Chiến lược bán hàng thành công

29/02/2024
Phạm Nhật Thăng
Phạm Nhật Thăng
Chiến lược bán hàng là một tài liệu sống. Điều quan trọng là bạn phải thường xuyên đánh giá và tối ưu hóa nó để đảm bảo nó mang lại lợi tức đầu tư như mong đợi.
-

Nội dung bài viết

1- Khái lược chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng là một kế hoạch chi tiết phác thảo cách tiếp cận, chiến thuật và hoạt động mà đội ngũ bán hàng phải thực hiện để đạt được mục tiêu và mục tiêu bán hàng của họ. Chiến lược bán hàng tốt là một lộ trình toàn diện hướng dẫn đại diện bán hàng qua các bước cụ thể giúp họ liên tục chốt giao dịch và đạt được mục tiêu doanh thu.

Một chiến lược bán hàng tốt giúp mọi người trong tổ chức có cùng quan điểm, điều chỉnh các mục tiêu dài hạn của công ty với các hành động mà nhóm bán hàng phải thực hiện để đạt được hạn ngạch. Chiến lược này luôn được thử nghiệm, đánh giá và tối ưu hóa để đạt được kết quả mong muốn.

Xem thêm: Pháp lý tái cấu trúc doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest

2- Các loại chiến lược bán hàng

Có hai loại chiến lược bán hàng - bán hàng trong nước và bán hàng ra nước ngoài . Các tổ chức có thể áp dụng một hoặc cả hai:

[a] Chiến lược bán hàng trong nước

Chiến lược trong nước liên quan đến việc thu hút khách hàng tiềm năng vào trang web của bạn. Những khách hàng này đã thực hiện nghiên cứu của họ và đã có ý tưởng rộng rãi về công ty và sản phẩm của bạn.

Những khách hàng tiềm năng này đang tích cực tìm kiếm một giải pháp cụ thể cho một vấn đề. Họ đã tìm hiểu kỹ, biết nhu cầu của mình và có nhiều khả năng mua hàng từ bạn hơn những khách hàng khác. Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng của bạn đóng vai trò là nhà tư vấn, hướng dẫn khách hàng tiềm năng, trả lời các câu hỏi và mối quan tâm, đồng thời nuôi dưỡng họ thông qua quá trình ra quyết định - hy vọng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mới.

Phương pháp bán hàng trong nước được liên kết chặt chẽ với các chiến lược tiếp thị trong nước, trong đó các nhóm tiếp thị thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng nội dung trực tuyến, chẳng hạn như trang web, blog hoặc các trang web được tối ưu hóa để xếp hạng trong SERP.

Chiến lược bán hàng trong nước thu hút những khách hàng hoàn hảo - những người đã quan tâm đến sản phẩm của bạn - nhưng chiến lược bán hàng trong nước không phải lúc nào cũng kết nối bạn với thị trường mục tiêu.

[b] Chiến lược bán hàng ra nước ngoài

Chiến lược bán hàng bên ngoài giúp đội ngũ bán hàng của bạn kiểm soát nhiều hơn quá trình tiếp cận cộng đồng. Chiến lược hướng ngoại cho phép bạn kết nối với khách hàng tiềm năng, quảng bá về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và cuối cùng là bán cho họ.

Một chiến lược bán hàng ra nước ngoài thành công thường bao gồm ba bước:

Biết cơ sở khách hàng của bạn: Để chiến lược hướng ngoại có hiệu quả, nhóm của bạn cần biết ai có nhiều khả năng mua sản phẩm của bạn nhất. Vì lý do này, bước đầu tiên trong việc tạo chiến lược hướng ngoại bao gồm việc trang bị cho đội ngũ bán hàng của bạn các tài liệu về Chân dung người mua (Buyer Persona, viết tắt: BP) và Hồ sơ khách hàng lý tưởng (Customer Profile, viết tắt: ICP). 

Tìm và xác định khách hàng tiềm năng: Sử dụng các tài liệu này, xây dựng chiến lược tạo khách hàng tiềm năng để cung cấp khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn cho nhân viên bán hàng của bạn. Điều này có thể bao gồm nghiên cứu trực tuyến, chấm điểm khách hàng tiềm năng, kết nối mạng hoặc sử dụng SDR (đại diện phát triển bán hàng) để tạo khách hàng tiềm năng.

Tiếp cận cộng đồng : Đội ngũ bán hàng của bạn có thể sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau như gọi điện ngẫu nhiên , gửi email ngẫu nhiên và bán hàng trên mạng xã hội trên LinkedIn để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Một khi bạn đã thu hút được sự chú ý của họ, hãy khơi gợi sự quan tâm của họ bằng một chiêu trò bán hàng hấp dẫn và chốt giao dịch. 

Khi bạn hiểu những kỹ thuật bên ngoài nào phù hợp với mình, việc mở rộng quy mô kinh doanh của bạn và tăng doanh số bán hàng bằng cách tiếp cận bên ngoài sẽ dễ dàng hơn.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý về tổ chức lại doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest

3- Năm ví dụ về chiến lược bán hàng thành công

Không có cách nào để bán; bạn phải xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp nhất với công ty, khách hàng và lực lượng bán hàng của mình. Dưới đây là một số công cụ bạn có thể sử dụng trong chiến lược của mình.

