Kỹ năng của luật sư: thương lượng giải quyết tranh chấp

I- KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP

Thương lượng giải quyết tranh chấp là một trong những hoạt động nghề nghiệp của luật sư.

Luật sư tư vấn có thể tham gia vào phương thức thương lượng với tư cách là người đại diện theo ủy quyền hoặc người bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp cho khách hàng. Do đó, luật sư có thể là người trực tiếp đàm phán (thương lượng) hoặc trợ giúp khách hàng đàm phán giải quyết tranh chấp với đối tác trong phương thức thương lượng. Ở một mức độ nào đó, thương lượng giải quyết tranh chấp giống như giải quyết, xét xử  một tranh chấp (bao gồm cả bằng Tòa án và Trọng tài thương mại), hoà giải, trung gian hoà giải, tức là hướng về việc giải quyết các tranh chấp phát sinh từ các sự kiện trong quá khứ.

Khác với đàm phán của luật sư tư vấn nhằm thiết lập quan hệ hợp đồng, tức là đàm phán nhằm thiết lập các quy tắc để điều chỉnh hành vi trong tương lai , đàm phán giải quyết tranh chấp là nhằm dung hoà lợi ích của hai bên trên cơ sở một tranh chấp đã phát sinh từ trước đó, có thể là một quan hệ hợp đồng, tức là một sự kiện trong quá khứ có thể đang tiếp diễn đến thời điếm hiện tại nhưng hai bên gặp những vấn đề xung đột về lợi ích, quan điểm.

Đàm phán giải quyết tranh chấp có những nét tương đồng với giải quyết tranh chấp hoặc xét xử, đó là quá trình hoá giải các tranh chấp để kết thúc bằng một quyết định nhưng quyết định trong đàm phán cơ bản làm hài lòng cả hai bên, ngược lại, quyết định của Tòa án có thể không. Tuy nhiên, nếu quá trình giải quyết tranh chấp hoặc xét xử phải tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của pháp luật (hoặc các án lệ như ở các nước theo truyền thống thông luật), quyết định được đưa ra phụ thuộc vào quá trình tranh tụng tại phiên toà, trên cơ sở Tòa án căn cứ vào các quy định của pháp luật, thì quyết định trong đàm phán giải quyết tranh chấp là sự lựa chọn của cả hai bên có quyền và lợi ích đối kháng nhau, trên cơ sở có sự cân nhắc, nhượng bộ và xem xét đến mục đích mình muốn đạt được.

Các thỏa thuận của các bên trong đàm phán giải quyết tranh chấp được đưa ra không nhất thiết phải dựa vào các căn cứ của pháp luật nhưng không được vi phạm điều cấm của luật, không trái với đạo đức xã hội. Đặc điểm này cho thấy đàm phán giải quyết tranh chấp giống với hòa giải.

Ví dụ: về đàm phán về việc giải quyết tranh chấp. 

Công ty trách nhiệm hữu hạn Sữa Việt Nam F (Công ty Sữa F) ký hợp đồng phân phối sản phẩm sữa với Doanh nghiệp tư nhân A ((DNTN A). Theo họp đồng thì Công ty Sữa F sẽ phân phối các sản phẩm sữa, nước trái cây do Công ty TNHH Sừa Việt Nam sản xuất để DNTN A làm đại lý. Họp đồng phân phối được ký kết giữa các bên ngày 01/01/2018 có một số điều khoản đáng chú ý sau:

- Công ty Sữa F: địa chỉ tại Thuận An, tỉnh Bình Dương.

- Bên phản phối: DNTN A, địa chỉ: Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương.

Chỉ định bên phân phối và lãnh thổ: Công ty Sữa F nay chỉ định bên phân phối làm nhà phân phối không độc quyền của mình đối với việc bán sản phẩm trong lãnh thố và bên phân phối đồng ý làm phân phối không độc quyền của Công ty Sữa F trong lãnh thổ, theo các điều khoản và điều kiện của hợp đồng này. Bên phân phối hiểu và thừa nhận rằng bên phân phối không là bên phân phối duy nhất hay độc quyền của Công ty Sữa F trong lãnh thổ và rằng Công ty Sữa F có thể cung cấp sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng trong lãnh thổ và/hoặc chỉ định thêm các nhà phân phối và/hoặc đại lý cho sản phẩm (ngoài bên phân phối ra) trong lãnh thổ do Công ty Sữa F hoàn toàn quyết định.

