Tổng hợp mô hình Marketing

1. Khái niệm về Marketing:

Để có thể xác định được “Marketing là gì?”, “Như thế nào là Marketing?”, ta cần phải nắm rõ định nghĩa của nó. Định nghĩa về Marketing ngày một nhiều, sau đây là 2 định nghĩa thông dụng được sử dụng nhiều nhất:

“Marketing là quy trình doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng nhằm giành được giá trị từ họ”. - Theo Philip Kotler

“Marketing là quá trình lập kế hoạch và quản lý thực hiện các vấn đề về định giá, xúc tiến, và phân phối các ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra sự trao đổi để thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. - Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ

Tuy cách diễn đạt khác nhau, nhưng cả hai đều cùng hướng đến một mục đích chung, là một hình thức phổ biến giúp kết nối với khách hàng, bao gồm tất cả những việc cần thực hiện để thu hút khách hàng đến với thương hiệu và duy trì mối quan hệ với họ.

2. Quan điểm Marketing

Khi xu hướng tất cả các sản phẩm đều được đa dạng hóa và đến từ nhiều thương hiệu khác nhau dẫn đến người mua chính là người làm chủ thị trường. Việc này làm tăng sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng cao hơn. Nhằm đáp ứng và thỏa mãn được người tiêu dùng, các doanh nghiệp phải nghiên cứu và tìm ra được các nhu cầu của người tiêu dùng trong thị trường mục tiêu. Để dễ dàng hóa và cụ thể hóa, một doanh nghiệp sẽ vạch ra định hướng để phát triển Marketing dựa trên các quan điểm sau:

• Quan điểm hoàn thiện sản xuất

• Quan điểm hoàn thiện hàng hóa

• Quan điểm tập trung đẩy mạnh bán hàng

• Quan điểm hướng vào Marketing

• Quan điểm Marketing gắn với trách nhiệm xã hội

Chúng ta sẽ đi sâu về quan điểm hướng vào Marketing  và quan điểm Marketing gắn với trách nhiệm xã hội, vì đây chính là quan điểm đa số các công ty lớn đang hướng tới theo xoay chuyển của thị trường

2.1. Quan điểm hướng vào Marketing

Như đã nêu ở trên, khái niệm của Marketing chính là lấy khách hàng làm trọng tâm, vậy nên quan điểm này chính là tập trung vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Không chỉ cần thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp cần phải làm tốt hơn đối thủ cạnh tranh để có thể bán được nhiều hàng hóa hơn. 

4 đặc trưng cơ bản của qua điểm này:

• Xác định được thị trường mục tiêu cho sản phẩm của doanh nghiệp

• Xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng trong thị trường mục tiêu của mình

• Sử dụng linh hoạt phối thức Marketing để thực hiện chiến lược Marketing

• Lợi nhuận được tăng thêm dựa trên sự thỏa mãn của khách hàng

2.2. Quan điểm Marketing gắn với trách nhiệm xã hội

Đây là quan điểm xuất hiện gần đây nhất. Sau khi quan điểm hướng vào Marketing phổ biến và thị trường bắt đầu bão hòa, cùng lúc đó các vấn đề xã hội ngày càng nóng như: biến đổi khí hậu, nạn phá rừng, ô nhiễm môi trường, an toàn thực phẩm, sức khỏe,... thì quan điểm này xuất hiện nhằm gia tăng, thu hút mối quan tâm của khách hàng đối với thương hiệu của mình. Với quan điểm này, một doanh nghiệp hoạt động sẽ hướng đến giá trị chung, thỏa mãn những nhu cầu quan trọng chứ không phải cạnh tranh về các đặc tính của sản phẩm và thị phần. Giá trị chung là khi doanh nghiệp cùng lúc đạt được giá trị kinh tế lẫn giá trị xã hội, đồng nghĩa doanh nghiệp không chỉ cần cân đối lợi ích giữa doanh nghiệp và khách hàng mà còn phải quan tâm đến lợi ích xã hội, đặc biệt là các vấn đề về môi trường.

