Đàm phán và đàm phán hợp đồng trong hợp đồng thương mại

10/03/2023
Phạm Nhật Thăng
Phạm Nhật Thăng
Đàm phán là quá trình bàn bạc giữa hai hay nhiều chủ thể để giải quyêt các vấn đề thuộc mối quan tâm chung hay những điểm bất đồng giữa các bên nhằm hướng đến một thỏa thuận thống nhất. Mối quan tâm chung hay vấn đề bất đồng được các bên bàn bạc có thể thuộc lĩnh vực kinh doanh hay chính trị, văn hóa, tôn giáo. Đàm phán thể hiện quá trình giao tiếp để đạt được thỏa thuận và đều có khả năng thành công hoặc thất bại, bởi vì giữa các bên tham gia đàm phán luôn tồn tại cả quyền lợi đối kháng và quyền lợi có thể chia sẻ. Do đó, đàm phán là phương tiện quan trọng để đạt được mong muốn từ người khác.

I- Khái niệm, đặc điểm của đàm phán và đàm phán hợp đồng trong hoạt động thương mại

Đàm phán là quá trình bàn bạc giua hai hay nhiêu chủ thể dểgiai quyêt các van dê thuôc môi quan tâm chung hay những điểm bất đổng giữa các bên nhằm hướng đến một thoa thuận thông nhất. Mối quan tâm chung hay vấn để bất đồng được các bên bàn bạc có thể thuộc lĩnh vực kinh doanh hay chính trị, văn hóa, tôn giáo... Đàm phán thể hiện quá trình giao tiêp de dat duọc thoa thuận và đểu có khả năng thành công hoặc thất bại, bởi vì giữa các bên tham gia đàm phán luôn tôn tại cả quyên lọi dôi kháng và quyền lợi có thể chia sẻ. Do đó, đàm phán là phương tiện quan trong de dat được mong muôn từ người khác.

Francois de Cailere, một nhà đàm phán nổi tiếng của Pháp đã khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh gioi phai là nguoi mểm dẻo như ngọn có và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể dem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song dông thoi cũng phai biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có về là bí mật dôi vôi người khác”. Đàm phán có các đặc điểm cơ bản như sau:

1- Về chủ thể đàm phán hợp đồng

Chủ thể tham gia đàm phán có thể là hai bên hoặc nhiểu bên (đàm phán song phương, đàm phán da phương), phụ thuộc vào số lượng chủ thể có liên quan vể lợi ích và muốn đi đến thỏa thuận chung.

2- Về diễn biến đàm phán hợp đồng

Quá trình đàm phán luôn có sự điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên để đạt đưọc sự thống nhất. Các bên khi đến bàn đàm phán thường đã có sự chuẩn bị về biên độ đàm phán.

3- Về mục tiêu và kết quả đàm phán hợp đồng

Mục tiêu của đàm phán là thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”, lợi ích của từng bên được thỏa mãn có giới hạn. Do mục tiêu lợi ích của các bên khi bước vào đàm phán là khác nhau, nhiều khi đối kháng nhau, nên mục tiêu tối đa của bên này giới hạn mục tiêu tối đa của bên kia và ngược lại (ví dụmục tiêu của bên bán là giá bán cao sẽ mâu thuẫn và bị giới hạn bởi mục tiêu của bên mua là giá mua thấp). Đàm phán được coi là thành công khi thống nhất được “hợp tác” và “xung đột”, các bên hài lòng hoặc chấp nhận giới hạn lợi ích mình đạt được. Nguợc lại, đàm phán coi như đã thất bại khi không đạt được thỏa thuận cuối cùng.

4- Về yếu tố chi phối quá trình đàm phán hợp đồng

Về nguyên tắc, các bên tham gia đàm phán độc lập và bình đẳng với nhau, song thực tế, “thế và lực” của mỗi bên luôn là yếu tố chi phối quá trình và kết quả đàm phán. Trong kinh doanh, đàm phán hợp đổng thương mại là hoạt động phổ biến, diễn ra giữa hai bên hay nhiểu bên nhằm đạt được thỏa thuận chung đáp ứng lợi ích kinh doanh của mỗi bên. Đây là quá trình trao đổi thông tin thông qua đối thoại, thương lượng trên cơ sở nguyên tắc tự do ý chí, nhằm đạt được thỏa thuận hợp Đồng. Noi dung của dàm phán hợp dông là các dhiēn khon hup dòng dhuige môi ben đưa ra dể tim kiém sự nhất tri. Nhàm muc dích ký kết hop dồng hoǎc sửa, dôi bổ sung hop dōng dā ký, thời diểm dàm phán hợp dòng là trước hoǎc sau khì hợp dồng duợc ký kết.Tuy nhiên, thực tièn gino kět hop dòng cho thǎy, có nhǔng họp dòng duợc hình thành nhưng khòng trải qua quá trình dàm phán nhu mua hàng ở siêu thị, hợp đồng theo mẫu...

