Kích thích tiêu thụ - những khái niệm cơ bản

25/07/2023
Phạm Nhật Thăng
Phạm Nhật Thăng
Kích thích tiêu thụ là hoạt động sử dụng rất nhiều những công cụ khuyến khích khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thương mại mua những sản phẩm dịch vụ cụ thể nhanh hơn và nhiều hơn.

1- Cơ bản về kích thích tiêu thụ

Cách đây gần một thập kỷ, hoạt động kinh doanh tiêu thụ tuy đã bắt đầu được chú trọng nhưng vẫn còn ở hàng thứ yếu so với quảng cáo. Tỷ lệ kích thích tiêu thụ trên quảng cáo là 40/60. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, ngày nay ở nhiều Công ty sản xuất hàng tiêu dùng, tình hình đối đảo ngược lại. Kích thích tiêu thụ chiếm tới 60% đến 70% tổng ngân sách chung. Chi phí dành cho kích thích tiêu thụ tăng hàng năm 12% so với mức tăng 7% 1 năm của quảng cáo. Tổng chi phí cho kinh tế thị trường ước tính khoảng 100 tỷ USD. Và theo đoán thì tốc độ tăng trưởng nhanh vẫn còn tiếp tục được duy trì trong tương lai. 

Kích thích tiêu thụ là hoạt động sử dụng rất nhiều những công cụ khuyến khích khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thương mại mua những sản phẩm dịch vụ cụ thể nhanh hơn và nhiều hơn.

Hiện nay, các công cụ kinh tế thị trường đã được hầu hết các tổ chức sử dụng, từ các nhà sản xuất, người phân phối, người bán lẻ, các hiệp hội thương mại đến các tổ chức phi lợi nhuận. Sự phát triển nhanh chóng của hoạt động kinh tế (nhất là trên các thị trường hàng tiêu dùng) là do tác động của một số yếu tố sau: 

Những yếu tố nội bộ: Ngày nay, ngày càng nhiều ban lãnh đạo tối cao đã thừa nhận kinh tế thị trường là một công cụ bán hàng đem lại hiệu quả cao, ngày càng nhiều những người quản lý sản phẩm biết sử dụng các công cụ kinh tế thị trường. Hơn nữa những người quản lý sản phẩm thì đang phải chịu sức ép ngày càng tăng đỏi hỏi phải tăng mức tiêu thụ hiện tại. 

Những yếu tố bên ngoài: Hiện số các nhãn hiệu sản phẩm đã tănng lên nhanh chóng các đối thủ cạnh tranh sử dụng các biện pháp kinh tế thị trường ngày càng nhiều và có hiệu quả hơn. Nhiều nhãn hiệu đã ở thế cân bằng, người tiêu dùng ngày càng hướng vào việc mua bán theo thoả thuận, ngành thương mịa cũng càng đỏi hỏi các nhà sản xuất có hợp đồng thoả thuận. Hiệu lực của công cụ quảng cáo hiệu cũng đang có xu hướng giảm đi rõ rệt, đó là do chi phí quảng cáo tăng, các phương tiện truyền thống chồng chéo, lấn át lẫn nhau và một phần là do sự hạn chế của pháp luật.

- Mục đích của kích thích tiêu thụ:

Trên thực tế đã có rất nhiều ý kiến cho rằng các hoạt động kích thích tiêu thụ đã làm giảm uy tín của Công ty cũng như các hoạt động đó đã làm giảm doanh thu và từ đó làm giảm lợi nhuận của Công ty trong daì hạn. Họ cho rằng các hoạt động quảng cáo vẫn có thể làm cho người tiêu dùng hiểu hơn về Công ty cũng như về sản phẩm và cũng có thể tạo ra động lực mua từ những khách hàng mua thụ động. 

