Năm chiến lược định giá phổ biến nhất

01/03/2024
Phạm Nhật Thăng
Phạm Nhật Thăng
Định giá chào hàng quá thấp, bạn sẽ để mất tiền. Đặt giá quá cao, bạn có thể nói lời tạm biệt với doanh số bán hàng mà lẽ ra có thể mang lại cho bạn trong năm. Tìm mức giá lý tưởng có nghĩa là chọn chiến lược định giá phù hợp với hoàn cảnh của doanh nghiệp của bạn (tham khảo: website bdc.ca, Canada)

1- Năm chiến lược định giá phổ biến nhất

[a] Chi phi cộng thêm: tính toán chi phí của bạn và thêm một khoản lợi nhuận hợp lý.

[a] Giá cả cạnh tranh: đặt giá dựa trên những gì đối thủ cạnh tranh tính phí.

[a] Giá lướt qua: đặt giá cao và giảm giá khi thị trường phát triển.

[a] Giá thâm nhập: đặt giá thấp để tham gia thị trường cạnh tranh và tăng giá sau này.

[a] Giá hiện hữu: hãy định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn dựa trên giá trị mà khách hàng tin rằng nó có giá trị.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực thương mại của Công ty Luật TNHH Everest

2- Tìm mức giá lý tưởng cho doanh nghiệp của bạn

Eric Dolansky, Phó Giáo sư Tiếp thị tại Đại học Brock (ở St. Catharines, Ontario) cho rằng: “Việc khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu tiền cho sản phẩm không liên quan nhiều đến chi phí của người bán mà liên quan rất nhiều đến việc họ đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ mua như thế nào”.

Vậy làm thế nào để doanh nghiệp có được mức giá lý tưởng, “điểm hấp dẫn” sẽ mang lại lợi nhuận cao nhất trong hoàn cảnh của doanh nghiệp? Khi tăng giá (biểu đồ, di chuyển từ trái sang phải), lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ tăng lên đến một điểm. Đó là thời điểm bạn tăng giá quá cao và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ giảm xuống.

Giá cả là một quyết định không nên bị chi phối bởi kế toán. Việc đạt được mức giá lý tưởng có nghĩa là phải tính đến các yếu tố mà một số doanh nhân có thể bỏ qua. Khi xem xét mức giá, điều quan trọng là bạn phải nhận ra rằng giá đó không dành cho bạn mà dành cho khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp của bạn.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực đầu tư của Công ty Luật TNHH Everest

3- Tìm phạm vi giá phù hợp

Khách hàng cần thấy rằng, giá của doanh nghiệp của bạn nằm trong phạm vi chấp nhận được của họ và khả năng định giá của bạn bị hạn chế bởi chi phí của doanh nghiệp. 

Trong biểu đồ bên dưới, giá sàn là tổng chi phí cho những gì bạn đang bán. Mức trần hay giá cao nhất là con số mà khách hàng đánh giá ưu đãi của bạn. Trên mức giá này, bạn sẽ mất cơ hội bán hàng vì khách hàng cảm thấy giá của bạn vượt quá giá trị họ nhận được từ lời đề nghị của bạn.

Giữa sàn và trần là một mức giá mà khách hàng của bạn sẽ thấy chấp nhận được. Để chọn mức giá phù hợp trong phạm vi chấp nhận được của khách hàng, hãy xem xét các yếu tố chính ảnh hưởng đến giá:

(i) Chi phí vận hành, 

(ii) Sự khan hiếm hoặc dồi dào của hàng tồn kho, 

(iii) Chi phí vận chuyển, 

(iv) Sự biến động của nhu cầu,

(v) Lợi thế cạnh tranh của bạn, 

(vi) Nhận thức về giá của bạn, 

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực thuế - kế toán của Công ty Luật TNHH Everest

4- Lựa chọn chiến lược giá phù hợp

[a] Định giá cộng thêm chi phí 

Nhiều doanh nhân và người tiêu dùng nghĩ rằng định giá cộng thêm chi phí hoặc định giá cộng thêm là cách duy nhất để định giá. Chiến lược này tập hợp tất cả các chi phí đóng góp cho đơn vị được bán, với một tỷ lệ phần trăm cố định được thêm vào tổng phụ. Eric Dolansky chỉ ra sự đơn giản của việc định giá cộng thêm chi phí: “Bạn đưa ra một quyết định: Tôi muốn mức lợi nhuận này lớn đến mức nào?”

