Những bất lợi đối với mô hình ‘ăn những gì bạn giết’

1- Khái lược về mô hình ‘Ăn những gì bạn giết’

Trong thế giới dịch vụ tài chính dựa trên hoa hồng (commission), nhân viên thường chỉ được trả một mức lương cơ bản nhỏ. Phần lớn khoản thù lao của họ sau đó đến từ hoạt động dựa trên hoa hồng. Những người ủng hộ mô hình này sẽ lập luận rằng, các biện pháp khuyến khích là quan trọng và việc thu nhập phải dựa trên thành tích. 

Phương pháp trả thù lao cho nhân viên dựa trên thành tích này thường được gọi là mô hình ‘Ăn những gì bạn giết’ (Eat what you kill) vì tiền lương mang về nhà của bạn phụ thuộc vào số tiền bạn có thể thuyết phục khách hàng chi tiêu.

Các biện pháp khuyến khích rất quan trọng và các biện pháp khuyến khích dựa trên hoa hồng rất hiệu quả trong việc tối đa hóa doanh thu cho công ty mẹ. Bằng cách trả trước một khoản hoa hồng cho nhân viên bán hàng, công ty sẽ thu được nguồn doanh thu dài hạn lớn hơn nhiều.

Thuật ngữ ‘ăn những gì bạn giết’ bắt đầu với các công ty luật có cộng sự được khen thưởng tỷ lệ thuận với doanh thu mà họ tạo ra cho công ty.

Trả lương dựa trên sự khuyến khích là một động lực mạnh mẽ, nhưng nếu các biện pháp khuyến khích được đo lường bằng các biện pháp đơn giản, nhân viên sẽ tối đa hóa những gì được đo lường hơn là những gì mong muốn. Dưới đây là 16 vấn đề với mô hình trả lương khuyến khích ăn theo hoa hồng.

Xem thêm: Pháp lý tái cấu trúc doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest

2- ‘Ăn những gì bạn giết’ đảm nhận vai trò ưu tiên hàng đầu là tối đa hóa doanh thu

Nó giả định rằng, các mục tiêu khác phụ thuộc vào doanh thu hoặc một nhân viên thông minh sẽ đủ khôn ngoan để hiểu các mục tiêu khác tác động đến doanh thu dài hạn như thế nào. Theo quan điểm này, việc giữ chân khách hàng và danh tiếng của cố vấn là quan trọng chủ yếu vì chúng tác động đến hoạt động tiếp thị và tìm kiếm khách hàng, dịch vụ khách hàng chủ yếu quan trọng để duy trì dòng doanh thu từ những khách hàng đó và các hạng mục khác không quan trọng bằng.

Ngay cả khi bạn muốn nhân viên của mình đặt điều gì khác lên hàng đầu, chẳng hạn như nghĩa vụ ủy thác, thì việc trả hoa hồng sẽ khó khăn vì bạn sẽ phải đấu tranh chống lại mô hình trả lương của chính mình. Các biện pháp khuyến khích không đúng chỗ sẽ đẩy nghĩa vụ ủy thác được hiểu là các quy tắc giới hạn mức độ bạn có thể đi khi tìm cách tối đa hóa doanh thu thay vì là nguyên tắc chỉ đạo mà lẽ ra phải có.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý về Sáp nhập và Mua lại doanh nghiệp (M&A) của Công ty Luật TNHH Everest

3- ‘Ăn những gì bạn giết’ khiến các cố vấn trở nên thiếu trung thực

Vì khách hàng muốn có một cố vấn như họ và thường sẽ bỏ rơi một cố vấn không chia sẻ các giá trị của họ. Sau đó, nhân viên bán hàng sẽ đánh lừa khách hàng khiến họ nghĩ rằng các giá trị của họ được chia sẻ hoặc làm bất cứ điều gì cần thiết để tránh nói về những điểm kích động như chính trị hoặc tôn giáo.

Các cố vấn dựa trên hoa hồng thường tìm cách tạo ra hoặc nhấn mạnh bất kỳ giá trị hoặc lợi ích chung nào mà họ có thể. Một kế hoạch khuyến khích dựa trên hoa hồng sẽ làm trầm trọng thêm vấn đề này bằng cách buộc trực tiếp tiền lương của cố vấn vào một cuộc trò chuyện lấy lòng và thiếu trung thực.

