Kỹ năng của luật sư: xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán

“Lý do chúng tôi chọn số 08 (eight) là vì cách phát âm của nó giống với từ "Tuyệt vời" (Great). Nếu có thể tìm được từ nào đó phát âm giống với số 10, chúng tôi sẽ chọn số 10”.

John Stumpf, CEO Wells Fagor, nói về việc bán bộ 08 sản phẩm cho khách hàng bán lẻ

Kỹ năng của luật sư: xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán

Nếu chiến lược là chương trình hành động, kế hoạch hành động được thiết kế đề đạt được một mục tiêu cụ thể, là tổ hợp các mục tiêu dài hạn và các biện pháp, các cách thức, con đường đạt đến các mục tiêu đó, thì chiến thuật là biện pháp, cách thức cụ thể để tạo được hiệu quả trong đàm phán.

Ở  góc nhìn rộng hơn, chiến thuật có thể hiểu như là phương pháp sử dụng để đạt mục đích cụ thể trong đàm phán. Chiến thuật nhiều khi được hiểu như là các thủ thuật, các mẹo để giúp đạt được hiệu quả nhanh hơn. Tuỳ vào từng trường hợp cụ thể, tuỳ thuộc vào khả năng đàm phán của từng chuyên gia, nhiều khi tùy vào văn hoá, cách ứng xử của đối phương mà sử dụng các chiến thuật đàm phán cụ thể.

Liên hệ

I- KỸ NĂNG CỦA LUẬT SƯ: XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

“Mọi thứ đều có thể thương lượng”, vấn đề là bạn có phải là một nhà đàm phán chuyên nghiệp hay không. Tuy nhiên, chẳng ai có thể khiến bạn trở thành người tài giỏi ngoài bản thân bạn.

Trong phần lớn các trường hợp, hỏi một người tham gia đàm phán: “Ai là người thắng cuộc?” là không thích hợp, giống như việc hỏi ai là người chiến thắng trong một cuộc hôn nhân. Nếu bạn đặt câu hỏi ấy cho hôn nhân của chính mình, bạn thật sự đã thua trong cuộc đàm phán quan trọng hơn - đó chính là cuộc đàm phán về cách thức sẽ cư xử với nhau, cách thức hai người cùng giải quyết các công việc và những sở thích cùng chia sẻ cũng như các sở thích khác biệt. Do vậy, làm sao để đạt được một quá trình xử lý các khác biệt của chính bạn tốt hơn. Để đạt kết quả tốt hơn, quá trình này đương nhiên phải đưa ra được những kết quả tốt có thực; chiến thắng vẻ vang có thể chưa phải là mục tiêu duy nhất, nhưng dĩ nhiên thua cuộc cũng không phải là điều dễ chấp nhận.

Cả lý thuyết và kinh nghiệm đã chỉ ra rằng, phương pháp đàm phán dựa theo nguyên tắc sẽ tạo ra những kết quả có giá trị trong thời gian dài theo chiều hướng tốt hoặc tốt hơn những gì bạn có thể đạt được khi áp dụng chiến lược đàm phán khác. Ngoài ra, phương pháp đàm phán này còn chứng minh được tính hiệu quả và ít gây tổn hại đối với các mối quan hệ giữa con người với nhau.

Chúng ta thấy rằng, phương pháp này hoàn toàn thích hợp để sử dụng và hy vọng bạn cũng thấy như vậy. Điều đó không có nghĩa là sẽ để những người khác trong khi tìm ra giải pháp khôn ngoan cho một vấn đề chung. Dần dần bạn có thể sẽ tự nhắc nhở bản thân rằng điều đầu tiên bạn cần cố gắng đạt được chính là một phương cách khả dĩ hơn để đàm phán - cách để tránh cho bạn phải chọn lựa giữa việc nhận những gì bạn đang có và hành động một cách tử tế. Bạn có thể đạt được cả hai.