- Ưu điểm và nhược điểm của phương pháp định giá theo chi phí cộng thêm: 

Các nhà bán lẻ, nhà sản xuất, nhà hàng, nhà phân phối và các bên trung gian khác thường nhận thấy việc định giá theo chi phí cộng thêm là một cách định giá đơn giản, tiết kiệm thời gian .

Giả sử doanh nghiệp của bạn sở hữu một cửa hàng phần cứng cung cấp một số lượng lớn các mặt hàng. Sẽ không phải là cách sử dụng hiệu quả thời gian của bạn để phân tích giá trị đối với người tiêu dùng của từng đai ốc, bu lông và vòng đệm.

Hãy bỏ qua 80% hàng tồn kho của doanh nghiệp của bạn và thay vào đó hãy xem xét giá trị của 20% thực sự đóng góp vào lợi nhuận, có thể là các mặt hàng như dụng cụ điện hoặc máy nén khí. Phân tích giá trị và giá cả của chúng trở thành một bài tập đáng giá hơn.

Hạn chế lớn nhất của phương pháp định giá cộng thêm chi phí là khách hàng không được quan tâm. Ví dụ: nếu doanh nghiệp của bạn đang bán các sản phẩm chống côn trùng , một mùa hè tràn ngập côn trùng có thể gây ra nhu cầu rất lớn và tình trạng hết hàng trong bán lẻ. Với tư cách là nhà sản xuất những sản phẩm như vậy, doanh nghiệp của bạn có thể áp dụng phương pháp định giá cộng chi phí thông thường và mất đi lợi nhuận tiềm năng hoặc doanh nghiệp của bạn có thể định giá hàng hóa dựa trên cách khách hàng đánh giá sản phẩm của bạn.

[b] Giá cả cạnh tranh 

Eric Dolansky nói: “Nếu tôi bán một sản phẩm tương tự với những sản phẩm khác, như bơ đậu phộng hoặc dầu gội đầu, thì một phần công việc của tôi là đảm bảo rằng tôi biết đối thủ cạnh tranh đang làm gì, tính toán về giá cả và thực hiện bất kỳ điều chỉnh cần thiết nào”. Tóm lại, đó là chiến lược giá cạnh tranh.

Doanh nghiệp của bạn có thể thực hiện một trong ba cách tiếp cận với chiến lược giá cạnh tranh:

(i) Hợp tác định giá: Trong phương pháp định giá hợp tác , bạn phù hợp với những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm. Việc đối thủ cạnh tranh tăng thêm một đô la sẽ khiến bạn phải tăng giá thêm một đô la. Việc giảm giá hai đô la của họ sẽ dẫn đến điều tương tự về phía bạn. Bằng cách này, bạn đang duy trì hiện trạng. Ví dụ, việc hợp tác định giá cũng tương tự như cách các trạm xăng định giá sản phẩm của họ. Điểm yếu của cách tiếp cận này, khiến doanh nghiệp của bạn dễ không đưa ra được quyết định tối ưu cho bản thân vì bạn quá tập trung vào những gì người khác đang làm.

