Cần chuẩn bị những gì trong Quy trình đàm phán?

Chuẩn bị là một giai đoạn rất quan trọng trong toàn bộ quy trình đàm phán. Nó là khởi đầu của quá trình để đi đến đạt được mục tiêu. "Bắt đầu với một ý tưởng và kết thúc với một thỏa thuận - Kal Abrah!".

1- Nội dung của quá trình đàm phán

(i) Đàm phán với chính mình:

Đàm phán với chính mình được xem là sự chuẩn bị quan trọng Socrates nói rằng: “Thay đổi bản thân trước khi thay đổi thế giới Điều đó hoàn toàn chính xác. Do đó, trước khi tham gia đàm phán với đổi tác, theo William Ury phải vượt qua được sáu bước thử thách (i) Đặt mình vào vị trí của chính mình, (ii) Phát triển BATNA của bạn (iii) Thay đổi cách nhìn về bức tranh cuộc sống (iv) Nắm bắt hiện tại, Tôn trọng người khác trong mọi hoàn cảnh; (vi) Cho đi và nhận lại.

(ii) Đàm phán nội bộ:

Trong một số trường hợp, phái đoàn đàm phán có thể bao gồm nhiều người, vì vậy, những người này phải được chuẩn bị trước về tất cả các vấn đề có liên quan trước khi đi đàm phán: đàm phán nội bộ; đàm phán với chính nhân sự trong phái đoàn dần xén chức tước, vị trí, hạn: thông nhất về xử lý thưởng phạt và những vấn đề khác.(tìm hiểu thêm về: hợp đồng hợp tác kinh doanh)

(iii) Chuẩn bị bảng hỏi để đàm phản hiệu quả:

Trước bất cứ cuộc đàm phần nào, hãy lưu ý đến tất cả các câu hỏi và lập thành một bảng hỏi (1) Bạn đang theo đuổi mục tiêu cao hơm nào?: (2) Mục tiêu cụ thể của bạn là gì? (thấp nhất, thực tế cao nhất, đề xuất mở về mục tiêu); (3) Độ cân bằng về đảm phản giữa hai bên thế nào? ; (4) Bạn biết gì về đối phương? (có kinh nghiệm tâm chung với bạn không, kết quả khả thi nào có trước đó với họ không, có thể tìm hiểu gì về họ, mỗi quan tâm của môi quan thể có lợi cho cả hai bên?); (5) Ban sẽ cho đối phương thông tin gì? họ, họ có (bạn sẽ tiết lộ điều gì, giữ kín điều gì); (6) Bạn đã chuẩn bị dự định gì? (7) Bạn đàm phán một điểm riêng lẻ hay cả một “góira (điểm chính của gói, kết nối của các điểm với nhau?, điểm nào đặc biệt quan trọng với đối phương?); (8) Bạn sẵn sàng nhượng bộ ở điểm nào?; (9) Bạn đòi hỏi những nhượng bộ nào từ đối phương?; (10) Hình thức tổ chức đàm phán của bạn là gì? (qua điện thoại, giấy tờ, email hay trực tiếp; bạn sẽ gặp ở đâu - lợi thế sân nhà một mình hay cả đội; ai sẽ đóng vai trò nào trong đội; có khó khăn gì về thời gian không bạn cần phải đạt được kết quả mong muốn nào vào lúc nào); (i) Bạn chuẩn bị cho bản thân tốt đến đâu?(bạn cảm thấy tự tin như thế nào?; bạn đặc biệt nhạy cảm ở vấn đề gì - điểm nóng của bạn, của đối phương?; bạn sẽ làm gì nếu đàm phán thất bại?, bạn sẵn sàng đầu tư bao nhiêu thời gian cho cuộc đàm phán này?).(đọc hiểu về: hợp đồng tặng cho)

(iv) Đặt mục tiêu cho đàm phán:

Bạn đã bao giờ đi đàm phán mà đối phương đồng ý với bạn ngay từ đề nghị đầu tiên chưa? Nếu có, chắc chắn sau đó bạn sẽ rất tiếc, vì thực tế bạn có thể được nhiều hơn thế, nhưng tham vọng của bạn không đủ lớn. Đó là vấn đề thuộc về hoài bão của một mục tiêu có nhân của người đó, kết quả mà người đó thực sự phân đau để đạt được: Do đó, theo Jutta Portiner, “cùng với sức mạnh thương thuyết và kỹ năng đàm phán của một người thì khao khát này là yếu tố quan trọng thứ ba tác động đến kết quả đàm phán của họ. Những người dù được nhiều nhất - cả trong đàm phán và trong đời thung là những người đặt mục tiêu tham vọng nhưng thực tế. Nếu ai đó đặt mục tiêu quả cao, họ sẽ không bao giờ đạt được nhưng trên thực tế thường là trường hợp ngược lại; mọi người đặt mục tiêu của họ quả thân để không bao giờ bị thất vọng.

