10 kỹ thuật chốt sale hiệu quả cho nhân viên bán hàng

I- KỸ THUẬT 'BÂY GIỜ HOẶC KHÔNG BAO GIỜ

1- Khái niệm và ví dụ về kỹ thuật 'Bây giờ hoặc không bao giờ'

Bây giờ hoặc không bao giờ (The now or Never close) là kỹ thuật chốt sale mà khi đó nhân viên bán hàng đưa ra một lời đề nghị kèm theo lợi ích đặc biệt, thúc đẩy khách hàng mua ngay lập tức. Kỹ thuật này tạo ra cảm giác cấp bách và giúp khách hàng tiềm năng vượt qua sự trì hoãn mua hàng.

- Sau đây là một số ví dụ về cách áp dụng kỹ thuật 'Bây giờ hoặc không bao giờ':

Bán dịch vụ đăng ký nhãn hiệu: "Chúng tôi chỉ giảm 50% phí của dịch vụ đăng nhãn hiệu này cho 10 khách hàng đầu tiên của tháng này thôi. Anh/chị lưu ý, nếu là khách hàng thứ 11, anh chị có thể không hưởng chế độ ưu đãi này".

Bán dịch vụ ly hôn: "Luật sư Nguyễn Bích Phượng đang xử lý nhiều vụ việc nên chỉ nhận số lượng khách hàng nhất định. Chị ấy là luật sư chuyên lý hôn. Nếu anh/chị chưa thể quyết định hôm này, có thể anh chị không được luật sư Nguyễn Bích Phượng cung cấp dịch vụ này đâu ạ".

Bán dịch vụ online trên website: "Khuyến mãi flash sale chỉ còn kéo dài trong 02 giờ nữa. Hãy nhanh tay đặt chỗ để nhận được mức giá ưu đãi hấp dẫn nhất".

2- Các lưu ý khi áp dụng kỹ thuật 'Bây giờ hoặc không bao giờ'

Sự thật: Thông tin về thời gian giới hạn, số lượng sản phẩm có hạn phải hoàn toàn chính xác.

Giá trị: Sản phẩm hoặc dịch vụ phải thực sự mang lại giá trị cho khách hàng.

Tạo sự khan hiếm: Tạo cảm giác sản phẩm hoặc dịch vụ đang rất được săn đón.

Tạo áp lực nhẹ nhàng: Không nên gây quá nhiều áp lực lên khách hàng, điều này có thể khiến họ cảm thấy khó chịu và từ chối.

Xem thêm: Hướng dẫn quy trình bán hàng 10 bước INP

II- KỸ THUẬT CHỐT SALE TÓM TẮT

1- Khái niệm và ví dụ về kỹ thuật chốt sale tóm tắt

Tóm tắt (The summary close) là một kỹ thuật chốt sale hiệu quả, tập trung vào việc nhắc lại và nhấn mạnh những điểm quan trọng nhất trong cuộc trao đổi với khách hàng. Cách chốt sale này không chỉ đơn thuần là liệt kê, mà còn làm nổi bật giá trị và lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được từ sản phẩm/dịch vụ, giúp họ hình dung rõ ràng hơn về những gì mình sẽ đạt được. Từ đó thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng một cách tự tin và nhanh chóng.

Ý tưởng chính của kỹ thuật này: (1) nhắc lại những điểm chính, những lợi ích quan trọng nhất của sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng đã quan tâm; (2) Việc tóm tắt tạo cảm giác khép kín, giúp khách hàng hình dung rõ ràng những gì họ sẽ nhận được nếu quyết định mua hàng; (3) Tạo áp lực nhẹ nhàng: Khi tóm tắt, nhân viên bán hàng đang ngầm gợi ý rằng đây là thời điểm thích hợp để đưa ra quyết định.Ví dụ:

- Một số ví dụ cụ thể về cách áp dụng kỹ thuật chốt sale tóm tắt:

Bán một khóa học pháp lý online: "Vậy là anh/chị sẽ được học những kỹ năng [liệt kê các kỹ năng chính], được hỗ trợ bởi đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm, và còn nhận được nhiều ưu đãi hấp dẫn khác. Với khóa học này, anh/chị hoàn toàn có thể [kết quả mong đợi]. Em nghĩ đây là cơ hội rất tốt để anh/chị nâng cao trình độ của mình".

Bán gói dịch vụ xây dựng hồ sơ pháp lý doanh nghiệp: "Gói dịch vụ này đã được chúng tôi khảo sát nhu cầu và trải qua thực tế tư vấn cho hàng trăm doanh nghiệp. Những dịch vụ này bao quát các hoạt động: tổ chức, lao động, tài chính, sở hữu trí tuệ, hợp đồng... không chỉ đáp ứng yêu cầu về pháp luật trong hoạt động của anh chị mà còn là công cụ tuyệt vời giúp anh chị vận hành doanh nghiệp hiệu quả. Em nghĩ đây là một lựa chọn hoàn hảo cho anh/chị đấy ạ".