Xem thêm: Dịch vụ pháp chế doanh nghiệp thuê ngoài (luật sư nội bộ) của Công ty Luật TNHH Everest

4- ‘Ăn những gì bạn giết’ thúc đẩy các cố vấn tránh xa những khách hàng thách thức

Nhiệm vụ của người được ủy thác là làm bất cứ điều gì khách hàng sẽ làm nếu họ có thời gian và chuyên môn của chúng tôi. Đôi khi khách hàng có xu hướng mắc phải một sai lầm lớn, đặc biệt là vì họ không hiểu rõ về việc lập kế hoạch tài chính hoặc quản lý đầu tư. Nếu lỗi không ảnh hưởng đến tiền hoa hồng của cố vấn, nhiều cố vấn sẽ chỉ làm những gì khách hàng muốn.

Tuy nhiên, bạn nên cần một cố vấn có thể mạo hiểm mối quan hệ để nói cho bạn sự thật thẳng thắn. Việc chỉ đơn giản làm bất cứ điều gì khách hàng muốn mà không ngừng tỏ ra khó chịu và tranh cãi với khách hàng sai là vi phạm tiêu chuẩn ủy thác. 

Bạn muốn một cố vấn ưu tiên tính chính xác và rõ ràng hơn là sự đồng cảm và phản hồi. Và đặc biệt là một cố vấn sẵn sàng mạo hiểm mối quan hệ với khách hàng để cảnh báo khách hàng khi suy nghĩ của họ sai lầm.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý về hợp đồng hôn nhân của Công ty Luật TNHH Everest

5- ‘Ăn những gì bạn giết’ uu tiên tìm kiếm khách hàng mới hơn là phục vụ khách hàng hiện có

Vì hoa hồng lớn hơn thường được trả cho hoạt động kinh doanh mới nên môi trường dựa trên hoa hồng thường ưu tiên thu hút khách hàng mới hơn là phục vụ khách hàng hiện có.

Như bạn có thể mong đợi theo mô hình này, các khách hàng lớn được thu thập, tập hợp và bảo vệ bởi các cố vấn sản xuất hàng đầu. Điều này đúng ngay cả khi họ có thể được phục vụ tốt hơn nhờ chuyên môn của các nhân viên khác.

Các cố vấn dựa trên hoa hồng hàng đầu thường có khả năng tìm kiếm và bán hàng tốt hơn nhiều so với việc lập kế hoạch tài chính toàn diện. Tương tự như vậy, những cố vấn có năng lực nhất không có động cơ để phục vụ hoặc hỗ trợ khách hàng trong khu vực thu nhập của cố vấn khác.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý đăng ký bản quyền tác giả của Công ty Luật TNHH Everest

6- ‘Ăn những gì bạn giết’ thường hạn chế hoặc loại bỏ những lựa chọn rất tốt

Vì thế giới dựa trên hoa hồng khuyến khích quảng cáo một số sản phẩm nhất định nên lực lượng bán hàng của nó phải có khả năng bán những sản phẩm đó một cách chân thành như là lựa chọn tốt nhất.

Tại những nơi như Morgan Stanley, họ chỉ cần loại bỏ quỹ tương hỗ Vanguard khỏi nền tảng của mình để các cố vấn không gặp xung đột giữa việc đề xuất những gì có thể được coi là quỹ Vanguard tốt hơn hoặc quỹ sẽ tạo ra ưu đãi phí lớn nhất cho Morgan Stanley. Các công ty khác như Ameriprise có các khái niệm tương tự về "không gian trưng bày", "danh sách điểm bắt đầu" hoặc "mối quan hệ hỗ trợ phân phối" để làm nổi bật các sản phẩm tạo ra nhiều doanh thu nhất và che giấu những lựa chọn đầu tư tốt hơn cho người tiêu dùng.

Các tổ chức bán hàng dựa trên hoa hồng thường phát triển thành các doanh nghiệp có mục tiêu bảo vệ dòng doanh thu kéo dài của họ. Các tổ chức này sẽ tạo ra các móc nối tài chính hoặc các kỹ thuật khác khiến khách hàng gặp khó khăn hoặc không thể thoát khỏi một sản phẩm đầu tư mà họ hối tiếc và đầu tư tài sản của họ vào một thứ khác.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý về tổ chức lại doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest

7- Nhân viên được bổ sung để hỗ trợ những thợ săn thành công

Khi các cố vấn sản xuất hàng đầu thu thập nhiều công việc hơn mức họ có thể xử lý, nhân viên sẽ được bổ sung để hỗ trợ khối lượng công việc của thợ săn. Có rất ít hoặc không có việc tuyển dụng mang tính chiến lược để xây dựng một công ty mạnh hơn.

