Quản lý quan hệ trong kinh doanh nhượng quyền

Không có một công thức chung nao cho tât cả các quan hệ nhượng quyền. Theo tác giả Greg Nathan, đối tác nhận quyền sẽ trải qua những giai đoạn sau:

1- Giai đoạn bay bổng

Trong giai đoạn bay bổng (Giai đoạn Glee), cảm xúc của đối tác nhận quyền trong giai đoạn này như sau: “Tôi cực kỳ hài lòng trong quan hệ với doanh nghiệp nhượng quyền. Họ rất quan tâm đến sự thành công của tôi và đã hồ trợ tôi tối đa. Tôi vô cùng phẫn khích về công việc kinh doanh mới của mình và tràn đầy hy vọng cho tương lai”.

Ban đầu, đối tác nhận quyền nào cũng hết sức bay bổng. Khi ký kết mua nhượng quyền, họ luôn nghĩ về sự thành công của chi nhánh và viễn cảnh kiếm ra nhiều tiền từ công việc kinh doanh. Doanh nghiệp nhượng quyền trong giai đoạn này thì hỗ trợ hết mức, và không ngừng khuyến khích đối tác nhận quyền chuẩn bị cho việc khai trương chi nhánh mới. Năng lượng tích cực tràn đầy trong quan hệ đối tác. Mọi người cùng hợp lực thành một đội ngũ, cùng tiến đến một mục tiêu chung là khai trương thành công chi nhánh.

Giai đoạn bay bổng này kéo dài từ lúc ký kết hợp đồng nhượng quyền đến khoảng từ 03 đến 12 tháng sau khi ký. Thời gian dài hay ngắn còn tùy thuộc vào kinh nghiệm kinh doanh của từng đối tác.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý thành lập doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest

2- Giai đoạn càm ràm về chi phí

Ở giai đoạn càm ràm về chi phí (giai đoạn FEE), cảm xúc của đối tác nhận quyền như sau: “Tôi làm ra tiền thật, nhưng trả phí nhượng quyền xong thì chẳng còn lời bao nhiêu. Bên nhượng quyền thu phí đều đặn nhưng hỗ trợ được gì cho tôi?”.

Giai đoạn 2 là giai đoạn mà đối tác nhận quyền sau khi đã vận hành chi nhánh bắt đầu hiểu rõ hơn về tài chính chi nhánh. Họ hiểu ra rằng lợi nhuận có được là từ doanh thu trừ đi chi phí. Khi bắt đầu theo dõi và kiểm tra chi phí, họ trở nên cực kỳ nhạy cảm với các loại phí royalty và phí đóng góp vào quỹ marketing. Họ cho là các loại phí này đang ăn hết vào lợi nhuận ròng của chi nhánh, ở giai đoạn này, mức độ hài lòng với doanh nghiệp nhượng quyền bắt đầu giảm sút. Từ đây, đối tác nhận quyền hoặc là trở lại giai đoạn 1 nếu được hỗ trợ nhiều hơn hoặc hỗ trợ tài chính bằng một cách nào đó (giảm giá thuê mặt bằng chẳng hạn), hoặc là tiến hóa sang giai đoạn 3.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý giải thể doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest

3- Giai đoạn cái tôi của đối tác nhận quyền

Ở giai đoạn cái tôi của đối tác nhận quyền (giai đoạn ME), cảm xúc của đối tác như sau: “Tôi kinh doanh thành công thật, nhưng thành quả này tất cả là do công sức của chính tôi. Ngay cả khi không có doanh nghiệp nhượng quyền, tôi chắc chắn cũng tự mình đạt được thành công”.

Khi chuyển sang giai đoạn 3, đối tác nhận quyền thường cho rằng thành cồng trong kinh doanh tất cả là nhờ vào nỗ lực cá nhân. Tâm lý học gọi điều này là “định kiên tự kỷ”, nghĩa là luôn luôn có khuynh hướng nhận lấy công trạng khi một việc gì đó đạt được thành công và thành quả, cho rằng thành công đó là nhờ vào cá tính và kỹ năng của bản thân. Ngược lại, khi thất bại hoặc mắc phải sai lầm, người ta thường có khuynh hướng đổ lỗi cho môi trường hay là cho người khác. Cái tôi luôn luôn lý luận lý do tại sao tôi đúng, người ta sai, tại sao tôi tốt, người ta xấu, tại sao tôi thông minh còn người ta thì ngu đần, w.... Đối với nhiều người, đây là một hình thức để bảo vệ lòng tự trọng.

