Khái quát về Nhượng quyền kinh doanh

Nhiều người từng nghe đến những thương hiệu được nhượng quyền, như McDonald và Subway; tuy nhiên, họ vẫn có thể ngạc nhiên trước quy mô nhượng quyền tuyệt vời ở Anh và trên thế giới.

Tại Anh, có 901 bên bán nhượng quyền chính thức và 44.200 cửa hàng được nhượng quyền (theo Khảo sát Nhượng quyền của NatWest/ bfa năm 2015). Ngành công nghiệp này đang tạo công ăn việc làm cho 621.000 người, đóng góp 15,1 tỷ bảng Anh cho tổng sản phẩm quốc nội (GDP) của quốc gia.

Xét ở mức độ thế giới, nhượng quyền thậm chí còn phổ biến hơn, những quốc gia như Mỹ và Australia xem nhượng quyền là một phần được chấp nhận rộng rãi trong văn hóa doanh nghiệp của họ. Kể cả những quốc gia mới vượt qua khủng hoảng cũng đang tiếp nhận nhượng quyền - ví dụ, tôi đã tham gia hỗ trợ một nhóm chuyên gia Tunisia tìm cách xây dựng hướng tiếp cận chuyên nghiệp đối với nhượng quyền sau làn sóng Mùa xuân Ả Rập.

1- Lịch sử nhượng quyền kinh doanh

Chúng ta hãy cùng nhìn lại những dấu hiệu đầu tiên của nhượng quyền từ thời phong kiến Anh, khi các địa chỉ cho phép nông dân được hưởng một số quyển trên phần đất của mình để trả công (như khoan giếng để cấp nước hay buôn bán). Bạn cũng có thể tìm thấy những thành phần của hệ thống nhượng quyền ở việc các lãnh chúa trong vùng cung cấp nguồn lực cho quân đội để đổi lấy các đặc quyền về thu thuế.

Nhiều năm sau, nhượng quyền kinh doanh trở nên cực đoan hơn ở nước Anh với sự xuất hiện của hệ thống quán rượu bị ràng buộc. Vào thế kỷ XVIII, việc tuân theo luật lệ khiến hoạt động sở hữu và duy trì một quán rượu rất tốn kém, vì thế những người được cấp phép đã phải rất chật vật để duy trì hoạt động. Nhận thấy lợi ích của việc có một thị trường an toàn và ổn định cho những sản phẩm của mình, các nhà sản xuất bia bắt đầu cung cấp cho các chủ quán rượu cơ hội được hỗ trợ tài chính, đổi lại là sự độc quyền cung cấp sản phẩm của họ tại quán rượu. Từ đó, hệ thống quen thuộc - và vẫn được sử dụng rộng rãi trong thương mại được cấp phép ngày nay - đã ra đời.

Khởi nguồn của nhượng quyền - vốn được biết đến và định nghĩa như ngay nay - có thể xuất phát từ một người đàn ông có tên Isaac Singer. Sau cuộc Nội chiến Mỹ vào những năm 1860, Singer có khả năng sản xuất hàng loạt những chiếc máy khâu trứ danh nhưng lại không biết cách sửa chữa và bảo dưỡng máy móc sao cho kinh tế ở một đất nước rộng lớn như Mỹ.

Ông bắt đầu cấp phép bảo dưỡng và sửa chữa cho các thương gia địa phương trên khắp cả nước, những người này sau đó cũng trở thành đại lý bán máy khâu trong vùng. Việc Singer sử dụng hợp đồng cho những thỏa thuận này được coi là tiền thân của thỏa thuận nhượng quyền kinh doanh và cứ thế, hệ thống nhượng quyền hiện đại đầu tiên đã ra đời.
Trong suốt thế kỷ tiếp theo, các dạng thức nhượng quyền được sử dụng rộng rãi hơn ở Mỹ như một cách để tiêu chuẩn hóa các sản phẩm và tiêu chuẩn giữa hai miền Đông - Tây của nước Mỹ. Trước tiên là mô hình đại lý xe hơi được General Motors khởi xướng vào đầu thế kỷ XX, cho phép độc quyền về quyền và lãnh thổ; sau đó, các công ty dầu hỏa và các cửa hàng tạp hóa cũng bắt đầu tận dụng mô hình kinh doanh cho phép họ phát triển nhanh chóng hướng đến hoạt động phân phối toàn quốc và giảm thiểu rủi ro.