Việc tuyển dụng hỗ trợ những thợ săn dựa trên hoa hồng tốt nhất bằng cách cung cấp cho họ những nhân viên mà họ có thể giao nhiệm vụ. Những thợ săn thông minh có thể cố gắng xây dựng một mô hình tốt hơn cho đội ngũ nhân viên cấp dưới của họ, nhưng sự khuyến khích từ doanh thu dựa trên hoa hồng hoạt động giống như một sợi dây cao su chắc chắn để kéo văn hóa của một công ty trở lại mô hình ăn những gì bạn giết.

Một môi trường ‘ăn những gì bạn giết’ phục vụ cho những nhà sản xuất hàng đầu với cái giá là phải loại bỏ nhân viên hỗ trợ. Ngay cả thuật ngữ “nhân viên hỗ trợ” cũng gợi ý rằng vai trò của họ trong tổ chức là hỗ trợ những ngôi sao thực sự của tổ chức.

Nhân viên cuối cùng làm việc không phải vì đó là chuyên môn của họ mà vì thợ săn chính không có thời gian cho việc đó. Người thợ săn độc quyền duy trì mối quan hệ với khách hàng vì họ đang bảo vệ con mồi của mình và nguồn doanh thu đi kèm từ những kẻ săn trộm.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý về nhượng quyền thương mại của Công ty Luật TNHH Everest

8- ‘Ăn những gì bạn giết’ không thích ứng được với sự phát triển của một công ty

Chiến lược ban đầu của một công ty khởi nghiệp tài chính thường là tạo ra doanh thu càng nhanh càng tốt để trở thành một doanh nghiệp khả thi. Ban đầu, bạn tự mình thực hiện hầu hết công việc và giữ chi phí ở mức tối thiểu. Nhưng khi một công ty phát triển thì chiến lược thành công nhất sẽ thay đổi. Những gì hiệu quả ở một công ty có quy mô không còn hiệu quả khi một công ty phát triển và phát triển. 

Với một hoặc hai cố vấn phân chia công việc, mỗi cố vấn có thể giữ thông tin cho riêng mình. Nhưng với một nhóm tập hợp hỗ trợ khách hàng, quy trình làm việc, thủ tục và tài liệu dành cho các cố vấn khác trở nên quan trọng đối với quá trình hợp tác. Tâm lý ‘ăn những gì bạn giết’ đã hạn chế ngay cả những tổ chức rất lớn trong việc áp dụng cách tiếp cận nhóm tập thể vì mỗi nhân viên mới phải tái tạo lại nguồn doanh thu.

Các cố vấn mới phải có khả năng chứng tỏ bản thân bằng cách thu thập khách hàng mới thay vì cung cấp dịch vụ xuất sắc cho khách hàng hiện tại. Các quyết định tuyển dụng có thể được quyết định dựa trên cuốn sách kinh doanh nào mà cố vấn mới có thể mang theo hơn là trình độ chuyên môn của chính cố vấn đó. 

Nếu cố vấn không có sổ sách kinh doanh, họ có thể được đánh giá dựa trên sổ sách kinh doanh tiềm năng mà họ có thể dễ dàng thu hút. Ngoài ra, nếu phần lớn tiền lương của họ phụ thuộc vào doanh số bán hàng, tổ chức có thể thuê bất kỳ ai sẵn sàng thử sức mình với công việc bán hàng dựa trên hoa hồng và để công việc quyết định cho họ nhân viên bán hàng nào sẽ tồn tại.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực đầu tư của Công ty Luật TNHH Everest

9- ‘Ăn những gì bạn giết’ gây bất lợi cho một số nhóm cố vấn

Văn hóa bán hàng có thể dựa vào hệ thống lương thưởng để đuổi những cố vấn kém năng lực ra khỏi tổ chức. Các cố vấn sẽ tìm ra cách hoặc họ sẽ không thể kiếm sống. Nhiều người tiêu dùng tin rằng trách nhiệm giải trình sẽ tốt hơn ở một tổ chức lớn, nhưng một số tổ chức lớn không có chính sách và thủ tục để giám sát đầy đủ các cố vấn của họ vì họ đang dựa vào mô hình thù lao (doanh thu của khách hàng) để làm điều đó cho họ.

Vì các cố vấn được trả nhiều tiền hơn khi thu được doanh thu dựa trên hoa hồng, nên các cố vấn có mạng lưới giàu có sẽ phát triển mạnh. Những cố vấn trẻ hơn, ngay cả những người được đào tạo kỹ thuật xuất sắc, sẽ không có được lợi thế từ bạn bè và gia đình giàu có để có được doanh thu tiềm năng. Kết quả là những cố vấn trẻ hơn có thể được thuê vì những lý do sai trái hoặc họ có thể không được đánh giá cao sau khi được thuê.