[a] Giữ chân khách hàng

Bạn có biết ai là khách hàng tiềm năng nhất của bạn không? Họ là những người đã mua hàng của bạn. Khách hàng hài lòng là một nguồn doanh thu phong phú. Nghiên cứu cho thấy rằng khách hàng quay lại trung bình chi tiêu nhiều hơn 67% trong năm thứ ba của mối quan hệ của họ với một doanh nghiệp so với sáu tháng đầu tiên của mối quan hệ đó.

Vì vậy, làm thế nào để bạn mở khóa doanh thu đó?

Bán hàng gia tăng là một kỹ thuật bán hàng trong đó người đại diện giới thiệu sản phẩm đắt tiền hơn hoặc chất lượng cao hơn cho khách hàng, làm tăng đề xuất giá trị cảm nhận của việc bán hàng. Ví dụ kinh điển đến từ chiến dịch bán hàng siêu lớn trước đây của chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh McDonalds, trong đó khách hàng được hỏi liệu họ có muốn đặt bữa ăn cỡ lớn hay không, từ đó tạo thêm doanh thu cho doanh nghiệp.

Bán chéo liên quan đến việc bán các sản phẩm bổ sung. Bạn cũng có thể tìm thấy ví dụ này tại McDonald's trong câu nói đặc trưng của nhân viên thu ngân của họ, "bạn có muốn ăn khoai tây chiên với món đó không."

[b] Gói sản phẩm

Khi bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ theo gói với mức giá chiết khấu, đó là gói sản phẩm. Ví dụ: thay vì bán đăng ký cho các dịch vụ phát trực tuyến riêng lẻ, một công ty viễn thông có thể cung cấp đăng ký cho một số dịch vụ phát trực tuyến với mức giá thấp hơn.

Chiến lược này được sử dụng để khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn, tăng giá trị giao dịch trung bình và cải thiện sự hài lòng của khách hàng bằng cách tăng giá trị cảm nhận của việc bán hàng.

- Có nhiều loại gói khác nhau:

Gói thuần túy: Trong gói thuần túy, các sản phẩm hoặc dịch vụ chỉ được cung cấp dưới dạng gói và khách hàng không thể mua riêng lẻ. Cách tiếp cận này thường được sử dụng khi các mặt hàng đi kèm có tính chất bổ sung hoặc khi bản thân các sản phẩm riêng lẻ có giá trị hạn chế.

Gói hỗn hợp: Gói hỗn hợp cho phép khách hàng mua các mặt hàng riêng lẻ hoặc theo gói. Theo cách tiếp cận này, đại diện bán hàng mang đến cho khách hàng sự lựa chọn, đáp ứng các sở thích và nhu cầu khác nhau.

[c] Dùng thử miễn phí

Bán hàng dùng thử miễn phí là một chiến lược bán hàng trong đó doanh nghiệp mang đến cho khách hàng tiềm năng cơ hội sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ trong một khoảng thời gian giới hạn mà không mất phí. Bản dùng thử miễn phí cho phép khách hàng trực tiếp trải nghiệm giá trị, tính năng và lợi ích của sản phẩm trước khi quyết định mua hàng. Bản dùng thử miễn phí cho phép khách hàng tiềm năng dùng thử miễn phí sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong thời gian giới hạn và đó là một kỹ thuật bán hàng phổ biến giữa các công ty SaaS và các dịch vụ đăng ký khác.

Các bản dùng thử miễn phí thường bao gồm các tính năng sau:

Có sẵn trong thời gian giới hạn: Bản dùng thử miễn phí có khung thời gian được xác định trước trong đó khách hàng có thể truy cập và sử dụng sản phẩm miễn phí. Khoảng thời gian này có thể dao động từ vài ngày đến vài tuần, tùy thuộc vào mức độ phức tạp của sản phẩm và ngành.

Toàn quyền truy cập: Trong thời gian dùng thử, khách hàng thường có quyền truy cập vào toàn bộ tính năng và chức năng mà sản phẩm cung cấp. Điều này cho phép họ trải nghiệm trực tiếp các khả năng và lợi ích của sản phẩm.

Không có cam kết tài chính: Khách hàng không bắt buộc phải thanh toán trước hoặc cung cấp thông tin thẻ tín dụng để truy cập bản dùng thử miễn phí. Điều này làm giảm rào cản gia nhập và khuyến khích nhiều khách hàng tiềm năng dùng thử sản phẩm hơn.

Bản dùng thử miễn phí thực hiện hai nhiệm vụ là bán hàng và tạo khách hàng tiềm năng vì khi ai đó đăng ký dùng thử, nhóm bán hàng của bạn biết rằng người đó đã quan tâm đến sản phẩm của bạn.

[d] Giảm giá

Giảm giá là việc giảm giá thông thường của sản phẩm hoặc dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp. Giảm giá là một chiến thuật quảng cáo phổ biến được sử dụng để khuyến khích khách hàng mua hàng, tăng doanh số bán hàng, thu hút khách hàng mới và giải phóng hàng tồn kho dư thừa.

Giảm giá cho phép đội ngũ bán hàng của bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng mức giá thấp hơn cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Mọi người đều thích nhận được một giao dịch tốt và việc trao quyền cho đại diện bán hàng của bạn đưa ra các chương trình giảm giá nhằm thu hút khách hàng và xây dựng mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng của bạn.