Tuy nhiên thực tế chứng minh, ngày nay có ngày càng nhiều các nhãn hiệu và ngày càng nhiều những sản phẩm thay thế nhau trong việc thoả mãn một nhu cầu của người tiêu dùng. Từ đó mỗi Công ty muốn bán được sản phẩm của mình thì cần tăng cường các hoạt động quảng cáo và khuyếch trương sản phẩm của mình làm cho chi phí dành cho quảng cáo ngày càng tăng, bên cạnh đó ngày nay có quá nhiều phương tiện thông tin đại chúng phục vụ cho việc quảng cáo khiến người tiêu dùng bị "nhiễu" thông tin.

Người tiêu dùng không thể nhớ và phân biệt hết được các sản phẩm có thể thay thế cho việc phục vụ thoả mãn một nhu cầu cá nhân. 

Để khắc phục những nhược điểm của hoạt động quảng cáo, các chuyên gia Marketing nhận thấy cần có những hoạt động "kích thích tiêu thụ" nhằm nâng cao doanh số bán trong ngắn hạn. Có thể dùng nhiều các công cụ khác nhau để nhằm kích thích tiêu thụ. Đưa mẫu chào hàng, tài liệu để hợp tác quảng cáo, dùng thứ miễn phí, giảm giá đặc biệt, chiết giá theo số lượng mua, quảng cáo và trưng bày hàng...

Tập trung lại, tất cả các công cụ này được sử dụng nhằm kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm mới thấy vì không bao giời từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình. Chúng dẫn đến những hình thức bán lẻ đa dạng hơn như cửa hàng định giá thấp hàng ngày và cửa hangà định giá khuyến mại, để người tiêu dùng có nhiều khả năng lựa chọn hơn. Chúng làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn, chúng cho phép nhà sản xuất bán được nhiều hơn mức bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô việc này sẽ giảm được chi phí đơn vị. Chúng giúp nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với những nhóm người tiêu dùng khác nhau.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực thương mại của Công ty Luật TNHH Everest.

2- Các công cụ của kích thích tiêu thụ

Trong khi quảng cáo nêu ra lý lẽ để mua hàng, thì kích thích tiêu thụ lại đưa ra những hình thức khuyến khích mua hàng. Kích thích tiêu thụ bao gồm 03 nhóm công cụ chủ yếu, đó là: những công cụ kích thích người tiêu dùng, những công cụ khuyến khích mậu dịch và những công cụ khuyến khích kinh doanh.

- Những công cụ kích thích người tiêu dùng:

Trưng bày và trình diễn tại điểm mua (POP)

Đây là hình thức nhà sản xuất tiến hành trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và nếu có thể thì kích thích việc mua sản phẩm. Nói cụ thể hơn, hình thức này liên quan đến việc sử dụng các vật liệu trưng bày như áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, bằng sơn, khung để bảng giá.... chúng được sử dụng như một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thống. Không chỉ thế, việc trưng bày cũng có thể tận dụng được khuynh hướng mua hàng đột xuất không chỉ định (bốc đồng) của khách hàng bởi có nhiều món hàng sẽ trở nên hấp dẫn hơn rất nhiều tại nơi mua khi sử dụng có hiệu quả các phương tiện trưng bày.

Mua trên 500.000 được chiết khấu 1% (3) 

Số tiền phải trả (4) = (1) - (2) - (3)

Đây là công cụ mà công ty sử dụng đối với các nhà bán lẻ khá có hiệu qủa, tuy nhiên ngày nay đã có qúa nhiều các công ty áp dụng biện pháp này khiến cho các công ty phải nghiên cứu và lựa chọn ra phương pháp thích hợp để đạt được điều đó.

Để có được sự khác biệt hoá thực sự về hình ảnh của sản phẩm của Công ty trong tâm trí khách hàng đòi hỏi công ty phải nghiên cứu và lựa chọn ra phương pháp thích hợp để đạt được điều đó.

Xuất phát từ thực trạng đó mà Unileuer đã sử dụng công cụ "tài trợ cho việc hợp tác quảng cáo".

- Tài trợ cho việc hợp tác quảng cáo:

Do đặc tính của nhóm sản phẩm mỹ phẩm được tiêu dùng chủ yếu bởi giới trẻ, cho nên Unilever đã sử dụng công cụ này đề tài trợ cho các hoạt động văn hoá văn nghệ mà giới trẻ thường quan tâm. Các phương tiện thông tin được Unileuer lựa chọn đó là radio và ti vi. 