Quyền và nghĩa vụ của bên phân phối: Ngoài những quyền và nghía vụ khác của bên phân phối theo hợp đồng này:

2.1. Bên phân phối sẽ thường xuyên mua sản phẩm chỉ từ Công ty Sữa F và không mua từ bất kỳ nguồn cung cấp nào khác.

2.2. Bên phân phối sẽ nỗ lực hết mình để đáp ứng được các chỉ tiêu mua hàng quý.

2.3. Trừ khỉ được cảc bên thỏa thuận khác đi, bên phân phối sẽ duy trì số lượng sản phẩm lưu kho tối thiểu cần thiết để đáp ứng nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm (trong mọi trưòng hợp, số lượng hàng lưu kho tối thiểu phải đáp ứng doanh so bản trung bình của sản phẩm trong 7 ngày) hoặc số lượng sản phẩm lưu kho tối thiếu khác như được Foremost thông báo bằng văn bản gửi cho bên phân phối.

2.4. Bên phân phối sẽ lưu kho sản phẩm tại các địa điếm khô ráo và sạch sẽ được Công ty Sữa F chấp nhận là có đủ kích thước và trong tình trạng thích hợp cho việc lưu kho sản phẩm, thường xuyên kiểm tra tình trạng sản phẩm được lưu kho và sẽ không thực hiện việc bán bất kỳ sản phấm nào trong tình trạng không tốt hoặc quá thời hạn bán. Bên phân phối đồng ý cho phép Công ty Sữa F kiểm tra các địa điểm lưu kho của bên phân phối vào bất kỳ lúc nào trong giờ làm việc.

2.5. Bên phân phối sẽ, trong thời hạn:

(a) Giữ một đường dây điện thoại và một đường dây Fax trong điều kiện hoạt động đầy đủ;

(b) Dành sẵn tại cơ sở của mình khoảng không gian đủ đáp ứng yêu cầu giao nhận hàng và đủ chỗ cho đội ngũ bán hàng;

(c) Sừ dụng nỗ lực tốt nhất để vi tỉnh hóa công việc kinh doanh của mình để tạo thuận lợi cho việc tuân thủ các yêu câu vêề ghi chép sổ sách và báo cáo của hợp đồng này.

2.6. Bên phân phối đồng ỷ rằng mình sẽ không bán bất kỳ sản phẩm sữa, nước trái cây hoặc sản phẩm nào khác cạnh tranh hoặc Công ty Sữa F xem là cạnh tranh với sản phẩm, nếu không được Công ty Sữa F đồng ý trước băng văn bản.

2.7. Bên phân phối sẽ nỗ lực tối đa để tích cực gia tăng doanh số bán sản phẩm trong lãnh thổ, bao gồm nhưng không giới hạn tới:

(a) Cung cấp sự trợ giúp mà Công ty Sữa F có thể yêu cầu trong những chương trình quảng cảo, làm hàng mẫu, thương mại, khuyến mại và tài trợ;

(b) Sử dụng tối thiểu 0.5% tổng giá mua của tất cả sản phẩm mua của Công ty Sữa F trong mỗi thảng để đảm bảo việc vận chuyển và giao hàng sản phắm từ kho hàng của bên phân phối đến các địa điểm bán lẻ trong lãnh thổ. 

2.8. Bên phân phối đồng ý rằng giá bán của mỗi loại sản phẩm sẽ không dưới giá mua chưa chiết khấu của mỗi loại sản phẩm cộng thêm thuế giá trị gia tăng.

2.9. Bên phân phối sẽ, trong chừng mực, cung cấp cho khách hàng bán lẻ mua hàng bên phân phối một khoản tín dụng trung bình 7 ngày.

2.10. Bên phân phối đồng ý cung cấp cho Công ty Sữa F dịch vụ cải thiện thị trường bằng chi phí và phí tồn riêng của bên phân phối:

(a) Kiểm tra thường xuyên hàng tháng tất cả những điểm bán lẻ trong lãnh thổ đối với số lượng sản phẩm lưu kho bị hư hỏng và/hoặc khiếm khuyết và/hoặc quá hạn;

(b) Chuyển số lượng hàng lưu kho như thế ra khỏi các điểm bán lẻ và thay thế chúng bằng sản phẩm mới trong vòng một ngày sau ngày phát hiện có hư hỏng và/hoặc khiếm khuyết và/hoặc nhận được các khiếu nại.

10. Thời hạn và chấm dứt:

10.1. Hợp đồng này sẽ có hiệu lực vào ngày hai bên ký vào hai bản chính tiếng Việt và hai bản chính tiếng Anh của hợp đồng này.