- Giảm giá có nhiều hình thức:

(i) Chiết khấu theo phần trăm: Đây là mức giảm giá dựa trên tỷ lệ phần trăm của giá gốc. Ví dụ: giảm giá 20% cho sản phẩm trị giá 100 USD sẽ dẫn đến giá cuối cùng là 80 USD.

(ii) Chiết khấu theo số tiền cố định: Đây là số tiền cụ thể được trừ vào giá gốc. Ví dụ: giảm giá 10 USD cho sản phẩm trị giá 50 USD sẽ dẫn đến giá cuối cùng là 40 USD.

(iii) Giảm giá theo mùa hoặc ngày lễ: Giảm giá được cung cấp trong các mùa hoặc ngày lễ cụ thể, chẳng hạn như đợt giảm giá Thứ Sáu Đen hoặc Giáng sinh.

(iv) Giảm giá theo số lượng: Giảm giá dành cho khách hàng mua số lượng lớn hoặc đáp ứng ngưỡng số lượng đặt hàng nhất định. Điều này khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn để có được mức giá tốt hơn trên mỗi đơn vị.

(v) Mã khuyến mại hoặc phiếu giảm giá: Khách hàng có thể nhập một mã cụ thể hoặc xuất trình phiếu giảm giá để được giảm giá khi thanh toán.

(vi) Hoàn tiền hoặc giảm giá: Khách hàng nhận lại một phần giá mua dưới dạng tiền mặt hoặc tín dụng sau khi bán.

(vii) Chiết khấu trao đổi: Khách hàng được giảm giá khi đổi sản phẩm cũ như một phần của việc mua sản phẩm mới.

[đ] Tiếp thị truyền miệng

Quảng cáo tốt nhất là truyền miệng.

Giới thiệu là hoạt động thu hút khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng mới thông qua các đề xuất và giới thiệu từ khách hàng, người liên hệ hoặc đối tác kinh doanh hiện tại. Chúng có thể đến từ một số nguồn khác nhau: 

Khách hàng hài lòng: Khách hàng hài lòng có nhiều khả năng trở thành nguồn giới thiệu nhất vì họ có thể bảo đảm cho bạn dựa trên kinh nghiệm cá nhân của họ. Cung cấp các ưu đãi (như quà tặng miễn phí hoặc giảm giá) cho những khách hàng hài lòng của bạn để họ có thể truyền bá thông tin về doanh nghiệp của bạn đến những khách hàng tiềm năng khác.

Đối tác: Đối tác giới thiệu là một cá nhân hoặc một doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho khách hàng của họ để đổi lấy lợi ích, chẳng hạn như những lượt giới thiệu được đáp lại hoặc phần trăm doanh thu bán hàng của bạn. Xây dựng mạng lưới đối tác giới thiệu là một cách tuyệt vời để phát triển doanh nghiệp của bạn và kết nối với các doanh nghiệp tương tự khác.

Khách hàng tiềm năng dựa trên lời giới thiệu thường có khả năng chuyển đổi thành khách hàng cao hơn vì họ có mức độ tin cậy được thiết lập thông qua kết nối đã giới thiệu họ.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực doanh nghiệp của Công ty Luật TNHH Everest

4- Lời khuyên để phát triển chiến lược bán hàng tốt nhất

Chiến lược bán hàng không phải là một kích cỡ phù hợp cho tất cả. Việc đưa ra chiến lược bán hàng phù hợp nhất với bản sắc và mô hình kinh doanh của công ty bạn là tùy thuộc vào bạn. Để phát triển chiến lược phù hợp với doanh nghiệp của mình, bạn cần xác định những điều sau:

[a] Tầm nhìn chiến lược công ty

Một tuyên bố rõ ràng về định hướng tương lai của công ty sẽ giúp bạn xác định những gì bạn cần đạt được bây giờ, tháng này, quý này, v.v. Mọi thứ bạn đang làm hiện tại và trong tương lai đều phải đưa bạn đến gần hơn với tầm nhìn của mình.

[b] Mục tiêu doanh thu

Mục tiêu doanh thu của bạn phải phù hợp với tầm nhìn của công ty bạn. Tại sao bạn muốn tạo ra doanh thu 250.000 USD trong quý này và 1 triệu USD cho cả năm? Nó giúp bạn đạt được tầm nhìn của công ty bạn như thế nào?

[c] Hồ sơ khách hàng lý tưởng

Đã qua rồi cái thời bạn có thể xác định khách hàng của mình thông qua nhân khẩu học, sở thích và mối liên hệ. Tạo nguyên mẫu về khách hàng lý tưởng của bạn, bao gồm cả thông tin cơ bản và điểm yếu của họ. Điều này sẽ giúp đội ngũ bán hàng của bạn nhanh chóng đánh giá được khách hàng tiềm năng.

[d] Đề xuất giá trị

Khách hàng của bạn cần hiểu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng nhu cầu của họ như thế nào, những lợi ích mà nó mang lại cho họ và những chi tiết cụ thể về sự khác biệt của nó so với đối thủ cạnh tranh. Một đề xuất giá trị hoàn hảo giải quyết rõ ràng những thách thức của khách hàng tiềm năng.

