Thủ đoạn đàm phán bẩn trong chiến thuật đàm phán

16/06/2021
Nguyễn Thị Huyền Trang
Nguyễn Thị Huyền Trang

Trong đàm phán không phải lúc nào cũng được xây dựng theo nguyên tắc khách quan, trong sạch. Trên thực tế tồn tại những tồn cặn trong chiến thuật đàm phán, được gọi là những "thủ đoạn đàm phán bẩn".

đàm phán bẩn Công ty Luật TNHH Everest – Tổng đài tư vấn pháp luật: 1900 6198

Các dạng thủ đoạn "đàm phán bẩn" trong chiến thuật đàm phán theo phương pháp Harvard

Thông thường các thủ đoạn “đàm phán bẩn” được nhận dạng dưới ba loại sau: sự gian dối có chủ tâm, các xung đột tâm lý và các sức ép về quyền lợi.

(i) Sự gian dối có chủ tâm.

Có lẽ dạng thông dụng nhất của những thủ đoạn bẩn thỉu là bóp méo sự thật, nói sai về quyền hạn hay mục địch không rõ ràng. Nếu có cơ sở để tin rằng đối phương đang nói dối bạn, bạn hãy “tách con người ra khỏi vấn đề”. Trừ khi bạn có một lý do thỏa đáng để tin tưởng một ai đó, còn không thì bạn đừng tin họ. Điều này không có nghĩa bạn sẽ gọi anh ta là một kẻ nói dối; vấn đề là bạn phải đảm phần trên cơ sở sự độc lập với lòng tin. Đừng để người khác tấn công lòng nghỉ ngờ của bạn bằng những thủ đoạn cá nhân. Xin bạn cảnh giác với quyền lực mơ hồ. Phía đối tác có thể làm cho bạn tin rằng tác họ có đủ quyền lực để thỏa hiệp dù thực tế không phải như vậy.(xem thêm: hợp đồng vay tiền home credit)

Sau khi họ đã lân lướt ban đến mức nào có thể được trong quá trình đàm phim bạn đã lập nên một thỏa ước chắc chắn với họ, họ lại thông báo rằng họ phải đem thỏa ước đó đến xin ý kiến đồng ý của một ai đó Công Cụ này được sử dụng để dành cho họ “miếng cắn thứ hai trên quá lo Thật không hay nếu phải rơi vào tình huống này. Nếu chỉ có mình bạn có quyền nhượng bộ, bạn sẽ phải nhượng bộ, Đừng bao giờ giả định năng phía bên kia có đủ chuyền lực chi vì họ đang đàm phán với bạn. Khi các đối tác có ý đồ muốn trình bày sai dự định để có thể đạt được thỏa thuận, khi đó bạn vẫn có thể xây dựng nên một thỏa thuận với các đặc trưng chiều theo các mong muốn của bạn và bạn sẽ không khó khăn phục đôi tác ký vào thoả thuận đó. Đó là cách bạn ứng xử trong trường hợp mục đích của đối tác không rõ ràng. Trong một số khi thuyết trường hợp, vì những tính toán cá nhân, đối phương có thể không trình bày đầy đủ. Bạn đừng lo, không trình bày đầy đủ khác với sự gian dối Bạn nên tìm cách minh bạch các thông tin, có thể thông qua một bên thứ ba đáng tin cậy.(đọc về: mẫu hợp đồng đặt cọc mua đất)

(ii) Sự xung đột về tâm lý.