Khái niệm về chiến thắng trong đàm phán được đề cập đến trong cuốn “Nghệ thuật đàm phán bất bại” của Stuart Diamond dưới thuật ngữ tiếng Anh “Getting more”. Stuart Diamond cũng chỉ ra 12 công cụ thuyết phục bằng tâm lý giúp bạn thành công trong công việc và cuộc sống. Đó chính là 12 chiến lược để giành chiến thắng trong đàm phán.

Như vậy, ngoài các phương pháp, trong đàm phán nhiều khi phải tính đến các chiến lược và chiến thuật. Trong các nguyên tắc của phương pháp Harvard chúng ta cũng đã đề cập đến nhiều vấn đề liên quan đến nghệ thuật đàm phán, đến chiến lược và chiến thuật trong đàm phán. Có nhiều cách lý giải các chiến lược và chiến thuật khác nhau trong đàm phán.

Theo quan điểm của Stuart Diamond, để giành chiến thắng hay để “nhận được nhiều hơn", Stuart Diamond trình bày Mô hình đàm phán 04 ô.

[1] Ô số 01 - Vấn đề và mục tiêu

- Mục tiêu: ngắn hạn/dài hạn.

- Vấn đề: những thứ cần được giải quyết để đạt được mục tiêu.

- Các bên trong đàm phán: danh sách; người quyết định; đối tác; các bên thứ ba.

Nếu không đạt được thỏa thuận thì sao? Trường hợp xấu nhất là gì?

Chuẩn bị: thời gian, chuẩn bị tương đối. Ai có nhiều thông tin hơn?

[2] Ô số 02 - Phân tích tình huống

- Nhu cầu/mối quan tâm của cả hai bên: lý trí, cảm xúc, tương đồng, đối nghịch, đánh giá không giống nhau.

- Nhận thức: suy nghĩ trong đầu của mỗi bên? Hoán đổi vị trí, văn hoá, xung đột lòng tin.

- Giao tiếp: phong cách, mối quan hệ?

- Tiêu chuẩn: tiêu chuẩn của học, tiêu chuẩn thông thường.

- Kiểm tra lại mục tiêu: tại sao chấp thuận, tại sao từ chối?

[3] Ô số 03 - Các phương án lựa chọn/Giảm thiểu rủi ro

- Brainstorm: các phương án lựa chọn để đạt được mục tiêu và thỏa mãn nhu cầu. Có gì để trao đổi hoặc liên kết?

- Tiếp cận từng bước: các bước để giảm rủi ro.

- Bên thứ ba: kẻ thù chung, người có ảnh hưởng.

- Đặt vấn đề đúng chỗ: tạo ra tầm nhìn, chuẩn bị các câu hỏi để hỏi.

- Các phương án thay thế: để cải thiện/đạt được thỏa thuận nếu cần thiết.

[4] Ô số 04 - Hành động

Để làm cơ sở cho mô hình đàm phán 04 ô, có 12 chiến lược đàm phán:

[a] Mục tiêu là quan trọng nhất.

[b] Hãy nói về họ.

[c] Vỗ về cảm xúc.

[d] Mỗi tình huống một khác.

[e] Tiếp cận từng bước nhỏ.

[f] Trao đổi những thứ có giá không tương xứng

[g] Sử dụng tiêu chuẩn của đối phương.

[h] Hành xử minh bạch và có đạo đức. 

[i] Giao tiếp và đặt vấn đề đúng chỗ.

[k] Tìm ra vấn đề thực sự.

[l] Tôn trọng sự khác biệt.

[m] Lập danh sách.

Như trên đã nêu, có nhiều cách định nghĩa khác nhau nhưng có thể hiểu chiến lược là chương trình hành động, kế hoạch hành động được thiết kế để đạt được một mục tiêu cụ thể, là tổ hợp các mục tiêu dài hạn và các biện pháp, các cách thức, con đường đạt đến các mục tiêu đó. Mười hai (12) chiến lược nêu trên là những thành phần cơ bản dựng nên mô hình đàm phán 04 ô.

