Kỹ năng tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán theo phương pháp Harvard

1- Khái quát về kỹ năng tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán

Tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán (Separate the PEOPLE from the Problem) được hiểu rằng:

Những nhà đàm phán trước hết là con người. Họ có cảm xúc, có những giá trị sâu sắc bên trong, có những kiến thức và quan điểm khác nhau nên bạn rất khó đoán được họ đang nghĩ gì, và bạn cũng vậy. Vì vậy, hãy tách đối tượng con người ra khỏi vấn đề - hãy mềm mỏng với con người, nhưng cứng rắn trong các vấn đề.

Nếu kết hợp các vấn đề trong quan hệ người cá nhân với vấn đề thuộc nội dung đàm phán, thì bạn sẽ làm tổn hại quan hệ này cũng như cản trở tiến bộ đàm phán. Một mối quan hệ lành mạnh là điều kiện tiên quyết để giải quyết có hiệu quả các mọi vấn đề cơ bản.

2- Phương pháp để tách con người ra khỏi kỹ năng đàm phán

Để tách con người ra khỏi vấn đề đang đàm phán, Jutta Portner đã đưa ra nhiều lời khuyên hữu ích: (i) nhận ra các vấn để về mối quan hệ và xử lý chúng một cách riêng rẽ, (i) tin tưởng và chấp nhận lẫn nhau; (ii) giải quyết dứt điểm các quan hệ trước khi ngồi vào bàn đàm phán. Để làm được điều đó, hãy đặt mình vào địa vị của đối tác, không giả định về ý định của đối tác dựa trên nỗi sợ hãi của bạn; đừng đổ lỗi; thảo luận để cùng tìm phương án tối ưu, giữ thể diện cho cả hai.

Trong đàm phán nếu không thoát ra khỏi bàn thân mình, chúng ta sẽ nhìn nhận vấn để theo quan điểm của mình, nhưng muốn thành công phải biết nhìn vấn đề từ góc độ đối thủ. Biết mình, biết người, “trăm trận trăm thắng”.

Nhưng làm thế nào để mềm mỏng với con người, cứng rắn trong vấn đề. Dù muốn hay không, đàm phán trước hết là một cuộc đàm thoại giữa người với người khi tách con người của bản thân ra khỏi cuộc đàm phán tức là bạn tập trung vào con người của đối tác, hãy đối xử với đối tác như họ là những cá nhân độc nhất Sự nhận thức của các cá nhân khác nhau thì khác nhau, vì vậy, nếu bạn nhìn nhận vấn đề dưới con mắt và sự hiểu biết của đối thủ sẽ giúp bạn thành công trong đàm phán. Đừng quên rằng, đối tác của bạn cũng phải đấu tranh với cảm xúc của chính họ vì cả bạn và họ đều là những con người.

Bạn phải có khả năng nhận biết và hiệu dùng cảm xúc của chính mình cũng như cảm xúc của đối tác. Hãy xử lý cảm xúc một cách chuyên nghiệp, tránh phản ứng một cách bùng phát, thả nổi cảm xúc của mình không kiểm soát nổi thể dẫn đến cái tôi của bạn lớn dần và tranh cãi có thể xảy ra. Hãy kiềm chế khi đối tác tấn công bạn, hãy bình tĩnh, lắng nghe, không bình luận gì mà thay vào đó hãy cứ để họ tiếp tục. Khi bạn lắng nghe, không ngắt lời đối tác, bình tĩnh và bình thản tiếp thu, tổng kết lại những gì bạn nghe được từ đối tác và xác nhận xem bạn đã hiểu đúng chưa. Đó là bạn đã giao tiếp một cách chuyên nghiệp.

Do đó, từ ngữ và nhận thức của đối tác quan trọng hơn của bạn. Những gì bạn nói ít quan trọng hơn những gì đối tác nói. Những gì bạn nghĩ rằng mình đã nói không quan trọng bằng những gì đối tác nghĩ rằng bạn đã nghe được. Tuy nhiên, cũng cần lưu ý rằng, hiểu được quan điểm của người khác không đồng nghĩa với việc chấp nhận quan điểm đó.

Sự thật là khi hiểu được suy nghĩ của họ, bạn có thể điều chỉnh quan điểm của mình về những nội dung đang được quan tâm trong một tình huống cụ thể. Do đó, việc hiểu được suy nghĩ của đối phương sẽ chỉ có lợi hơn chứ không gây thiệt hại gì. Nó sẽ giúp bạn giảm được những xung đột và tăng thêm lợi ích của chính mình.