(ii) Định giá mạnh mẽ: theo Eric Dolansky “Trong lập trường hung hăng, bạn đang nói 'Nếu bạn tăng giá, tôi sẽ giữ nguyên giá của tôi'. “Và nếu bạn giảm giá, tôi sẽ giảm giá của tôi nhiều hơn nữa. Bạn đang cố gắng tăng khoảng cách giữa bạn và đối thủ cạnh tranh. Bạn đang nói rằng dù người khác có làm gì thì tốt nhất họ cũng đừng gây rối với giá của bạn, nếu không mọi chuyện sẽ trở nên tồi tệ hơn rất nhiều đối với họ”. Rõ ràng, cách tiếp cận này không dành cho tất cả mọi người. Một doanh nghiệp định giá mạnh mẽ cần phải vượt lên trên đối thủ cạnh tranh và có thể cắt giảm lợi nhuận tốt. Xu hướng có khả năng xảy ra nhất đối với chiến lược này là giảm giá dần dần. Nhưng nếu khối lượng bán hàng giảm xuống, doanh nghiệp có nguy cơ gặp rắc rối về tài chính.

(iii) Định giá bác bỏ: Nếu doanh nghiệp của bạn dẫn đầu thị trường của mình và đang bán một sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp, phương pháp định giá tùy tiện có thể là một lựa chọn.

Theo cách tiếp cận như vậy, doanh nghiệp của bạn định giá theo ý muốn và không phản ứng với những gì đối thủ cạnh tranh đang làm. Trên thực tế, bỏ qua chúng có thể làm tăng quy mô của con hào bảo vệ xung quanh vị trí dẫn đầu thị trường của bạn.

Cách tiếp cận này có bền vững không? Đó là nếu doanh nghiệp của bạn tự tin rằng mình hiểu rõ khách hàng của mình thì việc định giá của bạn phản ánh giá trị và thông tin làm cơ sở cho những niềm tin này là đúng đắn.

Mặt khác, sự tự tin này có thể đã bị đặt nhầm chỗ, đó chính là gót chân Achilles của việc định giá tùy tiện. Bằng cách bỏ qua các đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp của bạn có thể dễ bị tổn thương trước những bất ngờ trên thị trường.

[c] Giảm giá 

Các công ty sử dụng chiến lược hớt váng giá khi giới thiệu những sản phẩm mới có tính sáng tạo không có đối thủ cạnh tranh. Lúc đầu họ tính giá cao, sau đó giảm dần theo thời gian. Hãy nghĩ đến tivi. Một nhà sản xuất tung ra một loại tivi mới có thể đặt giá cao để tiếp cận thị trường những người đam mê công nghệ ( những người chấp nhận sớm ). Giá cao giúp doanh nghiệp bù đắp một phần chi phí phát triển.

Sau đó, khi thị trường tiếp nhận sớm trở nên bão hòa và doanh số bán hàng giảm xuống, nhà sản xuất sẽ hạ giá để tiếp cận phân khúc thị trường nhạy cảm hơn về giá. Eric Dolansky cho biết, nhà sản xuất đang “đánh cược rằng sản phẩm sẽ được ưa chuộng trên thị trường đủ lâu để doanh nghiệp thực hiện chiến lược hớt váng của mình”. Việc đặt cược này có thể mang lại kết quả hoặc không.

Rủi ro trượt giá: Theo thời gian, nhà sản xuất có nguy cơ bị nhập các sản phẩm nhái được giới thiệu ở mức giá thấp hơn. Những đối thủ cạnh tranh này có thể cướp đi mọi tiềm năng bán hàng ở giai đoạn cuối của chiến lược hớt váng.

Còn có một rủi ro khác trước đó, đó là lúc ra mắt sản phẩm. Ở đó, nhà sản xuất cần chứng minh giá trị của “thứ mới hấp dẫn” có giá cao cho những người chấp nhận sớm. Loại thành công đó không phải là điều hiển nhiên.

Nếu doanh nghiệp của bạn tiếp thị sản phẩm tiếp theo cho tivi, bạn có thể không tận dụng được chiến lược đọc lướt. Đó là vì nhà sản xuất đổi mới đã khai thác được tiềm năng bán hàng của những người áp dụng sớm.