Sau Thế chiến II, nhượng quyền kinh doanh phát triển rộng khắp nhờ các công ty đang muốn mở rộng nhanh chóng. Những gã khổng lồ trong ngành nước giải khát như Coca-Cola và Pepsi không thể vận hành một cách kinh tế trên khắp nước Mỹ khi các sản phẩm của họ có chứa dung tích lớn cùng chi phí vận chuyển đắt đỏ khiến giá thành bị ảnh hưởng, cho nên họ đã phát triển hệ thống nhượng quyền, trong đó những người mua nhượng quyền sẽ thêm cacbonat và nước vào những công thức siro cực kỳ bí mật được điều chế và phân phối ở trụ sở chính của công ty, đóng chai và bán ở địa phương.

Đây chính là khởi đầu của “nhượng quyền công thức kinh doanh" như ngày nay chúng ta vẫn biết; chuyển giao gói công thức quan trọng, từ bên bán nhượng quyền sang bốn mùa nhượng quyền trong những trường hợp. Hình thức nảy được thiết lập chắc chắn như một mô hình kinh doanh riêng biệt vã đã được kiểm chứng vào những năm 1950.

Hệ thống nhượng quyền hiện đại này đã có bước phát triển lớn nhờ Ray Kroc, nhân viên kinh doanh máy pha sữa lắc, khi ông đến San Bernardino ở California và thường dùng bữa tại mộc nhân hàng drive-thru đông khách từng mua máy của ông — thuộc sở hữu và được điều hành bởi anh em nhà McDonald... Kroc đã mở nhà hàng đầu tiên theo tên của họ ở Des Plaines, bang Illinois và mua đứt thương hiệu nào vào năm 1961.

Trong những năm 1950 và 1960, nhượng quyền kinh doanh đã lan rộng khắp nơi, cùng với sự bùng nổ dân số, sản lượng kính tố và các thay đổi trong xã hội. Anh là quốc gia tiên phong trong lĩnh vực này với các công ty cung cấp thực phẩm.

Một trong những thương hiệu tiến hành sớm nhất ở Anh là gã khổng lồ về thực phẩm J Lyons & Co., công ty đã mua nhượng quyền chuỗi cửa hàng bánh hamburger Wimpy vào năm 1955 cũng như các thương hiệu kem Lyons Maid và Mr Softee vào những năm 1950. Service Master, một doanh nghiệp nhượng quyền lớn tầm cỡ quốc tế ngày nay, bắt đầu nhượng quyền ở Anh vào năm 1959. Đốn giữa những năm 1960, một số ông hoàng trong ngành đồ ăn nhanh để trở thành những nhượng quyền có uy tín vững chắc nhất trên thế giới, dẫn đầu là McDonald'S và KFC.

Giai đoạn bùng nổ nhượng quyền đã không kéo dài lâu; đến cuối những năm 1970, nhượng quyền kinh doanh ở Anh chững lại, một phần là do nền kinh tế sa sút nhưng phần nhiều là do những tổn thất uy tín bắt nguồn từ các hệ thống phi nhượng quyền như đề án kim tự tháp tự gọi mình là các nhượng quyền kinh doanh, với lời hứa hẹn lợi nhuận cao cho mỗi khoản đầu tư, mà tất nhiên rất hiếm gặp.

Dù vẫn mang lại một số cơ hội thật sự, nhưng nhượng quyền thường bị đánh đồng một cách bất công, dẫn đến tính đại chúng của nó bị suy giảm.

Tám trong số những thương hiệu nhượng quyền lớn nhất nước Anh lúc đó đã quyết định rằng họ cần phải làm gì đó để phân biệt những thực tiễn kinh doanh nghiêm túc của mình với những công ty có đạo đức yếu kém; và kết quả là vào năm 1977, Hiệp hội Nhượng quyền Anh (bfa) ra đời. Các công ty thành viên sáng lập gồm có Service Master, Dyno-Rod, Holiday Inns UK, Kentucky Fried Chicken, Wimpy International, Ziebart GB, Prontaprint và Budget Rent a Car.