Trong nhóm sản phẩm mỹ phẩm của mình thì công ty cũng đã xác định sử dụng công cụ này để kích thích cho sản phẩm chủ đạo của mình, sản phẩm được Unileuer quan tâm trong hoạt động này là dầu gội đầu clear. 

Ngày nay do sự phát triển nhanh chóng của kinh tế thị trường làm cho con người ta không còn nhiều thời gian cho việc chăm sóc vệ sinh cá nhân bằng những sản phẩm tự nhiên truyền thống như: Bồ kết, lá xả... 

Điều này đã khiến cho sản phẩm dầu gội chiết suất đã trở nên thứ hàng hoá thiết yếu của đại bộ phận dân chúng, đặc biệt là giới trẻ những người năng động và dành nhiều thời gian cho việc kinh doanh cũng như công việc xã hội. 

Nắm bắt tình hình đó, Unilever đã chọn một chương trình tài trợ hợp tác quảng cáo trên radio đó là "chương trình ca khúc quốc tế được bạn trẻ yêu thích do hãng Chear tài trợ (vào 21h chủ nhật hàng tuần). 

Ban đầu, mỗi bạn yêu âm nhạc muốn yêu cầu ca khúc mà mình yêu thích hay muốn gửi món quà âm nhạc tới ngươì bạn của mình thì đều phải hát ca khúc nói về công dụng của dầu gội đầu Clear. Điềunày gần như mang tính bắt buộc khi muốn yêu cầu của mình được đáp ứng vì vậy họ phải tìm cách học thuộc và ghi nhớ về hình ảnh cũng như tác dụng của dầu gội Chear. 

Có thể nói hoạt động này có chi phí nhỏ hơn so với chi phí dành cho quảng cáo rất nhiều, đồng thời có thời lượng dài hơn nhiều. Bên cạnh đó tác dụng của nó mang lại cũng lớn hơn nhiều so với quảng cáo thuần tuý. 

Khi hoạt động này được duy trì một thời gian, hình ảnh của sản phẩm đã được ghi nhớ trong tâm trí khách hàng thì công ty đã tăng thời lượng tương đối bằng cách khi yêu cầu không nhất thiết phải hát ca khúc nói về tác dụng của dầu gội Clear nữa. Việc thay đổi cách này đã làm cho nhiều người biết đến chương trình hơn và từ đó sẽ có được một số lượng người lớn hơn biết về sản phẩm của Công ty. 

Để đổi mới cách cũng như thay đổi phương tiện thông tin, Unileuer đã tiến một bước nữa là tài trợ cho chương trình trò chơi trên kênh truyền hình với quy mô và chi phí lớn hơn nhằm tác động trực tiếp tới cả những người tham gia cuộc chơi cũng như những người tham gia cuộc chơi cũng như nhưng người theo dõi truyền hình đó là sân chơi " Chiếc nón kỳ diệu" do hãng Clear tài trợ, hoạt động này thu hút sự quan tâm của rất nhiều người, mặc dù quyền tham gia trò chơi là dành cho mọi người nhưng để được tham gia thì cần có yếu tố may mắn qua bốc thăm, vì vậy số lượng tham gia có hạn. Tuy nhiên không vì lý do đó mà hoạt động này kém phần hấp dẫn và hào hứng cho người xem truyền hình. Chính nhờ hoạt động tạo ra sân chơi cũng như các chương trình văn hoá văn nghệ cho đại bộ phận dân chúng đã làm cho hình ảnh của Công ty được chuyển lên một tầm cao mới và mức độ ghi nhớ trong tâm trí người tiêu dùng trở nên sâu sắc hơn. 

Bên cạnh các công cụ này, Unilever còn trợ cấp cho các đại lý cũng như các nhà bán lẻ để sản phẩm của mình có được vị trí trưng bày thoáng và thu hút được sự chú ý của khách hàng. Công ty chấp nhận bỏ chi phí để phóng to logo hay nhãn hiệu sản phẩm của mình và tặng miễn phí cho các đại lý và nhà bán lẻ để họ treo trước của hiệu nhằm thu hút và tạo ấn tượng cho khách hàng.