Đây là một chiến thuật được sử dụng nhằm làm bạn khó chịu, và vì thế, bạn sẽ muốn kết thúc cuộc đàm phản càng nhanh càng tốt. Họ sẽ bằng mọi thủ đoạn để làm bạn luôn cảm thấy căng thẳng, ví dụ, họ bố trí bạn ngồi ngay chỗ gió lùa vào mùa đông, trên một chiếc ghế có nguy cơ sắp gẫy, môi trường xung quanh bạn quá ồn ào, nhiệt độ quá nóng hoặc quá lạnh. Bạn hãy bình ảnh đưa ra đề nghị để cải thiện tình hình, thay đổi môi trường, vị trí..., từ đó, bạn sẽ quay trở lại với cảm giác tự tin bình thường. Ngoài việc sử dụng môi trường đàm phán bất lợi cho bạn, phía đối tác đối khi còn sử dụng cách giao tiếp gây khó chịu cho bạn bằng việc “công kích cá nhân”. Trong những trường hợp như thế này, quan trọng là bạn nhận dạng được thủ đoạn trong mỗi tình huống sẽ giúp bạn vô hiệu hóa tác dụng của thủ đoạn đó. Việc nói thẳng thủ đoạn đó với đối tác cũng có thể sẽ giúp ngăn ngừa họ tái sử dụng trong những lần sau.

Thủ đoạn “good cop, bad cop" (người tốt - kẻ xấu, không phải là xa là trong nhiều tình huống đàm phán nhằm gây áp lực tâm lý lên đối pharmy để đạt được mục đích. Thủ đoạn người tốt - kẻ xấu là mộ dụng của mình khóc tâm lý. Nếu bạn nhận ra nó, đừng để bị cho vào ng" Khi người tốt" bắt đầu màn trình diễn của anh ta, hãy hi anh ta cùng một câu hỏi mà bạn đã hỏi “kẻ xấu”, ví dụ: “Tôi rất cảm kịch khi anh cố gắng hành xử có tỉnh có lý hơn, nhưng tôi vẫn muốn biết tại sao anh cho rằng đó là một mức giá hợp lý. Nguyên tắc của anh là gì" Tôi sẵn sàng trả giá 8.000 đô la nếu anh thuyết phục được tôi rằng đó là mức giá hợp lý nhất".(xem thêm: mẫu hợp đồng hợp tác kinh doanh)

Đe dọa cũng là một trong những chiến thuật hành xử tồi tệ nhất. Đe dọa là một cách gây áp lực. Đe dọa người khác thì rất dễ, dễ hơn nhiều so với việc giúp đỡ họ. Chỉ đơn giản là bạn vận dụng từ ngữ chứ không cần phải hành động gì cả. Tuy nhiên, sự đe dọa sẽ có thể làm mất phương hướng cuộc đàm phán và thậm chỉ dẫn đến việc phá vỡ các mối quan hệ. Chúng ta thường sẽ khó khăn hơn trong việc ra quyết định nếu có áp lực. Trong quá trình ứng phó với những áp lực, câu hỏi sẽ chuyển từ “Chúng ta có nên ra quyết định hay không” sang “Chúng ta có chịu khuất phục trước những áp lực bên ngoài hay không?”

Một người giỏi đàm phán hiểm khi sử dụng cách đe dọa đối thủ. Họ không cần thiết phải làm như thế có nhiều cách giao tiếp khác để đạt được mục đích. Sẽ hợp lý hơn nếu bạn phác thảo ra những hậu quả cho các hành động của phía đối tác và khuyên họ nên chọn một cách làm khác. Cảnh báo luôn chính đáng hơn so với đe dọa và không làm tổn thương đến phía đối tác. Nếu chúng ta không đạt được sự thỏa thuận với nhau, tôi nghĩ có nhiều khả năng là các phương tiện truyền thông đại chúng sẽ đòi công bố toàn bộ câu chuyện không lấy gì làm hay họ này. Với vấn đề nhận được sự quan tâm rộng rãi của công chúng như thế này, thật sự chúng tôi cũng chưa biết phải làm thế nào để có thể giữ kín được thông tin. Còn phía anh thì sao?