(Michael Porter - Tại sao doanh nghiệp có thể giải quyết tốt các vấn đề xã hội)

3. Vai trò của Marketing đối với doanh nghiệp

3.1. Marketing cung cấp thông tin cho khách hàng

Có thể nói vai trò, chức năng của marketing thực sự rất quan trọng trong việc cung cấp cho khách hàng những hiểu biết sâu sắc nhất về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp. 

Để mua sản phẩm, khách hàng của bạn cần biết:

• Thông tin tổng quan về sản phẩm, dịch vụ
• Các lợi ích kèm theo trước khi họ bắt đầu thực hiện những bước tiếp theo.

Theo Ctreativs, marketing là phương pháp tối ưu nhất để truyền đạt các giá trị của một sản phẩm đến khách hàng.

3.2. Cân bằng lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhỏ với doanh nghiệp lớn

Modern marketing hay tiếp thị hiện đại là những phương pháp ít tốn kém hơn bao giờ hết. Các trang Social Media và chiến dịch Email Marketing thường giúp doanh nghiệp vừa và nhỏ tiết kiệm ngân sách đáng kể. Từ đó marketing giúp nâng cao lợi thế cạnh tranh với “đàn anh” lớn hơn trên thị trường.

Đối với doanh nghiệp nhỏ họ sẽ có nhiều thời gian hơn để chăm sóc từng khách hàng của mình thông qua nhiều nền tảng marketing khác nhau.

3.3. Marketing giúp doanh nghiệp duy trì mối quan hệ với khách hàng

Duy trì mối quan hệ mật thiết với khách hàng là công việc vô cùng quan trọng, giúp khách hàng có lòng tin cũng như đánh giá cao sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Và marketing chính là phương pháp chính yếu giúp duy trì sự hiện diện của thương hiệu trong mắt khách hàng.

Bằng việc cung cấp những thông tin hay kiến thức thông qua nhiều kênh truyền thông khác nhau, marketing sẽ giúp bạn duy trì mối quan hệ lâu dài với người dùng hiện tại của mình. Từ đó khiến người dùng yêu thích sản phẩm, thương hiệu và chuyển đổi thành khách hàng trong tương lai.

3.4. Marketing giúp tương tác với khách hàng mọi lúc mọi nơi

Trong quá khứ, khi muốn được tương tác cùng khách hàng thì họ cần xuất hiện tại công ty của bạn. Tuy nhiên chỉ tương tác bấy nhiêu thôi là chưa đủ. Người tiêu dùng cần được tương tác nhiều hơn nữa ngoài cửa hàng. Với marketing, bạn có thể giao tiếp với khách hàng, tương tác với họ mọi lúc mọi nơi. Chẳng hạn như, bạn được tự do gửi khách hàng những nội dung liên quan đến sản phẩm ngay cả khi họ không trực tiếp trao đổi với bạn. Chính vì thế, marketing giúp bạn tạo dựng quan hệ với các khách hàng tiềm năng một cách “dễ chịu” hơn.

3.5. Marketing giúp bán hàng

Mục đích cuối cùng của một hoạt động kinh doanh là tối đa hoá lợi nhuận và marketing là điều cần thiết để đạt được mục đích đó. Khi nghe đến điều này, hẳn bạn sẽ nghĩ: Trước tiên cần có một sản phẩm tốt! Ngày nay muốn bán được hàng, bạn cần phải làm cho khách hàng biết đến sản phẩm qua những lời chào hàng hấp dẫn. Để rồi họ tiếp tục lắng nghe, bị bạn thuyết phục và đồng ý mua sản phẩm của bạn. Đó chính là lý do, tại sao nói marketing giúp bạn bán hàng tốt hơn.

3.6. Marketing giúp doanh nghiệp phát triển

Marketing là một chiến lược quan trọng giúp hoạt động kinh doanh thương mại của doanh nghiệp phát triển, mở rộng tệp khách hàng. Mặc dù, khách hàng hiện tại vẫn được xem là quan trọng nhất với bạn nhưng việc marketing để mở rộng thêm danh sách này cũng là điều quan trọng không kém.

Những chiến dịch nhỏ như đăng bài viết trên các phương tiện truyền thông xã hội hay các chiến dịch email giúp:

• Thu hút người dùng hiện tại
• Có được những khách hàng tiềm năng mới.