2- Các lưu ý khi áp dụng kỹ thuật chốt sale tóm tắt

Cá nhân hóa: Hãy thay thế những cụm từ chung chung bằng những từ ngữ cụ thể liên quan đến khách hàng và sản phẩm.

Tạo sự khác biệt: Nhấn mạnh những điểm khác biệt của sản phẩm/dịch vụ so với các đối thủ cạnh tranh.

Khuyến mại: Nếu có chương trình khuyến mãi hoặc số lượng sản phẩm có hạn, hãy thông báo cho khách hàng để tạo thêm động lực mua hàng.

- Các bước thực hiện kỹ thuật chốt sale tóm tắt:

(1) Lặp lại những nhu cầu của khách hàng: "Em hiểu là anh/chị đang tìm kiếm một sản phẩm/dịch vụ có thể [nêu lại nhu cầu của khách hàng]";

(2) Tóm tắt các lợi ích: "Sản phẩm/dịch vụ này sẽ giúp anh/chị [liệt kê các lợi ích cụ thể]";

(3) Tạo cảm giác khép kín: "Với những ưu điểm như vậy, em tin rằng sản phẩm/dịch vụ này sẽ đáp ứng đầy đủ nhu cầu của anh/chị";

(4) Đưa ra lời đề nghị: "Anh/chị có muốn tiến hành đặt hàng ngay bây giờ không ạ?".

Xem thêm: Kỹ thuật bán thêm (up sell) hiệu quả

III- KỸ THUẬT CHỐT SALE 'GÓC NHỌN'

1- Khái niệm và ví dụ về kỹ thuật chốt sale 'góc nhọn'

Kỹ thuật chốt sale 'góc nhọn' (The sharp angle close) là một kỹ thuật đàm phán mang tính chiến lược, là một cách để tận dụng chính những phản đối của khách hàng để đưa họ đến quyết định mua hàng.

Ý tưởng chính của kỹ thuật này: (1) Chuyển đổi phản đối thành câu hỏi: thay vì trực tiếp phản bác lại những lo ngại của khách hàng, nhân viên bán hàng sẽ biến chúng thành một câu hỏi; (2) Tạo góc nhìn mới: câu hỏi này sẽ giúp khách hàng nhìn nhận vấn đề theo một góc độ khác, từ đó thấy được giá trị của sản phẩm/dịch vụ; (3) Thúc đẩy quyết định: thông qua câu hỏi, nhân viên bán hàng sẽ hướng khách hàng đến một câu trả lời khẳng định việc mua hàng.

- Sau đây là một số ví dụ cụ thể về cách áp dụng kỹ thuật chốt sale 'góc nhọn':

Khách hàng: "Dịch vụ thành lập doanh nghiệp này có vẻ quá đắt so với các dịch vụ của đơn vị khác trên thị trường". Nhân viên bán hàng: "Anh/chị quan tâm đến vấn đề giá cả đúng không ạ? Vậy anh/chị có muốn so sánh chi tiết về các tính năng và lợi ích mà dịch vụ này mang lại so với các dịch vụ của đơn vị khác không ạ? Em tin rằng khi so sánh kỹ, anh/chị sẽ thấy giá trị mà dịch vụ này mang lại hoàn toàn xứng đáng"

Khách hàng: "Tôi chưa thực sự tin tưởng về chất lượng của dịch vụ luật sư riêng này". Nhân viên bán hàng: "Anh/chị lo lắng về chất lượng dịch vụ đúng không ạ? Vậy anh/chị có muốn xem những đánh giá từ khách hàng đã sử dụng dịch vụ này không ạ? Em đảm bảo anh/chị sẽ thấy rất hài lòng". 

Khách hàng: "Tôi cần thêm thời gian để suy nghĩ". Nhân viên bán hàng: "Anh/chị cần thêm thời gian để cân nhắc đúng không ạ? Vậy anh/chị có thể cho em biết điều gì đang khiến anh/chị phân vân nhất không ạ? Em sẽ cố gắng giải đáp mọi thắc mắc của anh/chị".

Khi khách hàng đưa ra một yêu cầu bổ sung hoặc giảm giá, thay vì từ chối hoặc thương lượng thêm, nhân viên bán hàng sẽ đồng ý ngay lập tức. Ngay sau khi đồng ý, nhân viên bán hàng sẽ đưa ra một điều kiện kèm theo, thường là yêu cầu khách hàng cam kết mua hàng ngay tại thời điểm đó. Ví dụ: "chúng tôi giảm 10% giá dịch vụ với điều kiện anh chị thanh toán phí dịch vụ 12 tháng".