(iii) Sức ép về quyền lợi

Nhiều nhà đàm phán thường dùng sức ép về quyền lợi để thủ nhằm tạo ra những tình huống để chỉ có một bên có thể bộ có hiệu quả mà thôi. Các loại sức ép về quyền lợi có thể dưới dạng:

  • i) Từ chối đàm phán: Khi một bên từ chối đảm phản, tức là họ cho biểu hiện rằng họ đang trên cơ đối thủ, họ dùng chiêu này để ép đối thủ phải đóng ý với lập trường của họ nếu đối thủ nhượng bộ. Nếu bạn đang bị từ chối phán, trước tiên bạn không nên căng thẳng với họ, bạn đừng tr chối mà hãy mở lòng với họ. Đầu tiên phải nhận diễn được ý đồ của họ để có phương án đàm phán hợp lý: cố gắng để làm cho họ phải bước vào vòng đàm phán như một sự mặc cả để họ đạt được một số nhượng bộ nào đó từ phía bạn. Hãy nói về sự từ chối của họ như một đề tài để đàm phán.
  • Bạn có thể gặp trực tiếp họ hoặc thông qua một bên thứ ba nào đó. Đừng công kích sự từ chối đàm phán của họ mà hãy tìm hiểu xem liệu họ được lợi gì khi từ chối đàm phán với bạn. Họ có e ngại về việc cho bạn một cơ hội để nói chuyện với họ không? Họ có cho rằng việc đàm phán sẽ phá hỏng sự đoàn kết nội bộ nhất thời của họ không ? Hoặc liệu họ có cho rằng sẽ không thể đạt được thỏa thuận nào nếu đảm phán với bạn? Hãy đề nghị một số khả năng lựa chọn thay thế, chẳng hạn như đàm phán thông qua bên thứ ba, gửi thư hoặc khuyến khích một số nhân vật trung lập đứng ra làm trung gian.
  • ii) Sự đòi hỏi quả đáng: Khi đối tác không mặn mà đàm phán, họ thường đưa ra những đòi hỏi quá đáng, mục đích là làm giảm sự mong đợi của bạn, ngoài ra, họ có thể nghĩ rằng, cứ đòi hỏi thật cao để bạn hạ xuống thì họ đạt được mục tiêu. Trong trường hợp này bạn nên nghiêm túc đề nghị họ đàm phán theo nguyên tắc và đưa ra đề nghị hợp lý, đồng thời phân tích để họ nhận thấy yêu cầu của họ là không phù hợp.
  • iii) Sự đòi hỏi leo thang: Nhiều khi trong đàm phán, có nhiều đối tác thang sử dụng bầu chiến thuật để làm cho bạn bị lừa mà mặc vào Thông thường họ đưa ra thêm đòi hỏi khi văn đề hầu như đã thỏa thuận. xung hoặc là nơi lại các vấn đề mà bạn tưởng như đã giải quyết. Bạn của tinh thể để phát hiện vấn đề và có thể yêu cầu họ chú ý, sau đó có thể niên nghi nhải lao để cân nhắc thêm có tiếp tục đàm phán hay khong Và nếu tiếp tục thì trên cơ sở nào. Nếu tiếp tục bước vào đảm phản, bạn hãy yêu cầu họ tâm trong nguyên tắc,
  • iv) Sách lược khóa chặt: Một minh chứng nổi tiếng cho “sách lược khóa chặt" được Thomas C. Schelling nêu ra và được Roger Fisher Williana Ury và Bruce Tatton dẫn lại là ví dụ về hai chiếc xe tải đang lao đi ngược chiều nhau trên con đường chỉ có một làn xe. Vấn đề đặt ra là chiếc xe nào sẽ phải ra khỏi con đường để tránh tai nạn xảy ra. Khi hai chiếc xe tiến đến gần nhau, một tài xế tháo vô lăng và ném qua cửa sổ. Thấy thế, người tài xế còn lại chỉ còn một lựa chọn giữa việc đâm sầm vào chiếc xe kia hoặc lái xuống rãnh mà thôi.