Trong quá trình đàm phán, tuỳ vào từng tình huống cụ thể mà sử dụng các chiến lược thích hợp. Bạn chỉ cần nhìn vào các nguyên tắc và quyết định sẽ sử dụng cái nào trên cơ sở mục tiêu của bạn và của đối phương trong tình huống đang đàm phán.

Cần phải lưu ý với các luật sư rằng, những gì chúng ta đang nói ở mục này liên quan đến chiến lược đàm phán, nhưng nó lại đồng thời là các bước để tiến hành đàm phán có hiệu quả (mà sẽ được trình bày ở mục Quy trình đàm phán). Vì vậy, các bạn hãy kết nối các nội dung này với nhau để đạt được hiệu quả hơn.

Xem thêm: Dịch vụ Luật sư giải quyết tranh chấp nhà đất (luật sư đất đai) của Công ty Luật TNHH Everest

II- KỸ NĂNG CỦA LUẬT SƯ: XÁC ĐỊNH CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN

Tuỳ vào từng trường hợp cụ thể, tuỳ thuộc vào khả năng đàm phán của từng chuyên gia, nhiều khi tùy vào văn hoá, cách ứng xử của đối phương mà sử dụng các chiến thuật đàm phán cụ thể:

Trong cuốn “Nghệ thuật đàm phán“ Donald J. Trump đã chỉ ra 11 chiến lược đàm phán sau :

[1] Nghĩ lớn

“Tôi thích nghĩ lớn. Tôi luôn nghĩ lớn. Đối với tôi, rất đơn giản: Dù sao thì bạn cũng phải suy nghĩ, vậy sao không nghĩ lớn“.

[2] Bảo vệ yếu điểm và điểm mạnh sẽ tự lo liệu được cho chính nó

“Tôi luôn đi đến các thỏa thuận bằng cách cân nhắc các điều tồi tệ nhất trước. Nếu bạn lên kế hoạch cho điều tồi tệ nhất, nếu bạn có thể sống với điều tồi tệ nhất, điều tốt sẽ luôn biết cách tự chăm sóc nó”.

[3] Tối đa hóa sự lựa chọn

“Tôi không bao giờ quá gắn bó với một thỏa thuận hay chiến lược… Tôi luôn có nhiều chiến lược, vì hầu hết các thỏa thuận sẽ thất bại, bất kể lúc đầu trông chúng có sức hứa hẹn ra sao”.

[4] Biết rõ thị trường

“Tôi nghĩ rằng mình có bản năng đó. Đó là lý do tôi không thuê nhiều nhân viên thống kê, và không khảo sát thị trường vô lý. Tôi tự khảo sát và đưa ra kết luận”.

[5] Sử dụng đòn bẩy

“Điều tồi tệ nhất bạn có thể làm khi thỏa thuận là liều lĩnh ký kết. Điều đó làm những gã khác ngửi thấy mùi máu tanh, và rồi bạn sẽ chết”.

[6] Nâng cao vị thế

“Có lẽ khái niệm bị hiểu lầm nhiều nhất trong tất cả các giao dịch bất động sản đó là: chìa khóa thành công phải là vị trí, vị trí, vị trí... Trước hết, bạn không nhất thiết phải có những vị trí tốt nhất. Thứ bạn cần là thỏa thuận tốt nhất”.

[7] Lan truyền tin tức

“Tôi đã nhận ra một điều là báo chí luôn khao khát một câu chuyện hay, và càng giật gân càng tốt... Điểm cốt yếu là nếu bạn hơi khác biệt, hơi kỳ quái một chút, hoặc nếu bạn làm một điều gì đó liều lĩnh hay gây ra tranh cãi, báo chí sẽ viết về bạn”.

[8] Phản đòn

“Trong hầu hết các trường hợp, tôi khá dễ tính. Tôi đối xử rất tốt với những ai đối xử tốt với mình. Nhưng khi người ta đối xử tệ hay không công bằng, hay cố tình lợi dụng tôi, thái độ cả đời của tôi là phản đòn thật mạnh”.