2- Các lưu ý khi áp dụng kỹ thuật chốt sale 'góc nhọn'

Hiểu rõ phản đối của khách hàng: nhân viên bán hàng cần lắng nghe thật kỹ để nắm bắt được chính xác những gì khách hàng đang lo lắng.

Đặt câu hỏi mở: câu hỏi của nhân viên bán hàng cần khuyến khích khách hàng chia sẻ thêm thông tin.

Tự tin và kiên nhẫn: hãy thể hiện sự tự tin vào sản phẩm/dịch vụ của mình và kiên nhẫn giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.

Không tranh cãi: tránh tranh cãi với khách hàng về quan điểm của họ.

Tập trung vào lợi ích: hãy luôn hướng câu chuyện về những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng.

Sử dụng ngôn ngữ tích cực: sử dụng những từ ngữ khẳng định và tạo động lực. Ví dụ: Khách hàng quan tâm đến một chiếc xe hơi nhưng muốn có thêm một số phụ kiện đi kèm.

Xem thêm: Kỹ thuật bán chéo (cross sell) hiệu quả

IV- KỸ THUẬT CHỐT SALE BẰNG CÂU HỎI

1- Khái niệm và ví dụ về kỹ thuật chốt sale bằng câu hỏi

Sử dụng câu hỏi để chốt sale (Question closes) là một cách tiếp cận hiệu quả để giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Thay vì trực tiếp yêu cầu họ mua, nhân viên bán hàng sẽ đặt ra những câu hỏi khéo léo để họ tự nhận ra giá trị của sản phẩm và dịch vụ, từ đó đưa ra quyết định mua hàng. 

- Sau đây là một số ví dụ cụ thể về cách áp dụng kỹ thuật chốt sale bằng câu hỏi:

Câu hỏi xác nhận, ví dụ: "Vậy với những tính năng ưu việt như vậy, anh/chị thấy sản phẩm này có đáp ứng được nhu cầu của mình không ạ?". Mục đích: Xác nhận lại những giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại và xem khách hàng có đồng ý hay không.

Câu hỏi gợi mở, ví dụ: "Nếu anh/chị sở hữu sản phẩm này, anh/chị sẽ sử dụng nó như thế nào ạ?". Mục đích: khuyến khích khách hàng hình dung ra những lợi ích mà họ sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm.

Câu hỏi giải quyết vấn đề, ví dụ: "Điều gì khiến anh/chị còn phân vân về việc đưa ra quyết định ạ?". Mục đích: xác định rõ những băn khoăn của khách hàng để có thể giải đáp và đưa ra giải pháp phù hợp.
Câu hỏi chốt sale trực tiếp, ví dụ: "Vậy anh/chị có muốn đăng ký dịch vụ này ngay hôm nay để nhận được ưu đãi đặc biệt không ạ?". Mục đích: Đưa ra lời đề nghị cụ thể và thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.

Ví dụ cụ thể đối việc tư vấn bán gói dịch vụ rà soát hợp đồng. Sau khi giới thiệu dịch vụ, nhân viên bán hàng có thể đặt những câu hỏi: "Anh/chị sử dụng loại hợp đồng nào nhiều nhất?" (câu hỏi gợi mở). "Với hợp đồng mua bán này được anh chị áp dụng để bán hàng hàng ngày các sản phẩm của công ty đúng không ạ" (câu hỏi xác nhận). "Anh/chị có băn khoăn về việc hạn chế khách hàng thanh toán chậm đúng không ạ. Anh/chị có thể yên tâm vì các luật sư sẽ đưa thêm điều khoản chặt chẽ về phạt trả chậm, bão lãnh thanh toán vào hợp đồng" (câu hỏi giải quyết vấn đề). "Vậy anh/chị có muốn sử dụng ngay gói dịch vụ ra soát hợp đồng này không ạ? Chúng tôi đang có chương trình khuyến mãi đặc biệt dành cho khách hàng đặt hàng trong tuần này" (câu hỏi chốt sale trực tiếp).

2- Các lưu ý khi áp dụng kỹ thuật chốt sale bằng câu hỏi

Nghe kỹ: hãy lắng nghe thật kỹ những gì khách hàng nói để đưa ra những câu hỏi phù hợp.

Đặt câu hỏi mở: tránh những câu hỏi có câu trả lời là "có" hoặc "không".

Tạo không khí thoải mái: hãy tạo một bầu không khí thoải mái để khách hàng cảm thấy tự tin chia sẻ.