Chưa từng có một bộ tiêu chuẩn sẵn có ở Anh, do đó, ngành công nghiệp này đã thiết lập cơ quan quản lý riêng và công nhận một công ty đủ điều kiện làm thành viên dựa trên các tiêu chuẩn khắt khe liên quan đến các thực tiễn hoạt động, quy trình kinh doanh, các điều khoản thỏa thuận nhượng quyền và sự hỗ trợ dành cho các bên mua nhượng quyền.

Từ đó, nhượng quyền (Win nở rộ, trở thành ngành công nghiệp với gần 1,000 thương hiệu trong vô số lĩnh vực khác nhau. Những ngày tháng chỉ xoay quanh ô tô và cung cấp thực phẩm đã lùi sâu vào dĩ vãng để nhường chỗ cho sự pha trộn chiết trung đủ loại doanh nghiệp, từ làm tóc, nhiếp ảnh, chăm sóc thú cưng rốn huấn luyện thể thao cho trỏ. Nhượng quyền kinh doanh chưa bao giờ phát trốn mạnh mẽ hơn lúc này. Theo nghiên cứu thường niên về tình trạng của ngành công nghiệp này do Khảo sát Nhượng quyền của NatWest/bfa thực hiện, những xu hướng phát triển ngắn hạn và dài hạn trong lĩnh vực nảy rất mạnh mẽ, từ trước và sau khi diễn ra suy thoái kinh tế vào năm 2008.

Xuất phát từ chế độ phong kiến, nhượng quyền kinh doanh đã đi được một chặng đường dài để trở thành một trong những lĩnh vực phát triển nhanh nhất trong nền kinh tế Anh. Giờ đây, với ngày càng nhiều người coi đó là cả sự nghiệp và nguồn nuôi sống gia đình, có vẻ như nhượng quyền sẽ còn tiến xa hơn thế trong những năm tới.

2- Các lĩnh vực nhượng quyền

Danh mục các lĩnh vực kinh doanh nhượng quyền gần như dài vô tận và có thể chia thành nhiều nhánh nhỏ tùy ý bạn để tách thành các lĩnh vực khác nhau. Nói chung, ngành công nghiệp nhượng quyền ở Anh có thể được chia ra như sau: Bán lẻ; Thực phẩm và giải khát; Ôtô; Khách sạn; Doanh nghiệp tới doanh nghiệp (B2B); Dọn dẹp; Sức khỏe và làm đẹp; Bảo trì tài sản; Giải trí và du lịch; In ấn và biển báo; Văn phòng cho thuê căn hộ và bất động sản; Phân phối.

3- Các hình thức nhượng quyền kinh doanh

Nhượng quyền công thức kinh doanh xuất hiện dưới đủ hình thức và quy mô; các thương hiệu được liệt kê trên đây cho thấy những doanh nghiệp này có thể là các chuỗi bán lẻ lớn trực tiếp cho người tiêu dùng, hoặc các doanh nghiệp nhỏ hơn hoạt động tại gia. Tuy nhiên, đa số các mạng lưới nhượng quyền đều có một số điểm chung như sau:

- Bên mua nhượng quyền sử dụng thương hiệu của bên bán nhượng quyền: Dù thương hiệu được kiểm soát khắt khe thế nào đi nữa, như trường hợp các công ty nhượng quyền thực phẩm và đồ uống, hay thương hiệu thứ cấp đối với tên thương mại của một doanh nghiệp cộng đồng (chẳng hạn như với Trussell Trust, các bên mua nhượng quyền sẽ hoạt động dưới cái tên Swindon Food Bank” (Ngân hàng Thực phẩm Swindon) kèm theo thương hiệu con “do Trussell Trust tạo ra”), thì bên bán nhượng quyền vẫn cung cấp một cấu phần thương hiệu nào đó cho bên mua. Thường thì các công ty nhượng quyền sẽ kiểm soát thương hiệu và đảm bảo các bảng chỉ dẫn, văn bản và giao diện web của bên mua nhượng quyền phải nhất quán theo hướng dãn của bên bán nhượng quyền.