5- Về cơ bản đàm phán hợp đồng

Đàm phán hợp đồng thương mại có có đặc điểm của đàm phán hợp đồng nói chung, ngoài ra còn chứa đựng các đặc trưng của quan hệ thương mại.

6- Về bản chất của đàm phán hợp đồng

Đàm phán hợp đồng thương mại là quá trình trao đổi thông tin thông qua đối thoại, thương lượng giữa các bên nhằm thỏa mãn các mục tiêu kinh doanh của mình.

7- Về nguyên tắc đàm phán đàm phán hợp đồng

 Đàm phán là quá trình quan trọng dẫn đến hợp đồng, do đó nguyên tắc đàm phán duọc xác dịnh dụa trên nguyên tắc giao kết hợp đồng, đó là tự nguyện, tự do ý chí.

8- Về chủ thể đàm phán hợp đồng

chủ thể chủ yếu trong đàm phán hợp đồng thương mại là thương nhân hoặc tổ chức, cá nhân hoạt động liên quan dên thuong mai. Vê sô luong, tùy thuộc quan hê thuơng mại sẽ được thiết lập, chủ thể đàm phán có thể là song phương (quan hệ mua bán hàng hóa, cung úng dịch vụ...) hoặc đa phương (quan hệ hợp tác kinh doanh, góp vốn thành lập công ty...)

9- Về nội dung đàm phán hợp đồng

Nội dung đàm phán là nôi dung của hợp đồng thương mại, là các điều khoản được các bên đưa ra đểtrao đổi và thống nhất ý chí.

10- Về hình thức đàm phán hợp đồng

Đàm phán được tiến hành với nhiều hình thức khác nhau như đàm phán bằng văn bản, đàm phán trực tiếp bằng lời nói hoặc qua điện thoại.

11- Về thời điểm đàm phán hợp đồng

Thời điểm đàm phán thường là trước khi ký kết hợp đồng. Ngoài ra, nếu nhằm mục đích sửa đổi, bổsung một hoặc một số điểu khoản của hợp đồng đã ký, quá trình đàm phán sẽ diễn ra sau khi hợp đồng được ký kết.

Có thể bạn quan tâm: Dịch vụ pháp lý về Hợp đồng hôn nhân của Công ty Luật TNHH Everest.

II- Các nguyên tắc của đàm phán hợp đồng thương mại

1- Nguyên tắc tự do, tự nguyện cam kết thỏa thuận xác lập các quyền và nghĩa vụ dân sự, tự do giao kết hợp đồng

Nguyên tắc này được quy định trong Bộ luật Dân sự năm 2015, theo đó, các tổ chức, cá nhân có quyển tự do cam kết, thỏa thuận trong việc xác lập quyển, nghĩa vụ dân sự, được pháp luật bảo đâm nếu cam kết đó không vi phạm điều cấm của pháp luật, không trái đạo đức xã hội. Trong dàm phán hợp đồng, các bên hoàn toàn tự nguyện, không bên nào được áp dặt, cấm doán, cưõng ép, đe dọa, ngăn cán bên nào.

Đàm phán bắt đầu bằng viêc tu do lua chon một hay nhiêu đối tác và mời tham gia đàm phán. Xuất phát tù loi ích cua mỗi bên, bao gồm những lợi ích đối kháng và những lợi ích có thểchia sẻ, các bên tham gia đàm phán được tự do lựa chọn nội dung đàm phán, tự do thỏa thuận và nếu tự nguyện tìm được tiếng nói chung thì tien tói cam kết thong nhất và giao kết hợp đông, hình thành nên các quyển và nghĩa vụ. Mọi sự cưong ép, de doa, áp dǎt hay hành vi khác vi phạm nguyên tắc này đểu có thể dẫn tói sựthất bại trong đàm phán, không có quan hệ pháp luật nào hình thành dể ràng buoc trách nhiêm dôi với các bên.

2- Nguyên tắc không ràng buộc trách nhiệm dân sự trong đàm phán và khi đàm phán thất bại

Đàm phán có thể đạt được kết qua là những thỏa thuận chung,cũng có thể không di đến một thoa thuan thong nhất. Đàm phán có thể diễn ra với nhiểu phiên khác nhau,vói những nội dung đã được thống nhất sau mỗi phiên đàm phán, được ghi nhận tại ban ghi nhớ hay thỏa thuận trung gian. Song, có những vụ việc đạt được rất nhiểu bản ghi nhớ hay thỏa thuận trung gian nhưng không dat dược thoa thuân cuối cùng, có nghĩa là hợp đông không được ký kết. Không có quy định pháp luật nào buộc các bên phải ký hợp dồng sau khi đàm phán xong. Do dó, moi phiên dàm phán nếu không được kết thúc bǎng một hợp đồng có hiệu lực pháp luật thì chưa có cǎn cứ phát sinh quyền và nghia vụ pháp lý đối với các bên.