10.2. Thời hạn của hợp đồng này sẽ bắt đầu kể từ ngày 01 thảng 01 năm 2018 và trừ trường hợp chấm dứt trước thời hạn theo các điều khoản tại hợp đồng này, sẽ liên tục cho một thời hạn đầu tiên là một năm và sau đó cho các thời hạn bổ sung một năm theo cùng các điều khoản và điều kiện quy định tại hợp đồng này.

10.3. Công ty Sữa F có thể chấm dứt hợp đồng bằng cách thông báo bằng văn bản cho bên phân phối trước 10 ngày nếu:

(a) Bên phân phối bán với giá khác giá bản; hoặc:

(b) Bên phân phối không có sự đồng ý trước bằng văn bản của Công ty Sữa F bán trực tiếp hoặc gián tiếp sản phẩm sữa, nước trái cây hoặc các sản phẩm khác cạnh tranh; hoặc

(c) Bên phân phối bản trực tiếp hoặc gián tiếp, bên ngoài lãnh thổ hoặc không đáp ứng chỉ tiêu mua của mình trong bất kỳ quý nào.

10.4. Một bên có thể chấm dứt hợp đồng này bằng cách thông báo bằng văn bản cho bên kia biết trước 10 ngày nếu:

(a) Xảy ra vi phạm nghiêm trọng đối với hợp đồng này như không trả tiền hoặc trả chạm hoặc không lưu kho sản phẩm một cách đúng đắn của bên kia, có khả năng khắc phục mà không khắc phục trong vòng 20 ngày kể từ ngày bên không vi phạm yêu cầu phải khắc phục; hoặc:

(b) Một bên bị ngăn cản thực hiện bất kỳ một trong các nghĩa vụ quan trọng của mình theo hợp đồng này trong một thời hạn vượt quá 03 ngày do sự kiện bất khả kháng.

10.5. Một bên có thể chấm dứt hợp đồng này mà không cần có lý do và vào bất kỳ lúc nào bằng cách thông báo bằng văn bản cho bên kia biết trước 03 tháng.

10.6. Khi chấm dứt hợp đồng này, vì bất kỳ lý do nào, các bên sẽ được giải phóng khỏi mọi nghĩa vụ trong tương lai để thực hiện hợp đồng này, nhưng không bên nào sẽ được giải phóng khỏi bất kỳ nghĩa vụ hoặc trách nhiệm nào tồn đọng theo hợp đồng này vào trước ngày chấm dứt. 

... Hợp đồng được ký kết bởi người đại diện hợp pháp của các bên.

Thực hiện hợp đồng, DNTN A hàng tháng đều đảm bảo doanh số bán hàng. Ngày 04/5/2018, Công ty Sữa F có gửi văn bản cho DNTN A yêu cầu chấn chỉnh vấn đề kho bãi và nơi làm việc cho nhân viên bán hàng. Cụ thể như sau: Đề nghị DNTN A phải tổ chức lại hoạt động kinh doanh của mình, yêu cầu: (i) Một kho chứa hàng của Công ty Sữa F khoảng 50m2 (biệt lập và an toàn); (ii) Một nơi làm việc có đủ phương tiện để nhân viên họp và làm việc. Bên cạnh đó,DNTN A đã thể hiện sự trễ nải và thiếu sót trong vấn đề tài chính trong thời gian gần đây. Cụ thể là nhiều lần doanh nghiệp đã không chuyển đúng số tiền và thời hạn như được thông báo.

Ngày 11/5/2018, nhân viên kinh doanh của Công ty Sữa F đã họp với đại diện của DNTN A. Tại biên bản cuộc họp, đại diện của DNTN A khẳng định không thuê kho mới mà chỉ làm tại nhà. Phòng họp cho nhân viên cũng chỉ làm tại nhà.

Ngày 18/5/2018, Công ty Sữa F gửi văn bản thông báo chấm dứt hợp đồng với DNTN A. Lý do là DNTN A không đầu tư cho nhà kho, văn phòng làm việc cho nhân viên theo đúng thỏa thuận của hợp đồng phân phối.