- Bên mua nhượng quyền sử dụng hệ thống điều hành của bên bán nhượng quyền: Thỏa thuận nhượng quyền bao gồm việc chuyển giao các hệ thống và quy trình của doanh nghiệp cho bên mua nhượng quyền. Mọi nhượng quyền công thức kinh doanh nên được hệ thống hóa thành văn bản hướng dẫn vận hành sao cho bất kỳ ai cũng có thể điều hành được doanh nghiệp. Cụm từ “doanh nghiệp chìa khóa trao tay” thường được sử dụng để chỉ điều này. Bên mua nhượng quyền sẽ nhận được bản hướng dẫn vận hành như một phần của gói nhượng quyền.

- Các khoản phí bên mua nhượng quyền trả cho bên bán nhượng quyền: Để đổi lấy thương hiệu và các hệ thống, bén mua nhượng quyền thương trả cho bên bán nhượng quyền một khoản phí. Khoản tiền này thường chính là phí nhượng quyền ban đầu cùng phí dịch vụ quản lý (Management Service Fee - MSF) thường xuyên. MSF thường được tính theo phần trăm doanh thu; tuy nhiên, trong một số doanh nghiệp, nó chỉ đơn thuần là khoản phí cố định hằng tháng. Ngoài ra, còn có các loại phí phải trả khác, như khoản đóng góp vào chi phí phụ trội cho marketing, hoặc mua các sản phẩm do công ty mẹ cung cấp.

- Thỏa thuận pháp lý giữa bên mua và bên bán nhượng quyền: Nền tảng cho những điều trên là một thỏa thuận pháp lý giữa bên mua và bên bán nhượng quyền. Thỏa thuận này thường có biểu mẫu tiêu chuẩn và không thể thương lượng. Một thỏa thuận pháp lý đặt ra các giao ước bắt buộc đối với cả bên mua và bên bán, các khoản phí mà bên mua phải trả cho bên bán đi kèm với bối cảnh cho mối quan hệ tiếp diễn.

4- Vì sao doanh nghiệp lại nhượng quyền?

Nhượng quyền không nhất thiết phải thích hợp với mọi doanh nghiệp. Nó nên được cân nhắc cùng các phương pháp tăng trưởng doanh nghiệp truyền thống, như tăng trưởng tự thân, liên doanh và cấp phép. Nhìn chung, những doanh nghiệp quyết định bắt đầu nhượng quyền vì một trong ba lý do: thiếu kinh phí, nhân lực và thời gian.

Rào cản chủ yếu đối với việc mở rộng mà các doanh nghiệp ngày nay phải đối mặt là thiếu vốn; nhượng quyền kinh doanh cho phép các doanh nghiệp mở rộng mà không gặp phải rủi ro về nợ nần hay vốn sở hữu. Vì bên mua nhượng quyền sẽ cấp vốn đầu tư ban đầu ở cấp đơn vị, nên việc nhượng quyền sẽ cho phép bên bán nhượng quyền mở rộng số vốn đầu tư tối thiểu.

Thêm nữa, vì bên mua nhượng quyền, chứ không phải bên bán nhượng quyền, là người ký hợp đồng cho thuê và ràng buộc với nhiều hợp đồng dịch vụ khác, nên việc nhượng quyền kinh doanh cho phép mô rộng và hầu như không có khoản nợ phát sinh nào, từ đó giúp làm giảm đáng kể mức độ mạo hiểm cho bên bán nhượng quyền,

Rảo càn thứ hai đối với việc mở rộng là tìm được và giữ chân những nhà quản lý cơ sở tốt. Chúng ta thường thường thấy nhiều chủ doanh nghiệp dành hàng tháng trời để tìm và đào tạo một người quản lý mới chỉ để cuối cùng người đó rời đi hoặc tệ hơn là đầu quân cho đối thủ cạnh tranh.

Nhượng quyền cho phép doanh nghiệp vượt qua những vấn đề này bằng cách thay thế một quản lý cơ sở bằng một bên mua nhượng quyền nhiệt huyết. Điều này còn thú vị hơn, vì bên mua nhượng quyền vừa là người đầu tư vào cơ sở, vừa là người có phần trong lợi nhuận, lên kết quả kinh doanh của cơ sở thường sẽ được cải thiện.