Trong quan hệ nhượng quyền cũng thế, “định kiến tự kỷ” là vấn đề phổ biến. Tại giai đoạn 3, “định kiến tự kỷ” phát triển mạnh nhất khi đối tác nhận quyền cho rằng thành công chủ yếu là do nỗ lực của chính bản thân họ. Tuy nhiên, nếu công việc kinh doanh mà không thành công thì lỗi tất cả là do bên doanh nghiệp nhượng quyền. Dù thành công hay thất bại, đối tác nhận quyền cũng bắt đầu than phiền và chỉ trích doanh nghiệp nhượng quyền.

Xem thêm: Pháp lý tái cấu trúc doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest

4- Giai đoạn FREE (giai đoạn bứt phá)

Ở giai đoạn bứt phá (giai đoạn FREE) giai đoạn 4, đối tác nhận quyền mạnh dạn phát biểu rằng: “Tôi thật sự không thích những hạn chế do doanh nghiệp nhượng quyền đề ra. Tôi cảm thấy rất khó chịu VỀ việc họ cứ can thiệp vào việc vận hành và quản lý chi nhánh của tồi. Tôi muốn tự mình đưa ra ý kiến và tự mình triền khai thực hiện.”

Quan hệ nhượng quyền thường bắt đầu bằng sự phụ thuộc của đối tác nhận quyền vào doanh nghiệp nhượng quyền. Tuy nhiên, quan hệ phụ thuộc này không kéo dài. Khi sự tự tin của đối tác nhận quyền tăng lên thì cũng là lúc họ trở nên ngày càng tự lập hơn. Tại giai đoạn này, đối tác bắt đầu phản kháng việc phải luôn luôn tuân thủ theo quy trình và tiêu chuẩn của doanh nghiệp nhượng quyền. Đối tác bắt đầu tìm cách giải phóng bản thân khỏi những hạn chề và ràng buộc theo thỏa thuận với doanh nghiệp nhượng quyền. Tại giai đoạn này, nếu không cân bằng được lợi ích từ những mâu thuẫn như trên, doanh nghiệp nhượng quyền có thế phải thực hiện việc chấm dứt hợp đồng khi đối tác vi phạm các điều khoản theo thỏa thuận. Giai đoạn này là giai đoạn có thể dẫn đến những mâu thuần nghiêm trọng nhất trong quan hệ nhượng quyền. Đối tác nhận quyền nào bị vướng ở giai đoạn này trở thành những đối tác gây mệt mỏi và ảnh hưởng tiêu cực nhất cho toàn hệ thống.

Nếu không chấm dứt hợp đồng nhượng quyền tại giai đoạn này, có hai khả năng có thể xảy ra. Đối tác hoặc là cứ tiếp tục vướng mắc giữa giai đoạn 3 và 4, liên tục gây khó khăn trong quan hệ, hoặc là tiên hóa sang một giai đoạn thăng hoa là giai đoạn thứ 5.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực sở hữu trí tuệ của Công ty Luật TNHH Everest

5- Giai đoạn nhìn nhận giá trị quan hệ

Ở giai đoạn nhìn nhận giá trị quan hệ (Giai đoạn SEE), đối tác nhận quyền bắt đầu nhận thức như sau: “Tôi có thể hiểu được tầm quan trọng của việc tuân thủ theo hệ thống nhượng quyền, và tôi công nhận giá trị hỗ trợ của doanh nghiệp nhượng quyền. Tôi hiểu rằng nếu mỗi đối tác đều làm theo ý kiến riêng của bản thân thì tiêu chuẩn chung sẽ giảm sút. Nếu tiêu chuẩn chung giảm sút thì cả hệ thống đều bị ảnh hưởng và thương hiệu mất đi vị thế cạnh tranh của nó.”

Mâu thuẫn không tự nó mất đi bằng cách phớt lờ hay trốn tránh. Để đối tác nhận quyền tiến hóa sang giai đoạn 5, doanh nghiệp nhượng quyền cần trình bày ý kiến và quan điểm của mình một cách hợp lý, thẳng thắn và quyết đoán. Đây là giai đoạn mà cả hai bên đối tác đều cần phải lắng nghe và ghi nhận ý kiến của đối phương.