Tại thời điểm chấm dứt hợp đồng, DNTN A chưa thanh toán 500 triệu đồng cho Công ty Sữa F. Lý do DNTN A đưa ra là chưa thu hồi công nợ của các đại lý. Ngoài ra, Công ty Sữa F đề nghị DNTN A mua 01 chiếc xe chở hàng để mở rộng thị trường với hình thức chậm trả. Nguồn vốn của DNTN A đã tập trung vào chiếc xe, tuy nhiên xe mới hoạt động trong mấy tháng, hiệu quả chưa có. DNTN A yêu cầu Công ty Sữa F lấy lại chiếc xe, sau đó khấu trừ tiền hàng còn thiếu. Chiếc xe mua với giá 200 triệu đồng, DNTN A đã trả được 100 triệu đồng. Khấu trừ với tiền nợ thì còn lại 400 triệu đồng. Ngoài ra, việc đơn phương chấm dứt họp đồng của Công ty Sữa F đã gây thiệt hại cho DNTN A. Cụ thể: tiền lãi vay ngân hàng hợp đồng tín dụng là 200 triệu đồng, ứng tiền lương cho nhân viên tiếp thị là 20 triệu đồng.

Các bên thống nhất tổ chức một buổi gặp gỡ để thương lượng giải quyết các tranh chấp phát sinh.

Giả sử, luật sư tư vấn được Công ty Sữa F yêu cầu tham gia thương lượng với khách hàng thì luật sư sẽ thực hiện những công việc gì?

Để thương lượng thành công, luật sư tư vấn cần nắm vững lý thuyết về đàm phán, các kỳ năng chung trong việc xác định phương pháp, chiến lược, chiến thuật đàm phán. 

Xem thêm: Những vấn đề chung về thương lượng, giải quyết tranh chấp

II- CÁC CÔNG VIỆC CHUẨN BỊ CHO THƯƠNG LƯỢNG GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP

1- Thu thập thông tin và tài liệu cho thương lượng giải quyết tranh chấp

Thu thập thông tin và tài liệu về vụ tranh chấp là bước đầu tiên trong giai đoạn chuẩn bị thương lượng giải quyết tranh chấp. Bước thu thập thông tin rất quan trọng vì giúp luật sư có được đầy đủ thông tin về vụ tranh chấp và qua đó xác định bản chất của tranh chấp, xác định mục tiêu mà khách hàng muốn đạt được. Các thông tin và tài liệu cần thu thập gồm có: 

(i) Các thông tin và tài liệu liên quan đến quá trình hợp tác trong kinh doanh, thương mại của hai bên trước khi xảy ra tranh chấp. Lưu ý những thương vụ đưa lại lợi nhuận lớn cho đối tác hoặc cho cả hai bên. Những hợp đồng góp phần khẳng định vị trí, thương hiệu của đối tác trên thương trường. Những trường hợp hai bên hỗ trợ nhau vượt qua khó khăn, thách thức...

(ii) Các thông tin và tài liệu liên quan đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng. Có thể có những điểm mà trong quá trình đàm phán một trong hai bên cân nhắc, chần chừ, từ đó, xem xét nguyên nhân xảy ra tranh chấp.

(iii) Các thông tin và tài liệu liên quan đến vụ tranh chấp: hợp đồng, phụ lục hợp đồng (nếu có), sửa đổi, bổ sung hợp đồng (nếu có), công văn trao đổi giữa các bên trong quá trình thực hiện hợp đồng liên quan đến tranh chấp để tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến vi phạm, chứng cứ chứng minh hành vi vi phạm hoặc chứng cứ phân bổ hành vi vi phạm, tài liệu chứng minh thiệt hại...
(iv) Các thông tin liên quan đến đối tác. Tìm hiểu những người có quyền quyết định trong đàm phán, thương lượng của đối tác; nghiên cứu kỳ quan điểm và tính cách của họ; Tìm hiểu lập trường, quan điểm, cảm xúc của lãnh đạo có quyền quyết định của đối tác. Mục đích thực chất của họ ở đây là gì. Cách thực hiện có thể thông qua internet hoặc gọi một số cuộc điện thoại, đặt một số câu hỏi giả định, kiểm tra giả định. Thông tin về đối tác cũng rất quan trọng để luật sư tư vấn chiến lược đàm phán.

Nguồn để luật sư tư vấn thu thập thông tin và tài liệu có thể là liên hệ trực tiếp từ khách hàng để yêu cầu khách hàng cung cấp; nghiên cứu thông tin từ nhiều nguồn khác nhau như qua internet; liên hệ với cơ quan nhà nước có thẩm quyền để thu tập tài liệu liên quan đến vụ tranh chấp.