[d] Định giá thâm nhập

Eric Dolansky cho biết: “Định giá thâm nhập có ý nghĩa khi bạn sớm đặt mức giá thấp để nhanh chóng xây dựng cơ sở khách hàng lớn”Ví dụ: trong một thị trường có nhiều sản phẩm tương tự và khách hàng nhạy cảm với giá cả, mức giá thấp hơn đáng kể có thể khiến sản phẩm của doanh nghiệp của bạn nổi bật. Doanh nghiệp của bạn có thể thúc đẩy khách hàng chuyển đổi thương hiệu và xây dựng nhu cầu cho sản phẩm của bạn. Kết quả là, việc tăng khối lượng bán hàng có thể mang lại lợi thế kinh tế theo quy mô và giảm chi phí đơn vị của bạn.

Thay vào đó, một công ty có thể quyết định sử dụng giá thâm nhập để thiết lập một tiêu chuẩn công nghệ. Dolansky nói, một số nhà sản xuất bảng điều khiển video (ví dụ: Nintendo, PlayStation và Xbox) đã áp dụng cách tiếp cận này, đưa ra mức giá thấp cho máy của họ, "bởi vì phần lớn số tiền họ kiếm được không phải từ bảng điều khiển mà là từ trò chơi."

Định giá thâm nhập có ý nghĩa khi doanh nghiệp của bạn sớm đặt giá thấp để nhanh chóng xây dựng cơ sở khách hàng lớn.

Những quan niệm sai lầm về định giá thâm nhập, Eric Dolansky - Phó Giáo sư Tiếp thị, Đại học Brock cho rằng: “Các doanh nhân nghĩ rằng 'Nếu tôi bán được nhiều hơn, tôi sẽ thành công hơn'. “Điều đó chỉ đúng nếu tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp của bạn đủ cao. Điều quan trọng cần nhớ là định giá thâm nhập phục vụ nhu cầu chiến lược, đó là lý do tại sao bạn được hưởng lợi từ số lượng lớn hơn, do đó việc bán được nhiều đơn vị hơn sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu kiếm được nhiều lợi nhuận nhất".

- Rủi ro của việc định giá thâm nhập:

(i) Khách hàng của doanh nghiệp của bạn có thể mong đợi mức giá thấp liên tục.

(ii) Khách hàng nhạy cảm về giá có thể không trung thành.

(iii) Một cuộc chiến về giá với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp của bạn có thể xảy ra. 

Hãy tự hỏi liệu doanh nghiệp của bạn có thể duy trì mức giá này lâu dài mà không gây nguy hiểm cho doanh nghiệp của mình hay không.

[e] Định giá dựa trên giá trị 

Trong định giá dựa trên giá trị , giá trị cảm nhận được đối với khách hàng chủ yếu dựa trên mức độ phù hợp với nhu cầu và mong muốn của từng khách hàng.

Một công ty áp dụng định giá dựa trên giá trị có thể đạt được lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh theo một số cách:

(i) Giá cả phù hợp hơn với quan điểm của khách hàng. 

(ii) Việc định giá mang lại nhiều lợi nhuận hơn, cho phép doanh nghiệp của bạn có được nhiều tài nguyên hơn và phát triển doanh nghiệp của mình. 

Khi một mức giá không hiệu quả, câu trả lời không chỉ là hạ thấp nó mà còn là xác định xem nó có thể phù hợp hơn với giá trị khách hàng như thế nào. Điều đó có thể có nghĩa là phải thay đổi sản phẩm để phù hợp hơn với thị trường.

Eric Dolansky nói: Trong một thế giới lý tưởng, tất cả các doanh nhân sẽ sử dụng phương pháp định giá dựa trên giá trị. Nhưng các doanh nhân bán dịch vụ hoặc sản phẩm giống như hàng hóa , chẳng hạn như kho bãi hoặc áo phông trắng trơn, có nhiều khả năng cạnh tranh bằng chi phí thấp và giá thấp.

