Điều gì làm nên một bên mua nhượng quyền xuất sắc?

Giờ đây, khi đã biết sơ lược về nhượng quyền và một số lý do tại sao bạn nên đầu tư vào nhượng quyền, chúng ta có thể xét đến những tinh cách và kỹ năng cá nhân thiết yếu trong một nhượng quyền.

Ban đầu, bạn có thể cho rằng hồ sơ của bên mua nhượng quyển cũng giống như hồ sơ của chủ doanh nghiệp, nhưng thực tế không phải như vậy. Với một số hệ thống, nhượng quyền có thể là một sự lai ghép khá kỳ cục giữa làm thuê và làm chủ, trong đó bên mua nhượng quyền sẽ phải tự thực hiện công việc theo tiêu chuẩn của bên bán nhượng quyền dựa trên tài liệu hướng dẫn vận hành và thỏa thuận nhượng quyền (hai vấn đề này sẽ được bàn sau). Rõ ràng, điều này khá khác so với công việc thường ngày của một chủ doanh nghiệp khởi nghiệp vốn được tự do xây dựng cách thức vận hành và thương hiệu sử dụng. Không phải mạng lưới nhượng quyển nào cũng vận hành theo cách này, ở một số hệ thống khác, bên mua nhượng quyền được tự chủ trong việc kinh doanh sao cho phù hợp; tuy nhiên, dù là hệ thống nào, thì vẫn có mức độ kiểm soát và điều tiết nhất định của bên bán nhượng quyền.

Điều này có thể xung đột với hồ sơ năng lực cá nhân điển hình của chủ doanh nghiệp, khiến anh ta cảm thấy mình giống như một con hổ bị nhốt trong chuồng, bị trói buộc bởi thỏa thuận nhượng quyền và vô số tài liệu hướng dẫn vận hành áp đặt vào các hoạt động hằng ngày. Mặt khác, một nhân viên điển hình cũng có thể gặp khó khăn khi phải chịu sự kiểm soát, giám sát và chỉ đạo trực tiếp từ cấp trên. Khi “nhân viên” này tiến hành mua nhượng quyền, họ thường bị sốc vì đúng là công việc không tự nhiên mà đến với họ.

1- Các kỹ năng cần có

Tùy vào mạng lưới, tiến hành nhượng quyền đòi hỏi các kỹ năng ở nhiều mức độ khác nhau. Một số kỹ năng phụ thuộc vào kiểu mạng lưới bạn đang xem xét. Tôi biết một số thương hiệu chỉ chọn bôn mua nhượng quyền có kinh nghiệm trong lĩnh vực. Điều này đặc biệt đúng trong ngành giáo dục, ví dụ, trường nghệ thuật có thể chỉ chọn người mua nhượng quyền có cả kinh nghiệm và sự quan tâm tới nghệ thuật. Vài mạng lưới khác lại chủ động từ chối những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực, đơn giản vì họ không muốn thấy những kỹ năng đã có sẽ trở thành thói quen xấu khi so sánh với cách thức hoàn thành công việc trong tài liệu hướng dẫn.

Ngoài kinh nghiệm chuyên môn, còn có vô số kỹ năng có thể truyền lại cũng cần thiết đối với bất kỳ mạng lưới nhượng quyền nào. Các kỹ năng này có thể được chia thành kỹ năng bán hàng và kỹ năng quản lý.

- Kỹ năng bán hàng

Mỗi bên mua nhượng quyền thành công là một bên bán hàng thành công dưới hình thức nào đó, bất kể mạng lưới nhượng quyền đó thuộc dạng gì. Như đã nêu ở trên, một số bên mua nhượng quyền tin rằng ngay sau khi họ ký thỏa thuận nhượng quyền, điện thoại sẽ tự đổ chuông và khách hàng sẽ sẵn sàng ký séc để trả tiền cho họ! Thực tế không phải vậy, chúng ta cần đầu tư và cố gắng rất nhiều để xây dựng một nhượng quyền, cũng giống như một doanh nghiệp độc lập cần “đổ mồ hôi, sôi nước mắt” để vươn tới thành công nhất định.