  • Đây là thủ đoạn làm cho đối tác bị khoá chặt và không còn đường thoát và cũng không có chỗ cho sự nhượng bộ. Để ứng phó với thủ thuật này bạn có thể tạm dừng đảm phản, có thể diễn giải lập trường để làm suy yếu nó, bạn cũng có thể yêu cầu đối tác giữ đúng nguyên tắc. Hãy cho đối tác thấy là họ đang chơi trò “đánh bom tự sát” và thực tế thì “nếu tôi chết, mạng anh cũng chả còn”, vậy thì sao không cùng nhau đàm phán theo nguyên tắc.
  • v) Chiến thuật dùng ý kiến của một đối tác khác: Nhiều người hay dùng ý kiến của người khác để gài bẫy bạn, có nghĩa là cho rằng họ đang nhất trí với bạn nhưng một người khác (có thẩm quyền) chưa đồng ý với quan điểm mà bạn đưa ra. Bạn đừng ngại, hãy thỏa thuận (bằng văn bản) với họ trước, sau đó làm việc với người còn lại. Bẫy chiến  thuật này có vẻ giông với việc đối tác đưa ra mục đích không rõ ràng đã nói ở trên.
  • vi) Trị hoãn có tính toán: Việc đối tác trì hoãn có tính toán là khi họ thấy việc đàm phán ngay có thể không mang lại hiệu quả cho họ. Thực ra bạn hình dung là họ muốn bắt cá hai tay, họ trì hoãn với bạn, chưa muốn bỏ ban, vì họ nhìn thấy một đối tác khác, có thể cho họ đạt được mục tiêu trước bạn. Vậy, bạn cũng nên tìm kiếm các cơ hội khách quan có thể được sử dụng để thiết lập một hạn định, bạn cũng có thức bắt đầu bằng việc nói chuyện với một bên thứ ba.
  • vii) Chiến thuật châp nhân hoặc từ bỏ (Take it or leave it) hay còn là Boulwarism'. Boulwarism là một chiến thuật thương lượng được đặt theo tên cựu Phó chủ tịch của General Electric, Lemuel Boulware, người tiên phong trong chiến lược này. Bản chất của chiến thuật này là đối tác đã “ra giả” cho bạn, bạn chỉ có thể chấp nhân hoặc không. Bạn cứ hình dung răng bạn cần đi chuyến bay từ Hà Nội vào thành phố Hồ Chí Minh vào lúc 11 giờ trưa để kịp cho buổi làm việc đầu giờ chiều. Người bán vé nói với bạn rằng nếu bạn cần đi chuyến 11 giờ vé sẽ đắt gấp đôi giá bình thường. Bạn chấp nhận hay từ bỏ là do bạn quyết định.
  • Chiến thuật này có vẻ hữu hiệu trong kinh doanh để bắt ép những người buộc phải lựa chọn phương án theo đề xuất của đối phương nhưng lại không thích hợp trong đàm phán. Đó không phải là một cách ra quyết định có sự tương tác giữa hai bên. Khi đổi phương dùng chiến thuật này, thay vì nhận dạng và đàm phán về nó, bạn hãy phớt lờ nó. Bạn hãy làm như chưa nghe nó, hoặc bạn thay đổi chủ đề bằng cách đưa ra một số giải pháp khác, đồng thời cũng cho họ thấy họ sẽ bất lợi nếu hai bên không đạt được thoả thuận và hãy tìm cách giữ thể diện cho nhau bằng cách thay đổi câu chuyện để hai bên đều cùng thoát khỏi tình huống đó.

0 bình luận, đánh giá về Thủ đoạn đàm phán bẩn trong chiến thuật đàm phán

TVQuản trị viênQuản trị viên

Xin chào quý khách. Quý khách hãy để lại bình luận, chúng tôi sẽ phản hồi sớm

Trả lời.
Thông tin người gửi
Bình luận
Nhấn vào đây để đánh giá
Thông tin người gửi
Tổng đài tư vấn: 024-66 527 527
Giờ làm việc: Thứ 2 - Thứ 7: 8h30 - 18h00
0.12704 sec| 934.188 kb