Tập trung vào lợi ích: hướng câu hỏi vào những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được.

Xem thêm: Kỹ thuật bán hàng giảm giá (down sell) hiệu quả

V- KỸ THUẬT CHỐT SALE GIẢ ĐỊNH

1- Khái niệm và ví dụ về kỹ thuật chốt sale giả định

Giả định (The assumptive close) là một kỹ thuật tâm lý tinh tế, dựa trên nguyên tắc “tự kỷ ám thị” và “hiệu ứng Pygmalion”. Khi nhân viên bán hàng đưa ra một giả định rằng khách hàng đã quyết định mua hàng và bắt đầu thảo luận về các chi tiết liên quan đến giao dịch như phương thức thanh toán, thời gian giao hàng... Điều này tạo ra một cảm giác cấp bách và khiến khách hàng cảm thấy như việc mua hàng đã là điều chắc chắn.

Với kỹ thuật này, nhân viên bán hàng sẽ chủ động tạo ra một niềm tin mạnh mẽ rằng khách hàng sẽ mua hàng, ngay cả khi chưa có dấu hiệu rõ ràng. Đồng thời, cần sử dụng ngôn ngữ, câu hỏi và hành động thể hiện sự chắc chắn về việc chốt sale, khiến khách hàng cảm thấy việc mua hàng là điều tất yếu.

- Sau đây là một số ví dụ cụ thể về cách áp dụng kỹ thuật chốt sale giả định:

Bán dịch vụ đăng ký doanh nghiệp: Nhân viên bán hàng: "Vậy anh/chị thấy gói dịch vụ pro hay premium phù hợp hơn ạ? Gói pro thì tập trung nhiều hơn vào tư vấn và giải pháp, còn gói premium tập trung vào các giá trị gia tăng kèm theo". Phân tích: nhân viên bán hàng đã giả định rằng khách hàng chắc chắn sẽ mua dịch vụ đăng ký doanh nghiệp và chỉ còn lại việc chọn gói dịch vụ phù hợp.

Bán khóa học pháp lý online. Nhân viên bán hàng: "Sau khi hoàn thành khóa học này, anh/chị dự định sẽ áp dụng những kiến thức đã học vào dự án nào đầu tiên ạ". Phân tích: nhân viên bán hàng giả định rằng khách hàng đã đăng ký khóa học và đang lên kế hoạch sử dụng kiến thức đó.

2- Các lưu ý khi áp dụng kỹ thuật chốt sale giả định

Đảm bảo khách hàng đã hiểu rõ sản phẩm: trước khi sử dụng kỹ thuật này, hãy chắc chắn rằng khách hàng đã hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ và giá cả.

Tạo cảm giác thoải mái: đừng tạo áp lực quá lớn lên khách hàng. Hãy giữ cho cuộc trò chuyện diễn ra một cách tự nhiên và thoải mái.

Linh hoạt: tùy thuộc vào từng tình huống và tính cách của khách hàng, nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh cách sử dụng kỹ thuật này.

- Tại sao kỹ thuật kỹ thuật chốt sale giả định hiệu quả:

Tạo cảm giác cấp bách: khi khách hàng cảm thấy việc mua hàng đã là điều hiển nhiên, họ sẽ ít có cơ hội để từ chối.

Hướng dẫn khách hàng: bằng cách đưa ra các lựa chọn cụ thể, nhân viên bán hàng giúp khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định hơn.

Tăng sự tin tưởng: khi nhân viên bán hàng thể hiện sự tự tin vào sản phẩm và dịch vụ, khách hàng cũng sẽ cảm thấy yên tâm hơn.

Xem thêm: Bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B)

VI- KỸ THUẬT CHỐT SALE LOẠI BỎ

1- Khái niệm và ví dụ về kỹ thuật chốt sale 'loại bỏ'

Phương pháp loại bỏ (The take away close) còn gọi là kỹ thuật loại bỏ phản đối, là một phương pháp giúp nhân viên bán hàng xác định và giải quyết những lý do khiến khách hàng chưa sẵn sàng mua hàng. Bằng cách trực tiếp đối mặt và loại bỏ các trở ngại này, nhân viên bán hàng tăng khả năng chốt đơn thành công.

Đây là một kỹ năng chốt sale đỉnh cao dựa trên tâm lý tinh tế, khai thác nỗi sợ mất mát của con người để thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng. Bằng cách tạo ra sự khan hiếm hoặc giới hạn về thời gian, nhân viên bán hàng khiến khách hàng cảm thấy họ có thể mất đi một cơ hội tốt nếu không hành động ngay.