2- Nghiên cứu hồ sơ cho thương lượng giải quyết tranh chấp

Với thông tin thu thập được trong Bước 1, luật sư tư vấntổ chức phân loại hồ sơ, nghiên cứu và xem xét, phân tích, đánh giá chứng cứ dựa trên cơ sở tham chiếu pháp luật liên quan đến quan hệ tranh chấp. Mục đích của bước này là thông qua việc phân tích, đánh giá chứng cứ, luật sư tư vấn xây dựng nội dung tư vấn cho khách hàng và đề xuất các giải pháp giải quyết tranh chấp. Ở bước này, luật sư sẽ thực hiện những công việc sau:

Thứ nhất, tra cứu văn bản pháp luật áp dụng cho quan hệ tranh chấp; 

Thứ hai, xác định tính chất pháp lý của vụ việc tranh chấp. Cụ thể là, việc luật sư tư vấn nghiên cứu kỹ hợp đông đã ký kêt, đối chiếu, xem xét các điều khoản đã thoả thuận với các quy đmh của pháp luật đề xác định họp đồng có hiệu lực pháp luật không; quá trình thực hiện họp đồng diễn ra như thế nào; tại sao lại xảy ra tranh châp, có lồi không, nếu cỏ thì lồi cua ai; có hành vi vi phạm không, ai vi phạm, vi phạm điều khoản nào của họp đồng; hành vi vi phạm này có thuộc các trường hợp được miền trách nhiệm pháp lý không; có thiệt hại thực tế không, hướng khắc phục các thiệt hại; thời hiệu khởi kiện còn hay hết...

Thứ ba, xác định nội dung vụ tranh chấp: hành vi vi phạm diễn ra như thế nào; diền biến quá trinh tranh chấp; nguyên nhân dẫn đến hành vi vi phạm; quan điểm và yêu cầu của các bên như thê nào. 

Thứ tư, xác định phạm vi các vấn đề cần thương lượng.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest

3- Tư vấn, định hướng và đề xuất giải pháp giải quyết tranh chấp

Ở bước này, luật sư tư vấn sẽ phải dự thảo được các phương án thương lượng và đề xuất giải pháp giải quyết tranh chấp cho khách hàng. Sau khi nghiên cứu hồ sơ, luật sư có thể đánh giá vị thế pháp lý của khách hàng, xác định được những điểm mạnh và điểm yếu của khách hàng trong quan hệ tranh chấp. Từ đó, luật sư tư vấn định hướng và đề xuất các giải pháp để giải quyết tranh chấp (các phương án thương lượng); phân tích, đánh giá ưu điểm và nhược điểm của mỗi giải pháp cho khách hàng. 

Các công việc cụ thể phải làm để xây dựng phương án thương lượng như sau:

- Làm việc với lãnh đạo doanh nghiệp mà mình đại diện. Tìm hiểu quan điểm, cách tiếp cận của doanh nghiệp đối với tranh chấp. Thuyết phục lãnh đạo doanh nghiệp nhượng bộ hoặc lựa chọn phương án thay thế tối ưu (BATNA) khi cần phải quyết định. Thống nhất về mục tiêu cua quá trình thương lượng.
- Thuyết trình với nội bộ doanh nghiệp về vùng thỏa thuận khả thi (ZOPA). Mục tiêu cao nhất cần đạt được, mục tiêu cân bằng lợi ích và mục tiêu tối thiểu khi tham gia thương lượng giải quyết tranh chấp.

4- Lập kế hoạch, chiến lược thương lượng

- Thống nhất với nội bộ doanh nghiệp về phương pháp đàm phán. Ưu tiên sử dụng phương pháp Harvard nhưng không loại trừ những trường hợp phải sử dụng phương pháp cứng rắn nếu mình có thế mạnh. 

- Thống nhất với lãnh đạo doanh nghiệp về đoàn đàm phán (số lượng, phân công, thẩm quyền...).

- Lập chiến lược thương lượng, kế hoạch cho từng bước đi, những vấn đề được đề xuất, thứ tự ưu tiên của vấn đề. Lập bảng hỏi cho quá trình thương lượng. 

- Liên hệ, tiếp cận đối tác của khách hàng để thống nhất về thời gian, địa điểm diễn ra việc thương lượng. 

- Xác định những khó khăn có thể phát sinh trong quá trình thương lượng như khác biệt về ngôn ngữ, văn hóa, điều kiện địa lý. Các bên tranh chấp có thể đến từ các quốc gia khác nhau với các hệ thống pháp luật khác nhau, do đó, định hướng và phương pháp để giải quyết tranh chấp cũng khác nhau. 

-  Xác định mức độ có thế thành công của đàm phán.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực đầu tư của Công ty Luật TNHH Everest

III- THAM GIA THƯƠNG LƯỢNG GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP

Đây là giai đoạn quan trọng của các cuộc đàm phán. Kết quả của cuộc đàm phán phụ thuộc vào khả năng đàm phán, sự khéo léo và linh hoạt của các bên.