Xem thêm: Dịch vụ luật sư hợp đồng của Công ty Luật TNHH Everest

3- Một ví dụ về đàm phán: thông tin nội bộ cho bên Việt Nam

Bạn là Phó Tổng giám đốc của Công ty Cổ phần M tại tỉnh Đ được giao nhiệm vụ đàm phán hợp đồng mua bán thiết bị khoan ngầm cho Công ty. Các thông tin chi tiết sau:

Đối tác thương lượng: Công ty A tại Nhật Bản, do Phó Tổng giám đốc Công ty tham dự cuộc họp.

Địa điểm: Có thể tại một phòng họp thuế trong một khách sạn tại Thành phố H hoặc được yêu cầu là ở văn phòng đại diện của đối tới tại Việt Nam. Tuy nhiên vì các cuộc đàm phán trước đây đã diễn ra văn phòng đại diện của họ nên lần này bạn rất muốn cuộc họp diễn ra tại văn phòng của M, hoặc ít nhất cũng là ở khách sạn chứ không tại văn phòng của họ.

Đối tượng của hợp đồng: Là một thiết bị khoan ngầm mà công ty bạn rất cần phải thay thế do thiết bị hiện tại đang bị trục trặc và không đảm bảo về công suất hoạt động.

Giá mua: Mong đợi sẽ mua được giá là 20 tỷ đồng, nhưng có thể quyết định nếu tình hình khẩn cấp yêu cầu, với giá không cao hơn 28 tỷ.

Phương thức thanh toán: Có thể thanh toán bằng hình thức LC trả chậm trong 60 ngày đến 90 ngày kể từ ngày giao hàng, nhưng nếu trả càng chậm thì càng tốt cho tình hình kinh doanh của bên bạn.

Thời hạn mua máy: Càng nhanh càng tốt, nhưng ít nhất phải mất hai (02) ngày để Hội đồng quản trị phê duyệt kể từ thời điểm ký hợp đồng, nhưng không chậm hơn 07 ngày kể từ ngày hợp đồng được ký kết.

Các thông tin khác: Bạn cũng đang trong quá trình thương lượng với hai công ty của Nhật Bản khác là K và T do giá sản phẩm của họ có rẻ hơn và cũng để dự phòng trường hợp thương lượng bị thất bại nhưng vẫn chưa thống nhất được điều khoản với họ. Tuy nhiên bạn biết rằng, trên thị trường sản phẩm của A có chất lượng đáng tin cậy nhất.

Trong thời gian 04 tháng tới đây có thể cần mua thêm một thiết bị khoan thứ 02 tương tự cho một chỗ khai thác khác. Nếu gia ở đây hợp lý, không quá 24 tỷ thì có thể mua luôn của đối tác cho thiết bị thứ 02.

Ngoài ra, công ty bạn cũng sẽ chịu thiệt hại trong trường hợp không mua được máy, cụ thể công trình đang thi công dở dang sẽ bị ngừng vì thiếu thiết bị Thiệt hại cho việc ngừng thi công là 100 triệu đồng ngày và thời gian để tìm được một nhà cung cấp khác ít nhất là 10 ngày, ngoài ra còn nguy cơ là chủ đầu tư sẽ phạt do thi công chậm tiến độ, dự án.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý về hợp đồng hôn nhân của Công ty Luật TNHH Everest

3- Khuyến nghị của Công ty Luật TNHH Everest

[a] Bài viết Kỹ năng tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán theo phương pháp Harvard được chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu khoa học hoặc phổ biến kiến thức pháp luật, hoàn toàn không nhằm mục đích thương mại.

[b] Bài viết Kỹ năng tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán theo phương pháp Harvard có sử dụng những kiến thức hoặc ý kiến của các chuyên gia được trích dẫn từ nguồn đáng tin cậy. Tại thời điểm trích dẫn những nội dung này, chúng tôi đồng ý với quan điểm của tác giả. Tuy nhiên, quý vị chỉ nên coi đây là những thông tin tham khảo, bởi nó có thể chỉ là quan điểm cá nhân người viết.

[c] Trường hợp cần giải đáp thắc mắc về vấn đề có liên quan, hoặc cần ý kiến pháp lý, hoặc thuê luật sư tư vấn cho vụ việc cụ thể, Quý vị vui lòng liên hệ với luật sư, chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest qua Tổng đài tư vấn pháp luật: (024) 66 527 527, E-mail: info@everest.org.vn.