- Sau đây là một số ví dụ cụ thể về cách áp dụng kỹ thuật chốt sale loại bỏ:

Nhân viên bán hàng đang bán một gói dịch vụ tư vấn doanh nghiệp, nhưng khách hàng nói rằng giá của nó quá cao. Bạn có thể sử dụng kỹ thuật loại bỏ phản đối như sau: Khách hàng: "Gói dịch vụ này này hơi đắt so với ngân sách của tôi". Nhân viên bán hàng: "Em hoàn toàn hiểu được lo ngại của anh/chị về giá cả. Tuy nhiên, anh/chị hãy thử nghĩ xem, với những tính năng ưu việt như anh/chị được cung cấp dịch vụ bởi luật sư uy tín, luôn đồng hành cùng anh/chị, giúp anh chị giảm rất nhiều thời gian và rủi ro. Hơn nữa, chúng ta có thể linh hoạt trong việc thanh toán bằng nhiều hình thức khác nhau, anh/chị thấy sao ạ?".

Nhân viên bán hàng đang bán một gói dịch vụ luật sư bào chữa cho bị can đang bị buộc tội trốn thuế. Khách hàng tiềm năng tỏ ra rất quan tâm nhưng lại muốn thương lượng về giá. Cách chốt sale loại bỏ: “Em hiểu anh/chị muốn tối ưu ngân sách. Để đáp ứng điều đó, bên em có thể cung cấp một gói dịch vụ cơ bản hơn với mức giá thấp hơn. Tuy nhiên, gói này tập trung vào dịch vụ tư vấn pháp lý nhưng sẽ giảm bớt thời gian luật sư làm việc tại cơ quan tố tụng. Anh/chị có muốn cân nhắc gói này không”.

2- Các lưu ý khi áp dụng kỹ thuật chốt sale loại bỏ phản đối

Đồng cảm: thể hiện sự đồng cảm với khách hàng để họ cảm thấy được lắng nghe và hiểu rõ.

Đặt câu hỏi phản vấn: đặt câu hỏi để khách hàng tự nhận ra những lợi ích mà họ sẽ nhận được khi mua sản phẩm.

Thay đổi góc nhìn: thay đổi cách khách hàng nhìn nhận về vấn đề, ví dụ thay vì tập trung vào giá cả, hãy nhấn mạnh vào giá trị mà sản phẩm mang lại.

Cung cấp bằng chứng: sử dụng các bằng chứng như đánh giá của khách hàng, số liệu thống kê để chứng minh tính hiệu quả của sản phẩm.

Tạo ra sự khan hiếm: tạo ra cảm giác cấp bách bằng cách thông báo về số lượng sản phẩm có hạn hoặc chương trình khuyến mãi sắp kết thúc.

Nghe kỹ: hãy lắng nghe khách hàng một cách chân thành và tập trung vào những gì họ nói.

Tự tin: thể hiện sự tự tin vào sản phẩm và dịch vụ của mình.

Linh hoạt: điều chỉnh cách tiếp cận của bạn tùy thuộc vào từng khách hàng và tình huống cụ thể.

Kiên nhẫn: đôi khi, bạn cần phải kiên nhẫn và kiên trì để thuyết phục khách hàng.

- Các nguyên tắc hoạt động của kỹ thuật chốt sale loại bỏ phản đối:

Xác định rõ phản đối: nghe kỹ những gì khách hàng nói để hiểu rõ lý do họ chưa quyết định mua hàng.

Đặt câu hỏi mở: đặt những câu hỏi mở để tìm hiểu sâu hơn về lý do của khách hàng.

Cung cấp giải pháp: đưa ra những giải pháp cụ thể để giải quyết các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.

Thay đổi quan điểm: thay đổi góc nhìn của khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ để họ nhận ra giá trị thực sự.

Xem thêm: Hoạt động bán hàng giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C)

VII- KỸ THUẬT CHỐT SALE KẾT THÚC MỀM

1- Khái niệm và ví dụ về kỹ thuật kết thúc mềm

Kết thúc mềm (Soft close) là kỹ thuật chốt sale bằng cách tạo ra một trải nghiệm mua hàng tích cực, nhân viên bán hàng sẽ thu hút được nhiều khách hàng trung thành hơn. Đây là một kỹ thuật bán hàng tinh tế. Thay vì trực tiếp yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định mua hàng ngay lập tức, kỹ thuật tập trung vào việc khơi gợi sự tò mò và hứng thú của khách hàng tiềm năng, tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng và tăng khả năng chốt đơn hàng một cách tự nhiên. Kỹ thuật chốt sale kết thúc mềm là một công cụ hữu ích giúp bạn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và tăng khả năng chốt đơn hàng.