Quá trình thương lượng diễn ra theo các bước được tóm tắt như sau: 

- Mở đầu buổi thương lượng; 

- Thu thập, tìm hiểu thông tin; 

- Thể hiện quan điểm sơ bộ; 

- Đưa ra tín hiệu cân nhắc;

- Đưa ra ý kiến đề xuất;

- Mặc cả, trao đổi lợi ích;

- Đưa ra đề xuất tổng thể;

- Tóm tắt lại kết quả thương lượng;

- Soạn thảo thỏa thuận đạt được trong quá trình thương lượng;

- Kết thúc việc thương lượng.

Luật sư tư vấn cần lưu ý những nội dung sau: Mọi thứ đều có thể thương lượng'.

(i) "Con người là tất cả”: Ngồi đối diện với bạn - một luật sư - là đối tác, mà bạn đã tìm hiểu. Hãy ưu tiên họ nói trước. Những gì đối tác nói vẫn chỉ là giả định. Mọi việc tiến triển tốt hay xấu là phụ thuộc vào bạn và người đang ngồi trước mặt bạn. Hãy nhớ lại phương pháp đàm phán Harvard “tách con người ra khởi vấn đề”, nhưng cũng không quên “con người là tất cả”. Luật sư  tư vấn không nhầm lẫn người đang ngồi trước mặt mình với vấn đề mà hai bên sẽ thương lượng, nhưng nên nhớ rằng người ngồi trước mặt luật sư tư vấn là con người với đầy đủ “hi, nộ, ái, ô” như bạn và ông ta sẽ quyết định vấn đề mà bạn quan tâm. Bạn có đạt dược mục tiêu hay không phụ thuộc phần lớn vào ông ta.

Tự đặt mình vào hoàn cảnh của họ, bạn nhìn thấy thế giới như thế nào là tuỳ thuộc vào vị trí bạn đang đứng . Bởi vì, mọi người có khuynh hướng chỉ trông thầy những gì mà họ muốn thấy. Trong một hệ thống thông tin chi tiết, họ có khuynh hướng chọn lọc và tập trung vào những thông tin mà nhận thức họ cho là đúng đắn và bỏ qua hoặc hiểu sai những thông tin mà họ cảm thấy nghi ngờ. Mỗi bên chỉ nhìn thấy được nội dung mà mình quan tâm trong tiến trình đàm phán và chỉ thấy những thiếu sót từ phía đối phương . Hãy “kết nối con người” và hãy xem họ là “cá nhân độc nhất”. 

(ii) Bước một chân qua cửa. Đây là thời điểm để luật sư tư vấn áp dụng 12 quy tắc vàng của nghệ thuật gây ảnh hưởng của Kurt Mortensen . Bạn đã nắm được giả định của đối tác qua phần trình bày của họ. Hãy tìm kiếm sự tương đồng trong giả định của đối tác và giả định của bạn. “Chỉ có một cách... khiến người khác làm bất cứ điều gì. Đó là làm cho bản thân họ muốn làm điều đó”. Câu nói đó của Dale Carnegie chắc chắn là có ích cho bạn khi ngồi trước bàn thương lượng. Hãy “bước một chân qua cửa”. Đó là cơ hội để bạn “vào phòng” với cả hai chân. Bạn sẽ đưa ra một “cam kết nhỏ” - một đề nghị đầu tiên mà bạn chắc là đối phương không phản đối. Sau đó, nếu đối tác đồng ý (phần lớn trong các trường hợp đối tác sẽ đồng ý vì đề nghị ban đầu này nằm trong số các vấn đề mà bạn biết hai bên hầu như đã đạt được đồng thuận), bạn hãy yêu cầu họ cam kết công khai, tốt nhất là bằng văn bản. Như vậy, bạn đà bước được một chân qua cửa. 