[9] Cung cấp sản phẩm tốt

“Bạn không thể lừa người khác, ít nhất cũng không lâu dài. Bạn có thể tạo sự hứng thú, bạn có thể có chiến dịch khuyến mãi tuyệt vời và có tất cả thể loại báo chí, và thêm thắt chút cường điệu. Nhưng nếu bạn không cung cấp sản phẩm tốt, thì cuối cùng người ta cũng sẽ nhận ra”.

[10] Tiết kiệm chi phí

“Tôi tin rằng nên chi tiêu những gì bạn cần. Nhưng tôi cũng tin rằng không nên chi tiêu nhiều hơn những gì nên chi”.

[11] Hãy vui vẻ

“Tiền chưa bao giờ là một động lực lớn đối với tôi, ngoại trừ việc nó là một cách giữ lợi thế. Sự phấn khích thực sự chính là: được tham gia trò chơi”.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực thương mại của Công ty Luật TNHH Everest

III- LƯU Ý VỀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN BẨN

Phương pháp đàm phán Harvard không khuyến khích các nhà đàm phán chân chính sử dụng các thủ thuật, ngoài ra, theo lẽ đương nhiên những nhà đàm phán còn cần phải có đạo đức trong đàm phán. Tuy nhiên, phương pháp Harvard chỉ ra cho các nhà đàm phán biết cách ứng xử đúng đắn khi đối phương dùng thủ đoạn bẩn (What if they use dirty tricks?).

Có rất nhiều chiến thuật và thủ đoạn mà những kẻ “bịp bợm” có thể sử dụng để cố gắng chiến thắng bạn, với nhiều mức độ khác nhau, từ nói dối cho đến lăng mạ đối tác. Chúng có thể chỉ là sự trái pháp luật, vô nguyên tắc hay đơn giản là sự cố tình gây khó khăn cho bạn. Mục đích của họ là để đạt được những lợi ích cụ thể trong cuộc đàm phán. Những cách đó được gọi là những thủ đoạn mặc cả bẩn thỉu.

Người đàm phán chân chính sẽ thường phản ứng lại với các chiến thuật mặc cả đó theo một trong hai cách. Hoặc là kiên nhẫn chịu đựng nó, để rồi bạn sẽ tự nói với mình là sẽ không đàm phán với họ nữa. Hoặc là phản ứng lại bằng thái độ y như của họ.

Nếu họ giở trò bịp bợm, bạn cũng làm như thế. Nếu họ đe dọa bạn, bạn không hề hoảng hốt mà cũng đe dọa lại họ. Tóm lại, nếu họ buộc bạn phải theo các điều kiện mà họ đưa ra, bạn cần giữ vững lập trường quan điểm của mình hơn. Cuối cùng, cả hai bên sẽ đều không đạt được mục đích và cuộc đàm phán hầu như bất thành.

Những chiến thuật bẩn thỉu đó thường không hợp pháp vì chúng thường thiếu sự nhân nhượng lẫn nhau. Nhà đàm phán chuyên nghiệp thường không nghĩ đến trò đó hoặc nghĩ rằng có thể khoan dung một cách có dụng ý cho họ. Do đó, để ứng phó với những tình huống như trên, bạn nên áp dụng quy trình đàm phán theo nguyên tắc.

Trước hết, bạn bè đàm phán về luật của cuộc chơi sẽ được hai bên áp dụng như thế nào. Trong trường hợp này, bạn sẽ đi theo ba bước: nhận diện thủ đoạn, đưa ra các vấn đề một cách rõ ràng, đưa ra các câu hỏi về tính hợp pháp và sự chính đáng của kế sách đó.

Khi bạn đã vạch ra được thủ đoạn của đối phương, bạn có quyền đưa ra luật chơi. Vì vậy, việc đàm phán sẽ chủ yếu tập trung vào quy trình thay vì vào vấn đề, nhưng lại hiệu quả trong việc tạo nên một môi trường đàm phán thân tình.