Như vậy, những nôi dung được thống nhất trong quà trình dàm phán chua phài là nòi dung cùa hop đồng và không thể ràng buộc các bên khì dàm phán không đạt kết quả. Trong thương mại quôc tê, Diêu 2.15 của Bộ Nguyên tăc Unidroit về hợp đồng thương mại quôc tế nǎm 1994 ghì nhận: “Các bên dược tự do dàm phán và không phài chịu trách nhiêm nếu nhu khòng dạt đuọc sự thỏa thuận”.

Nguyên tắc tụ do dàm phán và không phải chịu trách nhiệm nếu dàm phán thất bại là hai nguyên tác duợc thùa nhân rông rãi trên thê giới.

Xem thêm: Dịch vụ luật sư hợp đồng của Công ty Luật TNHH Everest.

III- Các kiểu đàm phán và hình thức đàm phán hợp đồng thương mại

1- Các kiểu đàm phán hợp đồng thương mại

Xuất phát từ thái độ đàm phán và kết quả đàm phán, nhiêu nhà quản trị doanh nghiệp chia đàm phán thành các kiểu đàm phán “thắng - thua”, “thua - thua” và “thắng - thắng”.

Khi nói đến “thắng - thua”, nhà quản trị doanh nghiệp đã coi đàm phán như một cuộc chiến. Kết thúc đàm phán, khi bên thắng đạt được lợi ích còn bên thua không dat duọc loi ích. Hop đồng duợc ký kết nhung tiểm ẩn nguy cơ trục trặc trong quá trình thực hiện. Kiểu đàm phán được cho là thành công nhất và là mục tiêu của hẩu hết các bên khi bước vào đàm phán, đó là các bên thái độ hợp tác, chia sẻ, cùng tìm ra và thừa nhận lợi ích cua nhau, cả hai bên cùng thắng - “win - win”. Kết thúc đàm phán, hợp đồng được ký kết và các bên dểu dạt được lợi ích.

Ngoài ra, lý thuyết và thực tiến về kỹ năng đàm phán hợp đồng còn ghi nhận các kiểu đàm phán khác. Có thể tóm tắt nội dung, đặc điểm của các kiểu đàm phán này như sau:

Vấn đề  Đàm phán mềm Đàm phán cứng

Đàm phán

nguyên tǎc

Đối tác Là bè bạn Là địch thủ Là người cộng tác
Mục tiêu Đạt được thỏa thuận

Giành được thắng

loi

Giải quyết công

việc hiệu quả

Thái độ

Ôn hòa. Nhượng bộ

để tăng tiến quan hê

Cứng rắn. Yêu

Cầu bên kia

nhượng bộ

Ôn hòa với người,

cứng rắn với công

việc

Tín nhiệm Tín nhiệm đối tác

Không tín nhiệm

dối tác

Sự tín nhiệm

không liên quan

đến đàm phán

Lâp trường

Dễ thay đổi lập

Trường

Giữ vũng lập

Trường

Trong diểm đặt ở

lợi ích chứ không ở

lập trưòng

Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên kia

Cùng tìm kiếm lợi

ích chung

Điểu kiện để

thỏa thuận

Nhượng bộ để đạt

được thỏa thuận

Để đạt được cái

muốn có mới chịu

thỏa thuận

Cả hai bên cùng

có lợi

Phuơng án

Tim ra phương án

dối tác có thể chấp

thuận

Tim ra phuơng

án mà mình chấp

thuận

Vach ra nhiêu

phương án cho hai

bên lựa chon

Kiên trì

Kiên trì muốn dạt

dược thỏa thuận

Kiên trì giữ vũng

lập trường

Kiên trì tiêu chuẩn

khách quan

Kết quả

Khuất phục trước

súc ép của dối tác

Tăng sức ép khiến

bên kia khuất

phục hoặc dổ vỡ

Khuat phuc

nguyên tắc chú

không khuất phục

súc ép

2- Các hình thức đàm phán hợp đồng thương mại

Tùy thuộc vào hình thức, cách thức giao tiếp để thông qua đó các bên thể hiện thông tin, trao dổi và thống nhất nội dung dàm phán, hình thúc dàm phán có thè bao gòm: dàm phán bǎng vǎn bản, đàm phán bằng đôi thoại trục tiếp