Tuy nhiên, những nhà đàm phán đặt kỳ vọng cao một cách thực tế luôn đạt kết. Do đó, đặt mục tiêu cho đàm phán là rất quan trọng. Những nhà đảm quá tôt hon phân ở các nước nói tiếng Anh đều không xa lạ với 5 mục tiêu SMART. Các nhà đàm phán thưởng đánh giá mục tiêu theo 5 tiêu chỉ này để đảm bảo rằng các mục tiêu của mình rõ ràng, thực tế và tham vọng 5 mục tiêu S.M.A.R.T là: S: specific (cụ thể); M measurable (đo lường được); A: attractive (hấp dẫn); R: realistic (thực tế), T: time - bound (ràng buộc về thời gian).

2- Quy trình đàm phán theo BATNA

BATNA- Best Alternative To a Negotiated/No Agreement là phương án (giải pháp) thay thế tốt nhất cho một thoả thuận (hoặc không thỏa thuận).

Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thoả thuận (BATNA) của bạn là gì? Đó là tiêu chuẩn làm căn cứ để đo lường mọi thoả thuận được đề nghị. Đó là tiêu chuẩn duy nhất có thể bảo vệ bạn khỏi chấp nhận những điều kiện quá ư bất lợi, đồng thời giúp bạn không bác bỏ những điều kiện có lợi. BATNA của bạn không những là biện pháp hay hơn mà còn rất linh hoạt khi cho phép bạn thăm dò những giải pháp sáng tạo. Thay vì loại bỏ mọi giải pháp không đáp ứng điểm tới hạn của bạn, bạn có thể so sánh một đề nghị với BATNA của bạn để liệu rằng nó có thoả mãn lợi ích của bạn tốt hơn không? Để khai thác nhất BATNA của bạn, bạn cần có kế hoạch xây dựng BATNA minh theo các tiêu chí sau:

• Lập một danh sách các phương án thay thế. . Đừng chỉ có bám vào những thứ bạn nghĩ đến ban đầu
• Hãy suy nghĩ sáng tạo, - Nem xét từng phương án thay thế trong danh sách của bạn,
• Nó có thực tế không? Lựa chọn BAINA của bạn là gì? Sau đó, nghĩ xem BATNA của đối phương là gì?

Ngoài ra, bạn cũng cần biết cách tận dụng BATNA của mình. Hãy luôn luôn động não, để trong trường hợp BATNA của bạn hơn hẳn của đối phương, băng mọi cách, bạn phải cho họ biết BATNA của bạn. Ngược lại nếu đối phương có BATNA hơn hẳn bạn, hãy tìm mọi cách mảnh động chạm đến vấn đề này, dù đối tác của bạn sẽ liên tục nhắc đến nó. Cô găng tập trung làm nổi bật các lợi thế của đề nghị mà bạn đưa ra, để BATNA của đối phương có vẻ như ít hấp dẫn hơn so với để nghị của bạn. Nếu bạn nghi ngờ là BATNA của đối thủ yếu, hãy cố lái cuộc trò chuyện theo hướng này.(tham khảo : mẫu hợp đồng đặt cọc mua nhà)

Tuy nhiên, cũng đừng đe doạ gång đối tác về BATNA của họ, thay vào đó, hãy làm rõ với họ là họ đang phải đối mặt với khó khăn. Ngoài BATNA tốt nhất, bạn cũng nên cân 7ấp nhắc đến phương án thứ hai của chính bạn và của đối phương. Trong ví dụ 1, bạn đang rất muốn mua khách sạn K (có thể nói là bằng mọi lập giá) do khách sạn đó ở sát ngay hai khách sạn mà bạn đang sở hữu, bạn giải đang có một lượng khách quen dồi dào. Trong lúc đó, Công ty B đang tới muốn bán, nếu họ không bán họ cũng khó có cơ hội cạnh tranh với bạn Như vậy bạn đang có BATNA hơn hẳn đội bạn, hãy phát huy điều đó.