Một nhượng quyền điển hình sẽ bao gồm tỷ lệ hợp lý các hoạt động kinh doanh được hệ thống hóa, nhưng luôn có một yếu tố cần đến các kỹ năng bán hàng — dù đó là kỹ năng bán hàng trực tiếp cho khách hàng, hoặc đơn giản là “bán” cho nhân viên ý tưởng và tầm nhìn về thứ bạn đang làm.

- Kỹ năng quản lý

Nhượng quyền nào cũng đòi hỏi kỹ năng quản lý ở một mức độ nhất định, bất kể nhượng quyền đó là một hoạt động đơn lẻ như nhượng quyển “xe tải”, hay nhượng quyển bán lẻ đa chi nhánh. Bên mua nhượng quyền cần quản lý hoạt động kinh doanh, sử dụng công cụ CRM, cư xử đúng mực với nhân viên và khách hàng, và cuối cùng là sử dụng tốt thời gian và tiền bạc. May mắn thay nhiều bên mua nhượng quyền tiềm năng cũng từng trải qua một số điều này khi làm thuê trước đây (hãy nhớ rằng theo NatWest/bfa Franchise Survey, 74% bên mua nhượng quyền từng là người đi làm thuê).

Dù vậy, rất hiếm khi bên mua nhượng quyền từng đi làm thuê phải đối mặt và chịu trách nhiệm về tất cả các yêu cầu này. Bước đi khôn ngoan đối với bất kỳ bên mua nhượng quyền tương lai nào là hãy tự đánh giá các kỹ năng này để chắc chắn mình đã lựa chọn đúng bên bán nhượng quyền, người có thể hỗ trợ họ trong những lĩnh vực mà họ chưa có đủ kinh nghiệm.

Quan điểm của một người từng là bên bán nhượng quyền/mua nhượng quyền:

Tôi đã làm việc trong lĩnh vực nhượng quyền 10 năm. Tôi từng hỏi các bên bán nhượng quyền nhiều lần về tiêu chuẩn lựa chọn bên mua nhượng quyền lý tưởng, và nhận được câu trả lời: “Tiền và nhiệt huyết...” Tất nhiên, nếu không có hai phẩm chất này, đặc biệt là phẩm chất thứ hai, bên mua nhượng quyền sẽ khó có thể tiến hành đầu tư vào một nhượng quyền. Tuy nhiên, chúng ta cũng có nhiều phẩm chất khác cần được xem xét để có thể đảm bảo chọn ra được những cá nhân xuất sắc nhất cho tổ chức nhượng quyền.

Trong mọi lĩnh vực kinh doanh, chúng ta thường có xu hướng tuyển dụng dựa trên những điểm mạnh trong kỹ năng của ứng viên và sẽ sa thải họ vì những điểm yếu trong thái độ; cách lựa chọn bên mua nhượng quyền cũng vậy, việc có sẵn một chiến lược cho phép chúng ta xác định được người thích hợp nhất cả về mặt chuyên môn lẫn cảm xúc, có thể đáp ứng được lợi ích của cả bên bán và bên mua nhượng quyền.

Vậy bên bán nhượng quyền làm thế nào để đảm bảo họ sẽ thành công theo phương pháp tuyển dụng của mình?

Trước hết, bên bán nhượng quyền cần xác định rõ vai trò thật sự của bên mua nhượng quyền. Nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng nếu có một bản “mô tả công việc” cho các yêu cầu đó, bạn có thể tìm ra được những kỹ năng và tính cách mong muốn phù hợp với vị trí cần tìm.

Theo tôi, có ba phẩm chất chính để xác định một bên mua nhượng quyền thành công:

1.   Khả năng thu hút và bán hàng cho những khách hàng mới.

2. Cung cấp dịch vụ hoàn hảo theo đúng tài liệu hướng dẫn.

3. Có mối quan hệ lâu dài với khách hàng và bên bán nhượng quyền.

Bên bán nhượng quyền hàng đầu thị trường phải hiểu rõ nền tảng và kinh nghiệm mà bên mua nhượng quyền lý tưởng cần có, trong đó bao gồm khả năng về chuyên môn, bằng cấp, kiểm tra về nền tảng và tài liệu khảo chiếu - và họ cũng cần nắm rõ kiểu tính cách cá nhân đang cần tìm.