[đ] Ngân sách

Để thực hiện chiến lược bán hàng, bạn sẽ cần nguồn lực. Nhóm của bạn sẽ cần các công cụ và phần mềm cũng như đào tạo bán hàng và đào tạo hội nhập cho các đại diện mới. Công ty của bạn sẽ cần phân bổ ngân sách dành riêng và đầu tư vào nhân viên bán hàng của bạn.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực đầu tư của Công ty Luật TNHH Everest

5- Làm thế nào để xây dựng chiến lược bán hàng cho doanh nghiệp

Bây giờ bạn đã lên kế hoạch cho chiến lược bán hàng, đã đến lúc thực hiện nó. Bạn có thể thực hiện việc này trong bảy bước:

[a] Tìm đúng thị trường và cá tính

Một trong những cách dễ nhất để tạo thêm doanh thu là xem xét những gì đang hoạt động. Hãy nhìn vào khách hàng hiện tại của bạn. Ai thực sự đang mua sản phẩm của bạn?

Điều này rất quan trọng vì thường có khoảng cách giữa khách hàng mục tiêu và khách hàng thực tế của bạn. Bạn không muốn bỏ qua những người mua thực sự của mình để ủng hộ một khách hàng lý tưởng huyền thoại. Tìm hiểu người mua và tạo ra tính cách khách hàng phản ánh họ thực sự là ai.

Chân dung người mua phải chính xác, không phải là sự tổng hợp các sự kiện và số liệu. Thay vào đó, hãy tạo một câu chuyện về cá tính đó và cho đội ngũ bán hàng của bạn một cái nhìn thoáng qua về cuộc sống của họ. Dưới đây là ví dụ về hồ sơ khách hàng của một doanh nghiệp tư vấn thương mại điện tử:

Stephen là chủ cửa hàng bán lẻ 36 tuổi, người khá thành công khi bán khoai tây chiên tự làm tốt cho sức khỏe cho khách hàng địa phương. Tuy nhiên, anh ấy biết mình có thể đạt được nhiều doanh thu hơn và phát triển nhanh hơn nếu có thể bán sản phẩm của mình trực tuyến. Thật không may, Stephen không biết bắt đầu từ đâu. Anh ấy có một trang web nhưng nó không tạo ra nhiều doanh thu vì nó không được tối ưu hóa cho công cụ tìm kiếm. Anh ta cần một chuyên gia để chỉ cho anh ta những sợi dây.

Trái ngược với hồ sơ dựa trên nhân khẩu học thông thường cho biết độ tuổi 30-50, chủ doanh nghiệp, ngành bán lẻ, v.v., hồ sơ này kể một câu chuyện mà đội ngũ bán hàng của bạn có thể nhanh chóng hiểu được. Với tính cách đại diện cho khách hàng mua hàng thực tế, bạn đang tiến một bước gần hơn tới việc tạo ra doanh số bán hàng ổn định.

[b] Phân tích rủi ro và cơ hội

Tiếp theo, hãy phân tích tình hình vị trí hiện tại của bạn. Một phương pháp là triển khai phân tích SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội và Thách thức). SWOT cung cấp cái nhìn sâu sắc về nơi bạn có thể mở rộng hơn nữa hoạt động kinh doanh của mình và những rủi ro liên quan. 

Phân tích đơn giản nhưng sâu rộng này có thể được thực hiện bởi bất kỳ ai quen thuộc với quy trình kinh doanh của bạn (vì vậy bạn không cần phải phá vỡ tài khoản ngân hàng của mình để thu hút các nhà tư vấn. Phù hợp).

SWOT phân tích tình hình hiện tại của doanh nghiệp bạn và vẽ ra một bức tranh rõ ràng về những điểm yếu của bạn đồng thời xác định các điểm mạnh. Với hai yếu tố này, bạn có thể xây dựng các cơ hội và mối đe dọa cho doanh nghiệp và ngành của mình.

[c] Căn chỉnh hoạt động bán hàng và tiếp thị

Khi bạn biết vị trí hiện tại của mình trên thị trường, hãy điều chỉnh các chức năng bán hàng và tiếp thị của bạn để hoạt động song song

Mặc dù hai chức năng này thường xuyên xung đột nhưng hai nhóm có thể giúp đỡ nhau hoàn thành công việc tốt hơn. Xét cho cùng, cả hoạt động bán hàng và tiếp thị đều có cùng một mục tiêu kinh doanh - thúc đẩy việc thu hút khách hàng và doanh thu. 

Ví dụ: nhân viên bán hàng có thể chia sẻ những bài học của họ từ tương tác của khách hàng với nhà tiếp thị, những người có thể sử dụng thông tin có giá trị này để nhắm mục tiêu đến khách hàng tiềm năng mới. Các nhà tiếp thị có thể cung cấp cho nhân viên bán hàng những nguồn lực rất cần thiết để tương tác với khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như nghiên cứu trường hợp và quân bài chiến đấu.

Sau khi bạn đã liên kết được cả hai nhóm, hãy thúc đẩy sức mạnh của hoạt động bán hàng và tiếp thị để tạo ra thông điệp đề xuất giá trị mạnh mẽ mà cả hai nhóm đều đồng ý. Sau đó, xác định các nền tảng tốt nhất để tiếp cận khách hàng tiềm năng của bạn: TV, radio, email, mạng xã hội, v.v. Sử dụng tiếng nói chung để gửi thông điệp nhất quán đến tất cả khách hàng tiềm năng của bạn.

[d] Xác định quy trình bán hàng của bạn

Quy trình bán hàng là một tập hợp có cấu trúc các hành động lặp lại mà nhóm bán hàng tuân theo để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Nó bao gồm những gì nhân viên bán hàng nên làm ở mọi giai đoạn trong quá trình mua hàng của khách hàng tiềm năng. 