Nhìn chung, các hoạt động này của Unilever đã tạo được ấn tượng tốt trong tâm trí đông đảo người tiêu dùng trong lúc thị trường chủ yếu của công ty đó là giới trẻ - những con người năng động. Có thể khẳng định đây là hướng đi đúng cho công ty không chỉ trong ngắn hạn mà còn cả trong trung và dài hạn vì công ty đã làm được điều mà bất kỳ công ty đối thủ cạnh tranh nào cũng muốn làm đó là tạo ấn tượng sâu sắc trong tâm trí khách hàng.

Xem thêm: Thỏa thuận về tiền lương trong hợp đồng lao động

3- Kích thích tiêu thụ là công cụ marketing

Thực tế đã chứng mình, kích thích tiêu thụ là công cụ marketing có hiệu qủa cho công ty. Một điều có nhận thấy rõ nhất đó là: doanh số bán trong ngắn hạn. Nhiều ý kiến cho rằng, kích thích tiêu thụ làm giảm uy tín của công ty trên thị trường... theo quan điểm của cá nhân người viết bài này thì một số công cụ kích thích tiêu thụ không chỉ mang lại lợi ích trong ngắn hạn mà cả trong trung hạn và thậm chí cả trong dài hạn. 

Có thể lấy một ví dụ: công cụ "tài trợ cho việc hợp tác quảng cáo" công cụ này đã được công ty Unilever sử dụng rất thành công. Bất kỳ một công ty nào hoạt động trên thị trường đều mong muốn định vị được sản phẩm cua rmình trong tâm trí khách hàng. Nhờ vận dụng tốt lý thuyết về hoạt động kích thích tiêu thụ cũng như có một cách hiểu đúng đắn của các công cụ này mang lại mà các sản phẩm của công ty Unilever nổi bật hơn cả là dầu gội đầu Clear đã ăn sâu trong tiềm thức của người tiêu dùng. Đây là một lợi thế rất lớn trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt.

Xem thêm: Đăng ký bảo hộ nhãn hiệu

4- Khuyến nghị của Công ty Luật TNHH Everest

[a] Bài viết Kích thích tiêu thụ - những khái niệm cơ bản được luật sư, chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu khoa học hoặc phổ biến kiến thức pháp luật, hoàn toàn không nhằm mục đích thương mại.

[b] Bài viết Kích thích tiêu thụ - những khái niệm cơ bản có sử dụng những kiến thức hoặc ý kiến của các chuyên gia được trích dẫn từ nguồn đáng tin cậy. Tại thời điểm trích dẫn những nội dung này, chúng tôi đồng ý với quan điểm của tác giả. Tuy nhiên, quý vị chỉ nên coi đây là những thông tin tham khảo, bởi nó có thể chỉ là quan điểm cá nhân người viết

[c] Trường hợp cần giải đáp thắc mắc về vấn đề có liên quan, hoặc cần ý kiến pháp lý hoặc thuê luật sư tư vấn cho vụ việc cụ thể, Quý vị vui lòng liên hệ với luật sư, chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest qua Tổng đài tư vấn pháp luật: (024) 66 527 527, E-mail: info@everest.org.vn.

Phạm Nhật Thăng
Phạm Nhật Thăng

Phạm Nhật Thăng là chuyên gia Quản trị và An ninh (Management and Security)

0 bình luận, đánh giá về Kích thích tiêu thụ - những khái niệm cơ bản

TVQuản trị viênQuản trị viên

Xin chào quý khách. Quý khách hãy để lại bình luận, chúng tôi sẽ phản hồi sớm

Trả lời.
Thông tin người gửi
Bình luận
Nhấn vào đây để đánh giá
Thông tin người gửi
Tổng đài tư vấn: 024-66 527 527
Giờ làm việc: Thứ 2 - Thứ 7: 8h30 - 18h00
2.16192 sec| 997.43 kb