Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn cho doanh nghiệp

1- Quy trình bán hàng cho doanh nghiệp

Trong Báo cáo Hội nhập Kinh tế Châu Á năm 2021, Ngân hàng phát triển Châu Á (ADB) đã chỉ ra sự cần thiết trong thay đổi Quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Trên thang điểm từ 1 đến 10, những người được hỏi đánh giá trung bình 8 điểm về sự cần thiết của việc số hóa hệ thống bán hàng.

[a] Khái niệm quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng (Sales process) là một chuỗi các hành động cụ thể, trực quan mà một đại diện bán hàng cần phải thực hiện trong quá trình mua hàng để chuyển một đối tượng từ dạng tiềm năng sang khách hàng.

[b] Khác biệt giữa quy trình bán hàng khác và phương pháp bán hàng

Phương pháp bán hàng (Sales methodology) được nhận định là phương pháp, phong cách, hay kỹ thuật đặt câu hỏi mà nhân viên sử dụng khi làm việc với khách hàng tiềm năng.

Phương pháp bán hàng cũng được hiểu theo nghĩa rộng và bao quát hơn. Theo Hubspot, phương pháp bán hàng là cách công ty hay đội ngũ sales tiếp cận quy trình bán hàng. Cũng có thể coi sales methodology như là phương châm bán hàng giúp doanh nghiệp phát triển thông qua hoạt động sales.

Không giống như quy trình bán hàng, phương pháp bán hàng thường không áp dụng cho tất cả các bước của chu kỳ bán hàng. Thay vào đó, nó có ảnh hưởng mạnh mẽ ở những bước đòi hỏi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Ví dụ như khám phá cơ hội bán hàng, thuyết trình sản phẩm, hay xử lý kiến nghị của khách hàng…

Ngoài ra, phương pháp bán hàng có thể áp dụng cho mọi công ty, nhưng quy trình bán hàng thì không.

Phương pháp bán hàng có thể được sử dụng bởi bất kỳ cá nhân hay doanh nghiệp nào nhằm tối ưu cơ hội. Thậm chí, các ngành, mô hình kinh doanh, cấu trúc đội nhóm khác nhau đều có thể áp dụng cùng một phương pháp bán hàng.

Ngược lại, các doanh nghiệp nên tự đưa ra một quy trình bán hàng chính thức dựa trên sản phẩm và quy mô của mình. Quy trình nghiệp vụ bán hàng này nên là duy nhất, đảm bảo tối ưu tỉ lệ chuyển đổi và theo dõi sát sao khách hàng.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest

2- Lý do doanh nghiệp cần xây dựng quy trình bán hàng chuẩn

Một quy trình bán hàng chuẩn sẽ giúp không chỉ nhân viên mà còn giúp công ty đạt được mục tiêu chiến lược.

[a] Quy trình bán hàng chuẩn giúp phát triển kỹ năng bán hàng

Nhờ có quy trình bán hàng chuẩn nhân viên sales sẽ có căn cứ và quy chuẩn để học hỏi và phát triển kỹ năng bán hàng. Tuân theo quy trình bán hàng, họ sẽ cung cấp thông tin hữu ích và nhất quán hơn đến mọi cơ hội được tiếp cận. Từ đó, nhân viên sales đạt được mục tiêu doanh số và cải thiện kỹ năng của bản thân.

[b] Quy trình bán hàng chuẩn giúp kiểm soát cơ hội và nguồn lực

doanh nghiệp có thể kiểm soát quy trình bán hàng và đạt được mục tiêu tăng trưởng nhờ việc xây dựng một quy trình bán hàng chuẩn. Một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả sẽ giúp cấp lãnh đạo kiểm soát cơ hội và nguồn lực. Đồng thời, việc bán hàng bài bản giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi cơ hội thành khách hàng.

Các công ty có quy trình bán hàng rõ rằng và được triển khai bài bản có mức tăng trưởng doanh thu lớn hơn 18% so với các doanh nghiệp còn lại.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực thương mại của Công ty Luật TNHH Everest

3- Một số khó khăn trong việc xây dựng quy trình bán hàng chuẩn

Doanh nghiệp có thể gặp khá nhiều khó khăn khi thiết kế một quy trình bán hàng chuẩn.

Như phân tích ở trên, mỗi nhân viên sẽ có những phương pháp bán hàng khác nhau. Bởi vậy, họ sẽ có những cách tiếp cận và xây dựng quy trình bán hàng khác nhau cho doanh nghiệp. Việc chuẩn hóa quy trình bán hàng cho công ty sẽ vấp phải nhiều luồng ý kiến khác nhau từ chính các thành viên trong công ty.