Đối với các doanh nhân cung cấp sản phẩm nổi bật trên thị trường, ví dụ: hàng thủ công, sản phẩm công nghệ cao hoặc dịch vụ độc đáo— việc định giá dựa trên giá trị sẽ giúp truyền tải tốt hơn tính độc đáo mà họ đang cung cấp.

Doanh nghiệp của bạn đặt giá dựa trên giá trị như thế nào? Hãy lưu ý lời khuyên sau đây cho những doanh nhân muốn xác định mức giá dựa trên giá trị:

(i) Chọn một sản phẩm có thể so sánh được với sản phẩm của doanh nghiệp của bạn và tìm hiểu xem khách hàng sẽ trả bao nhiêu tiền cho sản phẩm đó. 

(ii) Tìm cách làm cho sản phẩm của doanh nghiệp của bạn khác với sản phẩm tương đương.

(iii) Đặt giá trị tài chính cho những khác biệt này, thêm mọi điểm tích cực về sản phẩm của doanh nghiệp của bạn và trừ đi mọi điểm tiêu cực.

(iv) Đảm bảo giá trị mang lại cho khách hàng cao hơn chi phí của doanh nghiệp của bạn.

(v) Đưa ra mức giá hợp lý cho khách hàng, có thể bao gồm cả việc liên hệ với họ.

(vi) Đối với một thị trường đã ổn định, phạm vi giá hiện tại sẽ giúp doanh nghiệp của bạn hiểu rõ hơn về kỳ vọng về giá của khách hàng.

"Đảm bảo giá trị mang lại cho khách hàng cao hơn chi phí của doanh nghiệp của bạn. Nếu không, bạn sẽ mất tiền với mỗi sản phẩm bạn bán" - Eric Dolansky nói.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực sở hữu trí tuệ của Công ty Luật TNHH Everest

5- Ưu và nhược điểm của các chiến lược giá khác nhau

[a] Chi phi cộng thêm

Ưu điểm: cách tiết kiệm thời gian để định giá.

Nhược điểm: không mang lại giá trị cho khách hàng.

[b] Giá cả cạnh tranh

Ưu điểm: đơn giản, điều chỉnh theo giá của đối thủ cạnh tranh; định giá linh hoạt sẽ tốt cho các công ty có lợi nhuận tốt; định giá phù hợp, mang lại sự bảo vệ dẫn đầu thị trường,

Nhược điểm: tập trung quá nhiều vào việc người khác đang làm; giá thấp hơn có thể mang lại rắc rối tài chính nếu khối lượng bán hàng giảm xuống; việc bỏ qua đối thủ cạnh tranh có thể khiến doanh nghiệp của bạn dễ bị tổn thương trước những bất ngờ trên thị trường.

[c] Giá hớt váng

Ưu điểm: giá cao ban đầu của nó giúp bù đắp chi phí phát triển.

Nhược điểm: các sản phẩm sao chép có thể cướp đi tiềm năng bán hàng ở giai đoạn sau. 

[d] Giá thâm nhập

Ưu điểm: giá thấp hơn đáng kể có thể thúc đẩy khách hàng chuyển đổi thương hiệu

Nhược điểm: chiến tranh giá cả và giá quá thấp có thể trở thành bình thường. 

[đ] Giá hiện hữu

Ưu điểm: Mang lại lợi ích cho hàng thủ công, sản phẩm công nghệ cao và các dịch vụ độc đáo khác. 

Nhược điểm: không có lợi cho tất cả các sản phẩm mà sự khác biệt hóa không phải là yếu tố then chốt.