- “Theo David Holland, Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, CEO Results Rule OK, cựu CEO Action Cooch (khu vực châu Âu, Trung Đông và châu Á)”.

2- Những năng lực cần có

Bạn có thể không thấy ngạc nhiên với những năng lực cần có để thiết lập nhượng quyền kiểu mẫu vì nó cũng tương tự như năng lực cần có của hầu hết các doanh nhân khởi nghiệp. Dù năng lực nào cũng cần thiết nhưng không phải tất cả đều phù hợp xét trên quan điểm về khả năng điều hành doanh nghiệp, đặc biệt là ở những nhân vật “con buôn giảo hoạt” trong các chương trinh truyền hinh về kinh doanh và các bộ phim hài nổi tiếng. Đa số bên bán nhượng quyền không chỉ chọn bên mua nhượng quyển dựa trên cơ sở lý lịch và danh mục kỹ năng; trái lại, họ thường cân nhắc xem người được chọn có phù hợp với mạng lưới hay không. Dưới đây là một số năng lực thích hợp với cả bên bán và bên mua nhượng quyền:

- Sự trung thực

Bên bán nhượng quyền sẽ thiết lập mối quan hệ đối tác với bạn, đòi hỏi sự tín nhiệm và tin tưởng từ cả hai phía. Do quá trình tuyển chọn này không hề dễ dàng, nên cả hai bên sẽ đầu tư đáng kể thời gian, tiền bạc và công sức cho nhượng quyền mới. Vì thế, quan điểm của cả hai bên sẽ bị ảnh hưởng nếu có bất kỳ dấu hiệu không trung thực nào (ở cả bên bán lẫn bên mua nhượng quyền), đây chính là nguyên nhân sâu xa nhất gây ra các vụ tranh chấp trong thỏa thuận nhượng quyền. 

- Sự tuân thủ

Ngoài sự trung thực, bên bán nhượng quyền còn muốn chắc rằng bạn sẽ tuân thủ theo hệ thống của họ và luôn hết mình ủng hộ nó. Dù các mạng lưới luôn khuyến khích những ý tưởng và cải tiến mới, nhưng việc này phải được tiến hành theo một quy trình đúng đắn để bảo vệ thương hiệu và không lảm ảnh hưởng đến những bên mua nhượng quyền khác. Bên bán nhượng quyền muốn bên mua nhượng quyền vui vẻ tuân theo mô hình kinh doanh đã được kiểm nghiệm, chứ không phải cố gắng tạo ra mô hình kinh doanh mới của riêng họ.

- Không thích rủi ro

Trong khi chủ doanh nghiệp luôn coi mình là người dám đương đầu với rủi ro có tính toán, thì các bên bán nhượng quyền lại thường yêu cầu bên mua nhượng quyền không nên mạo hiểm với mô hình kinh doanh của họ. Điều này đã đưa chúng ta quay lại sự tuân thủ, khi bên mua nhượng quyền được cung cấp tài liệu hướng dẫn, trong đó nêu rõ cách thức thành công của doanh nghiệp trong quá khứ. Những thay đổi chiến lược đối với hoạt động kinh doanh phải do bên bán nhượng quyền tiến hành, bởi họ mới chính là người có trách nhiệm và nghĩa vụ đạo đức để gắn kết với hệ thống và đầu tư vào định hướng tương lai của mạng lưới.

- Kỹ năng về quan hệ con người

Bên mua nhượng quyền không chỉ phải gắn bó với hệ thống mà còn phải có mối quan hệ tốt với nhân viên và khách hàng. Dù là doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho khách hàng hay doanh nghiệp cung ứng cho doanh nghiệp khác, thì kỹ năng quan hệ con người vẫn là yếu tố sống còn.