(iii) Áp dụng quy tắc nghĩa vụ hay nguyên tắc “Bánh ít trao đi, bánh chì trao lại” . Dù muốn, dù không, dù bạn thương lượng theo phương pháp nào thì trong thương lượng giải quyết tranh chấp thương mại bạn vần phải nhượng bộ. Nhân nhượng có đi có lại là cần thiết không những để bảo toàn lợi ích của mình mà còn làm hài lòng đối tác. Do đó, tất cả những gì bạn cần làm là tạo ra một nhu cầu hoặc một nghĩa vụ trong tâm trí đối tác. Hãy tư duy xem, bạn có thể làm gì, tặng gì, nói gì để có thể tạo cảm giác mang nợ trong trí não của đối tác? Sự đời đều rất đơn giản: cho đi một ân huệ tức là mong muốn được nhận lại một ân huệ . Tuy nhiên, bạn đủ tỉnh táo để cho cái mà đối tác cân (nhưng chưa chắc đã là cái bạn cần), trong lúc đó bạn cần một cái khác lớn hơn từ đối tác, nhưng đối với đối tác, món quà cùa bạn lại lớn hơn nhiều so với cái mà đối tác sẽ cho lại bạn. Cũng cần lưu ý để tránh bị coi là hối lộ trong trường hợp áp dụng nguyên tắc nghĩa vụ. 

(iv) Sử dụng lợi thế của tiêu chuẩn khách quan. Thông thường thì trong quá trình thương lượng các bên ít khi sử dụng đến lợi thế này nếu có, vì lợi thế của một bên chắc chắn sẽ là bất lợi của một bên khác. Các điều khoản của hợp đồng hoặc các quy phạm pháp luật được hai bên sử dụng trong quá trình ký kết hợp đồng sẽ có ích hơn nếu tranh chấp được giải quyết bằng một phương thức khác, ngoài thương lượng. Tuy vậy, tuỳ trường hợp mà luật sư tư vấn có thể quyết định sử dụng “tiêu chuẩn khách quan”  nhằm điều chỉnh quá trình thương lượng theo hướng hai bên sẽ tuân theo tiêu chuẩn công bằng, phù hợp với những cam kết và quy định của pháp luật. 

(v) Thoả thuận. Một khi quá trình thương lượng đã đi vào hồi kết, hai bên về cơ bản đã gặp nhau tại một điểm thích hợp, luật sư tư vấn nên phác thảo lại những gì hai bên đã đạt được: (i) Để tôi tóm tắt lại các điểm chính mà chúng ta vừa thảo luận ở đây hôm nay; (ii) Tôi không chắc liệu đây có phải thứ chúng tôi muốn không, nhưng...; (iii) Hãy cùng xem lại một lần nữa những điều mà chúng ta nhất trí; (iv) Bây giờ thì... hẹn lần sau nhé; (v) Khi nào thì anh có thể gửi cho tôi bản hợp đồng hay tôi sè soạn giúp anh?; (vi) Đây là danh sách các bước tiếp theo mà chúng ta cùng làm, anh có thể sẽ bổ sung...

(vi) Không có cuộc đàm phán nào là cuối cùng! Nhiều cuộc đàm phán, thương lượng đã thành công. Tuy nhiên sau đó đối tác của bạn quay lại và muốn thay đổi những gì đã thỏa thuận. Trong trường hợp khác, người muốn nối lại thương lượng lại là bạn vì bạn tìm ra một phương án thay thế tốt hơn. Hãy mời đối phương quay lại nếu tình hình thay đổi và bạn không còn hài lòng với những gì hai bên đã đồng ý. Bạn cũng sẽ đồng ý nếu như đối tác có ý định tương tự.

(vii) Hãy chuấn bị cho cuộc thương lượng tiếp theo. Như trên đã nêu, thương lượng chỉ là một trong các hình thức giải quyết tranh chấp về kinh doanh, thương mại. Vì vậy, trong trường hợp bạn không đạt được thoả thuận, có nghĩa là phải chuẩn bị cho các hình thức giải quyết khác. Hãy xem lại hợp đồng để xem các bên đã lựa chọn hình thức nào. Nếu các bên chưa thế hiện sự lựa chọn hình thức giải quyết tranh chấp, bạn hãy tư vấn cho họ. Nếu họ đã lựa chọn, tuỳ theo từng hình thức mà bạn cần tư vấn cho khách hàng cách xử sự tốt nhất.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực thương mại của Công ty Luật TNHH Everest

IV- LẬP BIÊN BẢN TRONG QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG VÀ GHI NHẬN KẾT QUẢ THƯƠNG LƯỢNG

Thứ nhất, luật sư tư vấn dự thảo cho khách hàng biên bản trong quá trình thương lượng. Biên bản của buổi thương lượng phải thể hiện trung thực những nội dung liên quan đến:

- Thành phần tham gia của các bên;

- Những sự kiện pháp lý có liên quan đến tranh chấp;

- Quan điểm của mỗi bên;

- Các giải pháp được đề xuất;

- Những thỏa thuận, cam kết đã đạt được.

Luật sư tư vấn cần lưu ý, biên bản phải thể hiện chữ ký của người đại diện họp pháp của các bên tham gia thương lượng.