Thứ ba, việc mở rộng chi nhánh cần thời gian: tìm kiếm địa điểm, đàm phán hợp đồng cho thuê bất động sản, đảm bảo các khoản vay, thuê và đào tạo nhân viên. Kết quả cuối cùng là số lượng các cơ sở mà bạn có thể mở trong bất kỳ giai đoạn nào sẽ bị giới hạn về thời gian nếu tuân theo đúng quy trình.

Đối với các doanh nghiệp có quá ít thời gian (hoặc quá ít nhàn lực), thì nhượng quyền kinh doanh thường là cách nhanh nhất để phát triển vì bên mua nhượng quyền mới là bên thực hiện phần lớn những việc này. Tất nhiên, bên bán nhượng quyền sẽ cung cấp chỉ dẫn, nhưng bên mua nhượng quyền mới là bên thực hiện chủ yếu các công việc còn lại.

Nói một cách đơn giản, nhượng quyền kinh doanh đem lại 10 lợi thế cho doanh nghiệp:

- Bên mua nhượng quyền sẽ cấp vốn để chi trả cho hoạt động thành lập doanh nghiệp.

- Tiềm năng phát triển nhanh hơn - vì cần ít chi phí hơn, doanh nghiệp có thể thành lập cơ sở mới nhanh chóng.

- Trụ sở chính cần tuyển ít nhân viên hơn, vì nhiều nhân thuộc sự quản lý của bên mua nhượng quyền.

- Nhượng quyền cung cấp cho các sản phẩm và dịch vụ rộng lớn hơn và các cơ sở đảm bảo hơn.

- Bên bán nhượng quyền không phải lo lắng về chi tiết hoạt động hằng ngày của từng cơ sở.

- Cơ sở kinh doanh được điều hành bởi các chủ sở hữu nhiệt huyết, vì bên mua nhượng quyền sẽ gặt hái được thành quả lao động của chính mình.

- Doanh nghiệp thu được lợi ích từ vốn hiểu biết và các mối quan hệ ở địa phương.

- Có đươc sư bảo vệ lớn hơn trước những nhân tố suy thoái.

- Mạng lưới nhượng quyền vững mạnh cho phép cung cấp dịch vụ cho khách hàng nước ngoài.

- Lợi nhuận thu được từ vốn đầu tư của bên bán nhượng quyền sẽ tăng lên.

Không có một “hình thức” hay “quy mô” bắt buộc nào cho doanh nghiệp có thể hoặc cần phải nhượng quyền. Điểu quan trọng là doanh nghiệp muốn nhượng quyền phải có mô hình kinh doanh đã được kiểm chứng, có thể nhân rộng, đi kèm với khả năng sinh lời và mang lại mối quan hệ đôi bên cùng có lợi cho cả bên mua và bên bán nhượng quyền.

Một số doanh nghiệp có cách diễn giải rất lỏng lẻo về nhượng quyền công thức kinh doanh, họ coi đây là một cách để mở rộng doanh nghiệp mà không phải mạo hiểm thời gian và tiền bạc. Những doanh nghiệp này có thể đã làm đúng; tuy nhiên, hãy nghiên cứu thật kỹ lưỡng bất kỳ cơ hội nào mà bạn đang cân nhắc đón nhận.

Dù nhượng quyền tồn tại dưới nhiều hình thức khác nhau trong một thời gian dài, nhưng nó vẫn là một lĩnh vực khá mới mẻ đối với nhiều người.

Nhượng quyền có thể được phát triển ở nhiều lĩnh vực và nhượng quyền này có thể đối nghịch với nhượng quyền khác - nhưng nó không giới hạn trong các loại hình kinh doanh cụ thể.

Các doanh nghiệp còn tương đối mới mẻ cũng như các doanh nghiệp lâu đời đều có thể tiến hành nhượng quyền.

Một nhượng quyền thường gồm giấy phép của thương hiệu, hệ thống và “cách thức làm việc”, cùng với một khoản phí để có quyền sử dụng những điều đó.

Bên mua và bên bán nhượng quyền ràng buộc với nhau bởi một thỏa thuận pháp lý.

Một doanh nghiệp có thể quyết định nhượng quyền vì nhiều lý do, và đến một lúc nào đó, bên mua nhượng quyền trong tương lai sẽ hiểu được vì sao lúc đẩu doanh nghiệp đó lại quyết định mở rộng thông qua hình thức nhượng quyền kinh doanh.