Nó không giống như một chiến lược bán hàng, trong đó vạch ra cách tiếp cận của công ty để đạt được các mục tiêu bán hàng trên quy mô lớn. Quy trình bán hàng là một tập hợp các hoạt động mà nhân viên bán hàng cần tuân theo để kết thúc một đợt bán hàng riêng lẻ.

- Điều gì xảy ra khi bạn không có quy trình bán hàng:

Đội ngũ bán hàng của bạn thực hiện nhiều hoạt động bán hàng mỗi ngày trên các tài khoản và giao dịch khác nhau. Nếu không có quy trình bán hàng, số liệu duy nhất bạn có thể theo dõi sẽ là số lượng giao dịch đã chốt và giá trị của chúng. Sẽ không có bất kỳ khả năng hiển thị nào về quy trình bán hàng. Khi doanh thu do đội ngũ bán hàng tạo ra biến động, không ai có thể biết được tại sao.

Việc có một quy trình bán hàng được xác định sẽ cung cấp khả năng hiển thị rất cần thiết về quy trình bán hàng, hoạt động của nhóm bán hàng của bạn, hiểu biết sâu sắc về những gì đã làm được và những lĩnh vực cần cải thiện.

[đ] Thuê đội ngũ hoàn hảo

Nghiên cứu gần đây của Harvard Business Review cho thấy 81% đội ngũ bán hàng vui vẻ báo cáo hiệu quả kinh doanh tăng hàng năm.

Hãy ghi nhớ điều này, bạn cần thuê đúng người phù hợp với nhóm của bạn và văn hóa công ty để thúc đẩy doanh thu bán hàng của bạn. Tạo danh sách những phẩm chất của nhân viên bán hàng lý tưởng của bạn và sử dụng nó trong quá trình phỏng vấn để xác định những ứng viên tốt nhất cho vai trò này.

Tuy nhiên, đừng quên nhóm hiện tại của bạn. Bán hàng là một công việc căng thẳng, vì vậy hãy đưa ra những sáng kiến như thời gian ngừng hoạt động hoặc giờ vui vẻ để nhân viên bán hàng trong nhóm của bạn xả hơi. Văn hóa bán hàng tích cực vừa khuyến khích mọi người tham gia tổ chức của bạn vừa giúp bạn giữ chân những nhân viên bán hàng giỏi nhất của mình.

Khi bạn đã có nhóm A của mình, điều bắt buộc là bạn phải huấn luyện họ những kỹ năng cần thiết như gọi điện chào hàng cho khách hàng tiềm năng, xử lý sự phản đối và đàm phán. Bạn cũng cần cung cấp cho họ khả năng hỗ trợ bán hàng hoặc các tài nguyên cần thiết để chốt giao dịch, chẳng hạn như tài liệu nghiên cứu điển hình, thẻ chiến đấu và mẫu email bán hàng.

[e] Có kế hoạch hành động

Khi mọi thứ đã ổn định, hãy đưa ra một quy trình làm việc chia nhỏ tất cả các nhiệm vụ liên quan đến việc đưa bạn đến gần hơn với mục tiêu của mình. Phân công nhiệm vụ cho các thành viên trong nhóm có kỹ năng và kinh nghiệm phù hợp. Hãy đưa ra một mốc thời gian để hoàn thành những nhiệm vụ này. Dòng thời gian của bạn phải đồng bộ với mục tiêu doanh thu của bạn.

[f] Đầu tư vào công cụ và phần mềm

Với tất cả sự chung tay để thực hiện chiến lược bán hàng của mình, bạn cần một ứng dụng có thể giúp nắm bắt, theo dõi và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng. Phần mềm Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) cho phép bạn thực hiện tất cả những điều đó và hơn thế nữa.

Với nền tảng CRM, bạn sẽ có thể tự động nắm bắt và ghi lại thông tin khách hàng tiềm năng. Thay vì nhập dữ liệu theo cách thủ công, các CRM tốt nhất trên thị trường sẽ nắm bắt thông tin khách hàng tiềm năng và ghi lại chúng vào cơ sở dữ liệu của bạn.

CRM bán hàng cũng cho phép bạn nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong kênh bán hàng của mình thông qua các chiến dịch bán hàng khác nhau. Thông qua quá trình này, bạn có thể giáo dục hoặc cung cấp giá trị bằng cách gửi nội dung có liên quan hoặc khuyến mại. Ví dụ: bạn có thể tạo chiến dịch tự động gửi bài đăng trên blog hoặc lời mời tham gia hội thảo trên web miễn phí dựa trên các khoảng thời gian được xác định trước. Điều này giúp chứng minh kiến thức chuyên môn của bạn, giảm thiểu sự phản đối và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý về Sáp nhập và Mua lại doanh nghiệp (M&A) của Công ty Luật TNHH Everest

6- Thực tiễn tốt nhất để có chiến lược bán hàng thành công

[a] Hoàn thiện cách bán hàng của bạn

Cho dù bạn muốn bán một sản phẩm/dịch vụ mới, quảng cáo sản phẩm/dịch vụ hiện có hay thu hút thêm sự chú ý khi mới khởi nghiệp, thì việc chào hàng là rất quan trọng. Đằng sau mỗi lần chào hàng thành công là một câu chuyện nói lên những thách thức mà khách hàng tiềm năng phải đối mặt. 