Xem thêm: Dịch vụ pháp chế doanh nghiệp thuê ngoài (luật sư nội bộ) của Công ty Luật TNHH Everest

6- Doanh nghiệp có thể kết hợp các chiến lược giá không

Một số chiến lược định giá này có thể cùng tồn tại khi sản phẩm của doanh nghiệp của bạn phát triển trong suốt vòng đời của nó trên thị trường; một số yếu tố phải cùng tồn tại. Bạn cần một chiến lược giá tổng thể (ví dụ: dựa trên chi phí hoặc dựa trên giá trị), bạn cần xác định tổng thể mức giá sẽ cao hay thấp (giá hớt váng và giá thâm nhập) và doanh nghiệp của bạn cần phản ứng với đối thủ cạnh tranh (định giá dựa trên cạnh tranh).

Ví dụ: ban đầu doanh nghiệp của bạn có thể muốn định giá sản phẩm của mình bằng cách sử dụng cách tiếp cận dựa trên giá trị, sau đó chuyển sang chiến lược hớt váng và kết thúc bằng định giá thâm nhập.

Xem thêm: Pháp lý tái cấu trúc doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest

7- Chiến lược giá phù hợp với chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp của bạn như thế nào

Giá cả là một trong những khía cạnh quan trọng và dễ thấy nhất trong chiến lược tiếp thị của bạn , chiến lược này cũng bao gồm quảng cáo, vị trí (hoặc phân phối) và con người (bốn chữ “P” cổ điển của tiếp thị).

"Mức giá bạn đưa ra phải nhất quán với cách bạn muốn được nhìn nhận trong số các đối thủ cạnh tranh và nhất quán với thông điệp quảng cáo, bao bì và loại cửa hàng mà sản phẩm của bạn có mặt” - Eric Dolansky cho biết.

Giả sử sản phẩm của doanh nghiệp của bạn là dầu ô liu cao cấp. Nó cần phải có mức giá cao phản ánh bao bì tinh tế, hệ thống phân phối tại các cửa hàng tạp hóa tốt hơn và thông điệp quảng cáo cao cấp hơn.

Mọi chiến lược định giá đều là con dao hai lưỡi. Điều thu hút một số khách hàng sẽ làm mất lòng những khách hàng khác. Doanh nghiệp của bạn không thể là tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người. Chỉ cần nhớ rằng, doanh nghiệp của bạn muốn khách hàng mua sản phẩm của mình, đó là lý do tại sao bạn phải sử dụng chiến lược phù hợp với thị trường mục tiêu của mình.

Xem thêm: Thù lao luật sư và Chi phí pháp lý tại Công ty Luật TNHH Everest

8- Khuyến nghị của Công ty Luật TNHH Everest

[a] Bài viết Năm chiến lược định giá phổ biến nhất được chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu khoa học hoặc phổ biến kiến thức pháp luật, hoàn toàn không nhằm mục đích thương mại.

[b] Bài viết Năm chiến lược định giá phổ biến nhất có sử dụng những kiến thức hoặc ý kiến của các chuyên gia được trích dẫn từ nguồn đáng tin cậy. Tại thời điểm trích dẫn những nội dung này, chúng tôi đồng ý với quan điểm của tác giả. Tuy nhiên, quý vị chỉ nên coi đây là những thông tin tham khảo, bởi nó có thể chỉ là quan điểm cá nhân người viết. 

[c] Trường hợp cần giải đáp thắc mắc về vấn đề có liên quan, hoặc cần ý kiến pháp lý, hoặc thuê luật sư tư vấn cho vụ việc cụ thể, Quý vị vui lòng liên hệ với luật sư, chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest qua Tổng đài tư vấn pháp luật: (024) 66 527 527, E-mail: info@everest.org.vn.

0 bình luận, đánh giá về Năm chiến lược định giá phổ biến nhất

TVQuản trị viênQuản trị viên

Xin chào quý khách. Quý khách hãy để lại bình luận, chúng tôi sẽ phản hồi sớm

Trả lời.
Thông tin người gửi
Bình luận
Nhấn vào đây để đánh giá
Thông tin người gửi
Tổng đài tư vấn: 024-66 527 527
Giờ làm việc: Thứ 2 - Thứ 7: 8h30 - 18h00
0.20733 sec| 1028.203 kb