Quy chế marketing đối với khách hàng tiềm năng, đối tác trong BNI

Nhân sự

- Các Luật sư chính tham gia vào hoạt động tại các chapter

- Các chuyên viên chính, học việc tham gia họp tại các chapter, hỗ trợ luật sư đặt lịch làm việc với đối tác, duy trì quan hệ với khách hàng.

Chỉ tiêu

-  Hiện diện và One-to-one:  

+ Các luật sư thành viên BNI đảm bảo tham gia họp offline tại các chapter tối thiểu 4 buổi/tháng, 1-2-1 tối thiểu 2 cuộc/tuần, tối thiểu 2 referal/tuần.
+ Mỗi chuyển viên, học việc đảm bảo tối thiểu 04 buổi họp/tháng, trong đó: 03 buổi họp Online và tối thiểu 01 buổi họp offline mỗi tháng; đặt lịch 1/2/1 tối thiểu 2 cuộc/tuần.

- Học tập trên BNI Buider:

+ Tối thiểu 2h/tuần/

-  Số lượng khách hàng tiềm năng:

+ Liên hệ tối thiểu 6 đối tác/khách hàng trong BNI/tuần

Công việc thực hiện

- Lập danh sách thành viên trong chapter (mẫu).

- Tìm kiếm thông tin thành viên;

- Chăm sóc khách hàng: gửi email, zalo và kiểm tra phản hồi của khách hàng

Lưu ý: Xem kỹ quy trình tìm kiếm, kết nối với khách hàng tiềm năng, đối tác trong BNI

Học BNI

Tất cả thành viên phải học các bài học trong BNI:

- Giá trị cốt lõi của BNI;

- Truyền thống của BNI;

- Power Team;

- 1-2-1;

- Trao cơ hội kinh doanh (referral)

- Thành viên thành công;

- Thành viên ban LTS

- MSP

Lưu ý: Xem file Danh sách đào tạo BNI để lấy thông tin học tập.

Bước

Nội dung

Mục tiêu

Lưu ý

Bước 1:

Lựa chọn Chapter:

Tiếp cận tập khách hàng tiềm năng và đối tác tiềm năng theo từng Chapter.

- Lập danh sách thành viên trong chapter (mẫu).

- Người thực hiện: chuyên viên, tập việc.

Bước 2:

Tìm kiếm thông tin thành viên:

Biết càng nhiều càng tốt về khách hàng tiềm năng, đối tác tiềm năng, càng dễ dàng kết nối.

Sàng lọc, loại bỏ những thành viên không chất lượng hoặc cơ hội kết nối thấp.

- Tại website của BNI có sẵn thông tin: tên thành viên, tên doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh, số điện thoại, e-mail. Tuy nhiên, chúng ta vẫn cần thông tin chi tiết hơn.

- Trước khi tiếp xúc ban đầu với khách hàng tiềm năng, bạn cần chuẩn bị sẵn tất cả thông tin, ví dụ: mô tả sản phẩm, giá cả, tùy chọn thanh toán, mức giá của đối thủ cạnh tranh và ngày bán hàng cụ thể.

- Bước này cũng có thể liên quan đến việc chuẩn bị bài thuyết trình bán hàng ban đầu của bạn. Hãy sẵn sàng để trả lời bất kỳ câu hỏi nào mà khách hàng tiềm năng, đối tác tiềm năng của bạn có thể có với dữ liệu hỗ trợ.

- Sàng lọc: thành viên chất lượng, thành viên có thể trở thành khách hàng tiềm năng hoặc đối tác.

- Nghiên cứu xem chúng ta có thể trao cho họ những cơ hội kinh doanh nào, hoặc có thể đề xuất phương thức hợp tác nào.

- Người thực hiện: chuyên viên, tập việc.

Bước 3:

Tiếp cận khách hàng tiềm năng, đối tác tiềm năng (đặt lịch hẹn)

Tạo lập được mối liên hệ cá nhân đầu tiên với khách hàng tiềm năng, đối tác tiềm năng.

Sau tiếp cận, cần thiết lập được cuộc gặp tiếp theo.

- Bạn sẽ tạo mối liên hệ cá nhân đầu tiên với khách hàng tiềm năng hoặc đối tác tiềm năng của mình, thường là bằng cuộc điện thoại (phổ biến nhất), hoặc e-mail, tin nhắn zalo.

- Gửi trước tài liệu liên quan, để khách hàng tiềm năng, đối tác tiềm năng tham khảo.

- Không trình bày quá nhiều, đặc biệt bằng điện thoại.

- Người thực hiện: chuyên viên, chuyên viên chính. Đối với những đối tác quan trọng, nên là luật sư tiếp cận.

Bước 4:

Làm việc 1 đối 1 (1-2-1)

- Bước này liên quan đến việc thu hút khách hàng tiềm năng tương tác với bạn bằng cách cá nhân hóa cuộc họp của bạn hoặc thiết lập mối quan hệ. Đặt câu hỏi để khiến khách hàng tham gia vào cuộc trò chuyện.

- Thực hành những gì bạn sẽ nói to và nhờ ai đó trình bày cho bạn những câu hỏi tiềm năng để bạn có thể luyện tập cách trả lời của mình.

- Tại thời điểm này, bạn đã thiết lập được sự hiểu biết về nhu cầu và mong muốn cá nhân của khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn có thể giới thiệu cho khách hàng bằng cách trình bày hoặc thuyết trình chuyên sâu với các ví dụ và trình chiếu trong khi những người khác chỉ đơn giản là trò chuyện với khách hàng tiềm năng của họ để thiết lập mối quan hệ và trả lời bất kỳ câu hỏi nào.

- Để hoàn thành bước này một cách hiệu quả, hãy tập trung vào việc cá nhân hóa nó và định hình sản phẩm của bạn như một giải pháp cho vấn đề của họ.

Bước 5:

Tham gia cuộc họp hàng tuần của Chapter

Tăng cường sự hiện diện;

Tạo ấn tượng để nâng cao uy tín

Bước này có thể thực hiện trước hoặc sau bước là việc 1 đối 1.

Bước 6:

Tiếp tục kết nối sau cuộc họp

Tăng cường nuôi dưỡng mối quan hệ, hiểu rõ hơn về đối tác, khách hàng tiềm năng.

Giúp đối tác, khách hàng hiểu rõ về mình và dịch vụ của mình.

Bước 7:

Bán hàng sau khi đã chắc chắn họ hiểu rõ và tin tưởng mình