Hãy xem xét quảng cáo chiêu hàng này: 

Chào Jane,

Tôi là Rebecca đến từ ABC Pvt Ltd. Sản phẩm cải tiến của chúng tôi lưu trữ tất cả dữ liệu doanh nghiệp của bạn ở một nơi và tạo báo cáo trong vòng vài giây. Thú vị? Chúng ta hãy trò chuyện trong 10 phút để thảo luận thêm.

Trân trọng,

Rebecca

Rebecca chưa bao giờ nhận được phản hồi từ Jane. Một số điều đã xảy ra với cách chào hàng của cô ấy:

- Nói rất ít về sản phẩm

- Thông điệp không hấp dẫn hoặc hấp dẫn

- Quan trọng nhất, quảng cáo chiêu hàng không giải thích những thách thức mà sản phẩm giải quyết

Hãy cải thiện khả năng thuyết trình của Rebecca bằng cách điều chỉnh lại thông điệp của cô ấy và làm cho thông điệp đó cụ thể hơn:                 

Chào Jane,

Là người quản lý tài khoản cho ABC Pvt Ltd., tôi thường tiếp xúc với hàng trăm nhà tiếp thị mỗi tháng. 

Tôi nhận ra rằng hầu hết họ dành gần một giờ trong ngày để tập hợp các báo cáo, tiếc là họ chưa bao giờ xem qua. Đây luôn là một công việc tẻ nhạt và tốn thời gian và không bao giờ là ưu tiên hàng đầu của các nhà tiếp thị bình thường.  

Tại ABC Pvt Ltd, chúng tôi đã nhận ra vấn đề này và tạo ra một công cụ cải tiến có tên là CDE. Công cụ này lưu trữ tất cả dữ liệu tiếp thị và kinh doanh của bạn để tạo báo cáo tùy chỉnh trong 30 giây. 

Nghe hay đấy? Chúng ta hãy trò chuyện nhanh để thảo luận thêm.

Trân trọng,

Rebecca

Sân mới này giải thích:

- Tại sao Rebecca lại tiếp cận,

- Vấn đề cô ấy có thể giúp giải quyết,

- Sản phẩm cô ấy đang bán,

- Thử thách nào bạn có thể giải quyết.

Lời chào hàng thành công sẽ khuyến khích khách hàng tiềm năng nắm bắt cơ hội mà bạn mang lại. Nó kết nối với họ ở mức độ cảm xúc và chứa đựng bằng chứng cho thấy bạn biết mình đang làm gì để giải quyết những điểm yếu của họ.

[b] Tiếp cận khách hàng tiềm năng trong 24 giờ

Với doanh số bán hàng trong nước, khách hàng tiềm năng đang tích cực tìm kiếm giải pháp. Vì người mua ngày nay có nhiều thông tin nên họ có xu hướng thử nhiều giải pháp khác nhau cùng một lúc. Để làm cho nó trở nên khó khăn hơn nữa, 35-50% doanh số bán hàng sẽ thuộc về nhà cung cấp đầu tiên phản hồi khách hàng tiềm năng!

Điều này có nghĩa là để chốt giao dịch, bạn nên liên hệ với khách hàng trước khi đối thủ cạnh tranh thực hiện. Bằng cách trở thành người đầu tiên, bạn có thể thừa nhận những thách thức của họ, trả lời các câu hỏi của họ và quan trọng hơn là thiết lập mối quan hệ tin cậy với họ.

[c] Theo dõi một cách nhất quán

Khách hàng tiềm năng của bạn nhận được nhiều email trong một ngày. Đôi khi, các email tiềm năng của bạn có thể bị chôn vùi trong hộp thư đến của họ hoặc họ có thể quá bận để trả lời bạn. Bạn sẽ không bao giờ biết trừ khi bạn theo dõi họ. 

Hầu hết nhân viên bán hàng không có kế hoạch theo dõi nhất quán. Trung bình, khách hàng tiềm năng cần nghe ý kiến của bạn bảy lần trước khi họ chú ý đến bạn. Tuy nhiên, một số nhân viên bán hàng theo dõi một hoặc hai lần và họ tiếp tục khi không nhận được phản hồi. Sự không nhất quán này làm chậm quá trình bán hàng của bạn, dẫn đến cơ hội bị bỏ lỡ.

Chìa khóa để nhận được phản hồi là thường xuyên theo dõi khách hàng tiềm năng của bạn. Việc thiết lập nhịp độ bán hàng tiếp theo sẽ có nhiều khả năng mang lại cho bạn phản hồi từ khách hàng tiềm năng.

[d] Hỏi ý kiến phản hồi của khách hàng

Khách hàng của bạn có rất nhiều thông tin, dữ liệu và phản hồi liên quan đến sản phẩm của bạn. Họ sử dụng nó hàng ngày và phụ thuộc vào nó để làm cho cuộc sống của họ dễ dàng hơn. Họ hiểu rõ hơn ai hết sản phẩm/dịch vụ của bạn xuất sắc như thế nào cũng như những gì nó thiếu.

Mặc dù việc loại bỏ những nhận xét tiêu cực là điều rất hấp dẫn nhưng điều quan trọng là phải xem chúng như một cơ hội học hỏi. Hãy coi những nhận xét tiêu cực là những lời phê bình mang tính xây dựng và nỗ lực cải thiện những lĩnh vực đó. 