Báo cáo mới nhất của Hội đồng CFP nêu bật một bài báo có tựa đề "Đa dạng chủng tộc trong lập kế hoạch tài chính: Chúng ta đang ở đâu và chúng ta phải đi đâu", trong đó phát hiện ra rằng: Một yếu tố chính cản trở việc tuyển dụng người da màu mà những người tham gia định tính chỉ ra là hoạt động tuyển dụng và giới thiệu của các công ty. Cụ thể hơn, những người tham gia đề cập đến sự tập trung của các công ty vào lợi nhuận ngay lập tức, cơ cấu hoa hồng, tư duy thích thích (giả định rằng khách hàng thích/cần những người lập kế hoạch có nền tảng tương tự) và tiêu chí tuyển dụng chủ quan.

“Một câu hỏi phỏng vấn thường xuyên được đặt ra cho các nhà lập kế hoạch và khách hàng tiềm năng là “Bạn biết bao nhiêu người có tài sản có thể đầu tư?” Các chuyên gia tuyển dụng cũng thừa nhận rằng, "các công ty muốn có những khách hàng tiềm năng có danh sách khách hàng tiềm năng khá giả bao gồm các thành viên trong gia đình và bạn bè của gia đình”.

Đánh giá các cố vấn tiềm năng dựa trên số lượng người có tài sản có thể đầu tư mà họ biết là một cách tệ hại để đánh giá những người mới tuyển dụng. Việc có một nền văn hóa thiên về bán hàng như vậy đương nhiên dẫn đến thành kiến đối với người da màu. Và một nền văn hóa như vậy gần như không thể phục hồi được.

Xem thêm: Dịch vụ luật sư riêng của Công ty Luật TNHH Everest

10- ‘Ăn những gì bạn giết’ khiến cố vấn đánh giá thấp chi phí khách hàng phải trả

Một nghiên cứu cho thấy các cố vấn nghĩ rằng tổng phí của họ thấp hơn 1,5% đối với bất kỳ tài khoản nào, nhưng thực tế thực tế cao hơn 30 điểm cơ bản. Các cố vấn dựa trên hoa hồng được trả một khoản hoa hồng nhỏ cho việc bán sản phẩm của khách hàng chỉ để khuyến khích công ty kiếm được khoản hoa hồng lớn hơn nhiều.

Các cố vấn gần như không thể đánh giá chính xác tất cả các khoản phí và chi phí ẩn liên quan đến môi trường bán hàng dựa trên hoa hồng. Và lợi ích tốt nhất của tập đoàn là giữ kín thông tin đó với cả người tiêu dùng cũng như lực lượng bán hàng của chính mình.

Không ai muốn tin rằng, công ty mà họ đang làm việc có cơ cấu khuyến khích sai lệch đang ảnh hưởng tiêu cực đến văn hóa môi trường làm việc của họ và dần dần làm sai lệch tính cách của chính họ. 

Các cố vấn trong những môi trường này quá thoải mái với hiện trạng và không sẵn lòng xem xét tác hại bắt nguồn từ những động cơ khuyến khích này. Sự dễ chịu hòa nhã của họ bác bỏ những bài báo như thế này là "không công bằng" và "quá khắc nghiệt" mặc dù mô hình dựa trên hoa hồng rõ ràng là bất hợp pháp ở một số quốc gia khác.

Xem thêm: Dịch vụ thư ký pháp lý thuê ngoài của Công ty Luật TNHH Everest

11- Khuyến nghị của Công ty Luật TNHH Everest

[a] Bài viết Những bất lợi đối với mô hình ‘ăn những gì bạn giết’ được chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu khoa học hoặc phổ biến kiến thức pháp luật, hoàn toàn không nhằm mục đích thương mại.

[b] Bài viết Những bất lợi đối với mô hình ‘ăn những gì bạn giết’ có sử dụng những kiến thức hoặc ý kiến của các chuyên gia được trích dẫn từ nguồn đáng tin cậy. Tại thời điểm trích dẫn những nội dung này, chúng tôi đồng ý với quan điểm của tác giả. Tuy nhiên, quý vị chỉ nên coi đây là những thông tin tham khảo, bởi nó có thể chỉ là quan điểm cá nhân người viết. 

[c] Trường hợp cần giải đáp thắc mắc về vấn đề có liên quan, hoặc cần ý kiến pháp lý, hoặc thuê luật sư tư vấn cho vụ việc cụ thể, Quý vị vui lòng liên hệ với luật sư, chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest qua Tổng đài tư vấn pháp luật: (024) 66 527 527, E-mail: info@everest.org.vn.