Khi bạn đã có một môi trường đàm phán lành mạnh, hãy trở lại với các phương pháp đàm phán Harvard: tách con người ra khỏi vấn đề; tập trung vào quyền lợi thay vì các điều kiện; tìm kiếm các khả năng lựa chọn để đạt được quyền lợi chung; hãy yêu cầu sử dụng các tiêu chuẩn khách quan trong cuộc đàm phán và như là phương sách cuối cùng, hãy sử dụng giải pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán của bạn (BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement).

Thông thường các thủ đoạn “đàm phán bẩn” được nhận dạng dưới ba (03) loại sau: sự gian dối có chủ tâm, các xung đột tâm lý và các sức ép về quyền lợi.

[1] Sự gian dối có chủ tâm

Có lẽ dạng thông dụng nhất của những thủ đoạn bẩn thỉu là bóp méo sự thật, nói sai về quyền hạn hay mục đích không rõ ràng. Nếu có cơ sở để tin rằng đối phương đang nói dối bạn, bạn hãy “tách con người ra khỏi vấn đề”.

Trừ khi bạn có một lý do thỏa đáng để tin tưởng một ai đó, còn không thì bạn đừng tin họ. Điều này không có nghĩa bạn sẽ gọi anh ta là một kẻ nói dối; vấn đề là bạn phải đàm phán trên cơ sở sự độc lập với lòng tin. Đừng để người khác tấn công lòng nghi ngờ của bạn bằng những đoạn cá nhân. Xin bạn cảnh giác với quyền lực mơ hồ. Phía đối tác có thể làm cho bạn tin rằng họ có đủ quyền lực để thỏa hiệp dù thực tế không phải như vậy.

Sau khi họ đã lấn lướt bạn đến mức nào đó có thể được trong quá trình đàm phán và bạn đã lập nên một thỏa ước chắc chắn với họ, họ phải thông báo rằng là họ phải đem thỏa ước đó đến xin ý kiến đồng ý của một ai đó. Công cụ này được sử dụng để dành cho họ “miếng cắn thứ hai trên quả táo”. Thật không may nếu phải rơi vào tình huống này. Nếu chỉ có mình bạn có quyền nhượng bộ, bạn sẽ phải nhượng bộ. Đừng bao giờ giả định rằng phía bên kia có đủ quyền lực chỉ vì họ đang đàm phán với bạn. Khi các đối tác có ý đồ muốn trình bày sai dự định để có thể đạt được thỏa thuận, khi đó bạn vẫn có thể xây dựng nên một thỏa thuận với các đặc trưng chiều theo các mong muốn của bạn và bạn sẽ không khó khăn khi thuyết phục đối tác ký vào thoả thuận đó. Đó là cách bạn ứng xử trong trường hợp mục đích của đối tác không rõ ràng.

Trong một số trường hợp, vì những tính toán cá nhân, đối phương có thể không trình bày đầy đủ. Bạn đừng lo, không trình bày đầy đủ khác với sự gian dối. Bạn nên tìm cách minh bạch các thông tin, có thể thông qua một bên thứ ba đáng tin cậy.

Xem thêm: Dịch vụ luật sư thu hồi đất của Công ty Luật TNHH Everest

[2] Sự xung đột về tâm lý

Đây là một chiến thuật được sử dụng nhằm làm bạn khó chịu, và vì thế, bạn sẽ muốn kết thúc cuộc đàm phán càng nhanh càng tốt. Họ sẽ bằng mọi thủ đoạn để làm bạn luôn cảm thấy căng thẳng. Ví dụ: họ bố trí bạn ngồi ngay chỗ gió lùa vào mùa đông, trên một chiếc ghế có nguy cơ sắp gãy, môi trường xung quanh bạn quá ồn ào, nhiệt độ quá nóng hoặc quá lạnh...