[đ] Bán thêm và bán kèm 

Khi khách hàng thực sự thích hợp tác kinh doanh với bạn, họ sẽ cởi mở hơn với nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn. Trên thực tế, 80% lợi nhuận trong tương lai của bạn có thể đến từ chỉ 20% khách hàng hiện tại của bạn, vì vậy hãy cập nhật cho họ về các sản phẩm và ưu đãi mới nhất của bạn, đồng thời chăm sóc họ ngay cả sau khi bạn đã chốt giao dịch.

[e] Yêu cầu giới thiệu 

Điều này là do 92% người tiêu dùng tin tưởng những lời giới thiệu đến từ những người họ biết và tôn trọng. Và việc nhận được lời đề nghị từ các giám đốc điều hành cấp cao hơn sẽ mang lại nhiều giá trị hơn khi bạn tiếp cận một khách hàng tiềm năng.

Khách hàng hiện tại là nguồn giới thiệu tuyệt vời. Vì vậy, hãy đảm bảo rằng nhân viên bán hàng của bạn nhận được sự giới thiệu từ khách hàng mỗi khi họ chốt giao dịch.

Xem thêm: Dịch vụ pháp lý trong lĩnh vực lao động của Công ty Luật TNHH Everest

7- Tối ưu hóa chiến lược bán hàng của bạn bằng CRM

[a] Đánh giá đúng khách hàng tiềm năng

Để xác định những khách hàng tiềm năng phù hợp, CRM sẽ chấm điểm họ bằng cách chỉ định một giá trị cụ thể cho từng khách hàng tiềm năng dựa trên khả năng bán hàng. Điểm càng cao thì cơ hội chốt giao dịch càng cao. Điều này cho phép đội ngũ bán hàng của bạn ưu tiên những người mua sẵn sàng nhất.

Freshsale cho phép bạn ghi điểm bằng cách sử dụng kết hợp các yếu tố đánh giá chất lượng phù hợp và mức độ quan tâm.

Nói cách khác, những khách hàng tiềm năng phù hợp với hồ sơ khách hàng và tương tác với công ty của bạn sẽ được cho điểm cao và được gắn nhãn là khách hàng tiềm năng. Ví dụ: điểm sẽ tăng lên khi khách hàng tiềm năng mở email, xem trang web, nhấp vào liên kết đến trang web của bạn hoặc trò chuyện với nhân viên bán hàng hoặc nhóm hỗ trợ khách hàng của bạn.

[b] Không bao giờ bỏ lỡ phần theo dõi

Những yếu tố này thường được tìm thấy trong mẫu chiến lược bán hàng mà bạn có thể tải trực tuyến. Cuối cùng, nhóm bán hàng của bạn và bạn có thể đưa ra những ưu tiên rõ ràng, những hướng dẫn rõ ràng và những kết quả có thể đo lường được mà mọi người đều hiểu. Với tài liệu bán hàng được sắp xếp hợp lý, bạn có thể khởi động các chiến dịch bán hàng một cách dễ dàng. Bằng cách sử dụng phần mềm CRM , bạn có thể thiết kế quy trình làm việc cho phép bạn thực hiện các bước nhất định dựa trên các điều kiện được xác định trước.

Ví dụ: bạn có thể tạo một loạt email để gửi cho khách hàng tiềm năng theo dòng thời gian được xác định trước. Sau đó, bạn có thể tạo các bước như lời nhắc qua email hoặc lời nhắc cuộc gọi trong khoảng thời gian ba ngày, để bạn sẽ không bao giờ bỏ lỡ cơ hội theo dõi khách hàng tiềm năng. Bạn có thể lập trình trước các hướng dẫn này trong CRM của mình.

Với CRM, bạn có thể tạo quy trình làm việc ngay lập tức bằng cách chọn từ danh sách mẫu quy trình làm việc cài sẵn cho các công việc hàng ngày của mình như cuộc gọi tiếp theo hoặc email nhắc nhở. 

[c] Tạo động lực cho nhóm của bạn và đạt được mục tiêu bán hàng

Bản chất của con người là đặt ra mục tiêu và chạy nhanh về phía chúng. Điều tương tự cũng áp dụng cho việc bán hàng. Nếu không có mục tiêu rõ ràng, đội ngũ bán hàng có thể sẽ mất đà và động lực.

CRM là nguồn thông tin chính xác duy nhất liên quan đến tất cả các hoạt động bán hàng và khách hàng tiềm năng của bạn, đồng thời cho phép bạn đặt mục tiêu cho các cá nhân và nhóm bán hàng .

Bạn có thể đặt mục tiêu giao dịch, mục tiêu doanh thu hoặc cả hai và xem đội ngũ bán hàng của bạn phát triển doanh nghiệp của mình hơn bao giờ hết.

[d] Theo dõi thông tin chi tiết về chất lượng

Theo dõi hiệu suất chiến lược bán hàng của bạn không phải là điều dễ dàng, đặc biệt nếu bạn đang cố gắng thực hiện thủ công. Nó tiêu tốn thời gian mà lẽ ra có thể dùng để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hoặc chốt giao dịch. Bạn có thể dễ dàng tự động hóa phần hoạt động này với sự trợ giúp của CRM .

