Trang chủ » Chiến thuật đàm phán theo phương pháp Harvard

Chiến thuật đàm phán theo phương pháp Harvard

Trong vấn đề đàm phán không chỉ cần có chiến lược mà còn phải cần đến chiến thuât đàm phán để dẫn đến kết quả thành công. Theo phương pháp Harvard thì chiến thuật đàm phán là một yếu tố không thể thiếu trong việc đàm phán.

Trao đổi và đề xuất
Công ty Luật TNHH Everest – Tổng đài tư vấn pháp luật: 1900 6198

Chiến thuật đàm phán là gì?

Nếu chiến lược là chương trình hành động, kế hoạch hành động drợ thiết kế để đạt được một mục tiêu cụ thể là tổ hợp các mục tiêu dài hạn và các biện pháp, các cách thức, con đường đạt đến các mục tiêu đó, thì chiến thuật là biện pháp, cách thức cụ thể để tạo được hiệu quả trong đàm phán, ở góc nhìn rộng hơn, chiến thuật có thể hiệu như là phương pháp sử dụng để đạt mục đích cụ thể trong đàm phán. Chiến thuật nhiều khi được hiểu như là các thủ thuật, các , để giúp đạt được hiệu quả nhanh hơn.

Các chiến thuật đàm phám theo phương pháp Harvard

Có thể kể ra rất nhiều chiến thuật đàm phán. Tuỳ vào từng trường hợp cụ thể, tuỳ thuộc meo vào khả năng đàm phán của từng chuyên gia, nhiều khi tùy vào văn hoá, cách ứng xử của đối phương mà sử dụng các chiến thuật đảm phản cụ thể. Trong cuốn “Nghệ thuật đàm phán”, Donald J. Trump đã chỉ ra 11 chiến thuật đàm phán sau:

  • 1) Nghĩ lớn “Tôi thích nghĩ lớn. Tôi luôn nghĩ lớn. Đối với tôi, rất đơn giản: Dù sao thì bạn cũng phải suy nghĩ, vậy sao không nghĩ lớn”.
  • 2) Bảo vệ yếu điểm và điểm mạnh sẽ tự lo liệu được cho chính nó “Tôi luôn đi đến các thỏa thuận bằng cách cân nhắc điều tồi tệ nhất trước. Nếu bạn lên kế hoạch cho điều tồi tệ nhất, nếu bạn có thể sống với điều tồi tệ nhất, điều tốt sẽ luôn biết cách tự chăm sóc nó”.
  • 3)Tối đa hóa sự lựa chọn “Tôi không bao giờ quá gắn bó với một thỏa thuận hay một chiến lược… Tôi luôn có nhiều chiến lược, hết cho thỏa thuận sẽ thất bại, bất kể lúc đầu trông chúng có sức hứa hẹn ra sao”.
  • 4) Biết rồi như trường “Tôi nghĩ rằng mình có bản năng đó. Đi lý do tôi không thuc nhiều nhân viên thông kẻ, và không tin tưởng cá khảo sát thị trường vô lý. Tôi tư khảo sát và đưa ra kết luận”.
  • 5) Sử dụng đảm bảo “Điều tồi tệ nhất bạn có thể làm khi thông | thuận là liều lĩnh ký kết. Điều đó làm những gã khác ngưi thấy mùi máu tanh và rồi bạn sẽ chết”.
  • 6) Nâng cao vị thế “Có lẽ khái niệm bị hiểu lầm nhiều nhất. tất cả các giao dịch bất động sản đó là: chìa khóa thành công phải là vị trị, vị trí, vị trí… Trước hết, bạn không nhất thiết phải có những vị trí tốt nhất. Thứ bạn cần là thỏa thuận tốt nhất”.
  • 7) Lan truyền tin tức “Tôi đã nhận ra một điều là báo chí luôn khao khát một câu chuyện hay, và cảng giật gân càng tốt… Điểm cốt yếu là nếu bạn hơi khác biệt, hơi kỳ quái một chút, hoặc nếu bạn làm một điều gì đó liều lĩnh hay gây ra tranh cãi, báo chí sẽ viết về bạn”.
  • 8) Phản đòn “Trong hầu hết các trường hợp, tôi khá dễ tính. Tôi đối xử rất tốt với những ai đối xử tốt với mình. Nhưng khi người ta đối xử tệ hay không công bằng, hay cố tình lợi dụng tôi, thải độ cả đời của tôi là phản đòn thật mạnh”.
  • 9) Cung cấp sản phẩm tốt “Bạn không thể lừa người khác, ít nhất cũng không lâu dài. Bạn có thể tạo sự hứng thú, bạn có thể có chiến dịch khuyến mãi tuyệt vời và có tất cả thể loại báo chí, và thêm thắt chút cường điệu. Nhưng nếu bạn không cung cấp sản phẩm tốt, thì cuối cùng người ta cũng sẽ nhận ra”.
  • 10) Tiết kiệm chi phí “Tôi tin rằng nên chỉ tiêu những gì bạn cần. Nhưng tôi cũng tin rằng không nên chi tiêu nhiều hơn những gì bạn nên chi”.
  • 11) Hãy vui vẻ “Tiền chưa bao giờ là một động lực lớn đối với tôi, ngoại trừ việc nó là một cách giữ lợi thế. Sự phấn khích thật sự chính là: được tham gia trò chơi”.

