Kỹ năng đàm phán hợp đồng của Luật sư

1- Khái quát về đàm phán

Dean Gooderham Acheson (11/4/1893 -  12/10/1971) là một chính trị gia và luật sư Hoa Kỳ, đã định nghĩa đàm phán như sau. “Theo nghĩa ngoại giao truyền thống, đàm phán là giả định các bên mong muốn đồng ý hơn là không đồng ý”. Như vậy, theo Dean Gooderham Acheson, mỗi một bên trong đàm phán (ngoại giao) đều theo đuổi một mong muốn (giả định) để đạt được. Vì giả định của hai bên muốn đạt được là khác nhau nên phải đàm phán. Do đó, muốn đạt được điều mình muốn, cả hai bên phải tiến hành thương lượng.

Vì vậy, theo nghĩa thuần túy nhất, đàm phán là một quá trình không phải một cuộc thi. Sẽ hiệu quả hơn nếu nghĩ đàm phán như là một tổ chức hợp tác mà trong đó các bên tham gia đều muốn được đáp ứng các nhu cầu, mục tiêu và mục đích. Khi muốn định nghĩa lại đàm phán như là “một tổ chức hợp tác”, các tác giả cuốn “Nghệ thuật đàm phán mới” muốn nhấn mạnh đến yếu tố mục tiêu của các bên mà đàm phán mong muốn đạt được. Nếu xem đàm phán là “một cuộc chơi” (một cuộc thi) thì các bên phải tham gia với một tỉnh thần cạnh tranh, thay vì có một thái độ hợp tác hoặc giải quyết vấn đề.

Mục đích của tất cả các trò chơi thay một cuộc thi, là đặt các cá nhân chống lại nhau để tìm ra người chiến thắng và kẻ thua cuộc. Mục tiêu và mục đích cuối cùng trong đàm phán là mọi người đều giành chiến thắng - đề khi kết thúc, tất cả mọi người tham gia đầu nhận được một điều gì đó, không chỉ điều họ muốn, mà cả điều họ cần. Cả hai bên đều phải cảm thấy rằng họ đã đạt được một điều gì đó.

Điều thú vị trong đàm phán là những thách thức trong hợp tác, bởi vì giữa các bên có thể có những khoảng cách nhiều khi tưởng như không thể lấp đầy, nhưng trong trường hợp đó, những nhà đàm phán ở thế yếu mới thực sự có cơ hội để sử dụng tất cả các kỹ năng và khả năng của một nhà đàm phán chuyên nghiệp để đạt được mục tiêu. Do đó, đàm phán như là một tổ chức hợp tác, nhưng thái độ cạnh tranh tiềm ẩn không bị loại bỏ, và nó hoạt động như một yếu tố tích hợp - một sự cạnh tranh kết hợp và không tách biệt các cá nhân.

Có một ví dụ rất hay về sự hợp tác và sự cạnh tranh tích hợp trong đàm phán đó là: chỉ một bên lưỡi kéo thì không thể cắt được giấy, mà cân một bên lưỡi nữa phụ trợ. Cả hai bên lưỡi sẽ cùng tạo ra sự cọ xát cần thiết để kết hợp và cho kết quả.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực doanh nghiệp.

2- Các bộ phận của kỹ năng đàm phán hợp đồng

Về cơ bản, đàm phán pháp lý có thể được biểu hiện dưới hai thành phần hoặc hai bộ phận (strand) cụ thể: đàm phán thiết lập quan hệ hợp đồng và đàm phán giải quyết tranh chấp hợp đồng.

Ở các nước theo truyền thống án lệ, có hai thuật ngữ cơ bản tương ứng với hai dạng đàm phán mà chúng ta đang nói tới, đó là "rulemaking negotiation" và "dispute negotiation" rulemaking negotiation" được hiểu là đàm phán nhằm thiết lập các quy tắc để điều chỉnh hành vi trong tương lai. Như vậy, ở các nước theo truyền thống án lệ, tất cả các loại đàm phán mà nhằm thiết lập các quy tác để điều chỉnh hành vi trong tương lai, ví dụ như đàm phán tập thể (collective bargaining), đàm phán ký kết hiệp ước quốc tế (international treaty making), đàm phán về hợp đồng thương mại (negotiation of commercial contracts) và đàm phán giữa các nhà lập pháp (hoặc giữa các nhà lập pháp và các nhóm lợi ích) liên quan đến hình thức và nội dụng của pháp luật được đề xuất đều được gọi là “rulemaking negotiation”.