Tại giai đoạn này, hai bên có thể cùng bỏ qua các mâu thuẫn hay hiểu lầm trong quá khứ để tiến hóa sang một giai đoạn mới. Doanh nghiệp nhượng quyền cũng nên cân nhắc việc cho đối tác tham gia đóng góp ý kiến vào kế hoạch phát triển thương hiệu hoặc đưa ra giải pháp cho những nhu cầu đặc biệt nào đó của đối tác. Nếu hệ thống nhượng quyền được quản lý một cách công bằng và hiệu quả, đối tác nhận quyền tại giai đoạn này sẽ nhận thức được tầm quan trọng của quy trình và tiêu chuẩn nhượng quyền, và thường sẽ quay lại tuân thủ các yêu cầu theo hệ thống.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực hành chính của Công ty Luật TNHH Everest

6- Giai đoạn WE (giai đoạn hợp tác)

Giai đoạn hợp tác (giai đoạn WE) là giai đoạn thăng hoa trong quan hệ giữa doanh nghiệp và đối tác nhận quyền, ở giai đoạn này, đối tác đề nghị: “Chúng ta cần phải cùng nhau tối đa hóa quan hệ nhượng quyền này. Tôi cần hỗ trợ trong một vài vốn đề để có thể phát triển kinh doanh chi nhánh nhưng tôi cũng có một số ý kiến đóng góp mà doanh nghiệp nhượng quyền nên cân nhắc.”

Từ giai đoạn 5 là giai đoạn nhìn nhận giá trị của quan hệ nhượng quyền, đối tác tự nhiên tiến hóa sang giai đoạn hợp tác, từ tự lập sang tương hỗ. Tại giai đoạn này, đối tác nhận quyền sẵn sàng bỏ qua cái tôi và thừa nhận rằng thành công và sự hài lòng chi có được từ việc hợp tác cùng phát triển chứ không phải từ việc so đo kẻ được người mất. Để có thể tiến hóa đến giai đoạn hợp tác, đối tác nhận quyền trở nên trưởng thành, khách quan, và có tầm nhìn kinh doanh hơn. Chỉ khi nào không kinh doanh hiệu quả hoặc không được doanh nghiệp nhượng quyền hỗ trợ, đối tác mới tìm cách tạo ra thay đổi trong hệ thống và quan hệ.

Đối với doanh nghiệp nhượng quyền, để có thể đưa đối tác nhận quyền của mình đến giai đoạn hợp tác, doanh nghiệp cần phải thực hiện những cam kết của mình một cách hợp lý và công bằng. Khi đã đạt đến giai đoạn hợp tác, đối tác nhận quyền trở thành tài sản quý giá nhất của hệ thống nhượng quyền. Họ là những người tập trung kinh doanh hiệu quả và xây dựng quan hệ kinh doanh tốt đẹp, không những chỉ là quan hệ với doanh nghiệp nhượng quyền, mà còn là quan hệ với khách hàng, với các đối tác cung ứng, đối tác nhận quyền khác trong hệ thống, và cả đội ngũ nhân viên.

Hiểu và nhận thức được các giai đoạn phát triển thăng trầm trên đây của đối tác nhận quyền, doanh nghiệp nên chuẩn bị và chủ động đưa ra các giải pháp thích hợp trong từng giai đoạn, nhằm giảm thiểu các mâu thuẫn, rủi ro và nhanh chóng đưa đối tác đến giai đoạn cuối cùng, giai đoạn hợp tác cùng phát triển.

Xem thêm: Về Công ty Luật TNHH Everest

7- Khuyến nghị của Công ty Luật TNHH Everest

[a] Bài viết Quản lý quan hệ trong kinh doanh nhượng quyền được chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu khoa học hoặc phổ biến kiến thức pháp luật, hoàn toàn không nhằm mục đích thương mại.

[b] Bài viết Quản lý quan hệ trong kinh doanh nhượng quyền có sử dụng những kiến thức hoặc ý kiến của các chuyên gia được trích dẫn từ nguồn đáng tin cậy. Tại thời điểm trích dẫn những nội dung này, chúng tôi đồng ý với quan điểm của tác giả. Tuy nhiên, quý vị chỉ nên coi đây là những thông tin tham khảo, bởi nó có thể chỉ là quan điểm cá nhân người viết.

[c] Trường hợp cần giải đáp thắc mắc về vấn đề có liên quan, hoặc cần ý kiến pháp lý, hoặc thuê luật sư tư vấn cho vụ việc cụ thể, Quý vị vui lòng liên hệ với luật sư, chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest qua Tổng đài tư vấn pháp luật: (024) 66 527 527, E-mail: info@everest.org.vn.