Thứ hai, luật sư tư vấn dự thảo văn bản ghi nhận kết quả thương lượng trong trường hợp thương lượng thành công. Những thỏa thuận đạt được trong quá trình thương lượng phải có giá trị pháp lý như họp đồng. Vì vậy, việc giao kết văn bản này cũng phải tuân thủ các điều kiện có hiệu lực của một giao dịch dân sự như chủ thế có thấm quyền ký kết, nội dung và mục đích không vi phạm điều cấm của pháp luật, hình thức của thỏa thuận phù hợp với quy định của pháp luật và không vi phạm ý chí tự nguyện khi giao kết. Đặc biệt liên quan đến người có thẩm quyền ký kết thỏa thuận thì luật sư phải kiếm tra người ký thỏa thuận này phải là người đại diện họp pháp của các bên. 

Thỏa thuận đạt được trong quá trình thương lượng không có tính cưỡng chế thi hành nhưng nó có giá trị ràng buộc các bên thực hiện theo quy định của pháp luật dân sự. 

Văn bân ghi nhạn kết quả thương lượng có thề ở các hình thức pháp lý khác nhau như thỏa thuận về việc giải quyết tranh chấp, phụ lục họp đồng, sửa đổi, bổ sung hợp đồng. Bời lẽ, giải quyết tranh chấp bằng thương lượng nhiều khi được các bôn thực hiện ngay trong quá trình thực hiện hợp đồng (khi có hành vi vi phạm hợp đồng xảy ra và các bèn có bất đồng, mâu thuẫn liên quan đến quá trình thực hiện hợp đòng) hoặc được sử dụng khi quan hệ hợp đồng chấm dứt và có tranh chấp xay ra bằng việc một bên đề xuất giải pháp tháo gỡ những bế tắc hoặc bất đồng phát sinh và hai bên trao đổi để đi đến những thỏa hiệp.

Luật sư tư vấn cũng cần lưu ý về nội dung ghi nhận trong kết quả thương lượng:

(i) Giá trị về chứng cứ của các văn bản ghi nhận kết quả thương lượng: Trong việc ghi nhận kết quả thương lượng, việc một bên thừa nhận hành vi vi phạm như chưa thanh toán đủ tiền hàng hóa hoặc thù lao dịch vụ, giao hàng chưa đủ số lượng, cử người sửa chữa, thay thế hàng hóa... có giá trị về chứng cứ đối với các cơ quan tài phán trong trường hợp các bên không tự nguyện thực hiện giải pháp thương lượng.

(ii) Xác định thời hạn thực hiện nghĩa vụ, thời hiệu khởi kiện: Trong trường họp thương lượng được các bên thực hiện ngay trong quá trình thực hiện họp đồng (khi có hành vi vi phạm họp đồng xảy ra và các bên có bất đồng, mâu thuẫn liên quan đến quá trình thực hiện họp đồng), việc ghi nhận kết quả thương lượng có giá trị như sửa đổi, bổ sung hợp đồng, có thể làm thay đổi những nội dung các bên đã thỏa thuận trong họp đồng. Những thỏa thuận đó có thể thay đổi như giá cả, thời hạn thực hiện nghĩa vụ... Trong trường hợp thương lượng được thực hiện để giải quyết khi đã phát sinh hành vi vi phạm và yêu cầu thực hiện các trách nhiệm pháp lý phát sinh từ hành vi vi phạm như bồi thường thiệt hại, phạt họp đồng, việc một bèn thừa nhận hành vi vi phạm trong biên bản thương lượng hoặc vàn ban ghi nhặn kết quá thương lượng được coi là trường hợp bắt đàu lại thời hiệu khới kiện theo quy định của Bộ luật dân sự. 

Trong trường hợp việc giải quyết tranh chấp bằng thương lượng thành còng nhưng các bên không tự nguyện thực hiện thì luật sư tư vấn cho khách hàng các bước tiếp theo để giải quyết tranh chap. Neu phải khởi kiện tại cơ quan tài phán thì có thể khởi kiện theo họp đồng đã ký kểt hoặc kêt quá thương lượng giữa các bên phụ thuộc vào lợi ích cao nhất của khách hàng.

Xem thêm: Thù lao luật sư và Chi phí pháp lý tại Công ty Luật TNHH Everest

Nguồn tham khảo: Giáo trình kỹ năng tư vấn pháp luật và tham gia giải quyết tranh chấp ngoài tòa án của luật sư - Học viện Tư pháp và một số nguồn khác.