Phương pháp đàm phán Harvard không khuyến khích các nhà đàm phán chân chính sử dụng các thủ thuật, ngoài ra, theo lẽ đương nhiên những nhà đàm phán còn cần phải có đạo đức trong đàm phán. Tuy nhiên, phương pháp Harvard chỉ ra cho các nhà đám phán biết anh ứng xử đúng đắn khi đối phương dùng thủ đoạn bản (What If They Use Dirty Tricks?)

Có rất nhiều chiến thuật và thủ đoạn mà những kẻ bịp bợm có thể sử dụng để cố gắng chiến thắng bạn, với nhiều mức độ khác nhau, từ nói dối cho đến lăng mạ đối tác. Chúng có thể chỉ là sự trái pháp luật, vô nguyên tắc hay đơn giản là sự cố tình gây khó khăn cho bản. Mục đích của họ là để đạt được những lợi ích cụ thể trong cuộc đàm phán. Những cách đó được gọi là những thủ đoạn mặc cả bẩn thỉu. Người đàm phán chân chính sẽ thường phản ứng lại với các chiến thuật mặc cả đó theo một trong hai cách. Hoặc là kiên nhẫn chịu đựng nó, để rồi bạn sẽ tự nói với mình là sẽ không đàm phán với họ nữa. Hoặc là phản ứng lại bằng thái độ y như của họ. Nếu họ giờ rò bịp bợm, bạn cũng làm như thế. Nếu họ đe dọa bạn, bạn không hề hoảng hốt mà cũng đe dọa lại họ.

Tóm lại, nếu họ buộc bạn phải theo các điều kiện mà họ đưa ra, bạn còn giữ vững lập trường quan điểm của mình hơn. Cuối cùng, cả hai bên sẽ đều không đạt được mục đích và cuộc đàm phán hầu như bất thành. Những chiến thuật bẩn thỉu đó thường không hợp pháp vì chúng thường thiếu sự nhân nhượng lẫn nhau. Nhà đàm phán chuyên nghiệp thường không nghĩ đến trò đó hoặc nghĩ rằng có thể khoan dung một cách có dụng ý cho họ. Do đó để ứng phó với những tình huống như trên, bạn nên áp dụng quy trình đàm phán theo nguyên tắc.

Trước hết bạn sẽ đàm phán về luật của cuộc chơi sẽ được hai bên áp chung như thế nào. Trong trường hợp này, bạn sẽ đi theo ba bước nhận diện thủ đoạn, đưa ra các vấn đề một cách rõ ràng, đưa ra các câu hỏi về tính hợp pháp và sự chính đáng của kẻ sách đó. Khi bạn đã vạch ra đượcnhững thủ đoạn của đối phương, bạn có quyền đưa ra luật chơi, vì vậy, mức đàm phán sẽ chủ yếu tập trung vào quy trình thay vì vào vấn đề nhưng lại hiệu quả trong việc tạo nên một môi trường đàm phán thân tình. Khi bạn đã có một môi trường đàm phán lành mạnh, hãy trở lại với các phương pháp đàm phán Harvard: tách con người ra khỏi vấn để tập trung vào quyền lợi thay vì các điều kiện; tìm kiếm các khả năng lựa chọn để đạt được quyền lợi chung; hãy yêu cầu sử dụng các tiêu chuẩn khách quan trong cuộc đàm phán và như là phương sách cuối cùng, hãy sử dụng giải pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán của bạn (BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement).

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Gọi tư vấn
icons8-exercise-96