ chung , hay, “tìm ra một phạm vi giải quyết tích cực Tư duy rằng một người nêu không hợp tác thì sẽ cạnh tranh là không đúng. Họ cư xử tuỳ vào từng trường hợp. Không có một chiếc hộp chật hẹp nào có thể vừa cho tất cả mọi người và mọi tình huống. Do đó, hãy định nghĩa đàm phán theo cách giúp bạn tổ chức những điều bạn thực sự cần làm và cấp cho bạn cách tốt hơn để tiếp cận quá trình đàm phán ở một góc độ khác.

Jutta Portner lại nhìn nhận quy trình đàm phán theo ba cấp độ:

(i) Cấp độ nội dung (thứ được đưa ra đàm phán thật sự cùng với kiến thức, dữ kiện, số liệu và thỏa thuận liên quan),

(ii) Cấp độ phương pháp (cách thực hiện đàm phán, bao gồm các kỹ thuật cấu trúc được các bên sử dụng)

(iii) Cấp độ tâm lý (cảm xúc của bản thân bạn cũng như cảm xúc của đối phương).

Nếu như William Ury, một trong những đồng tác giả cuốn “Getting to Yes , người đã thai nghén 35 năm để cho ra đời “Getting to yes with yourself”, đã nhận ra rằng, đàm phán đầu tiên và quan trọng nhất là đàm phán với chính mình, từ đó mở đường cho đàm phán thành công với những người khác". Phan Văn Trường lại phát hiện ra rằng thương thuyết nội bộ quan trọng không kém thương thuyết bên ngoài, vì nội bộ có đoàn kết và nhất quán thì đại biểu mình giới đi mới làm được việc”. Ông cũng cho rằng cần chuẩn bị cho mình những kiến thức và vận hành, tập quán, ngôn ngữ của đội tác. Nhiều khi còn cần phải có sự trợ giúp của ngân hàng, luật sư, nhà tư vấn. Điều đó cho thấy đàm phán không đơn thuần chỉ là sự trao đổi qua lại giữa hai bên mà còn là quá trình chuẩn bị công phu trước khi ngồi vào bàn cho đến khi có được thỏa thuận cho cả hai bên.

Thông thường, thay mặt cho mỗi bên trong đàm phán là đứng đầu cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp hoặc người đại diện hợp pháp, người đại diện được uỷ quyền. Trong nhiều trường hợp, luật sư với tư cách là người am hiểu pháp luật và kỹ năng đàm phán, tham gia vào đàm phán như là một chuyên gia tư vấn pháp luật hoặc với vai trò là luật sư hoặc người đại diện được uỷ quyền. Khi tham gia với vai trò là chuyên gia, luật sư có trách nhiệm trợ giúp về pháp lý cho trường đoàn đàm phán. Khi tham gia với tư cách là người đại diện được uỷ quyền, luật sư có nghĩa vụ chủ trì đàm phán, chủ động xây dựng phương án, áp dụng các nguyên tắc, phương pháp, chiến lược và chiến thuật để đạt được mục tiêu đã đề ra, bảo vệ các quyền và lợi ích hợp pháp của khách hàng.

Những cuộc đàm phán mà luật sư tham gia với tư cách người đại diện cho một bên thường là các đàm phán pháp lý theo đó, kết quả cuối cùng thường làm phát sinh, thay đổi hay chấm dứt một quan hệ pháp luật. Đàm phán giao kết hợp đông (rulemaking negotiation) hay đàm phán (thương lượng) giải quyết tranh chấp (dispute negotiation) là những đàm phán pháp lý chủ yếu.

Như vậy, đàm phán là một quá trình từ chuẩn bị đến trực tiếp đàm thoại giữa người với người, trên tinh thần hợp tác, từ đó cân nhắc và cân bằng các phương án về lợi ích, thương lương để tìm ra đáp xã chung cho cả hai bên, nhằm đi đến một quyết định, theo đó, cả hai đều thẳng, đều hài lòng với cái mà mình có được và đều cho rằng đã đạt được mục tiêu, từ đó tiếp tục thực hiện những gì đã được thỏa thuận và mở ra một sự hợp tác bên vương trong tương lai.