Quan điểm của Clive Smith - bên bán nhượng quyền MagicMan Franchising:

Dưới đây là những năng lực chủ sở hữu nhượng quyền cần có, và cũng là những năng lực thường thấy ở mọi doanh nghân:

+ Động lực - bạn cần được thúc đẩy và chủ động.

+ Hoài bão - bạn cần có tầm nhìn

+ Quyết tâm - nỗ lực dốc sức và kiên quyết với mục tiêu là yếu tố then chốt

+ Sự nhạy bén trong kinh doanh - hiểu biết về những điều cơ bản trong kinh doanh

+ Kỹ năng lãnh đạo - nếu doanh nghiệp cần tuyển dụng nhân viên, bạn phải đưa ra chỉ đạo rõ ràng.

+ Kỹ năng giao tiếp - có khả năng gắn kết và tác động tích cực

+ Tinh thần mạnh mẽ - có khả năng duy trì sự tập trung trong giai đoạn kinh tế khó khăn cũng như khi thuận lợi.

Khi chỉ định người sở hữu nhượng quyền tiềm năng, bên bán nhượng quyền sẽ tìm kiếm tất cả những năng lực kể trên và một số năng lực quan trọng khác ở bên mua. Đặc biệt, các ứng viên thường được yêu cầu chứng minh khả năng tuân thủ. Tóm lại, chủ sở hữu nhượng quyền cần biết tổ chức, quản trị và phát triển kinh doanh đúng theo mệnh lệnh của bên bán nhượng quyền bằng việc sử dụng những công cụ được cung cấp. Vì lý do đó, việc sẵn sàng tuân thủ khá quan trọng và nó cũng giải thích lý do vì sao những người thích vượt ra ngoài khuôn khổ hiếm khi thích hợp trở thành chủ sở hữu nhượng quyền. Bên bán nhượng quyền cũng trông đợi những chủ sở hữu nhượng quyền có thể thể hiện sự nhiệt tâm thật sự trong kinh doanh và chứng minh được rằng họ có chung giá trị nền tảng mà doanh nghiệp được xây dựng dựa trên đó.

Không phải tự nhiên mà những năng lực bổ sung này lại cần thiết. Bên bán nhượng quyền tin cậy trao cho một người thương hiệu, danh tiếng và phương pháp vận hành của họ, tất cả những thứ đã được phát triển thận trọng và tinh tế theo thời gian, với mong muốn các chủ sở hữu nhượng quyền sẽ sử dụng “những tài sản” này để tiếp tục kinh doanh và có khả năng đạt được thành công như họ. Do vậy, bên bán nhượng quyền sẽ trao nhượng quyền cho những người mà họ tin rằng sẽ trở thành những đại sứ thương hiệu biết tuân thủ.

3- Các kiểu tính cách

Một trong những điều cơ bản khi quyết định có trở thành một bên mua nhượng quyền hay không là kiểu tính cách của riêng bạn. Đây cũng là yếu tố then chốt mà bên bán nhượng quyền sẽ xem xét khi ra quyết định liệu có chọn bạn trở thành bên mua nhượng quyền hay không.

Ý TƯỞNG CHỦ ĐẠO: Lời khuyên của chuyên gia: Theo David Holland CEO Results Rule OK, cựu CEO Action Cooch (khu vực châu Âu, Trung Đông và châu Á).

“Dù có kinh nghiệm như là một bên bán nhượng quyền, nhưng tôi hiện là một nhà khai vấn kinh doanh, giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về lợi ích của việc lập hồ sơ cá nhân. Có rất nhiều công cụ để tiến hành việc này, trong đó phải kể đến DISC Profile, một công cụ rất đơn giản và dễ làm. Dựa vào việc trả lời 24 câu hỏi, hồ sơ này có thể đánh giá một người theo các mức độ sau:

+ Ưu thế - đạt được nhờ vượt qua sự cạnh tranh, từ mức độ nhẹ nhàng đến gay gắt

+ Tầm ảnh hưởng - đạt dược nhờ biết gây ảnh hưởng hoặc thuyết phục người khác, từ kín đáo đến sôi nổi

+ Sự vững vàng khả năng làm việc chính xác trong các hoàn cảnh hiện có, từ tích cực đến thụ động

+ Sự tuân thủ - hợp tác với những người khác để thực thi nhiệm vụ, từ phản kháng đến cầu toàn.