Đặc điểm cuối cùng cho thấy, “rulemaking negotiation" chính bản thân nó là một yếu tố quan trọng của quá trình lập pháp. Đối với “dispute negotiation” được xem xét như là một trong hai bộ phận của đàm phán, theo đó, nó giống như giải quyết, xét xử, tức là hướng về việc giải quyết các tranh chấp phát sinh từ các sự kiện trong quá khứ. Cũng cần lưu ý là ở các nước nói tiếng Anh, phân biệt hai loại đàm phán (types of negotiation) và hai bộ phận (hay hai nhánh) đàm phán (strands of negotiation) như tiêu chí ở trên.

Xem thêm: Dịch vụ luật sư hợp đồng.

3- Các loại đàm phán phổ biến trong văn học pháp lý các nước nói tiếng Anh

Hai loại đàm phán phổ biến trong văn học pháp lý các nước nói tiếng Anh (types of negotiations) là distributive and integrative bargaining", nghĩa là đàm phán phân bố (phân chia) và đàm phán tích hợp (có chuyên gia chia thành 4 loại đàm phán: (i) Win - lose; (i) Gamesmanship, (ii) Manipulative và (iv) Exemple- Distributive negotiation còn gắn với hình tượng chiếc bánh cố định (fixed pie) chiếc bánh thì có hạn mà nhiều người đều muốn, hay trò chơi zero-sum tức trò chơi có tổng bằng không. Nên bản chất của đàm phán phân bố (distributive) là tôi thắng - anh thua".

Do đó, nó được dựa trên một số cơ sở nhất định: (i) Hãy giấu bài của ban gần ngực của bạn, dùng cho bạn chơi nhìn thấy, có nghĩa là cung cấp càng ít hoặc không cung cấp thông tin cho đối phương cảng tốt, (ii) Có được càng nhiều thông tin từ phía đối tác càng tốt. Mọi thông tin bổ sung có thể được sử dụng làm đòn bẩy để thương lượng thỏa thuận t hom, (iii) Thông tin duy nhất nên tiết lộ là những lựa chọn thay thế, chẳng hạn như những người bán khác, cho thấy bạn sẵn sàng thay đổi đối tác bắt cứ khi nào phù hợp. (iv) Hãy để họ đưa ra đề nghị đầu tiên, (v) Hãy thực tế, quá tham lam hoặc quá keo kiệt sẽ có khả năng dẫn đến không có thỏa thuận, vì vậy hãy duy trì các phương án thực tế.

Ngược lại, intergrative negotiation là đàm phán win - win, cả hai bên đều thắng, cả hai bên đều đạt được điều mà mình muốn. Do đó, nó dựa trên một số cơ sở đàm phán sau: (i) Các cuộc đàm phán tích hợp thường có nhiều vấn đề, đòi hỏi vô số các vấn đề đó cần được thương lượng, không giống như các cuộc đàm phán phân bổ thường xoay quanh giá hoặc một vấn để duy nhất. Trong các cuộc đàm phán tích hợp, mỗi bên muốn có được một điều gì đó có giá trị nhưng lại muốn đổi lại thứ gì đó có giá trị thấp hơn, nhưng lại là cái mả đối tác cần, (xem lại câu chuyện hai chị em và quả táo), (ii) Chia sẻ. Để hiểu rõ hoàn cảnh của nhau, cả hai bên phải chia sẻ thuc tế cùng nhiều thông tin công tốt để hiểu được sở thích của người khác, bạn không thể giải quyết vấn đề mà không biết thông Hợp tác là điều cần thiết. (ii) Giải quyết vấn đề tìm giải pháp cho các vấn đề của nhau. Nếu bạn có thể cung cấp một điều gì đó có giá trị thấp hơm cho đối tác của bạn nhưng đó là thứ họ cân, và điều này dẫn đến việc bạn thực hiện được mục tiêu của bạn, do đó bạn đã tích hợp các vấn đề của bạn thành một giải pháp tích cực, (iv) Quan hệ cầu nối Kết thức đàm phán là mở đầu cho quá trình hợp tác.

Trên cơ sở nắm vững các hiểu biết cơ bản về đàm phán, xác định được các kỹ năng các phương pháp đàm phán, chiến lược và chiến thuật đàm phán, luật sư có thể áp dụng vào từng tình huống cụ thể để các cuộc đàm phán được thành công.

Tổng hợp (từ Giáo trình kỹ năng tư vấn pháp luật và tham gia giải quyết tranh chấp ngoài tòa án của luật sư - Học viện Tư pháp và một số nguồn khác).