Bạn hãy bình tĩnh đưa ra đề nghị để cải thiện tình hình, thay đổi môi trường, vị trí... Từ đó, bạn sẽ quay trở lại với cảm giác tự tin bình thường. Ngoài việc sử dụng môi trường đàm phán bất lợi cho bạn, phía đối tác đôi khi còn sử dụng cách giao tiếp gây khó chịu cho bạn bằng việc “công kích cá nhân”.

Trong những trường hợp như thế này, quan trọng là bạn nhận dạng được thủ đoạn trong mọi tình huống sẽ giúp bạn vô hiệu hóa tác dụng của thủ đoạn đó.

Việc nói thẳng thủ đoạn đó với đối tác cũng có thể sẽ giúp ngăn ngừa họ tái sử dụng trong những lần sau. Thủ đoạn “good cop, bad cop” (người tốt - kẻ xấu) không phải là xa lạ trong nhiều tình huống đàm phán nhằm gây áp lực tâm lý đối phương để đạt được mục đích.

Thủ đoạn người tốt - kẻ xấu là một dạng của mánh khỏe tâm lý. Nếu bạn nhận ra nó, đừng để bị cho vào “tròng”. Khi “người tốt” bắt đầu màn trình diễn của anh ta, hãy hỏi anh ta cùng một câu hỏi mà bạn đã hỏi “kẻ xấu”, ví dụ: “Tôi rất cảm kích khi anh cố gắng hành xử có tình có lý hơn, nhưng tôi vẫn muốn biết tại sao anh cho rằng đó là một mức giá hợp lý. Nguyên tắc của anh là gì? Tôi sẵn sàng trả giá 8.000 đô la nếu anh thuyết phục được tôi rằng đó là mức giá hợp lý nhất”.

Đe dọa cũng là một trong những chiến thuật hành xử tồi tệ nhất. Đe dọa là một cách gây áp lực. Đe dọa người khác thì rất dễ, dễ hơn nhiều so với việc giúp đỡ họ. Chỉ đơn giản là bạn vận dụng từ ngữ chứ không cần phải hành động gì cả. Tuy nhiên, sự đe dọa sẽ có thể làm mất phương hướng cuộc đàm phán và thậm chí dẫn đến việc phá vỡ các mối quan hệ. “Nếu chúng ta không đạt được sự thỏa thuận với nhau, tôi nghĩ có nhiều khả năng là các phương tiện truyền thông đại chúng sẽ đòi công bố toàn bộ câu chuyện không lây gỉ làm hay ho này. Với vấn đề nhận được sự quan tâm rộng rãi của công chúng như thế này, thật sự chúng tôi cũng chưa biết phải làm thế nào để có thể giữ kín được thông tin. Còn phía anh thì sao [?].

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực đất đai, bất động sản của Công ty Luật TNHH Everest

[3] Sức ép về quyền lợi

- Từ chối đàm phán:

Khi một bên từ chối đàm phán, tức là họ cho rằng họ đang trên cơ đối thủ, họ dùng chiêu này để ép đối thủ phải đồng ý với lập trường của họ nếu đối thủ nhượng bộ. Nếu bạn đang bị từ chối đàm phán, trước tiên bạn không nên căng thẳng với họ, bạn đừng từ chối mà hãy mở lòng với họ. Đầu tiên, phải nhận diện được ý đồ của họ để có phương án đàm phán hợp lý: cố gắng để làm cho họ phải bước vào vòng đàm phán như một sự mặc cả để họ đạt được một số nhượng bộ nào đó từ phía bạn. Hãy nói về sự từ chối của họ như một đề tài để đàm phán.

Bạn có thể gặp trực tiếp họ hoặc thông qua một bên thứ ba nào đó. Đừng công kích sự từ chối đàm phán của họ mà hãy tìm hiểu xem liệu họ được lợi gì khi từ chối đàm phán với bạn. Họ có e ngại về việc cho bạn một cơ hội để nói chuyện với họ không? Họ có cho rằng việc đàm phán sẽ phá hỏng sự đoàn kết nội bộ nhất thời của họ không? Hoặc liệu họ có cho rằng sẽ không thể đạt được thỏa thuận nào nếu đàm phán với bạn? Hãy đề nghị một số khả năng lựa chọn thay thế, chẳng hạn như đàm phán thông qua bên thứ ba, gửi thư hoặc khuyến khích một số nhân vật trung lập đứng ra làm trung gian.