Trong đàm phán, không phải lúc nào cũng sử dụng BATNA Nội quá quan tâm vào BAINA, nhiều khi bạn sẽ kết thúc đàm phán khi mục tiêu chim đạt được, bởi vì bạn tập trung vào phương án lựa chọn tốt nhất. Để tránh rủi ro, nhiều khi ban còn phải sử dụng cả khái niệm WATNA (Worst Alternative To a Negotiated Agreement - Phương án lựa chọn dở nhất thay thế cho một thỏa thuận đàm phán). 216 2014- Vùng thỏa thuận khả thi (Zone of possible Agreement)

Trong giai đoạn chuẩn bị nhà đàm phán phải nắm được ranh giới giúm thoả thuận có lợi nhất và thoả thuận thấp nhất mà mình có thể chấp nhận. Một trong những cách tinh ZOPA phổ biến trong đàm phán, đó là, BATNA của bạn có thể dùng để xác định ranh giới dưới của ZOPA - đây là mức thấp nhất bạn sẵn sàng chấp nhận trong đàm phán. Dựa vào gia đình của bạn về BATNA của đối tác, bạn có thể xác định giới hạn khiến họ bỏ đi, từ đó xác định ranh giới trên của ZOPA - đây là mức cao nhất bạn mong đợi có thể đạt được tử đàm phán.(đọc thêm: tư vấn pháp luật thừa kế)

Trong nhiều trường hợp, nếu phía đối phương đưa ra các lập trường cứng rắn, bạn có thể sẽ bị cuốn vào việc chỉ trích và bác bỏ họ. Nếu họ chỉ trích đề nghị của bạn, bạn cũng sẽ dễ dàng bị cuốn vào việc bào chữa và bảo vệ cho chính mình. Nếu họ phản bác bạn, bạn cũng dễ dàng dẫn đến đối đầu với họ. Tóm lại, nếu họ tấn công bạn, bạn có xu hướng phản công lại. Như vậy, bạn và đối tác đã biến đàm phán thành một cuộc tranh cãi, bản đều thoát ly khỏi mục tiêu ban đầu của mình. Nhưng nếu bạn hình động, bạn đương nhiều sẽ kết thúc đàm phán một cách thiết bài.

Do đó, có một số phương pháp mà chúng ta đã nêu ở trên có thể giúp vh bạn khi bạn bị công kích. Ví dụ, nếu đối phương công kích cá nhân bạn, bạn hãy chuyển công kích đó lên vấn đề chính (tách con người ra khỏi vấn đề), và cái chính là hãy kiềm nén, tránh thanh minh và đặc biệt là không bao giờ được phản công lại. Có hai công cụ được xem là hữu hiệu trong phương pháp đàm phán Jujitsu là đặt câu hỏi và im lặng.

Đầu tiên là đưa ra các câu hỏi thay vì các cầu phát biểu. Các câu phát biểu thường dẫn đến sự im lặng nhưng các câu hỏi sẽ mang lại các câu trả lời. Câu hỏi sẽ giúp đối phương đưa ra quan điểm và từ đó, bạn có thể hiểu được họ. Họ là người đưa ra vấn đề và câu hỏi sẽ dẫn đặt hệ đến chô đương đầu với vấn đề. Các câu hỏi không đưa ra mục tiêu để bị tấn công cũng không đưa ra lập trường để bị công kích Các câu hỏi cũng chỉ mang tính xây dựng chứ không hề chỉ trích. Công cụ thứ hai - im lặng - là vũ khí hữu hiệu nhất. Bạn hãy thử đi.

Nếu họ đưa ra một để nghị vô lý và công kích bạn một cách không công bằng thi tốt nhất bạn nên ngôi yên và không nói gì cả. Người ta thường cảm thấy bất an với sự yên lặng. Sự yên lặng làm họ có cảm giác họ đã nói sai một điều gì đó. Sự im lặng thường tạo ra ân tượng bế tắc và phía đối phương sẽ cảm thấy muốn phá vỡ sự im lặng bằng việc trả lời câu hỏi của bạn hoặc nếu lên một đề nghị mới. Sau khi bạn đặt một câu hỏi, hãy dừng lại. Đứng bủa vây họ bằng các câu hỏi khác hoặc những nhận định của riêng bạn. Không nói gì cả đôi khi lại là cách đàm phán hiệu quả nhất.(tìm hiểu: tổng đài tư vấn giao thông đường bộ)

3- Khuyến nghị của Công ty Luật TNHH Everest

(i) Bài viết trong lĩnh vực pháp …. được luật sư, chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu khoa học hoặc phổ biến kiến thức pháp luật, hoàn toàn không nhằm mục đích thương mại.

(ii) Bài viết có sử dụng những kiến thức hoặc ý kiến của các chuyên gia được trích dẫn từ nguồn đáng tin cậy. Tại thời điểm trích dẫn những nội dung này, chúng tôi đồng ý với quan điểm của tác giả. Tuy nhiên, quý Vị chỉ nên coi đây là những thông tin tham khảo, bởi nó có thể chỉ là quan điểm cá nhân người viết.

(iii) Trường hợp cần giải đáp thắc mắc về vấn đề có liên quan, hoặc cần ý kiến pháp lý cho vụ việc cụ thể, Quý vị vui lòng liên hệ với chuyên gia, luật sư của Công ty Luật TNHH Everest qua Tổng đài tư vấn pháp luật: (024) 66 527 527, E-mail: info@everest.org.vn.