Về cơ bản, marketing đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp trong tương lai bằng việc: Duy trì mối quan hệ khách hàng cũ và mở rộng danh sách các khách hàng mới.

3.7. Marketing giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu

Xây dựng thương hiệu là công việc quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, có thương hiệu thì doanh nghiệp mới quảng bá được sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng. Khi đó dù sản phẩm hay dịch vụ của bạn có giá cao nhưng có giá trị thì khách hàng vẫn lựa chọn tin tưởng và sử dụng, vì khách hàng tin tưởng vào thương hiệu, giá trị của doanh nghiệp mang lại cho họ.

4. Marketing 7P (hay 7P MIX) là gì?

Đây là mô hình để ứng dụng triển khai chiến lược Marketing toàn diện. Như đã đề cập, marketing là tập trung vào con người, lấy khách hàng làm trọng tâm. Vậy nên mô hình này được xây dựng dựa trên lấy khách hàng là yếu tố cốt lõi, các yếu tố P trong mô hình này nhằm lên kế hoạch để phục khách hàng theo đúng nghĩa từ A-Z.

Các chữ P đại diện cho: 

• Product - Sản phẩm

• Price - Giá cả

• Promotion - Hoạt động quảng bá thúc đẩy sale

• Place - Phân phối

• People - Con người

• Process - Quy trình

• Physical evidence - Trải nghiệm thực tế

Nếu như trước đây, các doanh nghiệp chỉ sử dụng mô hình marketing 5P tập trung vào việc bán sản phẩm, với 4 giá trị cốt lõi: Product, Price, Promotion và Place. Tuy nhiên, khi sự cạnh tranh giữa các thương hiệu ngày càng gay gắt, nhằm có thể thỏa mãn khách hàng một cách tối đa nhất, chúng ta chuyển đến mô hình marketing 7P hay còn gọi là 7P Mix, bao gồm các yếu tố dịch vụ đi kèm với sản phẩm. Mô hình marketing 7P bao gồm 4 chữ P cơ bản ở mô hình cũ: Product, Price, Promotion, Place và 3 chữ P gia tăng: People, Process, Physical Evidence. 

4.1. Product 

Sản phẩm là những thứ mà doanh nghiệp bán nhằm đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng. Nó có thể là những hàng hóa hữu hình hoặc là những dịch vụ vô hình. Mỗi một sản phẩm đều có một vòng đời nhất định bao gồm: 

• Giai đoạn tăng trưởng

• Giai đoạn trưởng thành

• Giai đoạn suy thoái

Nhiệm vụ của các marketer là liên tục tạo ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường để không bị thụt lùi. Điều này được thể hiện qua cách thức chúng ta đa dạng hàng hóa và tăng chiều sâu sản phẩm. 

4.2. Price 

Là số tiền mà người tiêu dùng bỏ ra để mua một sản phẩm hoặc một dịch vụ của doanh nghiệp. Điều này quyết định doanh thu và sự sống còn của doanh nghiệp. Việc điều chỉnh giá có tác động trực tiếp đến các chiến lược marketing cũng như doanh thu và nhu cầu của sản phẩm. Khi lập một mức giá, doanh nghiệp phải đánh giá được giá trị của sản phẩm mà khách hàng có thể cảm nhận được. 

Có 3 chiến lược cơ bản nhằm định giá sản phẩm là:

• Giá hớt váng thị trường

• Giá thâm nhập thị trường

• Giá trung lập

4.3. Promotion 

Là tất cả các phương thức truyền thông mà doanh nghiệp có thể dùng để truyền đạt thông tin sản phẩm đến người tiêu dùng, bao gồm nhiều phương thức khác nhau như: truyền hình, quảng cáo radio, phương tiện in và quảng cáo trên internet nhưng ở thời điểm hiện tại mọi người tập trung vào mạng công nghệ nhiều hơn. Quan hệ công chúng nơi mà sự truyền thông không phải trả tiền trực tiếp gồm: thông cáo báo chí, hợp đồng tài trợ, triển lãm, hội nghị, hội thảo, sự kiện,.... Truyền miệng cũng là một phương thức quảng bá, nó được đánh giá qua mức độ hài lòng về chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng nhận được và truyền tai. 