- Sự đòi hỏi quá đáng:

Khi đối tác không mặn mà đàm phán, họ thường đưa ra những đòi hỏi quá đáng, mục đích là làm giảm sự mong đợi của bạn, ngoài ra, họ có thể nghĩ rằng, cứ đòi hỏi thật cao để bạn hạ xuống thì họ đạt được mục tiêu. Trong trường hợp này bạn nên nghiêm túc đề nghị họ đàm phán theo nguyên tắc và đưa ra đề nghị họp lý, đồng thời phân tích để họ nhận thấy yêu cầu của họ là không phù hợp.

- Sự đòi hỏi leo thang:

Nhiều khi trong đàm phán, có nhiều đối tác thường sử dụng bẫy chiến thuật để làm cho bạn bị lừa mà mắc vào. Thông thường họ đưa ra thêm đòi hỏi khi vấn đề hầu như đã thoả thuận xong hoặc họ nói lại các vấn đề mà bạn tưởng như đã giải quyết. Bạn cần tỉnh táo để phát hiện vấn đề và có thể yêu cầu họ chú ý, sau đó có thể nên nghỉ giải lao để cân nhắc thêm có tiếp tục đàm phán hay không và nếu tiếp tục thì trên cơ sở nào. Nếu tiếp tục bước vào đàm phán, bạn hay yêu cầu họ tôn trọng nguyên tắc.

- Sách lược khoá chặt:

Một minh chứng nổi tiếng cho “sách lược khóa chặt" được Thomas C. Schelling nêu ra và được Roger Fisher, William Ury and Bruce Tattoo dẫn lại là ví dụ về hai chiếc xe tải đang lao đi ngược chiều nhau trên con đường chỉ có một làn xe. Vấn đề đặt ra là chiếc xe nào sẽ phải ra khỏi con đường để tránh tai nạn xảy ra. Khi hai chiếc xe tiến đến gần nhau, một tài xế tháo vô lăng và ném qua cửa sổ. Thấy thế, người tài xế còn lại chỉ còn một lựa chọn giữa việc đâm sầm vào chiếc xe kia hoặc lái xuống rãnh mà thôi. Đây là thủ đoạn làm cho đối tác bị khóa chặt và không còn đường thoát và cũng không có chỗ cho sự nhượng bộ.

Để ứng phó với thủ thuật này bạn có thể tạm dừng đàm phán, có thế diễn giải lập trường đế làm suy yếu nó, bạn cũng có thể yêu cầu đối tác giữ đúng nguyên tắc. Hãy cho đối tác thấy là họ đang chơi trò “đánh bom tự sát” và thực tế thì “nếu tôi chết, mạng anh cũng chả còn”, vậy thì sao không cùng nhau đàm phán theo nguyên tắc.

- Chiến thuật dùng ý kiến của một đối tác khác:

Nhiều người hay dùng ý kiến của người khác để gài bẫy bạn, có nghĩa là cho rằng họ đang nhất trí với bạn nhưng một người khác (có thẩm quyền) chưa đồng ý với quan điểm mà bạn đưa ra. Bạn đừng ngại, hãy thỏa thuận (bằng văn bản) với họ trước, sau đó làm việc với người còn lại. Bẫy chiến thuật này có vẻ giống với việc đối tác đưa ra mục đích không rõ ràng đã nói ở trên.

- Trì hoãn có tính toán:

Việc đối tác trì hoãn có tính toán là khi họ thấy việc đàm phán ngày có thể không mang lại hiệu quả cho họ. Thực ra, bạn hình dung là họ muốn bắt cá hai tay, họ trì hoãn với bạn, chưa muốn bỏ bạn, vì họ nhìn thấy một đối tác khác, có thể cho họ đạt được mục tiêu trước bạn. Vậy, bạn cũng nên tìm kiếm các cơ hội khách quan có thể được sử dụng để thiết lập một hạn định, bạn cũng có thể bắt đầu bằng việc nói chuyện với một bên thứ ba...