Bên cạnh đó, có rất nhiều sơ đồ và lý thuyết xung quanh việc xây dựng quy trình bán hàng chuẩn. Việc lựa chọn cơ sở lý thuyết phù hợp với thực trạng doanh nghiệp hiện tại cần nhiều thời gian và nguồn lực.

Cuối cùng, để tăng tính ứng dụng của quy trình bán hàng, cần tích hợp những hành vi khách hàng phức tạp và phân tích. Điều này dẫn đến không những việc xây dựng mà duy trì sơ đồ quy trình bán hàng càng khó khăn hơn. Cụ thể:

- Hành vi và nhu cầu của khách hàng thay đổi liên tục.

- Sự xuất hiện của các kênh tiếp thị mới. Ví dụ kênh truyền thông xã hội chỉ mới được đưa vào quy trình bán hàng trong những năm của thể kỷ 20.

- Các công nghệ mới có thể được sử dụng để tiêu chuẩn hóa và tối ưu hóa hơn quy trình bán hàng.

Bởi vậy, không có quy trình bán hàng chung cho tất cả các doanh nghiệp. Thay vào đó, công ty cần tự xây dựng quy trình sale cho riêng công ty mình. Tùy thuộc vào mô hình kinh doanh, chiến lược bán hàng và khách hàng mục tiêu.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực đầu tư của Công ty Luật TNHH Everest

4- Hai sơ đồ quy trình bán hàng phổ biến cho doanh nghiệp

[a] Sơ đồ quy trình bán hàng 07 bước phổ biến

Các khái niệm về quy trình bán hàng đã được đề cập từ đầu thế kỷ XX. Một trong những quy trình sale lâu đời nhất và được áp dụng rộng rãi nhất có tên “quy trình 07 bước bán hàng”. Quy trình bán hàng phổ biến này được phát triển bởi Dubinsky vào năm 1980.

Dubinsky đã thêm bước “follow-up” dựa trên mô hình trước đó là “6 bước bán hàng” xuất hiện lần đầu trong cuốn sách “How to increase your sales” năm 1920. Theo thời gian cùng sự phát triển của các kênh bán hàng mới, nhiều mô hình khác đã ra đời dựa trên quy trình bán hàng 7 bước của Dubinsky.

Từ marketing đến bán hàng, việc duy trì quan hệ với khách hàng đã trở thành mục tiêu mới. Lý do bởi công nghệ đã thay đổi trải nghiệm và kỳ vọng của khách hàng. Như đã phân tích ở trên, khách hàng có hàng ngàn lựa chọn khác nhau chỉ với một “click”.

Vì vậy, quy trình bán hàng của công ty ngày càng chú trọng vào việc duy trì quan hệ với khách hàng. Có nghĩa, công ty đang nỗ lực kéo dài vòng đời khách hàng (customer lifecycle) để tăng trưởng. Bởi lẽ, thay vì cực nhọc tìm kiếm những khách hàng mới, doanh nghiệp muốn trân trọng hơn những khách hàng mà mình đang có.

[b] Sơ đồ quy trình bán hàng INP 10 bước

Hiện nay, quy trình bán hàng hoàn thiện và được phổ biến cho những người sales chuyên nghiệp nhiều nhất là mô hình INP. Ngoài ra, còn có rất nhiều quy trình bán hàng khác với những phân tích vô cùng phức tạp. Điểm chung của các mô hình bán hàng này là đều được chia thành 03 (ba) giai đoạn chính:

(1) Phát triển cơ hội bán hàng,

(2) Bán hàng,

(3) Chăm sóc sau bán hàng.

Quy trình bán hàng INP là quy trình bán hàng 10 bước tối ưu, được Dean Karrel giới thiệu trong các khóa học về sales của mình.

Xem thêm: Quy trình bán hàng 10 bước INP

5- Khuyến nghị của Công ty Luật TNHH Everest

[a] Bài viết Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn cho doanh nghiệp được chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu khoa học hoặc phổ biến kiến thức pháp luật, hoàn toàn không nhằm mục đích thương mại.

[b] Bài viết Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn cho doanh nghiệp có sử dụng những kiến thức hoặc ý kiến của các chuyên gia được trích dẫn từ nguồn đáng tin cậy. Tại thời điểm trích dẫn những nội dung này, chúng tôi đồng ý với quan điểm của tác giả. Tuy nhiên, quý vị chỉ nên coi đây là những thông tin tham khảo, bởi nó có thể chỉ là quan điểm cá nhân người viết.

[c] Trường hợp cần giải đáp thắc mắc về vấn đề có liên quan, hoặc cần ý kiến pháp lý, hoặc thuê Luật sư tư vấn cho vụ việc cụ thể, Quý vị vui lòng liên hệ với Luật sư, chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest qua Tổng đài tư vấn pháp luật: (024) 66 527 527, E-mail: info@everest.org.vn.