Nguyên lý cơ bản của nghệ thuật bán hàng

Nhiều nhân viên chào hàng hoàn toàn không biết cách bán hàng, mà trong những nhiệm vụ cơ bản của khóa huấn luyện là truyền thụ cho những kiến thức về nghệ thuật bán hàng. Các công ty đã chi ra hàng triệu dollar cho việc tổ chức các cuộc hội thảo, chuẩn bị sách giáo khoa băng hình và các học cụ khác. Hàng năm đã bán được gần một triệu cuốn sách về thương mại với những tiêu đề hấp dẫn như "Làm thế nào để xã định được một nhân viên chào hàng bẩm sinh?", "Làm thế nào để bán là kỳ thứ gì cho bất kỳ ai?", "Những khả năng buôn bán hào hứng", "Bằng các nào tôi đã đạt được thành công trong sáu giờ nhờ kiên trì bán hàng", "Sau khi trở thành người đứng đắn, sẽ đi tiếp theo hướng nào?", "Một ngàn phương cách để người chào hàng tăng mức bán". Một trong những tác phẩm sống dai nhất kiểu này là Cuốn sách của Daye Carnegie "Làm thế nào có bạn và gây ảnh hưởng đối với mọi người".

Toàn bộ hệ thống huấn luyện đều nhằm biến một đại lý thương mại từ một người tiếp nhận đơn hàng thụ động thành người chủ động săn kiến đơn hàng. Những người tiếp nhận đơn hàng hoạt động xuất phát từ những tiền đề sau:

- Người tiêu dùng biết nhu cầu của bản thân mình; 

- Người tiêu dùng phản đối mọi ý đồ muốn gây ảnh hưởng đối với họ;

- Người tiêu dùng thích quan hệ với những nhân viên chào hàng lịch thiệp, khiêm tốn: không bám dai như đỉa..

Khi huấn luyện một nhân viên chào hàng trở thành người săn tìm đơn đặt hàng, họ được dạy một trong hai quan điểm cơ bản: [1] Định hướng tiêu thụ hay: [2] Định hướng khách hàng.

Trong khuôn khổ quan điểm thứ nhất, nhân viên chào hàng được huấn luyện các thủ thuật và phương pháp tiêu thụ dưới áp lực mạnh mẽ thường được sử dụng khi bán từ điển bách khoa toàn thư và ô tô. Trong số những thủ thuật đó có cách khuếch trương những ưu điểm của hàng hóa, phê phán hàng hóa của đối thủ cạnh tranh, sử dụng những buổi trình diễn đã chuẩn bị chu đáo trước, tự quảng cáo và đưa ra những nhượng bộ nhất định nếu có đơn đặt hàng ngay. Hình thức tiêu thụ như vậy được xây dựng trên cơ sở những giả thiết cho rằng:  

- Người tiêu dùng chưa chắc đã mua hàng nếu không nài ép;

- Buổi trình diễn trôi nhảy và vẻ say sưa của người bán hàng đều có ảnh hưởng đến người tiêu dùng;

- Người tiêu dùng sẽ không hối tiếc là đã đặt hàng và nếu có hối tiếc thì điều đó không còn có ý nghĩa gì nữa.

Quan điểm thứ hai, nhằm mục đích dạy cho nhân viên chào hàng trở chính người giúp đỡ giải quyết những vấn đề đang đặt ra trước khách hàng. Họ được dạy cách phát hiện nhu cầu của khách hàng và đưa ra những phương thức thỏa mãn nhu cầu đó một cách có hiệu quả. Quan điểm này mất phát từ những tiền đề:

- Người tiêu dùng có những nhu cầu tiềm ẩn mà theo quan điểm của công ty rất phù hợp với khả năng thương mại của minh;

- Người tiêu dùng rất quý trọng những việc chào hàng thiết thực; đến lợi ích lâu dài của họ. Trong khuôn khổ quan niệm marketing đối với nhân viên chào hàng hình ảnh một người giúp đỡ giải quyết những vấn đề phù hợp hơn là hình ảnh một người bán hàng cứng rắn, xông xáo hay hình

Tìm kiếm và đánh giá những người mua tiềm ẩn. Giai đoạn đầu tiền của quá trình bán hàng là phát hiện những người mua tiềm ẩn, nhận viên chào hàng vẫn phải biết tự tìm kiếm những người đặt hàng có thể có Để làm việc này họ có thể sử dụng những thủ thuật sau:

- Hỏi các khách hàng hiện có về tên tuổi của những khách hàng tiềm ẩn;

- Khai thác các nguồn thông tin khác, như những người cung ứng các nhà kinh doanh, những người chào hàng không phải là đối thủ cạnh tranh, các chủ ngân hang, những quan chức của Hiệp hội thương mại; gia nhập các tổ chức có tiếp xúc cá nhân và trao đổi thư từ để thường xuyên thu hút sự chú ý đến mình;

- Nghiên cứu các nguồn dữ liệu (báo, tạp chí) để tìm kiếm tên tuổi những khách hàng tím ấn;

- Sử dụng điện thoại hay bưu diện để tiếp của khách tiềm ẩn;

- Đến các cơ quan khác nhau không cần sự thỏa thuận trước.

Nhân viên chào hàng phải biết sàng lọc để loại ra những khách hàng tiềm ấn không có triển vọng. Có thể đánh giá các khách hàng tiềm ẩn dưới góc độ khả năng tài chính, khối lượng hoạt động kinh doanh, những yêu cầu đặc thù, địa điểm và khả năng thiết lập được sự hợp tác lâu dài của họ.