(i) Đàm phán bằng vǎn bản:

Là việc các bên tiến hành gửi cho nhau các tài liêu giao dịch duǒi dang vǎn bàn hoǎc các hình thúc có giá tri tuong duong vǎn ban (diên báo,telex,fax,thong diêp du liêu...) dê trao dôi, thoa thuan, thong nhǎt vê các nôi dung dàm phán. Các văn bản đầu tiên được gủi đi là cách chào hàng,dểnghị giao kết họp đồng hay dự thảo hợp đồng. Các văn ban tiếp theo thể hiện chấp nhận chào hàng hay sự tiếp tục thoa thuận các diêu khoan vê giá, sô luọng, chất lượng, điểu kiện giao nhận, thanh toán, giải quyết tranh chấp...

Đàm phán bằng văn bản được sử dụng khi các bên lựa chọn cách thúc ký kết họp đồng theo phương pháp ký kết gián tiếp. Mỗi tài liệu giao dịch có thể ghi nhận vể một hoặc một số điểu khoản đã thỏa thuận xong, tuy nhiên, nếu như kết thúc đàm phán, các bên không ký kết được hợp đổng chính thức do còn vướng mắc vềmột vấn để nào đó thì những nội dung đã thỏa thuận xong này không có hiệu lực ràng buộc đối với các bên, bởi vì hợp đồng mới là căn cú phát sinh quyền và nghĩa vụ pháp lý.

(ii) Đàm phán bằng đối thoại trực tiếp:

Được tiến hành bằng gặp gỡ và thỏa thuận trực tiếp hoặc đàm phán thông qua điện thoai.

Để có kết quả thành công cao, tránh phải đàm phán lại, đàm phán bằng văn bản đòi hỏi các bên thận trọng và cân nhắc ngôn từ, câu chữ theo tiêu chí rõ ràng, dễ hiểu, đơn nghĩa. Khác với điểu này, đàm phán bằng đối thoại trực tiếp đòi hỏi sụ “gây ấn tượng tốt” ngay từ ban đầu trong giao tiếp. Nếu gặp mặt trực tiếp, các hành vi bắt tay, giới thiệu, trao nhận danh thiếp, úng xử với phụ nữ, thăm hỏi, tiếp chuyện... đểu cần tham khảo và làm quen một số kỹ năng cơ bản'. Nếu dàm phán qua diên thoai. việc người gọi tự giới thiệu mình và lý do cuộc gọi, người nhận thể hiện sẵn sàng lắng nghe, sẵn sàng ghi chép, để người gọi chù động ngững cuộc gọi... là những kỹ năng giao tiép cân thiết tao ra tiền đề thành công của đàm phán hợp đồng.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý về Nhượng quyền thương mại của Công ty Luật TNHH Everest.

IV- Khuyến nghị của Công ty Luật TNHH Everest

(i) Bài viết Đàm phán và đàm phán hợp đồng trong hợp đồng thương mại chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu khoa học hoặc phổ biến kiến thức pháp luật, hoàn toàn không nhằm mục đích thương mại.

(ii) Bài viết Đàm phán và đàm phán hợp đồng trong hợp đồng thương mại có sử dụng những kiến thức hoặc ý kiến của các chuyên gia được trích dẫn từ nguồn đáng tin cậy. Tại thời điểm trích dẫn những nội dung này, chúng tôi đồng ý với quan điểm của tác giả. Tuy nhiên, quý Vị chỉ nên coi đây là những thông tin tham khảo, bởi nó có thể chỉ là quan điểm cá nhân người viết.

(iii) Trường hợp cần giải đáp thắc mắc về vấn đề có liên quan, hoặc cần ý kiến pháp lý hoặc thuê luật sư tư vấn cho vụ việc cụ thể, Quý vị vui lòng liên hệ với chuyên gia, luật sư của Công ty Luật TNHH Everest qua Tổng đài tư vấn pháp luật: (024) 66 527 527, E-mail: info@everest.org.vn.

Phạm Nhật Thăng
Phạm Nhật Thăng

Phạm Nhật Thăng là chuyên gia Quản trị và An ninh (Management and Security)

0 bình luận, đánh giá về Đàm phán và đàm phán hợp đồng trong hợp đồng thương mại

TVQuản trị viênQuản trị viên

Xin chào quý khách. Quý khách hãy để lại bình luận, chúng tôi sẽ phản hồi sớm

Trả lời.
Thông tin người gửi
Bình luận
Nhấn vào đây để đánh giá
Thông tin người gửi
Tổng đài tư vấn: 024-66 527 527
Giờ làm việc: Thứ 2 - Thứ 7: 8h30 - 18h00
0.19727 sec| 1062.578 kb