Ví dụ, một bên mua nhượng quyền tuyệt vời nên là người coi trọng việc tuân theo các thủ tục - vì thế họ đòi hỏi phải có sự “tuân thủ” ở một mức độ nào đó - ví dụ, những người thích ra vẻ nổi loạn có thể không phải là người thích hợp.

Một số người có thể được đánh giá cao về tính “vững vàng” sẽ rất thích hợp với môí trường làm việc theo nhóm mà sự kiên định, lòng trung thành và sự kiên trì là những phẩm chất then chốt.

Khi xây dựng quan hệ với khách hàng và có liên quan tới việc bán hàng, bên mua nhượng quyền có thể cần ưu tiên “ưu thế” và “tầm ảnh hưởng” cao hơn - khả năng xây dựng quan hệ, thể hiện được sự nhiệt huyết và tự tin là những tính cách cần có của những người tham gia vào quá trình bán hàng.

Lựa chọn tính cách của một người sao cho phù hợp với nhiệm vụ họ phải thực hiện sẽ cho phép chúng ta dự đoán chính xác hơn năng suất và sự kiên trì, hai yếu tố then chốt quyết định thành công trong quá trình tìm kiếm bên mua nhượng quyền.

Thêm nữa, những người có phẩm chất phù hợp với công việc sẽ là những người làm việc hiệu quả hơn, ít căng thẳng hơn và có vẻ thành công hơn so những người không có những phẩm chất phù hợp.

Khi đã hiểu được các chi tiết liên quan đến chức năng hoặc công việc mà bên mua nhượng quyền cần thực hiện, bên bán nhượng quyền có thể xác định được DISC Profile mô tả hình mẫu thích hợp nhất với vai trò đó. DISC Profile, cũng như bất kỳ hệ thống nào khác, đương nhiên không phải hoàn toàn đáng tin cậy và chỉ nên được sử dụng như một cổng cụ hướng dẫn trong quá trình tuyển chọn; bản hồ sơ đó có thể giúp xác định được nhu cầu đào tạo và phát triển của một cá nhân".

Tóm lại:

- Bên mua nhượng quyền “điển hình” không hề tồn tại; tuy nhiên, có một số kỹ năng và thái độ ứng xử mà những người mua nhượng quyền thành công nhất đều sở hữu.

- Bên bán nhượng quyền sẽ xem xét lập hồ sơ năng lực của bạn dựa trên những kỹ năng và thái độ ứng xử cần có để đảm bảo chắc chắn rằng bạn là người có cơ hội thành công cao nhất trong mạng lưới của họ.

- Trên thực tế, nhiều bên bán nhượng quyền không tìm kiếm những kỹ năng “cầm tay chỉ việc”, vì những kỹ năng này có thể đào tạo được. Một số không khuyến khích bạn có kinh nghiệm trong ngành vì e ngại rằng bạn có thể sẽ kế thừa những thói quen xấu.

- Thái độ ứng xử đúng đắn là yếu tố sống còn đối với bất kỳ bên bán nhượng quyền nào và họ sẽ tìm mọi cách để đảm bảo bạn là người mà họ có thể tin tưởng giao phó thương hiệu của minh.

- Đặc biệt, bên bán nhượng quyền sẽ tìm cách đảm bảo rằng bạn có thể tuân theo hệ thống.

- Một số bên bán nhượng quyền sẽ sử dụng các công cụ xây dựng hồ sơ năng lực cá nhân như DISC. Không có câu trả lời đúng cho những câu hỏi mà các công cụ này nêu ra và chúng cho phép cả hai bên hiểu được liệu việc trao nhượng quyền có phải là lựa chọn đúng của bên bán nhượng quyền hay không.