- Chiến thuật chấp nhận hoặc từ bỏ (Take it or leave it), hay còn gọi là Boulwarism.

Boulwarism là một chiến thuật thương lượng được đặt theo tên cựu Phó chủ tịch của General Electric, Lemuel Boulware, người tiên phong trong chiến lược này. Bản chất của chiến thuật này là đối tác đã “ra giá” cho bạn, bạn chỉ có thể chấp nhận hoặc không.

Bạn cứ hình dung rằng, bạn cần đi chuyến bay từ Hà Nội vào Thành phố Hồ Chí Minh vào lúc 11 giờ trưa để kịp cho buổi làm việc đầu giờ chiều. Người bán vé nói với bạn rằng, nếu bạn cần đi chuyến 11 giờ vé sẽ đắt gấp đôi giá bình thường. Bạn chấp nhận hay từ bỏ là do bạn quyết định. Chiến thuật này có vẻ hữu hiệu trong kinh doanh để bắt ép những người buộc phải lựa chọn phương án theo đề xuất của đối phương nhưng lại không thích hợp trong đàm phán. Đó không phải là một cách ra quyết định có sự tương tác giữa hai bên.

Khi đối phương dùng chiến thuật này, thay vì nhận dạng và đàm phán về nó, bạn hãy phớt lờ nó. Bạn hãy làm như chưa nghe nó, hoặc bạn thay đổi chủ đề bằng cách đưa ra một số giải pháp khác, đồng thời cũng cho họ thấy họ sẽ bất lợi nếu hai bên không đạt được thỏa thuận và hãy tìm cách giữ thể diện cho nhau bằng cách thay đổi câu chuyện để hai bên đều cùng thoát khỏi tình huống đó.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực hành chính của Công ty Luật TNHH Everest

Luật sư Nguyễn Thị Yến - Phó giám đốc của Công ty Luật TNHH Everest, tổng hợp (nguồn tham khảo: Giáo trình kỹ năng tư vấn pháp luật và tham gia giải quyết tranh chấp ngoài tòa án của luật sư - Học viện Tư pháp và một số nguồn khác).

Liên hệ tư vấn
Liên hệ tư vấn

Chuyên viên tư vấn sẵn sàng hỗ trợ!

Tư vấn sử dụng dịch vụ miễn phí

Hoặc
Đăng ký tư vấn
Công ty luật TNHH Everest - Công ty Luật uy tín tại Việt Nam

Everest
Thương hiệu tư vấn pháp lý hàng đầu
Thương hiệu tư vấn pháp lý hàng đầu

Top 20 thương hiệu vàng Việt Nam

Tự hào là đối tác thương hiệu lớn
Video
Everest - Hành trình vượt khó cùng đối tác
Hợp đồng góp vốn thành lập doanh nghiệp
Gặp các chuyên gia Đội ngũ Luật sư giàu kinh nghiệm
Để làm được những điều đó, mỗi một luật sư thành viên thuộc Hãng luật của chúng tôi đều phải rèn luyện không ngừng để có kiến thức Uyên thâm về chuyên môn, luôn đặt Tình yêu và Trách nhiệm vào công việc
4.4 5 (1 đánh giá)
0 bình luận, đánh giá về Kỹ năng của luật sư: xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán

Xin chào quý khách. Quý khách hãy để lại bình luận, chúng tôi sẽ phản hồi sớm

Trả lời.
Thông tin người gửi
Bình luận sản phẩm
Nhấn vào đây để đánh giá
Thông tin người gửi
Tổng đài tư vấn: 024-66 527 527
Giờ làm việc: Thứ 2 - Thứ 7: 8h30 - 18h00
1.08404 sec| 1182.625 kb