- Sau đây là một số ví dụ cụ thể về cách áp dụng kỹ thuật chốt sale kết thúc mềm: 

Bán hàng online gói dịch vụ hợp đồng hôn nhân. Thay vì: "Anh/chị có muốn mua gói dịch vụ này không ạ?". Nhân viên bán hàng nên: "Em thấy gói dịch vụ đặc biệt hữu ích cho các cặp đôi sắp kết hôn. Bản hợp đồng chi tiết giúp anh chị vượt qua những trở ngại tiềm tàng về tài chính mà anh chị có thể sẽ phải đối mặt trong suốt thời kỳ hôn nhân sau này".

Bán hàng trực tiếp dịch vụ đại diện đàm phán hợp đồng: Thay vì: "Anh/chị có quyết định thuê luật sư đại diện cho anh/chị đàm phán hợp đồng không ạ?". Nhân viên bán hàng nên: "Với đội ngũ luật sư có kinh nghiệm đàm phán hợp đồng, em nghĩ đây sẽ là người bạn đồng hành tuyệt vời cho anh/chị, giúp anh chị tiết kiệm thời gian, giảm xung đột không nên có. Anh/chị có muốn trải nghiệm thử dịch vụ không ạ".

Bán dịch vụ hợp đồng lao động. Thay vì: "Anh/chị có gói dịch vụ soạn thảo hợp đồng lao động mẫu này không ạ?". Nhân viên bán hàng nên: "Bộ hợp đồng mẫu này đã được các luật sư nghiên cứu, đối chiếu với quy định của pháp luật lao động hiện hành. Ngoài ra, các luật sư nghiên cứu kỹ lưỡng đặc thù nhân sự của công ty. Sau khi bộ hợp đồng mẫu này này, anh/chị sẽ tự tin tránh được các xung đột lao động, hoặc vi phạm pháp luật. Anh/chị có muốn thử một buổi đào tạo miễn phí để cảm nhận chất lượng dịch vụ này không ạ?".

2- Các lưu ý khi áp dụng kỹ thuật chốt sale kết thúc mềm

Nghe kỹ khách hàng: hiểu rõ nhu cầu và quan tâm của khách hàng.

Đặt câu hỏi mở: khuyến khích khách hàng chia sẻ suy nghĩ và cảm xúc.

Tạo hình ảnh: giúp khách hàng hình dung ra những lợi ích mà sản phẩm mang lại.

Tạo sự khan hiếm (nếu cần): tạo cảm giác cấp bách để thúc đẩy quyết định mua hàng.

- Tại sao kỹ thuật chốt sale kết thúc mềm lại hiệu quả: 

Tạo cảm giác thoải mái: khách hàng không cảm thấy bị ép buộc phải đưa ra quyết định ngay lập tức.

Tăng sự tò mò: khách hàng muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ.

Xây dựng mối quan hệ: khách hàng cảm thấy được tôn trọng và lắng nghe.

Tăng khả năng chốt sale: khách hàng dễ dàng hình dung ra những lợi ích mà sản phẩm mang lại.

Xem thêm: Ứng xử với khách hàng khó tính

VIII- KỸ THUẬT CHỐT SALE LỰA CHỌN

1- Khái niệm và ví dụ về kỹ thuật chốt sale 'lựa chọn'

Lựa chọn (The alternative close) là kỹ thuật đưa ra nhiều lựa chọn để khách hàng dễ dàng quyết định hơn. Kỹ thuật này tận dụng tâm lý muốn kiểm soát của khách hàng để dẫn dắt họ đến lựa chọn có lợi cho doanh nghiệp. Thay vì đưa ra một đề nghị duy nhất, nhân viên bán hàng cung cấp nhiều lựa chọn, tạo cảm giác khách hàng đang nắm quyền quyết định, nhưng thực chấtnhân viên bán hàng đã khéo léo định hướng họ đến lựa chọn mong muốn.

- Sau đây là một số ví dụ cụ thể về cách áp dụng kỹ thuật chốt sale lựa chọn:

Thay vì hỏi trực tiếp: "Anh/chị có mua không?", nhân viên bán hàng sẽ đưa ra một vài lựa chọn khác nhau để khách hàng cân nhắc. Điều này tạo cảm giác rằng khách hàng đang chủ động trong việc đưa ra quyết định, chứ không bị ép buộc. Ví dụ: Giả sử nhân viên bán hàng đang bán một dịch vụ pháp lý về đăng ký biến động đất đai: Thay vì: "Anh/chị có muốn sử dụng dịch vụ này của chúng tôi không". Nhân viên bán hàng nên: "Anh/chị chúng tôi soạn thảo hồ sơ và tự đi nộp hay sử dụng dịch vụ trọn gói. Cách thứ nhất là phù hợp nếu anh chị thoải mái về thời gian, cách thứ hai phí dịch vụ cao hơn nhưng anh chị chỉ cần ký vào bộ hồ sơ, còn các vấn đề khác sẽ do chuyên viên của chúng tôi thực hiện".