CRM hiệu quả nhất tạo ra nhiều báo cáo trực quan tùy chỉnh giúp bạn đánh giá hiệu suất và tiến độ của nhóm mình. Với lượng dữ liệu dồi dào trong tầm tay, bạn có thể xác định các khu vực có vấn đề và thực hiện các điều chỉnh trong chiến lược bán hàng của mình.

Bạn có thể tạo báo cáo tùy chỉnh về các số liệu bán hàng chính như tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ mở email và thời gian liên hệ với khách hàng tiềm năng. CRM cũng tạo ra các báo cáo về tốc độ và chu kỳ bán hàng. Tính năng này cho phép những người ra quyết định quan trọng như chủ doanh nghiệp, lãnh đạo bán hàng và quản lý bán hàng xác định giai đoạn bán hàng mà bạn gặp khó khăn nhất để có thể đưa ra kế hoạch hành động sáng suốt.

Với sự trợ giúp của hệ thống CRM , bạn có thể dồn nỗ lực và nguồn lực của mình vào những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng mua hàng từ doanh nghiệp của bạn. Nhận thông tin khách hàng tiềm năng từ biểu mẫu web, email và trò chuyện mà không cần thực hiện công việc thủ công. Tính năng phong phú trong Freshsale tự động ghi lại hồ sơ của khách hàng tiềm năng với các thông tin như chi tiết công ty, chức danh công việc và các trang mạng xã hội.

[đ] Sắp xếp chứng từ bán hàng

Các tập lệnh bán hàng, email và mẫu quản lý phản đối của bạn phải dễ dàng được nhóm bán hàng của bạn truy cập; thậm chí còn tốt hơn nếu những tài liệu này được lưu trữ ở một nơi và có thể truy xuất được trên thiết bị di động.

Các CRM tốt nhất trên thị trường cung cấp các tính năng này. Chúng cho phép bạn tạo, lưu và truy cập các mẫu bán hàng bằng máy tính để bàn và thiết bị di động để đại diện của bạn có thể truy cập các tài liệu quan trọng khi đang di chuyển.

Chúng tôi sử dụng cookie để cung cấp cho bạn trải nghiệm duyệt web tốt hơn, phân tích lưu lượng truy cập trang web, cá nhân hóa nội dung và phân phát quảng cáo được nhắm mục tiêu. Đọc về cách chúng tôi sử dụng cookie trong Thông báo về quyền riêng tư của chúng tôi . Chính sách cookie của chúng tôi cung cấp thông tin về việc quản lý cài đặt cookie.

Xem thêm: Dịch vụ pháp chế doanh nghiệp thuê ngoài (luật sư nội bộ) của Công ty Luật TNHH Everest

8- Chiến lược bán hàng nên được cập nhật thường xuyên

Chiến lược bán hàng là một tài liệu sống. Điều quan trọng là bạn phải thường xuyên đánh giá và tối ưu hóa nó để đảm bảo nó mang lại lợi tức đầu tư như mong đợi.

Xem xét các lĩnh vực khác nhau trong chiến lược bán hàng của bạn và xác định chiến thuật và kênh bán hàng nào giúp bạn chốt được nhiều hoạt động kinh doanh hơn. Ví dụ: đối với chủ doanh nghiệp nhỏ Stephen, có lẽ những lời mời tham gia hội thảo trên web miễn phí sẽ mang lại nhiều công việc kinh doanh hơn các bài đăng blog miễn phí. Một chiến lược thay thế khả thi là sử dụng quảng cáo Facebook để tiếp thị các hội thảo trên website.

Xây dựng các phương pháp tiếp cận mới để thay thế những phương pháp hoạt động kém. Bằng cách này, bạn có thể tận dụng tối đa chiến lược bán hàng của mình và tạo thêm doanh thu.

Xem thêm: Dịch vụ luật sư hợp đồng của Công ty Luật TNHH Everest

9- Khuyến nghị của Công ty Luật TNHH Everest

[a] Bài viết Chiến lược bán hàng thành công được chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu khoa học hoặc phổ biến kiến thức pháp luật, hoàn toàn không nhằm mục đích thương mại.

[b] Bài viết Chiến lược bán hàng thành công có sử dụng những kiến thức hoặc ý kiến của các chuyên gia được trích dẫn từ nguồn đáng tin cậy. Tại thời điểm trích dẫn những nội dung này, chúng tôi đồng ý với quan điểm của tác giả. Tuy nhiên, quý vị chỉ nên coi đây là những thông tin tham khảo, bởi nó có thể chỉ là quan điểm cá nhân người viết. 

[c] Trường hợp cần giải đáp thắc mắc về vấn đề có liên quan, hoặc cần ý kiến pháp lý, hoặc thuê luật sư tư vấn cho vụ việc cụ thể, Quý vị vui lòng liên hệ với luật sư, chuyên gia của Công ty Luật TNHH Everest qua Tổng đài tư vấn pháp luật: (024) 66 527 527, E-mail: info@everest.org.vn.

0 bình luận, đánh giá về Chiến lược bán hàng thành công

TVQuản trị viênQuản trị viên

Xin chào quý khách. Quý khách hãy để lại bình luận, chúng tôi sẽ phản hồi sớm

Trả lời.
Thông tin người gửi
Bình luận
Nhấn vào đây để đánh giá
Thông tin người gửi
Tổng đài tư vấn: 024-66 527 527
Giờ làm việc: Thứ 2 - Thứ 7: 8h30 - 18h00
0.18492 sec| 1131.859 kb