4.4. Place 

Địa điểm phân phối rất quan trọng , chúng ta phải chọn địa điểm thích hợp dễ dàng tiếp cận các khách hàng tiềm năng & phân phối sản phẩm một cách tối ưu nhất. Có các chiến lược phân phối sau:

• Phân phối chuyên sâu

• Phân phối có chọn lọc

• Phân phối độc quyền và nhượng quyền thương mại 

Tùy thuộc vào sự am hiểu về thị trường của chúng ta nhằm định vị kênh phân phối hiệu quả nhất. 

4.5. People 

Chiến lược Nhân sự ở mỗi công ty cần phải được nhìn nhận dưới góc độ Marketing. Ngày càng có nhiều các phương pháp tiếp thị định hướng con người. Theo hệ thống “7P” nhóm giải pháp này nằm trong phạm trù P5 (People); và nói theo ngôn ngữ branding thì mỗi cá nhân và gia đình nhân viên cũng được “gắn nhãn” với thương hiệu chung của doanh nghiệp cũng như các thương hiệu sản phẩm mà họ đang nỗ lực gầy dựng từng ngày ở mọi nơi mọi lúc. 

4.6. Process 

Hệ thống & quy trình ảnh hưởng trực tiếp việc tạo ra chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Nó có thể là toàn bộ kênh bán hàng của bạn, quy trình sản xuất, hệ thống phân phối hay các thủ tục có hệ thống khác. Doanh nghiệp phải đảm bảo rằng hệ thống được thiết kế tối ưu nhất nhằm giảm chi phí và tối ưu lợi nhuận cũng như hiệu quả mong muốn. 

4.7. Physical Evidence 

Là các yếu tố thao túng nhận thức của khách hàng khiến họ nhận biết ngay doanh nghiệp qua các đặc điểm nổi bật riêng ngay khi họ vừa nhìn thấy hoặc nghĩ đến, cụ thể như: các yếu tố bên trong cửa hàng, phía trước cửa hàng, trang phục nhân viên mặc, biển hiệu,... Tất cả yếu tố này đều nằm trong hệ thống nhận diện thương hiệu. Nếu đã đọc đến đây, bạn đã nắm rõ được lý do tại sao cần phải triển khai thiết kế nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp của mình.

Hãy cùng xem một ví dụ về Chiến dịch Marketing của Chuỗi nhà hàng Pizza 4P’s

Chủ của Pizza 4P’s cho biết họ lấy khách hàng làm trọng tâm, là mục tiêu để tồn tại và phát triển. Kim chỉ nam của thương hiệu là “Omotenashi” - tinh thần chào đón khách với tất cả tấm lòng, chú trọng vào việc quan tâm chu đáo đến khách hàng hơn là chỉ hoàn thành nhiệm vụ. Điều đó được thể hiện ở khâu đào tạo nhân viên chuyên nghiệp để phục vụ khách hàng chu đáo mọi khâu, luôn quan tâm đến từng chi tiết nhỏ và luôn gửi đến khách hàng bảng đánh giá sau mỗi bữa ăn để có thể cải thiện sản phẩm của mình tốt hơn. Không dừng ở đó, Pizza 4P’s còn chú trọng đến không gian trong mỗi cửa hàng, thiết kế nhằm mang đến cho thực khách sự thoải mái, bình yên khi dùng bữa tại nhà hàng giữa sự đông đúc, ồn ào, xô bồ của thành phố. => Lấy khách hàng làm trọng tâm.

Pizza 4P’s hướng đến mục tiêu xã hội khi tổ chức các hoạt động vì môi trường như: Dự án Trùn quế - không có chất thải thực phẩm từ các cửa hàng của 4P’s; hoạt động thu thập chai nhựa tại Đà Nẵng; hay các hoạt động vì xã hội như: “Plants for Peace” - giúp đỡ trẻ em cơ nhỡ ở chùa Diệu Giác,... => Quan tâm, chia sẻ vấn đề xã hội và có các hành động triển khai.

Qua các dẫn chứng trên, có thể khẳng định quan điểm của thương hiệu Pizza 4P’s chính là “Quan điểm Marketing gắn với trách nhiệm xã hội”, vừa đạt được giá trị kinh tế đồng thời đáp ứng các giá trị xã hội.