Đưa ra các gói sản phẩm khác nhau: "Chúng tôi có 3 gói sản phẩm A, B và C. Gói A phù hợp với những khách hàng mới bắt đầu, gói B dành cho những khách hàng có nhu cầu trung bình, còn gói C dành cho những khách hàng có nhu cầu cao cấp". 

Đưa ra các phương thức thanh toán khác nhau: "Chúng tôi hỗ trợ thanh toán bằng tiền mặt, qua tài khoản ngân hàng hoặc trả góp. Anh/chị chọn phương thức nào sẽ thuận tiện hơn ạ?".

Đưa ra các mức độ dịch vụ khác nhau: "Chúng tôi có dịch vụ giao hàng tiêu chuẩn trong vòng 2-3 ngày làm việc, hoặc nếu anh/chị cần gấp, chúng ta có thể chọn dịch vụ giao hàng nhanh trong vòng 24 giờ".

2- Các lưu ý khi áp dụng kỹ thuật chốt sale lựa chọn

Các lựa chọn phải tương đương: các lựa chọn đưa ra nên có giá trị tương đương nhau để tránh làm khách hàng phân vân quá nhiều.

Đảm bảo tất cả các lựa chọn đều có lợi: mỗi lựa chọn đều nên mang lại lợi ích nhất định cho khách hàng.

Đọc hiểu khách hàng: quan sát ngôn ngữ cơ thể và phản ứng của khách hàng để đưa ra những lựa chọn phù hợp.

- Tại sao kỹ thuật  chốt sale 'lựa chọn' hiệu quả:

Tạo cảm giác chủ động: khách hàng cảm thấy mình đang tự lựa chọn chứ không bị ép buộc.

Giảm sự do dự: việc đưa ra các lựa chọn giúp khách hàng dễ dàng hình dung và so sánh.

Tăng giá trị cảm nhận: khi có nhiều lựa chọn, khách hàng sẽ cảm thấy được tôn trọng và quan tâm hơn.

Xem thêm: Dịch vụ luật sư hợp đồng của Công ty Luật TNHH Everest

IX- KỸ THUẬT CHỐT SALE 'CÓ QUA CÓ LẠI'

1- Khái niệm và ví dụ về kỹ thuật chốt sale 'có qua có lại'

'Có qua có lại' (The Something for nothing close) là kỹ thuật chốt sale hoạt động dựa trên nguyên tắc tâm lý có đi có lại, tạo sự công bằng và đôi bên cùng có lợi. 

Bằng cách chủ động mang đến một giá trị tặng thêm, nhân viên bán hàng tạo ra một “món nợ ân tình” tinh tế, khuyến khích khách hàng đáp lại bằng cách mua hàng hoặc thực hiện một hành động có lợi cho bên kia. Nghĩa là, nhân viên bán hàng đã tận dụng xu hướng tự nhiên của con người muốn đáp trả lại những hành động tử tế và hào phóng.

Như vậy, thay vì chỉ tập trung vào việc thuyết phục khách hàng mua hàng, nhân viên bán hàng sẽ tạo ra một tình huống mà cả hai bên đều nhận được lợi ích. Điều này giúp khách hàng cảm thấy được tôn trọng và dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng hơn.

- Sau đây là một số ví dụ cụ thể về cách áp dụng kỹ thuật chốt sale có qua có lại:

Bán dịch vụ luật sư ly hôn. Thay vì: "Chiếc gói dịch vụ này rất tiện ích, anh/chị nên sử dụng". Nhân viên bán hàng nên: "Nếu anh/chị mua gói dịch vụ này hôm nay, chúng tôi sẽ tặng kèm xác nhận nơi cư trú và xác minh tài sản. Ngoài ra, anh/chị còn được hưởng tư vấn miễn phí của luật sư về hôn nhân và tài sản trong suốt quá trình sử dụng dịch vụ".

Bán dịch vụ tư vấn doanh nghiệp: "Nếu đăng ký gói dịch vụ trọn gói, anh/chị sẽ được giảm 15% và tặng thêm 02 buổi tư vấn miễn phí". 

2- Nguyên tắc hoạt động của kỹ thuật chốt sale 'có qua có lại'

Đề xuất một ưu đãi: nhân viên bán hàng sẽ đưa ra một ưu đãi đặc biệt, như giảm giá, tặng quà, hoặc cung cấp thêm dịch vụ để thu hút khách hàng.

Tạo cảm giác giá trị: khách hàng sẽ cảm thấy mình đang nhận được một giá trị vượt trội so với số tiền bỏ ra.

Tạo sự khẩn cấp: tạo ra một cảm giác cấp bách để khuyến khích khách hàng hành động ngay lập tức.

- Tại sao kỹ thuật chốt sale 'có qua có lại' hiệu quả: 

Tạo cảm giác công bằng: khách hàng cảm thấy mình đang nhận được một ưu đãi đặc biệt.

Tăng giá trị cảm nhận: khách hàng cảm thấy mình đang được đối xử đặc biệt.

Tạo động lực mua hàng: ưu đãi hấp dẫn sẽ thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.

- Lưu ý khi sử dụng kỹ thuật chốt sale 'có qua có lại':

Ưu đãi phải hấp dẫn: ưu đãi phải đủ hấp dẫn để thu hút khách hàng.

Ưu đãi phải có giới hạn: việc giới hạn thời gian hoặc số lượng ưu đãi sẽ tạo cảm giác cấp bách.

Đảm bảo tính khả thi: đảm bảo rằng công ty có thể đáp ứng được các ưu đãi đã đưa ra.

Xem thêm: Dịch vụ luật sư ly hôn của Công ty Luật TNHH Everest

X- KỸ THUẬT CHỐT SALE 'CHÚ CHÓ CON'

1- Khái niệm và ví dụ về kỹ thuật chốt sale 'chú chó con'

'Chú chó con' (The puppy dog close) là kỹ thuật chốt sale cho khách hàng trải nghiệm trước khi quyết định. Kỹ thuật này lấy cảm hứng từ cách các cửa hàng thú cưng khuyến khích khách hàng mua chó con bằng cách cho họ mang về nhà chơi thử.

Tương tự, kỹ thuật chốt sale 'Chú chó con' cho phép khách hàng tiềm năng sử dụng thử sản phẩm/dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định, để họ tự mình cảm nhận những lợi ích và giá trị mà nó mang lại. Khi khách hàng trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ, họ sẽ dần hình thành sự gắn kết và quen thuộc, từ đó khó lòng từ bỏ khi thời gian dùng thử kết thúc. Như vậy, cách chốt sale này không tập trung vào việc thuyết phục bằng lời nói, mà thay vào đó, để sản phẩm/dịch vụ tự chứng minh giá trị của nó thông qua trải nghiệm thực tế của khách hàng.

- Sau đây là một số ví dụ cụ thể về cách áp dụng kỹ thuật chốt sale  'chú cho con':

Bán khóa học pháp lý cho doanh nghiệp: cho học viên tham gia buổi học đầu tiên miễn phí. 

Bán gói tư vấn doanh nghiệp: cho khách hàng đưa ra các tình huống pháp lý và luật sư giải đáp trực tiếp.

2- Nguyên tắc hoạt động của kỹ thuật chốt sale 'chú cho con'

Cho khách hàng trải nghiệm: cung cấp cho khách hàng cơ hội sử dụng thử sản phẩm hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định.

Tạo cảm giác sở hữu: khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm như đã thuộc về mình.

Không gây áp lực: tránh tạo cảm giác bị ép buộc, thay vào đó, khơi gợi mong muốn sở hữu.

- Tại sao kỹ thuật kỹ thuật chốt sale  'chú cho con' hiệu quả: 

Tăng sự tin tưởng: khách hàng có thể tự mình đánh giá sản phẩm/dịch vụ.

Tạo cảm giác gắn bó: khách hàng sẽ hình thành cảm giác sở hữu và khó lòng từ chối.

Giảm rủi ro: khách hàng cảm thấy an tâm hơn khi đã trải nghiệm sản phẩm.

- Lưu ý khi sử dụng kỹ thuật chốt sale 'chú cho con':

Chọn đúng đối tượng: kỹ thuật này phù hợp với những sản phẩm/dịch vụ có thể trải nghiệm trực tiếp.

Tạo môi trường thoải mái: khách hàng cần cảm thấy thoải mái khi trải nghiệm.

Không gây áp lực: tránh tạo cảm giác bị ép buộc mua hàng.

Chuẩn bị sẵn sàng: nhân viên bán hàng cần có kiến thức sâu về sản phẩm để tư vấn cho khách hàng.

- Kết hợp kỹ thuật chốt sale 'chú cho con' với các kỹ thuật chốt sale khác:

Kỹ thuật loại bỏ phản đối: giải quyết những lo ngại của khách hàng trước khi họ trải nghiệm.

Kỹ thuật tạo sự khan hiếm: tạo cảm giác cấp bách để thúc đẩy quyết định mua hàng.

Kỹ thuật kết thúc mềm: đưa ra những câu hỏi mở để khách hàng tự đưa ra quyết định.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest